Проведение переговоров

     Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызвать у вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров. Торопливое изложение мысли создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможности разобраться в сути дела. И наоборот, слишком медленная речь подтолкнет к выводу, что вы тянете время.

     Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме. В каждой солидной фирме есть так называемые "ключевые фигуры", от которых зависит решение вопроса. Причем это может быть не директор, не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность.

     Правило 3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение. Решение принимает руководитель, и если вы – серьезный руководитель, то в переговорах должны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело, поэтому "скользкие" моменты следует объяснять своим подчиненным еще до начала переговоров¹⁷.

     Таким образом, для успешного исхода переговоров, необходимо создание благоприятного психологического  климата. Который достигается путем внушения ему сознание его собственной значимости, устранением языковых барьеров с помощью переводчика, доверительной атмосферы, проявлением уважения и внимания к партнеру. 
 
 

     Глава II. Порядок ведения переговоров на примере фирм 
 

     § 2.1. Подведение итогов переговоров с фирмой "АВЛ" 

 
     16 октября состоялись переговоры первого заместителя Министра промышленности, науки и технологий России А.Г.Свинаренко с представителями австрийской фирмы "АВЛ". На встрече также присутствовали представители ООО "Руспромавто", "НАМИ", "НИИАМТ" и торгпредства Российской Федерации в Австрии.

         Переговоры проходили в преддверии российско-австрийской межправкомиссии по торгово-экономическому и научно-техническому сотрудничеству, которая будет проходить в Вене.

          А.Г.Свинаренко рассказал о принятой Правительством России "Концепции развития автомобильной промышленности России", отметив, что основная цель документа - повышение технического уровня производимых и продаваемых в России автомобилей. Предъявлены жесткие требования к автомобильному рынку, согласованные с международными правилами.

         В процессе переговоров была отмечена важность сотрудничества с производителями двигателей и автокомпонентов и подчёркнута необходимость развития новых технологий в этой области. Стороны обсудили возможность обучения и подготовки квалифицированного персонала, а также необходимость осуществления программы повышения квалификации в "НАМИ" - центре технологического машиностроения.

       Таким образом, была достигнута договорённость о продолжении информационно-технического сотрудничества и о дальнейших встречах с целью обмена информацией.

     ___________________________________________________________ 
© Издание Министерства иностранных дел Российской Федерации. 

     § 2.2. Проведения трендера между ООО «Триммедицина», ООО «Медипарт», ООО «Медолина» 
 
 

     Генеральным директорам ООО «Триммедицина», ООО  «Медипарт» и     ООО «Медолина»  было направленно предложение об участие в тендере. 

     Мы  ФГУ ВЦМК «Защита» проводим тендер на закупки крупной партии медицинского оборудования и медицинских автомобилей. Просим вашу фирму предоставить нам на бланке необходимую информацию об ассортименте, наличии требуемого товара, а так же о ценах на них.

     На  данное оборудование необходимо выставить  счет за подписью главного бухгалтера и директора фирмы.

     О результатах конкурса вы будете проинформирован, в течение трех недель, с момента  получения заявки.

     С уважением, директор Макаров Д.Б.

     Результаты  проведенного конкурса были направлены в Министерство здравоохранения  и соц.развития для дальнейшего анализа и принятия решения по закупкам.

     При последующем согласовании и проведении анализа полученных данных было принято  решение о проведении закупок  и сотрудничестве с  ООО «Триммедицина», о чем дополнительно был извещен  и приглашен для дальнейших переговоров генеральный директор фирмы Попов А.В. ,

     Переговоры  проходили 10 апреля 2006 в удобное время  для обеих сторон,  на территории ФГУ ВЦМК «Защита» по адресу: ул. Пехотная д.6а. Цель, которых заключалась в уточнении сроков и условиях поставки, гарантийном обслуживании, об оплате требуемого товара.

     В ходе переговоров Министерство здравоохранения  и соц.развития России просит предоставить поставщиков требуемые документы:

     - заверенную копию лицензии на  деятельность;

     - разрешение на предпринимательскую деятельность;

     - счет и счет-фактуру;

     Мы  ООО «Триммедицина», в лице ген.директора  Попова А.В. обязуемся предоставить ФГУ ВЦМК «Защита» медицинское оборудование и медицинские автомобили в срок с 21.04.2006 по 01.06.2006., а так же   поставить их на гарантийное обслуживание сроком на 10 лет с момента поставки товара.

