Роль маркетинга в повышении эффективности

а) Контроль сбыта. Сбыт является классическим показателем успеха маркетинга. Анализ сбыта возможен в целом  по предприятию и по различным  группам и объектам (регионы, клиенты, продукты, пути сбыта и т.д.). Анализ отклонений  позволяет установить, какую роль сыграли отдельные факторы (например, цена и количество).

б) Контроль доли рынка  сбыта. Доля рынка – это отношение  сбыта предприятия к сбыту  продукта в целом, к сбыту отраслевого  лидера или нескольких важнейших конкурентов. Доля рынка отражает позицию предприятия на рынке. Однако рост сбыта еще не говорит об усилении позиции, поскольку рынок может расти еще быстрее. Было доказано, что высокая доля рынка дает предприятию преимущества по отношению к конкурентам с точки зрения возможности снижения затрат. Падение доли рынка означает, что в концепции маркетинга есть слабые места, за исключением ситуаций, когда в отрасли появилось новое предприятие; когла сбыт был уменьшен намеренно с целью увеличения прибыли; когда падение доли рынка явилось результатом случайных событий, например, в результате поступления большого заказа не в конце года, а в начале следующего.

Для расчета доли рынка  необходимо иметь точные данные о  собственном сбыте и объеме рынка. Точность показателя зависит от совпадения частей формулы с точки зрения продукта, пространства и времени (возникают особые проблемы с определением объемов рынка).

Маркетинговый контроль предполагает подсчет полных издержек на производство и сбыт товара, затем измеряются затраты на продажу в разбивке по отдельным составляющим (сбыт, реклама, транспортировка и т.д.), далее исчисляются издержки отдельно по каждому сбытовому каналу и определяются прибыли и убытки, чтобы выявить наиболее перспективные из них и скорректировать сбытовую политику фирмы.

Анализ соотношения  между затратами на маркетинг  и сбытом позволяет определить эффективность маркетинговых мер и соразмерно затрачиваемые средства и не дает расходовать необоснованно большие суммы на достижение маркетинговых целей.

Обычно анализ результатов  деятельности службы сбыта осуществляется в 3 этапа:

1.     Затраты  на сбыт включают все расходы,  связанные с продажей товара, в том числе и те, что были  произведены в других сферах  деятельности предприятия.

2. Расчет результатов сбыта по сегментам рынка. В ходе анализа по сегментам проводится сопоставление расходов и доходов по отдельным целевым группам. В этой связи возникает необходимость правильного распределения затрат по сегментам. При распределении затрат возможен расчет по методу полных и методу частичных затрат.
3. Расчет по методу полных затрат учитывает и единичные и общие затраты на сбыт. Каждый сегмент имеет свою долю в общих затратах. Возможно сравнение нетто – прибыли по сегменту с результатами других сегментов, с планом и прошлыми периодами.

По крупным сегментам  групп продуктов, регионам сбыта  метод приносит более точные результаты. Порядок расчета обычен: вначале  определяются прямые затраты на сбыт по сегменту, затем общие затраты  распределяются с помощью процентов, добавок и т.д. Правомерность распределения почти всегда проблематична, поэтому лучше дополнять результаты расчетами по методу частичных затрат.

4. Расчет по методу частичных затрат. Применяя данный метод, в итоге получают сумму, которую сегмент приносит для покрытия общих затрат и прибыли. Точность метода повышается, если расчет ведется на основе предельных затрат (тех затрат, которые исчезают при удалении сегмента). Анализ носит прежде всего тактический характер, поскольку общие затраты на сбыт нельзя устранить за короткий промежуток времени.

2) Маркетинг аудит –  это ревизия, обнаружение слабых  мест в концепции маркетинга. Предметом ревизии являются как  организационные, так и функциональные  вопросы. Порядок ревизии обычно  тот же, что и при контроле результатов: установление стандарта, выяснение реального состояния, сравнение и анализ (но порядок может быть иным).

а) Контроль информационной базы планирования. Задачей этого  направления контроля является выявление  и проверка всех допущений, лежащих  в основе плана маркетинга.

б) Ревизия целей и  стратегий направлена на своевременное  обнаружение неточностей и слабых мест. Для этого ревизор должен вначале выяснить  реальное состояние, определить, какие цели и стратегии  были запланированы, а затем оценить их с точки зрения операциональности, обозримости, полноты, актуальности и реализуемости.

В конце ревизии вырабатываются рекомендации по устранению недостатков.

в) Ревизия мероприятий  маркетинга. Задачей ревизии комплекса  инструментов маркетинга является проверка содержания маркетинг – микса, размера и распределения бюджета маркетинга. Особое внимание уделяется проверке структуры маркетинг – микса, поскольку на практике она имеет тенденцию к закреплению (что при смене условий может быть неблагоприятно). Исходный пункт контроля – выяснение реального состояния примерно по тому же стандарту, что и при ревизии целей.

г) Целью контроля организационных  процессов и структур является проверка организации маркетинга и его  связи с другими сферами предприятия. Цель контроля – обнаружение слабых мест, нецелесообразных организационных правил.

Организация контроля зависит  от величины предприятия, квалификации персонала, сложности контрольных  задач и других факторов. Решение  о проведении контроля собственными силами или с помощью сторонних экспертов можно принять лишь с учетом ситуации.

К преимуществам контроля с привлечением сторонних организаций  относятся6 объективность, беспристрастность, большие знания и опыт, преодоление  проблем с временем и персоналом.

К преимуществам собственного контроля можно отнести знание производственных проблем, сохранение тайны, простоту коммуникации.

При организации контроля маркетинга необходимо определить, кто  должен контролировать маркетинг –  отдел маркетинга или другая служба предприятия (например, руководство предприятия) и требуется ли создание самостоятельной организационной единицы для выполнения контрольных задач.

С ростом предприятия  и расширением функций маркетинга растет потребность в специализации, и создание отдельной единицы  по контролю маркетинга приобретает большой смысл. Вопрос о том, кому должна подчиняться эта единица – службе маркетинга или контрольной службе, не имеет однозначного ответа. Некоторые предприятия все же находят компромисс в двойном подчинении: по профессиональной линии – контрольной службе по дисциплинарной – отделу маркетинга.

Таким образом, маркетинговый  контроль является действительным инструментом повышения эффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности фирмы. Назначение маркетингового контроля - это получение информации о закономерностях и особенностях развития рынка, и соответствии деятельности компании запросам потребителей. Он должен распространяться не только на экономико-финансовые данные, но и на оценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, на данные, формирующиеся вне самой фирмы, в ее окружающей среде.

Делая вывод о теоретическом  обосновании актуальности такой  темы как управление маркетинговой  деятельностью, следует отметить, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Специалист по маркетингу должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает  для себя фирма. Поэтому интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

В Республике Беларусь  маркетинг еще не получил достаточного распространения, но все большее число предприятий начинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей пока нестабильной экономической ситуации практически невозможно. Однако  исследуя различные аспекты функционирования отечественных фирм и организаций, можно заключить, что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса и занять достойное место в сфере международных экономических отношений.

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «ЭЛЕМА»

2.1. Краткая характеристика  производственно – хозяйственной  деятельности

предприятия (ОАО «Элема»)

 

ОАО «Элема» создано  на базе  Минской швейной фабрики  им. Н.К.Крупской, которая была организована в 1930 г. С 1993 г. работая в условиях коллективной формы собственности, сотрудники за счет чистой прибыли выкупили полностью долю собственности, принадлежащую государству и с 1.01.1996 г. предприятие осуществляет свою деятельность как открытое акционерное общество «Элема».

Сегодня ОАО «Элема»  является крупнейшим производителем верхней  одежды в РБ.

Целью создания Общества согласно Уставу является хозяйственная  деятельность, направленная на получение  прибыли. Среди всех видов деятельности, осуществляемых Обществом в соответствии с Уставом, основными являются:

• производство товаров народного потребления;
• оптовая и розничная торговля товарами народного потребления;
• оптовая торговля за иностранную валюту;
• организация фирменной торговли.

Структура ассортимента выпускаемой продукции представлена в Приложении Е.

По состоянию на 1.01.2001г. уставный фонд Общества составляет 26847 млн.руб. (536948 акций). Владельцами акций  являются работники предприятия, а  также его бывшие сотрудники (2442 человека).

Сумма чистой прибыли, приходящейся на одну акцию составила 2600 рублей в 2000 г.

Управление в Обществе осуществляют:

1. общее собрание акционеров;
2. правление;
3. директор и дирекция.

Общее собрание акционеров является высшим органом управления. В период между собраниями акционеров общее руководство деятельностью Общества осуществляет Правление. Текущее руководство деятельностью Общества осуществляет дирекция, которая является его исполнительным органом. Возглавляет дирекцию, организует ее работу директор, который несет ответственность за деятельность Общества. Ему непосредственно подчинены подразделения основного производства и функциональные основные отделы (Схема организационной структуры ОАО «Элема» представлена в Приложении Ж).

ОАО «Элема» характеризуется  высокой стабильностью и постоянством трудового коллектива. Предприятие уделяет большое внимание вопросам закрепления кадров на предприятии, повышению уровня трудовой дисциплины, поощрению производительного труда. Благодаря этому на предприятии за последних 5-7 лет сформировался устойчивый коллектив, значительно вырос профессиональный уровень его работников. Все это в немалой степени обусловило как высокий уровень заработной платы, так и постоянство трудового коллектива. Динамика численности работающих на ОАО «Элема»  представлена в таблице 2.1.1.        

Таблица 2.1.1.

          Динамика численности работающих  на ОАО «Элема»

Показатели	1999 год	2000 год	Темп, %
Списочная численность всего персонала	1624	1616	99,5
В т.ч. численность ППП	1511	1497	99,1
За год принято	47	40	85,0
уволено	36	48	133,3
в т.ч. по собственному желанию	23	10	43,5
в связи с уходом на пенсию по возрасту	5	11	220,0
в связи с переездом в другой город	2	2	100,0
по инвалидности	4	10	250,0
Из числа работающих учатся в  ВУЗах и техникумах	18	15	83,3

Продолжение табл.2.1.1.

Из числа работающих переведены на другую должность	39	42	107,7
Работники, находящиеся в декретном  отпуске	19	15	78,9

 

Исходя из приведенной  таблицы, можно сделать следующие  выводы:

1. Численность работников  ОАО «Элема» в динамике за  последние два года стабилизировалась  на уровне 1616 человек. Несмотря  на некоторое ухудшение финансового  состояния предприятия, руководство не прибегло к такой форме увольнения как сокращение штата, что является, несомненно, положительным моментом в работе предприятия. Кроме того, большое внимание уделяется профессиональному росту работников, для этого создаются все необходимые условия.

2. Текучесть кадров  на ОАО «Элема» является относительно  низкой, что свидетельствует о  высоком постоянстве трудового  коллектива.