Проблемы формирования брендов на рынке российского консалтинга

Экономика

И без того нездоровое экономическое состояние  дел в компаниях  клиентов стало в  последнее время  ухудшаться.

Укрепление рубля и рост мировых цен на нефть плохо отражается на доходности и рентабельности компаний, не входящих в нефтяную отрасль: растут арендные ставки, платежи за коммунальные услуги, зарплаты сотрудников, увеличиваются другие расходы.

Издержки растут у всех компаний, в том числе и у консалтинговых.

Нельзя не отметить, что падение рентабельности бизнеса, связано также и с его взрослением. Время сверхприбылей проходит. Бизнес становится более разумным - с жесткими законами конкуренции и требованиями к финансовой политике.

В прессе стали  говорить о тенденциях к укрупнению консультантов. Это свидетельствует  о том, что мелкие и средние  компании неспособны противостоять  даже краткосрочным падениям доходности.

Проблемы в  экономике отрицательно влияют на успешную реализацию консалтинговыми компаниями своих стратегических программ развития, что, в свою очередь, отрицательно сказывается  и на имидже компаний, и на качестве их работы.

ПРОБЛЕМЫ  СО СПЕЦИАЛИСТАМИ  И СИСТЕМОЙ ОБРАЗОВАНИЯ

Изменения макроэкономической ситуации в нашей стране за последние  пятнадцать - двадцать лет привели  к серьезному перераспределению  трудовых ресурсов. Из-за сокращения рабочих мест в отраслях экономики в консалтинговый бизнес в поисках заработков пришло много непрофессионалов. Гуманитарное образование является для таких специалистов дополнительным, либо вторым. Указанные выше обстоятельства не могут не накладывать отпечаток на их менталитет и уровень профессионализма.

В России мало потомственных юристов, специалистов по HR, head-hunting, greenmail, ведению бухгалтерского учета по международным стандартам, поскольку широкая необходимость в таких услугах появилась в нашей стране совсем недавно.

Консалтинговый  бизнес в России, повторимся, имеет  очень непродолжительную историю. В связи с этим в нашей стране не существует наработанного с годами опыта преподавания большинству из существующих в данном бизнесе профессий. В настоящее время только происходит становление соответствующих традиций и разработка адаптированных для нашей страны программ и методик.

Многие вузы, пытаясь решать свои финансовые проблемы и адаптируясь к потребностям рынка в определенных специалистах, открывают у себя непрофильные факультеты и кафедры - на рынке образования  тоже существует своя конкуренция.

Данные учебные  заведения выпустили огромное число  формальных специалистов - на рынке  занятости наблюдается перенасыщение.

Только недавно  стал возможным доступ, не выезжая  за пределы страны, к международному бизнес-образованию. И это несмотря на то, что в настоящее время Россия активно интегрируется в международное бизнес-сообщество.

Данные обстоятельства не могут отрицательно не влиять на уровень профессионализма консультантов: у специалистов отсутствует теоретическая  база и концептуальные основы оказания услуг, отсутствуют даже элементарные навыки самообразования.

НАЛИЧИЕ БОЛЬШОГО КОЛИЧЕСТВА НЕДОБРОСОВЕСТНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ  КАК ФАКТОР, СДЕРЖИВАЮЩИЙ РАЗВИТИЕ КАЧЕСТВЕННОГО  КОНСАЛТИНГА

Не понимая  сути и не преследуя цели оказывать  профессиональные услуги, без долгосрочной стратегии, специалисты, речь о которых шла в предыдущем разделе, попадая в бизнес-среду, ставят перед собой только одну задачу – сделать их предложение наиболее конкурентоспособным по форме (в первую очередь, по цене) и, в результате, в максимально короткие сроки заработать как можно больше денег на объеме. Часто они берутся за работу, сути которой даже не понимают. Привлечение, а не удержание клиента является основной целью подобных специалистов.

На основании  большого количества недобросовестных предложений формируется мнение рынка о стандартных условиях (цена, сроки и так далее) оказания определенного рода услуг.