     ФГУ ВЦМК «Защита» обязуется произвести оплату точно и в срок. При не соблюдение  условий  договора, нарушением прав и обязанностей, наличием претензий у какой либо из сторон конфликт будет решается в частном или судебном порядке.

     Все детали договора были рассмотрены и утверждены ген.директорами  обеих сторон, принимавших участие в переговорах.

     Таким образом, в ходе проведения переговоров  была достигнута договоренность по вопросам оплаты, сроках доставки и гарантийного обслуживание приобретаемого медицинского оборудования и медицинских автомобилей¹⁸.  
 
 
 
 
 
 
 
 

     § 2.3. Некоторые особенности ведения переговоров «АЗЕРЭНЕРЖИ» с компанией SIMENS 
 
 

         13 января азербайджанская делегация во главе с главным инженером "Азерэнержи" Марленом Аскеровым отбыла в Германию для проведения очередных переговоров с компанией Siemens (генеральный подрядчик) по проекту строительства ПГУ в Сумгайыте. Как сообщили агентству "Тренд" в АО "Азерэнержи", переговоры продолжатся до 18 января.

     Целью переговоров является окончательная подготовка контракта между "Азерэнержи" и Siemens. В ходе предыдущих переговоров азербайджанской стороной был высказан ряд существенных замечаний, с которыми германские эксперты в принципе согласились, и сейчас пpедстоит практическое решение выявленных проблем. "Если условия контракта будут согласованы между стоpонами, можно ожидать, что он будет подписан до конца текущего месяца",- отметили в АО "Азеpэнеpжи".  

     Вопрос  финансирования проекта опpеделится после подписания контракта, так  как в нем будут отражены график и объем намеченных работ, а также стоимость проекта.

     Таким образом,  Siemens построит в Сумгайыте "под ключ" электростанцию мощностью 506 МВт. Срок реализации проекта составит 26-28 месяцев. Компания будет использовать оборудование с собственных заводов в Европе. К работам на субподряных правах будут привлечены строительные, монтажные и сервисные азербайджанские компании. Ввести ПГУ в эксплуатацию планиpуется в 2007 году. ¹⁹ 

     Заключение 
 
 

     Мастерство  вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать.

     Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек.

     Согласно  теории «циклов познания»  первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При это следует учесть, что люди усваивают знания по-разному. Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса²⁰.

     Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей.

     Психологическое влияние партнеров друг на друга  в любой ситуации может происходить  различными способами. Согласно исследованиям  психологов, большая часть информации передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений²¹.

     Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры.

     При проведение переговоров, также большое  внимание должно уделять подготовке к ним, место их проведения и заранее  спланированы примерные вопросы  и основные моменты, которые должны быть обговорены в самом начале беседы.

     Таким образом, я рассмотрела основные аспекты проведения и детали переговоров, которые будут способствовать более благоприятному завершению и их протеканию, как теоретические так и практические аспекты психологии переговорного процесса. Необходимо учиться идти на компромисс и правильно строить свои вопросы и предложения, для того чтобы избежать лишних разногласий. Так как в настоящее время знания вопросов ведения переговоров играет важную роль в работе любой организации.  
 
 
 
 
 

     Список  используемой литературы 
 
 

1. М. Дебольский Проведение деловых переговоров,                   Воронеж 2000 с.65
2. Навыки продаж, базовый курс Р. 2005 г., с. 63
3. Навыки продаж, продвинутый курс Р. 2005 г., с. 49
4. Л.В. Карташова, Т.В. Никонова, Т.О. Соломанидина, Организационное поведение П.- 2004, с. 219
5. Бороздина Г.Б. Психология делового общения М.-2006г.,с. 295
6. Мн. Амалфея Профессиональные продажи и коммерческие переговоры П.-2002г., с.198
7. Р. Чалдини Психология влияния 4-е международное издание, П.- 2006г., с. 286
8. Р. Фишер Подготовка к переговорам, М.-2003г., с.232
9. Г.В. Першин Справочное пособие для успешного делового общения, М.- 2001г., с. 102
10. Карстен Бредмайер Черная риторика:власть и смысл слова, М.- 2006г., с. 224