Разработка маркетинговой стратегии

 

На основе приведённых  выше сведений составляем матрицу SWOT

 

Матрица SWOT	Возможности	Угрозы
	способность обслужить  дополнительные группы клиентов или  выйти на новые рынки или новые сегменты рынка;	появление на рынке сильнейших конкурентов;
	пути расширения ассортимента продукции, чтобы удовлетворять  больше потребностей клиентов;	изменение потребностей и вкусов покупателей
	появление новых   товаров;	исчезновение поставщиков;
	возможность расширения деятельности за счёт открытия новых торговых точек.	растущая требовательность  покупателей и поставщиков
	Возможность привлечения  более выгодных фирм для партнерства	насыщение рынка товарами продаваемыми в «Юните»
Сильные стороны	СИВ	СИУ
большой опыт;
огромный ассортимент предлагаемой продукции;
ценовое преимущество (более  низкие, чем у конкурентов цены);
чётко отлаженная система  поставок товаров на прилавки;

 

 

 

 

 

Матрица SWOT	Возможности	Угрозы
	способность обслужить  дополнительные группы клиентов или выйти на новые рынки или новые сегменты рынка;	появление на рынке сильнейших конкурентов;
	пути расширения ассортимента продукции, чтобы удовлетворять  больше потребностей клиентов;	изменение потребностей и вкусов покупателей
	появление новых   товаров;	исчезновение поставщиков;
	возможность расширения деятельности за счёт открытия новых  торговых точек.	насыщение рынка товарами продаваемыми в «Юните
	Возможность привлечения  более выгодных фирм для партнерства	растущая требовательность  покупателей и поставщиков
Слабые стороны	СЛВ	СЛУ
недостаточный имидж  на рынке;
неудовлетворительная  организация маркетинговой деятельности;
Отсутствие организационной  культуры;
Плохой сервис;
не правильная кадровая политика.

 

 

На основе проведённого выше анализа можно сформулировать ряд основных проблем данной организации, и отталкиваясь от сильных внешних и внутренних сторон организации составить более эффективный стратегический план.

Особенное внимание стоит  уделить полю СЛУ – ведь в этом поле отражены самые слабые черты организации. И в стратегическом плане необходимо в первую очередь учесть именно эти слабые стороны.

Изучив вышеописанную  матрицу можно выделить следующее:

• Организация может привлечь новых поставщиков с более выгодными условиями партнерства;
• Имеет широкий ассортимент и низкие цены, на что и стоит делать акцент при разработке рекламных компаний.

 

2.3 Отбор целевых  рынков.

Рассмотрим, на какие  сегменты рассчитывает «Юнит».

Учитывая особенности  ассортиментной политики, и наличия специфических товаров, основными покупателями в ООО «Юнит 2000» будут:

• различные организации (оптовые продажи): 65%;
• люди со средним уровнем доходов, которые рассчитывают на  относительно недорогой и качественный товар импортного и отечественного производства 18%;
• постоянные клиенты 12%;
• и прочие: 5%. 

Таблица 6. Целевые покупатели ООО «Юнит 2000»

 

Проведя сегментацию  рынка можно перейти к стратегии  позиционирования товаров.

 

Основными товарами для  категории «люди со средним уровнем доходов», будут недорогие, но качественные товары отечественного и импортного производства. В позиционировании стоит обратить внимание клиента как раз на низкую цену изделия, хороший сервис, неплохое качество товара.

Постоянные клиенты  приобретают в основном дорогие товары известных брендов или товары, которых нет у перечисленных выше конкурентов. У магазина есть отличные поставщики, что бы обеспечить их данными товарами.

Оптовое направление  составляет  65% от бизнеса компании в деньгах. В этом направлении фирма развивается благополучно и является лидером оптовых продаж на рынке бытовой химии и парфюмерии в двух регионах (Ивановская и Владимирская области).

Ключевыми моментами  для розничной торговли организации является реклама товара и цена товара.

Проведя ряд рекламных акций на радиостанциях и в прессе, делая упор на относительно недорогие цены, магазин сможет резко увеличить количество клиентов.

Цены на товары нужно  ставить, учитывая определённые характеристики товара и категории клиентов.

Цены на товары для  основной массы клиентов, т.е. первого  сегмента, необходимо выставлять с  минимальной накруткой, так как  таким образом мы завоюем симпатии очень большого числа потенциальных  покупателей, что принесёт прибыль  в долгосрочной перспективе.

Третий сегмент не требует особой внешней рекламы товаров, цены можно держать повыше, однако такие клиенты нуждаются в особом внимании необходимо ввести систему скидок по дисконтным картам, работать лично с каждым таким клиентом, ставить обслуживание таких клиентов на первое место и.т.д.

Проведя вышеперечисленные  шаги в управлении магазином, мы существенно  увеличим его прибыльность, укрепим  финансовое состояние и существенно  укрепим свою позицию на рынке  бытовой химии и парфюмерии.  

 

2.4 Разработка  комплекса маркетинга.

Маркетинговые цели ООО «Юнит 2000»:

• Занимать лидирующие позиции на рынке бытовой химии, косметики и парфюмерии в Ивановской области,
• обеспечивать высокий уровень сервиса,
• предоставлять возможности для развития бизнеса и роста доходов партнеров.
• На 2012 год планируемый рост компании 15% по отношению к 2011 году.
• Оптимизация ассортимента.
• Усиление дистрибьюторских позиций во всех каналах продаж. Особенный акцент на областные продажи и работа с сетями.
• Получение  дистрибьюторских контрактов на 4 области.

А мы предлагаем дополнить  этот список следующими целями на основе анализа внутренней и внешней  среды предприятия:

• Разработать новую ценовую политику позволяющую захватить наибольший сегмент на рынке города (цены должны приносить почти минимальную выгоду и покрывать все основные издержки организации).
• Разработать эффективную рекламную компанию с акцентом на специфические товары и низкие цены.
• Открыть 3 дополнительные торговые точки в «проходимых» районах  города.
• Найти новых поставщиков, возможно с более выгодными условиями поставок.
• Обеспечить условия для  повышения заинтересованности сотрудников в работе.
• Создать организационную культуру на предприятии.

После определения целей  «Юнита», разработаем ряд обеспечивающих, функциональных стратегий. Эти стратегии направлены на достижение основных целей организации. 

Функциональные стратегии ООО «Юнит 2000»

1. Маркетинговая стратегия.

• Провести ряд рекламных компаний, с упором на специфический товар, имеющийся в продаже.
• Изучить новые рынки сбыта товара.

2. Стратегия продаж.

• Создавать наибольшие комфортабельные условия для покупателя.
• Создать чёткую систему сервисного обслуживания.
• Нанять собственного мерчендайзера для работы в собственных розничных магазинах, а не пользоваться услугами поставщиков и не нагружать лишней работай продавцов.

3. Ассортиментная стратегия.

• Стремиться к качеству всего ассортимента и к его  увеличению.

5. Стратегия управления в «Юните».

• Провести чистку кадров и нанять новых менеджеров-стажеров.
• Укрепить организационную культуру в организации.

Оценим марочное название нашей организации.

Ю́нит (англ. unit — единица):

Юнит — единица измерения вертикального размера оборудования в стандартных стойках серверного и коммуникационного оборудования.

У некоторых компаний (например, предоставляющих услуги телефонии или интернета)

юнит — кредитная единица, не привязанная к валюте (соответственно, стоимость юнита может меняться вместе с изменением цен).

«Юнит» — самарский футбольный клуб.

Юнит — боевая либо мирная единица в компьютерных стратегических играх.

Проанализировав различные определения  названия организации, можно сделать вывод, что они, присваивая фирме данное марочное название, хотели отобразить самостоятельность и уникальность предприятия.

Проведя собственный  опрос, у нас получились следующие результаты:

Предлагалось ответить на вопросы:

1. С чем у вас ассоциируется слово «Юнит»?
2. Вы бы доверяли фирме с данным названием?

В опросе учувствовало 50 человек от 18 до 40 лет.

Результат опроса:

1. С чем у вас ассоциируется слово «Юнит»?

Молодость и амбициозность (44%)

Спорт (28%)

Здоровье(12%)

Юнит- это банк (8%)

Детская игрушка(6%)

Америка(2%)

2. Вы бы доверяли фирме с данным названием?

Да (42%)

Нет(22%)

Не могу ответить(36%)

На основе проведенного опроса можно сделать вывод о  том, что у большинства опрошенных  «юнит» ассоциируется с молодостью, амбициозностью и спортом. Почти половина опрошенных доверяли бы фирме с данным названием. Значит название фирмой выбрано успешно.

Ценовая политика ООО «Юнит 2000» .

Ценовая политика ООО «Юнит 2000»: цены чуть ниже, чем у ближайших конкурентов-соседей (ООО «ТД Аркос» и ООО «Русский двор).

На наш взгляд ценовая  стратегия, выбранная фирмой самая  подходящая, поскольку задачей фирмы  является максимизация объема продаж и доли рынка. Низкие цены дают возможность завоевать новых покупателей, увеличить потребление и долю рынка.

Сейчас на предприятии  действуют различные акции, которые  предусматривают скидку на какой-либо товар. Так же в собственных магазинах действует скидка 5% ветеранам.

А мы предлагаем ввести сезонные скидки. Цель- поддержание равномерного уровня продаж в неактивные сезоны. Так же стоит ввести дисконтные карты для постоянных покупателей.

Распределительная политика ООО «Юнит 2000» представлена следующей таблицей:

Таблица 7. Распределительная политика ООО «Юнит 2000».

 

 

 

 

 

 

Организация ООО «Юнит 2000» сама является независимым посредником. Продукция фирмы направлена на конкретного потребителя-человека. Поэтому реализация проводится через торговые точки, собственные магазины как показано это на таблице 7. Каналы распределения как прямые, так и косвенные. Торговля через принадлежащие фирме магазины, но и оптовая торговля через посредников для дальнейшей ее реализации в розничных магазинах. Такая распределительная политика наиболее подходит организации. Она позволяет увеличивать сбыт продукции.

Продвижение или стимулирование сбыта продукции в ООО «Юнит 2000» развито очень слабо. Это один из основных значительных минусов организации. Рекламная политика практически не развита. Сайт компании не обновлялся с 2011 года. Мы советуем заниматься продвижением сайта для привлечения  новых клиентов и информирования уже имеющихся.

Распространять каталоги со скидками не только в собственных  магазинах, но и нанять промоутеров  для раздачи каталогов в центральных  районах города. Количество повторов: раз месяц.