Психологическое воздействие на нас как граждан

1) легко приспосабливаться  к обстоятельствам,

2) быть очень  общительной и 

3) понимать, что ее муж всецело принадлежит фирме. "Всецело" - значит буквальнодушой и телом.  

Методы получения  согласия.

"Методы получения  согласия" - это название книги-  руководства по психологиивоздействия.  В ней ряд статей, и ее редактор  Эдвард Л. Бернейз пишет, что "на создание благоприятного отношения к товарам тратится в США значительнобольше миллионов, чем на создание благоприятного отношения к компаниям, производящим эти товары". Создать такое отношение входит в задачуспециалистов по связям с общественностью, которых в Америке около 40 тысяч; на соответствующее развитие общественных отношении лишь сто ведущих компанийизрасходовало 50 миллионов долларов. Информационный аппарат, имеющийся в распоряжении системы общественных связей: 1.800 ежедневных газет, 10.000еженедельных газет, 7.600 журналов, 2.000 торговых журналов, 7.635 названий иноязычной периодики и периодики для афроамериканцев, 6 тыс. театров, а также теле- ирадиоприемники. Такими целями, как широко пропагандируемая улыбка на лице, промышленные и торговые корпорации уже не удовлетворяются - им нужноперестраивать сознание населения и реорганизовывать общество по данным образцам. Техникой "общественных отношений" пользуется религия - дляупрочнения своего финансового положения, воздействия на верующих, показа практической ценности некоторых религиозных понятий и возвращения отбившихся отверы в лоно церкви. В основе всей этой деятельности лежит уверенность в том, что на людей действует не логика, а инстинкт и эмоции, поэтому на эмоциях инадо играть. Этим занимаются социологи, психологи, антропологи, разрабатывающие теорию "движущих сил" и способы их приме нения в жизнь. Широкоприбегают к психологическим методам воздействия многочисленные благотворительные фонды, занимающие в США 4-е место по денежным средствам. Этоцелая отрасль хозяйства, пользующаяся услугами более 400 фирм, специализировав шихся на сборе средств для фондов, разбросанных по всей стране. Для того чтобыубедить человека отдать доллар, требуемся больше усилий, чем для того, чтобы убедить его истратить доллар, заявляет один из специалистов этого дела (Джойс),поэтому нужно уметь убеждать. Резервы же далеко еще не исчерпаны. Профессионалы, вроде того же Джойса, располагают, например, картотеками до 70тысяч фамилий, в которых записаны все слабости возможных жертвователей и которые непрерывно пополняются, "подобно картотекам федерального бюрорасследований на лиц, подозреваемых в коммунизме". По мнению другого специалиста, Бетти, в настоящее время разработано уже более 30 мотивовжертвования. Среди них очень сильны мотивы: личной выгоды (построим больницу, сами будете в ней лечиться); интересов общества; деловой выгоды (жертвовательможет установить связи с "лучшими людьми города", тоже жертвователями, и извлечь из этого пользу).

Забота о воспитании в духе оптимизма.

В 20-х годах  американцы по 10 раз в день повторяли  формулу Эмиля Куэ: "Мне становитсявсе  лучше и лучше". Постепенно становилось  очевидным, что таким заклинанием  мало чего можно добиться в деловой  жизни, но в середине 50-х годовкуэизм  вновь стал возрождаться. Тон задавали высокие деловые и правительственные круги, пресса. Все в один голос утверждали, что промышленность и торговляуспешно развиваются, что перспектива здесь самая блестящая. Такая кампания получила название "торговля психологией" и, как впоследствииобнаружилось, она была организована и непрерывно вдохновлялась все теми же специалистами по психологическому воздействию. Цель у нее была весьмаопределенная: заставить людей покупать все больше и больше - под влиянием ли импульса, или для престижа, для приятного провождения времени. Д-р Дихтер большевсего опасался ослабления напряженности такого бума и писал по этому поводу так: "Наше процветание держится на психологическом фундаменте, и теэкономисты и представители деловых кругов, которые предсказывают спад, играют с огнем и оказывают нам плохую услугу". Заметную роль во всем этом делеиграл президент Эйзенхауэр - "оптимист во что бы то ни стало". "Спокойная, мечтательная, рассеянная улыбка" стала символом кампании,и ее можно было наблюдать в тех местах, где недавно побывал президент. В 1956 году Эйзенхауэр собрал у себя на ферме 500 лидеров республиканской партии (всвязи с предвыборной кампанией), и когда председатель Холл громко спросил, все ли счастливы, собравшиеся хором воскликнули: "Да, счастливы!"("Нельзя недооценивать значение улыбки", - говорил он на этом совещании). Вскоре вспых нула война на Среднем востоке, стершая с лицаамериканцев "рассеянную улыбку".

Упакованная душа.

В 1956 году Джон Шнайдер, в прошлом агент по рекламе, опубликовал сатирический роман"Золотая дудка", в котором описал приемы "торговли психологией", мобилизованные во время президентских выборов 1960 года. Помнению автора, это был кульминационный пункт направления, получившего начало в 1952 году, когда специалисты по рекламе появились среди руководящих деятелейобеих политических партий и когда впервые кандидаты в президенты стали товаром, политические кампании - делом, способствующим продаже, а избиратели - рынком.Соперничество между кандидатами свелось, по Шнайдеру, к усиленной борьбе между крупнейшими рекламными фирмами, руководившими кампаниями. Применялись новейшиеспособы воздействия на публику, прежде всего соответствующим образом инсценированные "эффективные представления". Что до речей, то даже"пятиминутные" считались слишком длинными. "Послушайте, - сказал однажды руководитель рекламной фирмы "своему" кандидату, пожелавшемувыступить с речью о внешней политике в атомном веке, - если хотите произвести впечатление на проповедников, интеллигентов, студентов Колумбийскогоуниверситета, то используйте для этого свое личное время, а не мое, телевизионное. Учтите свой рынок, человек. Ваш рынок - 40 - 50 миллионовслюнтяев, сидящих дома и следящих за вашим вздором по радио и телевидению. И этих слюнтяев беспокоит атомный век? Чепуха! Их тревожит оплата счета в бакалейноммагазине в следующую пятницу". "Упакованная душа" - синоним стандартизации американских граждан. В этом смысле Паккард считаетпоказательным два новых американских института, деятельность которых имеет прямое отношение к унификации сознания граждан. Первый из них - это новейшиежилищные массивы, оборудованные вплоть до запаса продуктов в холодильнике. В такой дом можно переехать совсем налегке и сразу же попасть в уютнуюобстановку. Дело, однако, не только в материальном оснащении, но и культурном, социальном, психологическом. Через час - полтора по приезду к новоселамявляются соседи с приглашением принять участие в игре, прогулке, совместном чтении и т. п. Так создается желательная атмосфера. Второй новый тип учебногозаведения (в Лос-Анджелесе), готовящего специалистов для промышленности "по заданному образцу" ("по заказу''), т. е. не только стехническими и организационными знаниями и умениями, но и самыми подходящими для заказчиков социальными и психологическими установками. Студентов учатправильному отношению к работе, работодателю, товарищам по работе и коллективу в целом. Американцам 2000 года, пишет Паккард, психологические методывоздействия, практикуемые в настоящее время, покажутся смешными и старомодными. К тому времени будут, вероятно, разработаны физические методы воздействия насознание - так называемый биоконтроль, начало которому положено в наши дни. Мозгом человека и человеческим поведением научатся управлять на расстоянии, какуправляют ныне самолетами, станками и снарядами. Для управляемых такие операции будут безболезненными, но... "когда начинаешь манипулировать, развеудержишься? Кто должен установить границы, за которыми такие манипуляции становятся общественно нежелательными?"

Вопрос признания.

Речь идет о  признании методов глубинной  рекламы, и на этот счет имеются разные взгляды.Директор одной фирмы сказал так: "Ученые профессора и люди с  кристально чистой душой изучают  психику покупателей. Они пытаются доказать, что продажарегулируется  либидо или подсознательной ненавистью мужчин к своим отцам. Фактически же потребителям нравятся премии и нравится получать что-нибудь ни зачто. Все мы немножко виноваты в воровстве..." Альфред Политц не отрицал анализа мотивов, но считал, что методика их недоработана, "поэтому доверчивымзаказчикам сбывают под видом науки неприкрытую галиматью". Позднее он упрекал психологов в том, что они проводят опыты не над теми покупателями и нев той обстановке, которая требуется. Сам он делал это в "магазине Политца". Лихтер, которого сильно критиковал Политц, назвал еговыступление "эмоциональной вспышкой". Некоторые психологи говорили, что анализом мотивов нельзя злоупотреблять, что это серьезное направлениемнуждающееся в совершенство вании. В начале 50-х при Центре по изучению вопросов рекламы был создан специальный Комитет для оценки анализа мотивов. Председательэтого комитета, Уоллес Валфек, ознакомившись с делом, заявил, что анализ мотивов так же далек от жульничества, как от чудес. Ниже следуют 4 группынаиболее серьезных возражений против анализа мотивов.

1. Анализ мотивов  не единственное средство решения  коммерческих вопросов. Продажа  зависитот многих факторов.

Анализом мотивов (если только они не сводятся к комплексу  Эдипа, инстинкту смерти иобучению  туалета), можно пользоваться. По мнению проф. Смита, для успеха дела необходимо обнаруженные психоанализом подсознательные чувства поднимать доуровня сознания. Д-р Дихтер: "Насчет покупки товаров люди принимают решения не только подсознательные, но и вполне сознательные". Некоторые специалистыуказывали на то, что анализ мотивов в 20 - 30% случаев не приносит ни какой пользы, а другие рекомендовали пользоваться этим методом, как дополнительным.

2. При анализе  мотивов неправомерно пользуются  клиническими методами исследования, к тому жене вполне совершенными (как, например, тест Роршаха). Анализ мотивов требует много времени и обходится очень дорого. Нужны так же большие группы испытуемых(Валфек заметил, что самая большая группа, которую он видел, состояла из 200 человек, что совсем недостаточно). Ческин заявил, что групп менее 600 человек унего не бывает.

3. Анализ мотивов  могут производить только знающие,  опытные специалисты; как массовоесредство, он не годится. Исследования  по проекционным тестам не  поддаются статистической обработке и допускают субъек тивное толкование.

4. Результаты  психоаналитических исследований  никогда не проверяются обычными  объективнымиметодами (прежде чем  их начинают применять практически). С другой стороны, многие практики  охотно прибегают к анализу  мотивов. Некоторые из них приглашаютд-ра Лихтера на неофициальную беседу и платят ему 2.500 долларов за высказанную им вскользь полезную идею. В общем анализ мотивов находит все большеэнтузиастов и все шире распространяется. В конце 1954 года журнал "Принтере Инк" спросил 64 из бранных специалистов по рекламе,пользуются ли они анализом мотивов. Тридцать два ответили утвердитель но и указали, что проводили следующие испытания:

Психоаналитические  беседы - 27 раз

Метод- "психосписка" (Р) - 12

Групповой психоанализ - 12

Проекционные  методы - 9

Ассоциации слов - 7

Тематические  тесты - 4

Определение характера - 3

Социодрама - 2

Тест Роршаха - 1

(По Паккарду  тут есть ошибка: тест Роршаха  тоже относится к проекционным).

Бальфен пришел к выводу, что анализ мотивов далек от совершенства, но ему предстоит большаябудущность. Он ныне находится на таком же уровне, как наука об общественных отношениях находилась в начале ЗО-х годов. Что у этого метода хорошиеперспективы, признают и другие авторитетные специалисты. Ввиду этого необходимо подойти к этому делу также с точки зрения морали.

Вопросы морали.

