Разработка плана маркетинга на примере ООО "Алюком"

Полученные нами данные для  ООО «Алюком» приведены в табл.14. См. Приложение 2.

Вырабатывая направления  для стратегического развития, нужно  учесть, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность  может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или наоборот, удачно предотвращенная  угроза может открыть перед организацией дополнительные возможности в том  случае, если конкуренты не смогли устранить  эту же угрозу. Как следует из вышеприведенного анализа, большая  часть возможных проблем в  будущем может быть связана с  недостаточно эффективной работой  с запросами современного рынка. Поэтому наиболее актуальным и первоочередным является вопрос об организации службы маркетинга на предприятии. 

3 План маркетинга

Резюме для руководителей

Реализация алюминиевых композитных панелей (АКП) предприятием ООО «Алюком» разграничена  на сегменты рынка, которые, в области применения АКП, делятся на :

а) Строительный (до 70% продаж) – внешняя отделка, обустройство навесных   вентилируемых фасадов зданий и сооружений гражданского и промышленного назначения (экстерьер) и  внутренняя отделка зданий (интерьер);

б)  Рекламный (что до 27 % продаж) – входные группы зданий, наружное и внутреннее исполнение рекламных вывесок, щитов, стендов и т.д.;

в) Машиностроительный (до 3% продаж) – элементы внешней и внутренней отделки в железнодорожном, автомобильном и судоходном транспорте;

г)  Изготовление тары и  упаковки – новое разрабатываемое  направление.

Проведенное нами в работе изучение позволило выявить основных конкурентов ООО «Алюком» - это  крупный производитель красноярского  рынка компания «Краспан» и ООО  «Алюкабест». Сравнительный анализ ближайших конкурентов организации позволяет выявить наиболее сильного конкурента (конкурент, имеющий наибольшее значение суммы взвешенных значений сравниваемых параметров), и наиболее конкурентоспособные параметры организации ООО «Алюком» и ее продукта, а также те параметры, которые необходимо совершенствовать.

По данным представленным в таблице можно сделать ряд  выводов. Лидирующие позиции на рынке  производства алюминиевых композитных  панелей (АКП) занимает ООО «Алюком». Компания поддерживает отличное качество продукции, за счет эффективного контроля готовой продукции, хотя имеет достаточное  количество брака.  Так же компанией  проводятся маркетинговые исследования во многих регионах страны и ближайшего зарубежья, для определения перспективных рынков сбыта.

По характеристикам производственных мощностей лидирующую позицию, как  показал анализ, занимает китайский  производитель алюминиевых композитных  панелей – предприятие «Алюкабест».

По данным проведенных анализов выяснилось, что вследствие отсутствующей формализованной маркетинговой политики предприятия ООО «Алюком» компании не всегда удается реализовать свои планы по продажам и достичь лидирующего положения на рынке.

Таким образом, по итогам проведенных  исследований нами были разработаны следующие предложения по развитию предприятия:

- совершенствование деятельности ООО «Алюком» в области маркетинга.

- уменьшение объема нереализованного  товара;

- уменьшение расходов  на хранение товара;

- повышение гибкости реагирования  на рыночную ситуацию;

- будет способствовать  продвижению продукции на новые  рынки. Это особенно необходимо  при выходе на новые рынки  в России и Европе. Со сложившейся  клиентской базой, наработанными  торговыми связями, предприятие  вполне может оптимально функционировать,  но для поиска партнеров в  России, а тем более на западе  требуется штат профессионалов  компетентных в поиске новых  рынков и партнеров. 

Введение

Объектом исследования выбрано  юридическое лицо ООО «Алюком» учрежденное 21.06.2004г. Свидетельство  о государственной  регистрации  выдано 29 июня 2004 г.

28 декабря 2004 г. ООО «Алюком»  учредило в г. Железногорске свое дочернее общество ООО «Прокатный завод «Алюком». Создание собственного производственного подразделения позволило предприятию обеспечить бесперебойное выполнение заказов. Анализ показывает, что в ООО «Алюком»,  на 31.03.09, был сформирован коллектив в составе 84 человек. Среди существующего состава административно-управленческий персонал, совместно с инженерно-техническими работниками, составляет – 31 чел, основной производственный персонал – 33 чел, вспомогательные рабочие – 20 чел. В условиях не простой экономической ситуации 2010 года средняя заработная плата, на исследуемом предприятии, составила – 19 114 рублей в месяц.

По виду и характеру  хозяйственной деятельности ООО «Алюком» является торгово-производственной организацией. Предприятие занимается осуществлением операций по производству и реализации продукции и является узкоспециализированным, так как занимается только производством и реализацией алюминиевых композитных панелей (АКП).

