Оценка  конкурентоспособности может быть проведена на качественном и количественном уровне.

     На  качественном уровне все параметры, рассмотренные в табл. 1, описываются словами. При этом потенциальный инвестор может видеть, чем именно отличается тот или иной параметр компании от соответствующих параметров конкурентов.

     Для количественного сравнения можно  использовать оценку каждого параметра  в баллах и получить общую сумму  баллов для компании и каждого  конкурента, которая и будет характеризовать  сравнительную конкурентоспособность каждого из них.

     Очевидно, что значимость различных параметров для оценки общей конкурентоспособности  не одинакова. Поэтому можно ввести для каждого из них весовые  коэффициенты, определяющие их значимость. Например, все параметры оцениваются по десятибалльной шкале, но весовой коэффициент для параметра "качество продукта" равен единице, а для параметра "возможность отслеживания клиентом стадии исполнения заказа" – 0.05. При этом общая оценка получается суммированием оценок каждого из параметров (по десятибалльной шкале), умноженных на соответствующие весовые коэффициенты.

    4.3 ВЫБОР СТРАТЕГИИ  МАРКЕТИНГА

    Выбор стратегии маркетинга зависит от ресурсов, которые компания планирует  задействовать для продвижения  и распространения товаров и услуг. Три основные стратегии маркетинга:

• стратегия массового маркетинга;
• стратегия концентрированного маркетинга;
• стратегия дифференцированного маркетинга.

    Потенциальному  инвестору должно быть понятно, чем  обоснован выбор одной из этих стратегий.

    Если  предполагается использование стратегии концентрированного маркетинга, необходимо максимально тщательно проанализировать емкость целевого сегмента рынка и оценить перспективы развития компании. Целевой сегмент должен быть достаточно емким, чтобы обеспечить компании достаточный объем сбыта.

    При применении дифференцированного маркетинга основное внимание необходимо уделить  возможности адаптации продукции (услуг) компании к нескольким целевым  сегментам. Кроме того, необходимо оценить, достаточно ли у компании ресурсов для продвижения и распространения продукции (услуг) одновременно на нескольких сегментах рынка.

    Если  компания намерена применять стратегию  массового маркетинга, нужно показать потенциальному инвестору, что товары и услуги компании достаточно универсальны, чтобы удовлетворять потребности большого числа потребителей, входящих в разные сегменты. Массовый маркетинг подразумевает масштабные мероприятия по продвижению и распространению товаров и услуг. Применение стратегии массового маркетинга при недостатке средств на эти мероприятия может привести к весьма неприятным последствиям для компании. 

    4.4 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

    Цена  продукции, товаров и услуг компании является одним из ключевых моментов, определяющих возможность успешно  их продавать.

    Маркетинговые исследования должны дать ответ на вопрос, какой интервал цен на товары и услуги компании является приемлемым для целевых потребителей и какие цены на аналогичные товары устанавливают конкуренты. В рамках этого интервала и с учетом цен конкурентов компания может изменять цены на товары и услуги в зависимости от своей ценовой политики.

    Помимо  интервала цен, приемлемого для  целевых потребителей, на цену оказывает  влияние себестоимость продукции (услуг) или закупочные цены товаров, приобретаемых для перепродажи. Компания не может долгое время работать себе в убыток, поэтому рано или поздно она будет вынуждена привести цены на свою продукцию и услуги в соответствие с себестоимостью.

    Для инвестора важно, чтобы цена, определяемая исходя из себестоимости, не входила  в противоречие с ценой, определяемой рынком. Кроме того, компания должна учитывать цены конкурентов. В этом случае компания может надеяться на получение от продаж планируемой прибыли.

    В этой части плана маркетинга необходимо изложить ценовую стратегию компании. Ниже приведены некоторые варианты ценовых стратегий:

• стратегия низких цен. При этой стратегии компания устанавливает цену ниже цен конкурентов (но выше себестоимости). Обычно такая стратегия применяется для расширения доли товаров (услуг) компании на рынке, проникновения на новые рынки, увеличения загрузки производственных мощностей (если есть свободные мощности) и в некоторых других случаях;
• стратегия средних цен. Эта стратегия применяется компаниями, достигшими определенных успехов и стремящимися, на данном этапе, к удержанию достигнутых рубежей;
• стратегия высоких цен. Такая стратегия обычно применяется при выводе на рынок нового уникального товара (услуги). Она направлена на получение высокой прибыли за счет преимуществ и новизны товара;
• стратегия гибких цен. Согласно этой стратегии цены устанавливаются индивидуально для каждого клиента. Цена устанавливается в зависимости от знания клиентом рынка и его умения торговаться;
• стратегия неизменных цен. В некоторых случаях компания предпочитает сохранять неизменную цену в течение длительного времени. В этом случае она может изменять количество товара в упаковке или вносить в товар улучшения, но не изменять цену.

    Выбранную ценовую стратегию необходимо обосновать, чтобы потенциальному инвестору  были понятны причины ее выбора и выгоды, которые компания собирается из нее извлечь. 

    4.5 СБЫТ ПРОДУКЦИИ

    Стимулирование  сбыта. Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации — проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

    Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

    Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

    Особое  внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует  уделить четырем факторам:

• Найти потенциальных клиентов (как?)
• заинтересовать и стимулировать их
• удовлетворить их потребности
• продать!

    Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть, необходимо будет использовать несколько методов. Попробуйте подумать, на что, скорее всего, откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них:

• газеты
• специальные журналы
• справочники
• радио
• рекламные щиты (на многолюдных местах)
• рекламные объявления
• реклама на транспорте
• телевидение
• прямые почтовые отправления
• личное убеждение
• выставки

    4.6 ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

    В этой части плана маркетинга необходимо подробно изложить мероприятия по продвижению  продукции, товаров и услуг компании. Разработчики бизнес-плана должны составить  медиа-план для первичного привлечения покупателей и медиа-план рекламной поддержки бизнеса на этапах его становления, выхода на самоокупаемость и дальнейшей работы.

    По  каждому маркетинговому инструменту, входящему в медиа-план, необходимо указать следующее:

• описание маркетингового инструмента;
• физический объем и интенсивность использования;
• цена за весь объем;
• ожидаемое количество клиентов, которые будут привлечены при помощи данного инструмента;
• цена привлечения в расчете на одного покупателя;
• средний процент рекламных расходов в выручке от реализации (расходы на привлечение одного покупателя в процентах от суммы продаж среднему покупателю).

    Исходя  из сформированного медиа-плана  определяется план затрат на продвижение  продукции, товаров и услуг, включающий календарный график расходов на рекламу.

    4.7 КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

    В данной части плана маркетинга необходимо описать, какими каналами распределения  товаров будет пользоваться компания (прямыми продажами, продажами через  оптовиков, дилеров, посредников и  т. п.).

    Выбор каналов распределения должен иметь экономическое и маркетинговое обоснование. Обычно посредники используются в тех случаях, когда компания не имеет достаточных средств для организации собственной сбытовой сети или создание такой сети представляется экономически нецелесообразным.

    Другим  основанием для выбора канала распределения  может быть необходимость охватить часть рынка, которую компания не способна охватить собственными силами.

    Помимо  общего описания здесь необходимо обосновать и спланировать затраты на создание собственных каналов распределения (печать платежных карт, заключение договоров с магазинами и т. п.) или на встраивание в существующие каналы распределения. Этот план войдет составной частью в общий организационный и финансовый план проекта.

    4.8 ПРОГНОЗ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

    Эта часть, наряду с планом затрат на маркетинг, является ключевой в данном разделе. В бизнес-плане необходимо увязать прогноз объемов продаж с планом продвижения и распространения.

    Например, прогнозируемый объем продаж не может  быть больше суммарной пропускной способности каналов распределения или превышать возможности системы доставки. Кроме того, мероприятия по продвижению товаров и услуг должны быть достаточны с точки зрения количества привлекаемых на сайт посетителей (потенциальных покупателей) для того, чтобы обеспечить необходимый объем продаж. Естественно, объем продаж не может превышать емкости рынка (сегмента), уменьшенной на прогнозируемые объемы продаж конкурентов.

    Если  планируется захват значительной части  рынка или целевого сегмента, необходимо учитывать, что по мере насыщения рынка и повышения осведомленности потребителей о компании и ее товарах (услугах), дальнейшие мероприятия по продвижению будут давать все меньшую отдачу.

    Прогноз объемов продаж необходимо строить  по каждому виду продукции (товару, услуге). При этом необходимо учитывать стадию жизненного цикла. Суммируя прогнозируемые объемы продаж по каждой позиции, можно получить общий прогноз объемов продаж по каждому периоду реализации проекта.

    Зависимость прогнозируемого объема продаж (по каждому товару или услуге и общего объема) от времени с момента запуска проекта имеет смысл наглядно отобразить на графике.

    Обоснованность  прогноза объемов продаж может сыграть  решающую роль в принятии решения  потенциальным инвестором. Поэтому  в данном разделе необходимо как  можно более убедительно показать, что прогноз подкреплен реальными  исходными данными, и прогнозируемый объем продаж достижим при планируемых затратах на продвижение и распространение товаров и услуг компании.

    Предварительные соглашения и другие дополнительные материалы

    В подтверждение жизнеспособности проекта  и достоверности прогноза объемов  продаж могут быть представлены дополнительные материалы:

• предварительные соглашения (соглашения о намерениях). Такие соглашения компания может заключить с посредниками (о том, что данный посредник готов взяться за реализацию определенного объема продукции компании), с покупателями, с рекламными площадками и т. п.;
• статьи, обзоры, независимые исследования. Такие материалы могут быть полезны как независимые источники, подтверждающие перспективность избранного компанией направления, наличие на рынке неудовлетворенного спроса и др.;
• письма в поддержку. Такие письма могут быть получены инициаторами проекта от известных и авторитетных партнеров. По своей сути они схожи с рекомендациями.

    Хотя  указанные материалы не играют ключевой роли в бизнес-плане, они могут  повысить доверие потенциального инвестора к проекту и его инициаторам.

5. ТРЕБОВАНИЯ К ПЛАНУ МАРКЕТИНГА

 

 План маркетинга должен удовлетворять определенным критериям, главные из которых здесь  приводятся: