- цели - побуждение этих людей продавать  товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей,

- предоставлять  посредникам бесплатно или на  льготных условиях специальное  оборудование для пред или  послепродажного обслуживания, продвижения  сервисных пунктов,

- предоставление  скидок с продажной цены,

- резкое  снижение оплаты (в несколько  раз) при обеспечении сбыта  до обусловленной величины.

в) стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности  усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов, а именно: дополнительные дни к отпуску; ценные подарки; моральные факторы поддержки; денежное вознаграждение.

3. Значение процесса формирования  спроса для деятельности предприятия

 

Любая торговая фирма поставляет на него товары и обеспечивает покупателей  исходной информацией. С рынка фирма  получает обратную информацию (данные о товарах конкурентов, запросы  покупателей, их мнение по качеству товаров, объемы и темпы продажи и т.д.). Возникает система связи, функционирующая  как единое целое. В результате фирма  тесно взаимодействует с тем, что в практике маркетинга принято  именовать внешней средой, Внутреннюю же сферу фирмы называют внутренней средой.

К внешней  среде относится: степень насыщенности рынка товарами, наличие и масштабы конкуренции; покупатели с их демографическими характеристиками, определяющими спрос, объемы реализации, конкурентоспособность  товаров; поставщики и посредники фирмы; финансовые учреждения и налоговые  инспекции; общая политическая и  экономическая ситуация; действующие  законодательные акты и другое.

Внутреннюю  среду представляют: функциональные организационные структуры, обеспечивающие торгово-производственную деятельность фирмы; гибкость и динамизм структур о отношению к изменениям рыночной ситуации и внешней среды; информационная система с прямой или обратной связи для принятия управленческих решений; продвижение и продажа  товаров покупателю, их обслуживание; прогнозирование выпуска товаров; рациональное использование кадров, повышение их квалификации и другое.

Исходными факторами, лежащими в основе маркетинга, выступают потребности и запросы  покупателей. Потребности человека разнообразны, но общее между ними то, что они вызваны социально - экономическим развитием общества. Спрос отражает потребность в  конкретных товарах определенного  назначения, но не всю потребность, а только ту, которая обеспечена, денежными средствами. Когда спрос  опережает предложение - это рынок  продавца. Практически реализуемый  товар находится на рынке быстрый  сбыт. Если же предложение превышает  спрос, то мы имеем дело с рынком покупателя, при котором последнему открываются возможности выбора товара.

На рынке  фирма сталкивается с конкурентами, поэтому необходимо изучать их тактику  воздействия на, выявлять сильные  и слабые стороны.  

4. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ФОССТИС НА ПРИМЕРЕ ЗАО " Шелкопряд "

4.1 Общая характеристика предприятия ЗАО " Шелкопряд "

Компания  «Шелкопряд» является частным производственным предприятием. По организационно-правовой форме хозяйствования «Шелкопряд»  представляет собой закрытое акционерное  общество.

По  виду хозяйственной деятельности ЗАО  «Шелкопряд» представляет собой  промышленно-производственное предприятие, которое  специализируется на выпуске  шерстяной пряжи, и дальнейшей ее реализации.

ЗАО «Шелкопряд» работает на рынке производства данной продукции в течении 9 лет, имеет постоянных потребителей, и  создает все условия для привлечения  новой базы клиентов. 

ЗАО «Шелкопряд»  занимается производством шерстяной  пряжи.

Таким образом, объем производства ЗАО  «Шелкопряд» составляет 26000 кг/месяц.

Общая численность работающих ЗАО «Шелкопряд»  составляет 620 человек, включая управленческий персонал,  численность которого  составляет 62 человека.

ЗАО «Шелкопряд»  в данный момент времени является крупным производителем шерстяной  пряжи в г.Москва и Московской области.   Доля данного предприятия  на рынке составляет 35%.

Объем продаж ЗАО «Шелкопряд» составляет 1 729 тыс. руб./месяц.

Существуют  еще несколько фабрик – производителей шерстяной пряжи. Основными фирмами-конкурентами ЗАО «Шелкопряд» в данной области  являются следующие предприятия:

-    «Российская Шерсть» - 21% рынка;

«Петро-Ал Шерсть» - 13% рынка;

«Московская Пряжа» - 10% рынка;

«ЛикоПрядШерсть»  – 12% рынка.

Оставшиеся 9% рынка производства шерстяной  пряжи занимают мелкие предприятия.

 

4.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ЗАО " Шелкопряд "

В 2010 году из за повышение затрат на транспорт и хранения. Было принято решение увеличить объем производства. У компании есть все необходимее ресурсы трудовые и финансовые. Такое положение дел позволяет компании расширить сбытовую сеть. Способ стимулирование сбыта является реклама.

На предприятии ЗАО " Шелкопряд " была использована следующая реклама:

Плакаты и стикеры в общественном транспорте: автобусе, маршрутке, трамвае, троллейбусе. В лифтах, очень простой способ. Когда человек поднимается на лифте, обыкновенно ему нечем заняться, и он может уделить внимание объявлению, прочитать его и даже записать адрес или телефон. Так же на столбах, стенах домов, в метро, подъездах. Такой способ распространения рекламы считается относительно недорогим, к тому же охватывает большое количество людей по географическому признаку (стоимость 6720 тыс. руб).

Реклама на телевидение и радио. Основным преимуществом размещения рекламы в средствах массовой информации является высокий фактор влияния, оказываемого на потенциальных потребителей с помощью инфопотока.

Это позволило  привлечь дополнительных клиентов и  увеличить объемы реализации(стоимость 4900 тыс. руб).

Финансовые  показатели деятельности предприятия  представлены в табл.2

Таблица 2 - Финансовое состояние  предприятия

табл.2 показывает, повышением арендной платы и транспортными затратами наши постоянные расходы за год увеличились на 2800 руб. (2%). Объемы производства возросли на 2000 кг. (6%) Это привело к увеличению переменных расходов на 66000 руб. (6%). Однако повышение объемов реализации на 1750 кг. (5%) позволило получить выручку на 80150 руб. (6%) больше, чем в прошлом году. Все это способствовало тому, что прибыль ЗАО "Шелкопряд" за год увеличилась на 11350 руб. (4%). Уровень рентабельности не изменился - 24%. Это свидетельствует о том, что размер прибыли с каждого рубля затрат остался прежним.

Таким образом, несмотря на проведенные мероприятия  по формированию спроса и стимулированию сбыта, а также возросшую прибыль, доходность предприятия не увеличилась.

На предприятие рекламе не уделяют должного внимания. Причины этого не хватка специалистов маркетингового отдела.

Для выявления  причин отсутствия роста доходности предприятия необходимо проанализировать темпы производства и сбыта.

Объем производства и объем реализации продукции представлены в таблице 3.

Таблица 3. Динамика производства и реализации продукции

 

Анализ  табл.3 показывает, что на предприятии, как в прошлом году, так и  в 2011 году происходит рост производства и реализации продукции.

В итоге  за год объем производства вырос  на 6%, а объем реализации - на 5%, В 2011 году темпы роста производства и реализации приблизительно совпадают

Сводный анализ

Анализ позволил выявить слабые стороны в деятельности предприятия. Недостаточно хорошо налаженная система сбыта привела к появлению остатков нереализованной продукции. Поскольку у предприятия имеются возможности увеличить объем производства, необходимо организовать розничную торговлю. Это позволит сократить остатки нереализованной продукции до минимума и увеличить прибыль за счет большей цены. Для достижения конкурентных преимуществ предприятие должно пересмотреть свой ассортимент в соответствии с предпочтениями потребителей. Для того, чтобы, не меняя объемов производства, снизить затраты, такую продукцию необходимо заменить более популярной и с меньшей себестоимостью. Поскольку за последнее время наблюдается повышение спроса на более дорогую продукцию, это необходимо учесть при формировании розничной цены. Кроме того, более широкий диапазон цен даст потребителям дополнительную возможность выбора. Чтобы потребители узнали о предлагаемом ассортименте, цене и месте, где все это можно купить, необходима реклама, как информативная, так и имиджевая. Первые попытки продвижения товара, предпринятые руководством в начале этого года, дали положительный эффект.

Результаты  анализа свидетельствуют о необходимости  комплексного подхода к управлению маркетинговой деятельностью и  формированием спроса и стимулирования сбыта. Ассортиментная структура, сбытовая и ценовая политики тесно взаимосвязаны. Мероприятия в одном лишь направлении  не дадут желаемого эффекта по повышению конкурентоспособности  организации.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности предприятия и использования мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта товара можно отметить следующие проблемные моменты:

- отделу рекламы не хватает опытных и квалифицированных кадров.;

- в связи с недостатком специалистов, не проводится анализ спроса и маркетинговой ситуации на рынке;