Выполненный нами анализ показывает, что реализация алюминиевых композитных панелей (АКП) предприятием разграничена  на сегменты рынка, которые, в области применения АКП, делятся на :

а) Строительный – внешняя  отделка, обустройство навесных   вентилируемых фасадов зданий и  сооружений гражданского и промышленного  назначения (экстерьер) и  внутренняя отделка зданий (интерьер);

б)  Рекламный – входные  группы зданий, наружное и внутреннее исполнение рекламных вывесок, щитов, стендов и т.д.;

в) Машиностроительный  –  элементы внешней и внутренней отделки  в  железнодорожном, автомобильном  и судоходном транспорте;

г)  Изготовление тары и  упаковки – новое разрабатываемое  направление.

Анализ деятельности предприятия  на различных сегментах рынка  использования алюминиевых композитных панелей показывает, что до 70% продаж приходится на строительный рынок. При выборе направлений будущего развития ООО «Алюком», мы считаем, эту тенденцию необходимо учитывать особо, так как именно строительная отрасль в значительной мере пострадала от последствий финансового кризиса.

Изучение деятельности по организации продаж также показывает, что до 27 % потребления алюминиевых  композитных панелей приходится на рекламный рынок. Тенденции этого  рынка показывают также, что с  одной стороны предприятия традиционно  пользовавшиеся услугами рекламных  агентств, начинают экономить на этой статье затрат, с другой стороны  предприятия, предоставляющие рекламные  услуги, делают все для активизации  рынка, включая разработку специальных  ценовых предложений.

Пока достаточно небольшим, по объемам продаж, алюминиевых композитных  панелей для ООО «Алюком» является рынок машиностроительный. По существующим на предприятии планам продаж ему  в 2010г. отводится до 3% всех продаж алюминиевых  композитных панелей, производимых предприятием.

Также наше изучение показало, что предприятием ведется работа по открытию складов на базе организаций-представителей в регионах, для развития розничных  и оптово-розничных продаж.

Объем реализации алюминиевых композитных панелей исследуемой организацией ООО «АЛЮКОМ» за 1 квартал 2010 года в натуральном выражении составил 71677 м², при существовавших плановых значениях в 47000 м² . Анализ данных значений показывает, что реально было достигнуто перевыполнение плановых показателей и оно составило 53%.  Объём реализации в соответствующий период 2009 года составил 78387,95м², прироста по отношению к соответствующему периоду 2009 года не произошло, отклонение составило -7,3  %.

Изучение показывает, что  рекомендованная отпускная цена ООО «Алюком» на алюминиевые композитные панели представителям для продажи потребителям складывается из цены продукции согласно единого прайс-листа завода изготовителя и суммы транспортных расходов. Представитель может реализовать АКП ниже  рекомендованной отпускной цены третьим лицам за счет «представительской скидки», но при этом она не может быть ниже прайс-листа завода - производителя. Тем не менее, в связи с кризисом в целом возросло количество продаж с использованием системы скидок. Таким образом оказалась, что в 2010 году средняя цена за единицу  изделия стала равна 704,22 руб, для сравнения цена за прошлый год, за тот же отчетный период, она составляла 787, 06 руб. за единицу продукции.

Объем реализации АКП «АЛЮКОМ» за 2010 год в натуральном выражении  составил 431 477 м², при плане 450 000,00 м2. Выполнение составило 96%. Объём реализации за 2009 год составил 418 187 м². По сравнению с 2009 годом, объем реализации в 2010 году в натуральном выражении увеличился на 3,2 %.  Анализ ситуации по не полному выполнению плана продаж показывает, что такая ситуация, во многом определена кризисом рынка строительства зданий и сооружений гражданского и промышленного назначения в городе Красноярске, Красноярском крае и стране в целом. Именно на этом рынке традиционно свои основные объемы реализует ООО «Алюком», предлагая услуги по внешней отделке зданий (экстерьер) и внутренней отделке зданий и сооружений (интерьер).

SWOT-анализ

СВОТ (SWOT) – это комплексный метод анализа организационной среды, который позволяет совместить результаты анализа внешней среды (возможности (opportunities) и угрозы (threats)) и внутренней среды организации (сильные (strengths)  и слабые (weaknesses) стороны), а также выработать стратегические направления ее развития.

Процесс стратегического  анализа в соответствии с методом  СВОТ(SWOT) состоит из нескольких этапов.

5. Формирование перечня возможностей и угроз, используя результаты анализа внешней среды организации
6. Формирование перечня сильных и слабых сторон организации, ориентируясь на результаты анализа внутренней среды
7. Формирование стратегических направлений развития организации при заполнении полей на пересечении сильных/слабых сторон организации с возможностями/у<span class="Body_0020Text_00202__Char" style=" font-family: 'Times New Roman',