Сегментация рынка автосалона

4. BMW:

• Исследование показало, что для большинства владельцев BMW значимым фактором при выборе автосалона для покупки автомобиля является розыгрыш приза. Это единственный сегмент, который поставил данный фактор на первое место. Это говорит о том, что потребители или потенциальные потребители данной марки автомобиля готовы принять участие в акциях по стимулированию сбыта. Более того, при выборе автосалона для покупки автомобиля они будут в первую очередь руководствоваться наличием этого фактора. Значит, данной организации можно порекомендовать периодически проводить акции с розыгрышами призов. Причем среди призов, которые данная категория покупателей желает получить, имеет место путевка на отдых, а также бесплатное обслуживание на полгода. Около половины потребителей целевого сегмента отметили важность репутации при выборе автосалона. Поэтому Новосибирскому автосалону можно порекомендовать постоянно поддерживать свой имидж. Отметим, что ни одна организация не застрахована от появления конкурента. Поэтому фирме уже сейчас следует формировать лояльность клиентов, в том числе и потребителей BMW. По отношению к данному целевому сегменту можно порекомендовать создать на базе автосалона внутренний клуб владельцев BMW. Это, безусловно, будет формировать лояльность данной категории клиентов к исследуемой организации.

Что касается размещения рекламы  различных марок автомобилей, то в данном случае необходимо руководствоваться  полученными результатами, которые  представлены выше. Исследования относительно медиапредпочтений необходимо проводить периодически. Такой мониторинг позволит определять лидеров среди рекламных носителей и своевременно реагировать на изменения в медиапредпочтениях потребителей.

Данные результаты сегментирования  позволят сориентировать маркетинговые  мероприятия компании на нужную аудиторию.

В настоящее время функциональные обязанности между сотрудниками службы маркетинга данной организации  распределены хаотично, что подразумевает  отсутствие четкой привязки конкретного  брэнда автомобиля к конкретному менеджеру. Проведенная сегментация выявила необходимость перераспределения функций по управлению каждым брэндом автомобиля. В данном случае можно рекомендовать создать такую организационную структуру службы маркетинга, при которой каждый менеджер ведет определенный брэнд автомобиля. Это подразумевает появление у него следующих функций по управлению брэндом:

• мониторинг рынка и основных конкурентов;
• анализ потребителей;
• продвижение брэнда и стимулирование сбыта.

Данная структура подходит для реализации стратегии дифференцированного  маркетинга, которая используется в  Новосибирском автосалоне. К тому же наличие такой структуры позволит исследуемой фирме обеспечить высокий уровень всех направлений своей деятельности.

Таблица 1

Факторы, влияющие на выбор автосалона для покупки  автомобиля

Факторы	ВАЗ	Ниссан	Рено	Тойота	BMW
Цена	81,18%	72,58%	71,93%	38,46%	23,81%
Послепродажное обслуживание	45,88%	82,26%	80,70%	88,46%	35,71%
Авторитет автосалона	63,53%	48,39%	45,61%	71,15%	54,76%
Розыгрыш приза	27,06%	38,71%	31,58%	42,31%	73,81%

Таблица 2

Что предпочтительнее получить в подарок?

Подарок	ВАЗ	Ниссан	Рено	Тойота	BMW
Денежный приз	69,41%	43,55%	40,35%	11,54%	11,90%
Путевка на отдых	15,29%	37,10%	35,09%	48,08%	69,05%
Бесплатное обслуживание на полгода	57,65%	88,71%	85,96%	76,92%	61,90%
Запасные части к автомобилю	43,53%	69,35%	75,44%	88,46%	42,86%

ВЫВОД

Продавцу  товаров промышленного назначения необходимо знать, кто основные участники  принятия решения, на принятии каких  решений сказывается их влияние, какова относительная степень значимости этого влияния, какими оценочными критериями пользуется каждый из участников процесса принятия решения. Кроме того, продавец товаров промышленного назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как факторы окружающей обстановки, Особенностей организации, межличностных  отношений и индивидуальных особенностей личности. Сам процесс закупки  слагается из восьми этапов: осознания  проблемы, общего описания нужды, оценки характеристик товара, поисков поставщиков, запрашивания Предложений, выбора поставщика, разработки процедуры выдачи заказа и оценки работы поставщика. Покупатели товаров для нужд промышленности становятся более искушенными, и  продавцы этих товаров должны совершенствовать свои маркетинговые возможности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2004.
2. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 1995.
3. Менеджмент. / Сост. Басаков М.И. – М.: Дашков и К, 2005.
4. Основы маркетинга. / Под ред. Васильева П.Б. – М.: ВЛАДОС, 2006. – с.-19.
5. Петрыченков С.Н. Организация комплексного автосервиса.- М.: Транспорт, 1999.
6. Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. – М.: Экзамен, 2004.
7. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.