Проведение переговоров

 
 

     Министерство  образования и науки

     НОУ «Институт управления и права»

     Факультет: управления 
 
 
 
 

     Курсовая  работа

     по  дисциплине: «организационное поведение»

     на  тему: «Проведение переговоров» 
 
 
 
 
 

     Выполнила: студентка  группы  
 
 

     Проверил:  
 
 
 
 
 

Москва 2006 
 

     Содержание 
 
 

Введение …………………………………………………………………….3-4

Глава I. Теория ведения переговоров ……………………………………..5-19

§ 1.1. Общие положения  деловых переговоров …………………………..5-9

§ 1.2.Переговорный процесс ……………………………………………….10-13

§ 1.3. Методы ведения  переговоров  ………………………………………14-14

§ 1.4. Создание благоприятного климата при проведении переговоров ..15-19

Глава II.Порядок ведения переговоров на примере фирм ……………….20-23

§ 2.1. Итоги переговоров с фирмой «АВЛ» ………………………………20-20

§ 2.2. Проведение тендера между ООО «Треммедицина»,  

          ООО « Медипарт», ООО «Медолина»……………………………. 21-22

§ 2.3. Некоторые особенности ведения переговоров «АЗЕРЭНЕРЖИ» с компанией SIMENS ………………………………………………………..23-23

Заключение ………………………………………………………………....24-25

Список литературы ………………………………………………………...26 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 
 
 

     Переговоры  – это не место  для порывов,

     это место для дипломатии.

     Французская пословица 
 

      Вряд  ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш  отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

      Актуальностью этой темы является то, что мы ведем переговоры каждый день, часто даже не осознавая этого со своими друзьями, родителями, преподавателями, коллегами и т.д. Рассмотрение предмета переговоров поможет нам научиться относиться к ним как к делу вполне обычному  и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера. Он может участвовать в этом процессе в разных ролях, например, как представитель более высокой инстанции; участник конфликта в составе одной из сторон; посредник; медитатор. Каждая из этих ролей своеобразна, но для всех участников существуют правила поведения. Недопустимо оценивать компромиссные предложения противоположной стороны как проявление слабости, так как проявление гибкости является проявлением силы.

      Переговоры  – это процесс, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаимодействии и сотрудничества. Они охватывают многие сферы деятельности работы¹. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

      Объектами рассмотрения в данной работе являются участники переговорного процесса, то есть это наличие двух и более  людей представляющих интересы разных сторон и имеющих различные точки зрения по одному и тому же вопросу.

      Задачами  является рассмотрение таких пунктов  как: общие положения деловых  переговоров; переговорного процесса; методов ведения переговоров; создание благоприятного климата при ведении  переговоров, а также порядок ведения переговоров на примере некоторых фирм.

      Целью написания работы  является получение навыков, для того чтобы понять противоположную сторону в конфликтной ситуации, как добиться того, чтобы тебя поняли правильно? Каким образом прийти к общему итогу, договориться, если ни одна сторона не хочет пересматривать свои интересы?  
 
 
 

      Глава I. Теория ведения переговоров 
 
 

      §1.1. Общие положения деловых переговоров 

       
           Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).  
Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий.

        Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров. Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций². Заслуживают внимания шесть правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами.  
         1. Рациональность. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

        2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

        3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

       4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

       5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

       6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

     Наиболее  оптимальными днями для переговоров  являются вторник, среда, четверг. Самое  благоприятное время дня - через  полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов (рис.1.1.1.)³.

 

     Рис 1.1.1. Выяснение потребностей клиента⁴ 

Типы  вопросов:

     Открытые  – используются для сбора информации и предоставляют большую свободу собеседнику, начинаются следующим образом:

     Как; когда; сколько; где…; Уточните, пожалуйста…; Как, по вашему мнению…?; Что вы имеете в виду, когда говорите, о…?

     Собеседник  обдумывает ответы и высказывания, тем самым находится в активном состоянии. Он становится источником идей и предложений по дальнейшему сотрудничеству.

     Альтернативные  – побуждают собеседника к  принятию решения, ограничивают собеседника, однако предоставляют большую свободу, чем закрытые вопросы. Говорящий предлагает несколько вариантов для ответа: или – или, и собеседник может выбрать один из них.

     Закрытые  – позволяют собеседники ответить «Да» или «Нет». Используются, как  правило, в конце переговоров  для принятия решения. Резко сужают «поле беседы» и предполагают осведомленность участников диалога. Могут привести к созданию напряженности в беседе, именно поэтому никогда не используются в начале беседы.

        Уточнение – открытый вопрос, заданный к многозначному слову  или понятию в высказывание  собеседника. Цель: достичь правильного понимания сути высказывания собеседника.

         Пересказ – это краткая передача  сути высказывания партнера, своими  словами. Цель: контроль правильности  понимания собеседника демонстрация своего внимания к словам собеседника (-Если я Вас правильно …) демонстрация понял…,-Другими словами…)⁵.

         
 

Рис. 1.1.2. Взаимосвязь переговоров с основными функциями менеджменте

 
 

 

       1                                  1                          1                        1

       2                                  4                          4                        2

       3                                  5                          6                        3

       4                                  6                          7                        5

       6                                  9                          8                        11

       7                                  10                        9                        13

       8                                  11                        11

       9                                                              12

      12                                                             13

1 – определение сильных и слабых сторон

2 – диагностика состояния дел

3 – прогнозирование расстановки сил

4 – определение  поля для маневра

5 – расстановка  сил

6 – поиск  взаимоприемлемого решения

7 – заявления  сторон об их желаниях и  позициях

8 – место  для собственных желаний

9 – кто будет вести переговоры

10 – сохранение  равенства интересов обеих сторон

11 – подведение  итогов переговоров

12 – подготовка  к переговорам

13 – дальнейшее  сотрудничество     

     Успешное  ведение деловых бесед и переговоров  во многом зависит от соблюдения партнерами этических норм и принципов. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах (рис.1.1.2.).

     Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в  общении с партнером. Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д. Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего. Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами⁶.

           И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.