- на предприятии отсутствует рекламная стратегия и рекламная программа;

- не проводится оценка эффективности рекламы, ее влияние на эффективность продаж, которая бы позволила обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогла в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции;

4.3 УЛУЧШЕНИЕ ФОССТИС

 

По результатам  проведенного анализа и выявленных проблем управления маркетинговой  деятельностью предприятия и  формированием спроса и стимулирования сбыта в выпускной квалификационной работе предлагаются следующие мероприятия  по совершенствованию управления маркетинговой  деятельностью и формированием  спроса и стимулирования сбыта:

расширение  сбытовой сети за счет открытия розничного магазина;

изменение структуры товарного ассортимента;

оптимизация ценового диапазона;

совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;

расширение  отделала маркетинга и рекламы.

Рассмотрим  мероприятия более подробно, а  затем определим общее влияние  на экономические показатели деятельности предприятия.

Открытие  розничного магазина. Все оптовые  покупатели, которые приобретают  продукцию для дальнейшей перепродажи, самостоятельно устанавливают розничные  цены. Эти цены могут существенно  различаться в зависимости от того, где продукция продается - на рынке или в супермаркете. Поэтому  необходимо установить цены, которые  будут ниже рыночных и максимально  приближены к оптовым. Таким образом, можно позиционировать магазин  как место, где предлагается широкий  ассортимент продукции высокого качества по оптовым ценам. Кроме  того, приобретая товар непосредственно  у производителя, потребитель будет  больше уверен в качестве и свежести продукции.

Качество  обслуживания также имеет большое  значение. Продавцы должны быть приветливы и вежливы, покупатель должен чувствовать  заботу и внимание с их стороны. Все  это позволит создать благоприятный  образ магазина и привлечь новых  покупателей.

За счет увеличения объемов производства себестоимость 1 килограмма продукции не измениться. Предполагаемый объем продаж в розницу - 5% от объемов производства. Розничная  цена установлена с наценкой в 10% к оптовой цене. Средняя розничная  цена составляет 51.7 руб. за килограмм.

Результаты  открытия розничного магазина и их влияние на прибыль и рентабельность представлены в табл.1 приложения Г. Из табл.1 видно, что реализация в  розницу позволяет избежать остатков нереализованной продукции. Если в апреле 2010 года при объемах производства в 33000 килограммов остатки составляли 300 килограммов, то в результате проведенного мероприятия при возросшем объеме производства до 35000 килограммов в месяц остатков нереализованной продукции нет, поскольку она продается как оптом, так и в розницу. За счет этого возрастает прибыль. В результате увеличения объемов производства на 6%, совокупных затрат на 7.8% и реализации произведенной продукции по розничной цене прибыль увеличится на 21665 руб. (7,5%). Кроме того, возрастет и рентабельность производства.

Таким образом, расширение сбытовой сети за счет продажи продукции без посредников  позволит увеличить прибыль на 36665 руб. или на 12% и снизить остатки нереализованной продукции до минимума. При этом прибыль, получаемая с каждого рубля затрат, возрастет на 1%. 

Расширение  отделала маркетинга и рекламы. Реклама является инвестицией в будущие доходы и как всякая инвестиция требует дополнительных расходов. При хорошо продуманной рекламной компании эти расходы быстро окупаются.

Руководств компании до января 2011 года никогда не занималось рекламой. Анализ эффективности маркетинговой деятельности (табл.5) показал, что с увеличением затрат за счет рекламы увеличился и объем реализации.

Таблица 5. Эффективность маркетинговой деятельности

 

Это доказывает, что для достижения конкурентных преимуществ реклама необходима.

Дополнительные  расходы на рекламу составят:

- печать рекламных листовок: 1000 экз. * 1 руб. = 1000 руб.;

- создание вывески (на металлокаркасе): 1 кв. метр стоит 1100руб., объем вывески составит 4x1 метр.

- Затраты на создание самой вывески: 4 кв. м * 1100 руб. = 4400 руб.;

- Затраты на монтаж и установку вывески: 4400 руб. * 30% =1320 руб.

- Совокупные затраты на создание вывески: 4400+1320 = 5720руб.

- реклама на радио: 4 выхода * 820 руб. = 3280 руб.

Таким образом, общая сумма затрат на рекламные  мероприятия составит 10000 руб., что рекламные мероприятия позволяют увеличить объемы производства и реализации на 3% и 3.8% соответственно. До проведения рекламы остатки нереализованной продукции составляли 300 килограммов (0.9% от объемов производства), после они уменьшились до 50 килограммов (0.1% от объемов производства). При этом совокупные затраты возрастут на 43000 руб. (3.5%) Это напрямую влияет на прибыль и рентабельность предприятия: прибыль увеличилась на 14250 руб. (5%), а рентабельность - на 0.4%.

Подставив в формулу 1, можно рассчитать рентабельность рекламирования товара:

Р = З / (П х 100) ,

где Р - рентабельность рекламирования товара, %;

П - прибыль, полученная в результате проведения рекламы, руб.;

3 - затраты  на рекламу, руб.

Р = 14250/10000 * 100 = 142.5%.

Это означает, что каждый вложенный в рекламу  рубль будет приносить 1.4 рубля  прибыли. Положительные результаты рекламного воздействия сказываются  довольно быстро: объем продаж увеличивается, достигает максимума, но затем уменьшается. В связи с этим рекламные мероприятия  должны проводиться с определенной периодичностью, чтобы напоминать потребителям о продукции и ее производителе. Максимальный эффект можно получить от комбинирования рекламных носителей  и повторяемости сообщении. Потому что рекламная компания - это длительная, постоянная акция.

Таким образом, информативная и имиджевая  реклама позволят увеличить прибыль    компании на 14250 руб. или на 5%. За счет возросшего спроса остатки нереализованной продукции снизятся на 0.8%. При этом рентабельность продукции увеличится на 0.4%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В заключение данной работы хотелось бы отметить, что  формирование спроса и стимулирование сбыта - главная задача любого современного предприятия-производителя. От этого  зависит успех всей деятельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать следующие выводы:

Спрос на рынке - это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте  и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.

Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой  конкуренции, когда на рынке много  производителей с аналогичными товарами.

Стимулирование  сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Средства  стимулирования спроса следующие:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.

Формирование  спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: субъективные методы, объективные методы, наивные методы, причинно-следственные (казуальные) методы, экспертные суждения, эвристические и экстраполяционные  методы, экспликативные ("объясняющие") модели.

При реализации товаров нужно использовать такое  стимулирование сбыта, как:

- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

- использование купонов в различных печатных изданиях;

- при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.

Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности  запросов показало, что в настоящее  время на рынке в России ведется  острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет.

С учетом растущего спроса на высококачественные товары и растущую в будущем конкуренцию  между фирмами - оптовиками за право  увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной  поддержки и введение системы  стимулирования.

Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и  наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать  и учитывать ее при принятии решения.

В результате проведенного анализа можно сделать  следующие выводы:

На основании  полученных выводов в выпускной  квалификационной работе предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию  управления маркетинговой деятельностью  и формированием спроса и стимулирования сбыта в ЗАО " Шелкопряд ":

- расширение сбытовой сети за счет открытия розничного магазина;

- изменение структуры товарного ассортимента;

- оптимизация ценового диапазона;

- совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;

- расширение отделала маркетинга и рекламы.