Моральной оценке подлежит прежде всего сам факт психологического воздействия на миллионылюдей. Допустимо  ли оно? Некоторые специалисты изредка  задумываются над этим вопросом, другие же убеждены в том, что такое воздействие прогрессивно: быстроеразвитие США, утверждают они, стимулируется систематически возбуждаемым чувством чувства. В доказательство приводят много примеров из разных отраслейнеудовлетворенности и призывом приобретать все больше товаров для ликвидации этого промышленности и самодовольно восклицают: "Как все довольны!" Вдействительности не все довольны и далеко не всем нравится это непрерывно культивируемое стяжательство, якобы обеспечивающее Америке постоянное процветание.Что же произойдет с народом, когда он убедится, что такую уверенность в него вселяют руководители промышленности и правительства ради своих эгоистическихцелей? По существу ни один из вешеприведенных примеров не достоин положительной моральной оценки: ни поощрение хозяек к импульсивной трате денег, ниэксплуатация человеческих слабостей, ни развращение детей рекламой, ни вся эта расточительность, которую внушают населению. Это понимают и некоторыеспециалисты, занимающиеся такими делами. "Можно сказать, - пишет один из них, Николае Сэметэг, - что пользоваться доверием человека, эксплуатировать егонеправильные представления, превращать в капитал его незнание - с точки зрения морали достойно порицания". "Ничем нельзя оправдать игру на зависти,алчности, ненависти, - пишет другой специалист, Миллер, - в конце концов это влечет за собой неуважение к человеку". "В прошлом, - писал журнал"Нейшн", - социологи исследовали неразумное поведение человека с тем, чтобы его исправить, ныне же им с выгодой торгуют". "У нас нетдоказательств, - пишет Бернайс Аллеи, - что большое количество материальных ценностей, например, автомобилей, сделало бы кого-нибудь более счастливым, - насамом деле факты говорят, по-видимому, об обратном". Куда же может привести такая пропаганда безграничного потребительства? Директор рекламногоотдела одной крупной фирмы отвечает на этот вопрос так: "Если мы создаем общество только для того, чтобы удовлетворить автоматизированное производство,то мы можем разрушить самое ценное в нашем обществе". А известный экономист Роберт Лекахман заявляет: "Все эти хорошие вещи, достойныевсеобщего восхищения, вызвали вместо этого хроническую экономическую ипохондрию". А д-р Дихтер проповедует комфорт, роскошь, престиж и вообщеборьбу с американским пуританством и преимущества гедонистического отношения к жизни. Возникает, таким образом, моральное разногласие и к числу осуждающихприсоединяются в некоторых случаях представители религии. Одновременно со спорами между специалиста ми возникают некоторые формы протеста и в самомнаселении. Люди стали так скептически относиться к рекламе, что на них, кажется, никакая психологическая атака уже не действует. (Не это ли заставилоспециалистов по рекламе обратиться к области подсознательного?) Против таких атак появились мощные защитные механизмы. Люди не дают себя убеждать и в каждойобстановке пользуются возможностью выбора. А если человек знает, что произойдет дальше, он не дает себя серьезно обработать. Клайд Миллер писал в книге"Процесс убеждения": "Когда мы учимся распознавать намерения этих деятелей, пытающихся убеждать нас, мы вырабатываем у себя "рефлексопознания". Такой рефлекс может защитить нас не только от мелкого надувательства специалистов по психологическому воздействию, заправляющих деламинашей повседневной жизни, но также от фальшивых внушений облеченных властью руководителей". Однако одной только рациональной защитой отпсихоманипуляторов проблема не решается. Такая линия поведения не только непрактична, но и непривлекательна. Это должен быть мрачный мир, в которомживут люди постоянно спокойные, разумные, правильно думающие. Иногда приятнее и легче быть нелогичным. Я предпочитаю быть нелогичным по своей воле и убеждению,чем подвергаться манипуляциям со стороны. Мне кажется, что наиболее серьезным проступком психоманипуляторов следует считать их вторжение в тайны нашегосознания, а эти тайны мы должны защищать. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

В заключении мне  хотелось бы привести слова недавно  появившейся рекламы - там былизамечательные  слова: “Разрекламировать можно  все что угодно”. Реклама заключалась в следующем: под приятную мелодию в стакан наливалась жидкостьжелтоватого цвета - то есть все как в обычной рекламе какого-то сока. Затем камера медленно отводилась и перед зрителями представал... процесс наливания изканистры рыбьего жира в стакан. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ИСТОЧНИКИ ИСПОЛЬЗОВАННЫЕ ПРИ   ВЫПОЛНЕНИИ КУРСОВОЙ РАБОТЫ

1. Хромов Л.Н.  “Рекламная деятельность: искусство,  теория, практика”, Петрозаводск  АО “Фолиум”, 1994 год

2. Бенс Паккард  “Скрытые увещеватели”, статья

3. Сеть INTERNET