Предложение от компании третьего типа, которая продает  квалифицированные услуги, при данных обстоятельствах, не выглядит конкурентоспособным для большинства клиентов.

В связи с  этим услуги, оказываемые профессиональными  консультантами, покупаются только теми клиентами, которые понимают, услуги какого качества им необходимы: специалистами  в той же области ⁶ и не специалистами, но которые уже сталкивались с некачественным консалтингом, понимают последствия покупки подобных услуг и умеют их отличать от предложений профессиональных консультантов.

Большинство же клиентов не могут самостоятельно разобраться  в квалификации и компетентности консультанта и, соответственно, не могут  принять взвешенное и обоснованное решение о том, с кем работать, даже если такая возможность выбора имеется.

На первый взгляд, защита от недобросовестных предложений видится в получении рекомендаций от партнеров по бизнесу. Однако поскольку партнеры, как правило, сами не являются профессионалами в области соответствующих услуг, они не в состоянии дать обоснованную рекомендацию. Их оценка работы консультантов построена преимущественно на основе анализа непрофессиональных параметров: офиса, манеры общения, обаятельности сотрудников, уровня сервиса и качества оформления документов. Заметим, что все они являются очень важными элементами формы бизнеса, но представляют собой лишь косвенное подтверждение профессионализма консультантов, да и то только в развитых странах со стабильной экономикой и соответствующей бизнес-культурой.

Непосредственно уровень профессионализма консультанта может оценить только другой профессионал.

Серьезным объективным  свидетельством профессионализма консалтинговой компании также служит ее деловая  репутация, которая, в свою очередь, является составной частью бренда.

В заключении данного  раздела стоит отметить, что, несмотря на большое количество формальных специалистов, реальный бизнес испытывает огромный дефицит в консультационных услугах высокого качества. Большая часть бизнесменов при этом до сих пор не осознает, что значительное количество проблем в их бизнесе вызвано либо использованием в работе некачественных консультаций либо неумением использовать консультации профессиональных специалистов.

ПРОБЛЕМЫ  С ДОХОДНОСТЬЮ  КОНСАЛТИНГОВОГО  БИЗНЕСА

Помимо объективных  причин падения рентабельности бизнеса, речь о которых шла выше, у данной проблемы существуют еще и субъективные.

В осложнившихся  условиях российской экономики, где  уже не так просто зарабатывать деньги, клиенты учатся их считать и, как  они полагают, достаточно хорошо стали  представлять себе себестоимость консалтинговых услуг. К сожалению, в большинстве случаев эти представления отличаются от реальности в сторону ее существенного приуменьшения. Этот факт существенно усложняет задачу менеджеров консалтинговых компаний осуществлять эффективные продажи. В результате контракты, заключаемые консультантами, с трудом покрывают издержки на оказание самих услуг, не говоря уже об их высокой доходности.

Одновременно  с этим, на рынке достаточно высокая  конкуренция и клиенты справедливо  полагают, что они смогут по более  выгодной цене заключить контракт на выполнение работы с другой компанией, менеджеры которой окажутся более сговорчивыми.

В то же время, и  это необходимо повторить еще  раз, не имея возможности оценить  качество работы консультантов, клиент вряд ли сможет понять разницу между услугами двух консалтинговых компаний до момента, пока в дело не вмешаются специалисты контрагентов, каких-либо заинтересованных лиц или государственных органов. Следует оговориться, что высокая цена услуг также не является свидетельством их качества.

В целом бизнес и консультанты еще не научились  вести конструктивный диалог по условиям оказания консультационных услуг.

Многие холдинговые  компании находятся в поиске наиболее эффективной системы удовлетворения собственных консультационных нужд: создается тонкий баланс между внутренним и внешним консультированием.

На решение  задач, описанных в двух последних  абзацах, может уйти предположительно от 5 до 10, лет при сохранении существующих темпов развития российского государства  и бизнес-сообщества.

СОВРЕМЕННАЯ БИЗНЕС-ЭТИКА

Российские  бизнесмены редко оценивают риски и последствия принимаемых ими решений. А предварительная оценка рисков – это вообще экстраординарное явление для отечественного предпринимательства.

Это накладывает  отпечаток на характер тех задач, которые ставятся перед российскими специалистами в области консалтинга.

Как правило, обращение в российскую консалтинговую компанию происходит с целью решения какой-либо перезревшей проблемы, которая вот-вот готова либо уже заявила о себе. И в этой ситуации работа специалиста больше похожа (понимаю, что сравнение слишком смелое) на борьбу врача с последней стадией онкологического заболевания.

Несмотря на небольшие шансы на успех, и тот  и другой берутся за выполнение работы, поскольку врач скован клятвой Гиппократа, а консультант объективными условиями жесткой конкурентной среды, в которой он вынужден браться за решение даже самых сложных проблем, чтобы обеспечить своему бизнесу возможность существования и хотя бы небольшого развития.

Консалтинговой компании для защиты своей репутации в таких условиях необходимо стремиться к сохранению первоначальных договоренностей, действовать профессионально, честно, добропорядочно, добросовестно, реально защищать интересы клиента и обеспечивать высокое качество сервиса.

Менталитет российских бизнесменов порождает необходимость  консультантов адаптироваться к  методам ведения переговоров, предоставления информации, принятия решений и оценки рисков по проектам. С другой стороны, это отрицательным образом влияет на качество оказываемых консультационных услуг и, стоит отметить, понимающие это консультанты стараются все же перевести деликатно общение с клиентом на тот уровень, на котором консультант способен оказать наиболее квалифицированную и эффективную помощь.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Создание  успешного бренда в области консалтинга в нашей стране является крайне неблагодарным, трудным, но весьма интересным занятием.

Препятствий для  менеджеров российских консалтинговых компаний, которые нацелены и понимают важность создания брендов, предостаточно: и объективных, и субъективных. В статье сделана попытка указать лишь на основные из них.

Очень часто  в российском консалтинге сталкиваются с объективной невозможностью разрешения, казалось бы, простых и понятных задач, которые на Западе с успехом можно решить, не тратя при этом большого количества времени и сил.

Уровень качества работы отечественных  компаний и грамотности ее сотрудников в целом далек от идеального. Далек он также и от уровня работы тех же западных компаний. И это, несмотря на те проблемы, с которыми можно столкнуться при работе с ними на местных рынках.

Показателем состояния  дел в данной области служит то обстоятельство, что сейчас сложно назвать хотя бы одну российскую консалтинговую компанию, которая была бы хорошо известна на всю страну и имела бы положительную деловую репутацию. И это после 15 лет развития отечественного консалтинга!

В качестве пожелания  хотелось бы сказать, что для улучшения возможностей создания российских брендов клиенты сами должны стать более разборчивыми и требовательными к качеству консалтинговых услуг. Клиенты должны стать более компетентными в вопросах, которые они поручают выполнять консультантам. Особую роль в повышении уровня требований клиентов к качеству услуг должны сыграть сами консультанты.

В таких условиях рынок постепенно очиститься от недобросовестных предложений и услуг.

А до тех пор, учитывая большое количество формальных игроков рынка, качество услуг и  профессионализм специалистов в  большинстве случаев будут оставаться низкими.

Позитивным для  целей улучшения данной ситуации является присутствие на рынке международных  компаний. Однако это обстоятельство, скорее всего, позитивно отразиться только на работе крупных консалтинговых компаний и компаний, которые реализуют  долгосрочные программы развития.

Прогнозируя развитие событий на рынке консалтинга, можно  сказать, что в России будет увеличиваться  роль международных компаний, а условия  конкурентной борьбы станут еще более  жесткими. Доходность бизнеса будет  падать.  

⁽¹⁾ Термин «выращивание брендов» в своем труде «Корпоративная религия» использует Йеспер Кунде. Этот термин весьма точно отражает суть процесса создания брендов и именно поэтому используется в данной статье.

⁽²⁾ У руля компаний второго типа стоят либо бывшие специалисты профильных государственных учреждений, либо люди, сделавшие себе карьеру в той же или аналогичной компании. Поэтому знания в области управления бизнесом у них самые общие, если вообще имеются.