Разработка и реализация стратегии маркетинга монитора Panasonic

 

Sпотр1=1310+6000=7310 грн. цена потребления Panasonic

Sпотр2=1300+9000=10300 т.р цена потребления Fliter

Iэп=7310/10300=0,7 - индекс экономических параметров

Iтп=75*37/75 + 38*25/25 + 110*10/130 + 28*20/36+,25*33/,28 =

= 128,52 - индекс технических параметров

k = 128,52/ 0,83 =154,84 - конкурентоспособность

т.к. k=154.84>100 то наш товар является конкурентоспособным относительно монитора Fliter. Такой же вывод можно сделать и относительно другого монитора. Это видно даже без вычислений.

Формирование  ценовой политики.

        Мы выпускаем мониторы для  того, чтобы получить прибыль.  При этом хотелось бы, чтобы  она была максимальная. А это  возможно только при условии  безусловного лидерства на рынке.  Итак, наша цель - завоевание лидерства  на рынке. Однако это сложный  процесс, требующий подробного изучения. Итак. Что нам необходимо сделать для завоевания лидерства?

         Для этого нужно, прежде всего,  определить потребности рынка  и его ёмкость (как уже было  рассчитано выше - 1000 мониторов в  год). Это уже сделали. Затем  нужно разработать политику сбыта продукции, о чём речь уже была и ещё будет. Обязательно должна быть разработана программа по сервисному обслуживанию...

       И, наконец, это гибкая ценовая  политика. Но для этого надо  посчитать издержки.

     Для этого необходимо знать, что

• Амортизационные отчисления равны 20% от стоимости оборудования
• ОФ равны 40% от фонда оплаты труда
• аренда равна 10% от суммы всех аренд
• накладные равны 25% от фонда оплаты труда

И, уже  зная эту информацию, можно приступить непосредственно к вычислению затрат, результаты которых для удобства можно свести в следующую таблицу 

                          

 Таблица  издержек 

Исходя  из этих данных мы можем назначать  цену на товар.

Вернее  могли бы. Ведь у нас ещё есть конкуренты. И если мы назначим свою цену -  не смотря на них, то это будет последним днём этой компании. Т.к. если у них цены будут ниже, а качество примерно одинаковым, то быстро потеряем наше положение лидера. Однако что мы видим:

ни у  одной компании больше нет 19-дюймового монитора. Есть 17 -, 20 - дюймовые мониторы, а таких ни у кого нет. А стоимость между 17 - и 20- дюймовыми мониторами весьма существенная.

       Вот мы и будем продавать  наши 19- дюймовые мониторы, которые  несомненно, стоят ближе к 20 - дюймовым, чем к 17 -дюймовым по цене, которая будет гораздо ближе к 17-дюймовым мониторам. А, как следует из расчётов, мы это вполне можем себе позволить. Благодаря этому мы сразу делаем сильный рывок скатерти регионального рынка в свою сторону. И выходим, как и запланировала наша компания, на первое место среди продавцов и производителей больших мониторов. Цена на наш монитор будет, как уже говорилось раньше, 1310 т.р. Это именно та цена, по которой наши потребители будут приобретать его, не считая, что эта цена завышена. А вот конкурентам явно придётся потрудиться - ведь цены на 20- дюймовые мониторы с подобным качеством изображения на порядок выше. А если учесть, что наши мониторы будут приобретать преимущественно фирмы, которые, как правило, совершают оптовые покупки, то здесь следует так же разработать гибкую систему скидок. Т.е. скидки должны зависеть от того, является ли этот покупатель постоянным, насколько большую партию он собирается приобрести и т.д.  

Организация товародвижения и  сбыта товаров.

    Этот этап достаточно важен. От его проработки зависит то, насколько гибкой будет наша система, и по какой цене наши мониторы появятся в магазинах. Понятно, что чем больше будет посредников, тем выше цена поднимется к концу. Поэтому здесь очень важно, чтобы система товародвижения была максимально простой, но в то же время охватывала весь рынок, все его регионы.

         На мой взгляд наиболее привлекательной  выглядит административная вертикальная  маркетинговая система. Она выгодна  для всех и для каждого по  отдельности. Все связаны друг с другом сетью контрактов, благодаря чему и достигается положительный эффект.

       От производителя к потребителю  товар может поступать несколькими  способами. И здесь главное  -  выбрать верно.

     Фирма  Panasonic достаточно большая. Поэтому к ней очень хорошо подойдёт следующая структура: 
 
 
 
 
 

производитель

склад готовой продукции

региональный склад

фирменный магазин                  

                                                                       сервисное 

                                                                       отделение  

потребитель 
 

Благодаря этой схеме исключаются посредники, т.е. цена не будет расти сильно. Наличие  фирменных магазинов лишь укрепит  доверие покупателей и усилит ответственность производителя перед покупателем, т.к. недобросовестная работа тут же скажется на имидже предприятия.

       Разработка системы стимулирования  сбыта.

        Как бы хорошо мы всё не  подготовили, но без рекламы  нам совершенно не обойтись. Это  очевидно и я об этом начала говорить практически с самого начала курсовой. Однако пора остановиться на ней подробнее.

          Начнём, пожалуй, с того, что она  должна содержать. Совершенно  ясно, что это должны быть только  те сведения, которые выделили  бы наш товар среди множества ему подобных. Идеальная реклама - это с одной стороны ненавязчивая реклама, а с другой стороны такая, прослушав или увидав которую человек сразу захотел бы купить данный товар и купил бы его. Но, опять же она не должна быть очень длинной, умной. Это утомляет. И только. Но никак не настраивает покупку. Создание рекламы - очень сложное занятие. Ведь существует огромное количество ограничений по рекламе. Но одно очевидно. Реклама должна быть построена так, чтобы товаром заинтересовались все потенциальные покупатели, т.е. все, кому по карману купить монитор. Она должна отметать всякие сомнения у человека о нужности и выгодности этой покупки.

          Сколько мониторы выпускаются,  столько и рекламируются. И  на практике было доказано, что  наилучшая отдача от рекламы происходит при её помещении в журналы, которые так или иначе связаны с компьютерами. Так как практически все потенциальные покупатели хотя бы изредка, но просматривают подобную литературу. Эти журналы, как правило, цветные, с хорошим качеством печати, что позволяет изобразить монитор во всей его красоте. Обычно кроме самого монитора ещё содержится его краткая техническая характеристика и цена. Такой тип рекламы очень удобен. Тираж у журналов достаточно большой, они охватывают практически всю страну, к их мнению прислушиваются специалисты, так что если удалось продвинуть статью о своём мониторе в одном из журналов, то можно считать, что успех почти обеспечен. При всех этих преимуществах есть и ещё одно - здесь она обойдётся на порядок дешевле. Распространять подобную рекламу по радио вообще бесполезно. Малый эффект будет и от рекламы в газете. Реклама по телевидению будет достаточно эффективной. Но, увы, это будет стоить очень больших денег, хотя и людей, узнавших о нас будет гораздо больше. Жаль вот только, что большинству из них наши мониторы совсем безразличны за ненадобностью, а для других - это недоступная мечта. Да и деньги за рекламу по ТВ придётся выложить не малые.

               Так что самый лучший способ  рекламы - это присутствие её почти во всех журналах, связанных с компьютерами (благо у нас таких можно по пальцам пересчитать) и изредка - не чаще раза в неделю - по воскресеньям вечером по телевидению. А в самом начале  - это в период внедрения товара на рынок хорошо бы поместить где-нибудь обзорную статью о новинке, т.е. нашем мониторе. Это здорово бы помогло.

     Так как реклама будет помещаться  преимущественно в журналах, то  и пример я бы хотела привести  соответствующий  

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Разработка  программы маркетинга. 

Для того чтобы покупатель доверял фирме, он должен знать о ней как можно больше. Итак.

Panasonic - это часть компании Matsushita. В 1995 году он занимал 13 место в мире по продаже мониторов, а в 2004 году он уже судя по всему уверенно займёт 5 позицию. Но если разделить все мониторы на до 17 дюймов и больше 17, то в 1995 году эта фирма занимала 3 место по продаже больших мониторов, а в 1997 году ей прочат первое место. Мониторы этой фирмы отличает то, что они занимают меньше места, имеют систему растяжения пикселей, обладают удивительным свойством - их кинескопы абсолютно плоские и по горизонтали и по вертикали, способны поддерживать работу при разрешении до 1280х1024 при 80 Гц. У многих моделей полностью отсутствует изучение. И все эти свойства очень удачно сочетаются с невысокой для таких мониторов. Наличие большого количества сервисных центров с первоклассными специалистами, а так же разветвлённая сеть фирменных магазинов всегда рады вам оказать помощь или проконсультировать.

        Таким образом, наша фирма постаралась сделать всё, чтобы покупатель не испытывал никаких неудобств ни при покупке товара, ни после неё.

        Для этого фирма намерена и  дальше следовать стратегии проникновения  на рынок, дабы окончательно  упрочить своё положение лидера. Всё необходимое для этого есть: мы в состоянии назначать более низкие цены, наш сервис так же не уступает конкурентам, а качество наших мониторов для остальных пока что недостижимо.

 Эти  задачи будут решать следующие  службы:

• служба маркетингового исследования

в её задачу входит поиск новых рынков, прогноз развития рынков, рекомендации  при определении нового вида товара