Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

Дальневосточный государственный  технический университет

(ДВПИ  им. В. В. Куйбышева)

Институт  экономики и управления

Кафедра «Экономика и управления  производством» 
 

Курсовая

по  курсу «Маркетинг»

на  тему '' Разработка программы ФОССТИС на примере ЗАО " Шелкопряд " 
 
 

Выполнил  студент гр.  

Курсовая  защищена  на ______ «____» __________ 
 
 
 
 
 
 
 

Владивосток

2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ ФОССТИС 4

2. Стимулирование сбыта (СТИС) 6

3. Значение процесса формирования спроса для деятельности предприятия 8

4. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ФОССТИС НА ПРИМЕРЕ  ЗАО " Шелкопряд " 9

4.1 Общая характеристика предприятия ЗАО " Шелкопряд " 9

4.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ЗАО " Шелкопряд " 10

4.3 УЛУЧШЕНИЕ ФОССТИС 13

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 16

Библиографический список 19 
 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Курсовая  работа на тему «Разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта “ФОССТИС” на примере предприятия ЗАО " Шелкопряд ".

Это тема актуальна потому что спрос и сбыт играют главную роль в деятельности предприятия. Увеличения спроса, увеличивает объемы сбыта, что влечет за собой увеличение выручки . Цель функционирования любой организации является получение прибыли, главной задачей маркетинга для предприятия является сформировать спрос на товар и стимулировать его дальнейший сбыт.

Разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга, является предметом данный работы. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия.

Целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия ЗАО " Шелкопряд " и рекомендаций по совершенствованию работы предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Задачи  данной работы:

- рассмотреть теоретические аспекты программы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- описать основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта;

- провести маркетинговое исследование предприятий с целью выбора средств стимулирования сбыта;

- дать рекомендации по применению предприятием программы формирования спроса и стимулирования сбыта.

 

1. ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ ФОССТИС

 

ФОССТИС — мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта, адресно ориентированные на покупателей, агентов и розничных торговцев..

Правила ФОССТИС:

- знать  товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для  того, чтобы уметь преподнести  его потребителю;

- знать  потребителя (его свойства, потребности,  возможности), для того, чтобы уметь  его удовлетворить;

- знать  конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь  их обойти.

Цель  производителя - прибыль. Цель потребителя - удовлетворение потребностей. ФОССТИС  направлен на достижение и того, и другого.

Возможные ошибки при проведении компании ФОССТИС:

- недостаточная  информация;

- устаревшая  информация;

- бездоказательные  заявления о товаре, услуге, фирме;

- нарушение  законов о рекламе.

Знание  ФОССТИС позволяет управлять  потребительским поведением.

Система ФОССТИС - позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения  товара от производителя к потребителю  и привлечение потребителя к  товару, фирме.

Под продвижением товара на рынок понимать следует  сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз.

Устанавливается при этом с кем работать и кто  несет расходы, как оценивать  эффективность, к созданию какого образа стремиться, выбираются средства массовой информации (газеты и т.д.), объем  и формы рекламы.

Продвижение товара это усилия способствующие сбыту.

Расшифровка названия данной функции системы  ФОССТИС подтверждает мысль О. Генри, изложенную в рассказе "Короли и  капуста": "Спрос создать нельзя, но можно создать условия, которые  вызовут спрос"

На рынке  покупатель приобретает не товар  как таковой, а его функцию, т.е. средство удовлетворения тех или  иных своих нужд.

Из вышесказанного следует, что для совершения покупки  потребителю необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских  свойствах товара. Формирование спроса (ФОС) - начальная деятельность в  продвижении товара, несущая ознакомительную  функцию с не информированными потребителями.

У службы ФОС направление коммуникационное, т.е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию  покупатель легко припоминает название фирмы и товар (60-90% обследуемых), предпочитают данный товар другим (20-25%) и желают немедленно его приобрести (12-15% обследуемых). С помощью мероприятий  ФОС (реклама, выставки, ярмарки и  т.д.) в сознании потенциальных покупателей  формируется "образ товара", играющий решающую роль в принятии решений  о покупке. А поскольку покупка  товара во многих случаях - это результат  коллегиального обсуждения, то мероприятия  ФОС должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать  решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это  решение.

Для достижения своих целей и выполнения задач  ФОС использует следующие средства:

- public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);

- реклама  (информативная и товарная, принцип  (модель) AIDA - привлечь внимание, удержать  интерес, возбудить желание и  побудить к совершению действия).

- личная (персональная) продажа.

Кроме того, ФОС использует специализированные мероприятия. Ими могут быть:

- внедрение  в сознание потенциальных клиентов  информации о наличии нового  товара (анонс);

- рассказ  о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от  других товаров того же назначения;

- рассказ-свидетельство  о практическом использовании  данного товара и получаемом  социально-экономическом эффекте;

- доказательство  высокого качества на основе  отзывов престижных потребителей  этого товара;

- предложение  нетривиальных способов использования  этого товара;

- репортаж  об испытаниях товара независимой  фирмой-экспертом.

 

2. Стимулирование сбыта (СТИС)

 

Задача  СТИС (Стимулирование сбыта в широком  смысле слова) - это побуждение к  большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение  направлено на потребителей хорошо знающих  товар и информированных о  его свойствах. Деятельность СТИС очень  важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот  в это время СТИС должен обещать  покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и Зрелость. СТИС позволяет  производителю удержать свою долю рынка  и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование  сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или  услуги.

В общем  случае, стимулирование сбыта - это  построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения  уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке  и создавать долговременные отношения  с потребителем. Все чаше маркетологи  избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых  средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Средства  СТИС. Методы СТИС разрабатываются  так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед товарами конкурентов.

Для достижения своих целей и выполнения задач  СТИС использует следующие средства:

- реклама  сравнительная;

- методы  стимулирования.

Но в  свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию  со стороны рынка по нескольким направлениям.

Оно включает в себя:

а) стимулирование потребителей - направлено на повышение  объемов продаж на непродолжительный  срок или для завоевания доли рынка  на длительный период, привлечение  новых потребителей, переманивание  потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации, а именно:

- скидки  за объем купленных товаров;

- кредит  в различных формах (рассрочка,  отсутствие первоначального взноса);

- бесплатное  распределение образцов товаров;

- бесплатное  передача товара во временное  пользование;

- прием  подержанного товара в качестве  первого взноса;

- презентация  товара;

- экскурсии  на предприятия-производители;

- пресс-конференции  по поводу выхода товара;

- резкое  снижение цен, обычно в связи  с переходом на новую модель  товара или с началом нового  сезона.

б) стимулирование торговли и посредников - заставить  торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места  и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров  бесплатно, зачёты дилерам за включение  товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача "премий-токачей", проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в: