Автор: Пользователь скрыл имя, 09 Марта 2013 в 12:59, реферат
Главными целями данной работы является:
1) дать определение понятиям «сегментирование рынка», «выбор целевых сегментов рынка» и «позиционирование товара на рынке»;
2) перечислить основные принципы сегментирования потребительских рынков и рынков товаров промышленного назначения;
3) пояснить, каким образом фирмы выбирают стратегию охвата рынка;
4) рассказать, каким образом фирма позиционирует товар-новинку на рынке.
Введение
Глава 1. Сегментирование рынка
1.1. Общий подход к сегментированию рынка
1.2. Сегментирование по географическому принципу
1.3. Сегментирование по демографическому принципу
1.4. Сегментирование по психографическому принципу
1.5. Сегментирование по поведенческому принципу
1.6. Основные принципы сегментирования рынков товаров промышленного назначения
Глава 2. Выбор целевых сегментов рынка
2.1. Три варианта охвата рынка
2.2. Выбор стратегии охвата рынка
2.3. Выявление наиболее привлекательных сегментов рынка
2.4. Выбор рыночной стратегии сбыта
Глава 3. Позиционирование товара на рынке
3.1. Выбор атрибутов позиционирования
3.2. Позиционирование товара по отношению к конкурентам
Заключение
Список использованной литературы
Недифференцированный
Фирма, прибегающая к
Дифференцированный маркетинг: в данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ею сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот
Концентрированный маркетинг:
многие фирмы видят для себя и
третью маркетинговую возможность,
особенно привлекательную для
В то же время концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска [2].
2.2. Выбор стратегии охвата рынка
При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:
- ресурсы фирмы - при
ограниченности ресурсов
- степень однородности
продукции - стратегия
- этап жизненного цикла
товара - при выходе фирмы на
рынок с новым товаром
- степень однородности
рынка - если у покупателей
одинаковые вкусы, они
- маркетинговые стратегии
конкурентов - если конкуренты
занимаются сегментированием
2.3. Выявление наиболее
привлекательных сегментов
Преуспевающий производитель
снегоуборочной техники хочет создать
новинку. Руководство фирмы изучает
несколько возможностей и останавливается
на идее выпуска снегохода. Руководство
считает, что фирма в состоянии
освоить выпуск любого из трех типов
снегохода: с бензиновым, дизельным
или электрическим двигателем. И
кроме того, фирма может создать
конкуренцию снегохода для
Рисунок 4 Товарно-рыночная сетка применительно
к снегоходам
Фирме потребуется собрать информацию обо всех девяти сегментах рынка. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требования к каналам маркетинга и т.д. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормы прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, так что придется идти на компромиссы.
После того как фирма выявит
объективно привлекательные для
себя сегменты, она должна задаться
вопросом, какой из них наиболее
полно соответствует ее сильным
деловым сторонам. Например, крайне
привлекательным может
2.4. Выбор рыночной стратегии сбыта
Сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
Сбытовая стратегия - это долго - и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.
Сбытовая стратегия
Глава 3. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ
3.1. Выбор атрибутов позиционирования
Позиционирование - это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное место по отношению к другим аналогичным товарам.
Позиция товара на рынке складывается из трех составляющих:
- во-первых, это выбор атрибута
позиционирования, т.е. некоторой
полезности товара для клиента,
- во-вторых, позиционирование
осуществляется для выбранного
целевого сегмента, так как для
разных аудиторий наиболее
- в-третьих, позиционирование
должно учитывать позицию
Основные принципы позиционирования можно сформулировать следующим образом:
- быть последовательным,
используя выбранную позицию,
придерживаясь однажды
- ежедневно люди воспринимают
огромное количество информации
- письменной и устной. При таком
наплыве ее очень важно, чтобы
позиция фирмы преподносилась
клиентам доступно и просто, но
в то же время выразительно
и своеобразно. Если позиция
фирмы будет простой и
- все составляющие бизнеса,
включая решения об
Атрибут позиционирования - это то ключевое преимущество товара, которое позволяет потребителю удовлетворять свои потребности наилучшим образом, отличает данный продукт от товаров конкурентов и является источником мотивации его покупок.
С точки зрения покупателя, характеристики товара еще не являются получаемой пользой от приобретения товара. Чтобы убедить покупателя в том, что покупка именно этого товара будет полезной, нужно показать, что только товар с такими характеристиками способен удовлетворить ту или иную его потребность. Выбрать для позиционирования фирмы ключевое преимущество можно на основе мультиатрибутивной модели товара. Ключевое преимущество, склоняющее клиентов к покупке, должно быть правдоподобным и обеспечиваться объективно существующими характеристиками товара.
Выбор атрибута для позиционирования
начинается с идентификации природы
и потенциала сегментов и выгодам.
Потребители объединятся в
Рисунок 5 Параметры позиционирования
Рассмотрение позиционирования
на основе качества порождает завышенные
ожидания от употребления товара. У
потребителей вырабатываются ожидания,
основанные на прошлом опыте, на цене,
которую они платили, и на других
факторах. В этом случае удовлетворение
потребностей зависит от разницы
между услугой, которые потребители
ожидают получить от товара, и услугой,
которой они действительно
Иногда покупатели считают,
что невозможно получить определенное
сочетание выгод в одном
3.2. Позиционирование
товара по отношению к
Позиционирование товара по отношению к конкурентам может осуществляться одним из двух способов: осуществляя уникальное позиционирование на основе новой незанятой позиции; позиционируя товар абсолютно так же, как конкурент, вытесняя его с данной позиции на рынке.
Уникальность позиции
позволяет дифференцировать товар.
Дифференциация товара - это акт
отличия товара от его конкурентов
п одной или более основным
характеристикам или по характеристикам
образа товара. Дифференциация обеспечивает
чрезвычайно важный для фирмы
способ достижения конкурентного преимущества
и получения дополнительной прибыли
путем создания дистанции между
своим товаром и ценовой
Пивоваренные компании Балтика
и Степан Разин приложили много
усилий для взаимной дифференциации
в восприятии потребителей. Они соответствуют
друг другу по затратам на рекламную
компанию, нацеленную на создание имиджа
превосходного вкуса и
Информация о работе Сегментация рынка и позиционирование товара. Выбор рыночной стратегии сбыта