Принципы и методы розничной продажи товаров и их эффективность на примере ООО "Бахетле-1"

     Независимо  от применяемого метода продажи товаров  работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных  магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и  т. д.)

Помимо рассмотренных  выше методов розничной продажи  товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные  методы продажи товаров. Растущая тенденция  на Западе - приближение розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.5 Современные  формы продажи товаров, интернет-магазин 
 

     Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в современной  торговой практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи  товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение  в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в  США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов  продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические  товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются  полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

     В последние годы появляется новый  вид безмагазинной торговли, имеющей  много общего с почтовой, - "электронная" торговля через Интернет-магазины. Под "электронной" торговлей понимается осуществление покупок на дому с  помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных  кредитных карточек производится оплата за купленный товар.

Посылочная торговля - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение  в высокоразвитых капиталистических  странах. В Великобритании эту форму  торговли используют 18 млн. человек - почти  треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - это продажа товаров  в кредит с рассрочкой платежа. При  покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости  от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где  недостаточно развита розничная  торговая сеть.

            2.1 Характеристика  магазина «Бахетле-1»  
 

      История компании началась в 1991 г. с предприятия  оптовой торговли продуктами питания. Следующий этап — открытие в декабре 1998 г. первого супермаркета в Казани с небольшим производством кулинарных изделий и салатов. Впоследствии он был дополнен кондитерским и мучным цехами.

      Сегодня в Казани работает 10 супермаркетов, 1 гипермаркет в крупнейшем в столице  Татарстана семейном торговом центре «МЕГА», 6 магазинов в Москве, в  Набережных Челнах 2 магазина и в  Нижнекамске 1 магазин.  Кроме того, у «Бахетле» есть производственная база, где централизованно готовят  продукты длительного хранения —  замороженные пельмени, вареники, копченое мясо, сухую домашнюю лапшу. В 2006 г. открылся специализированный цех по выпечке  татарских национальных сладостей  — их реализуют не только в Казани, но и во многих других городах России. На данный момент в компании "Бахетле" работает более 5000 человек.

            Торгово-производственная компания "Бахетле" признана одним  из лучших предприятий республики Татарстан. На данный момент у компании 20 магазинов со своей "изюминкой" - продукцией собственного приготовления. Особое внимание здесь уделяют приготовлению блюд татарской кухни. "Бахетеле" предлагает покупателям отведать:

- "Губадию" (пирог со слоеной начинкой),

- "Эч-почмак" (мучное изделие треугольной формы  с начинкой из мяса, картофеля,  лука, специй),

- "Элеш" (небольшой  пирог) с курицей, 

- "Кыстыбый" (лепешка с картофельной начинкой  и незащипанными краями),

- "Чак-чак" (обжаренные в масле шарики  из теста, облитые медово-сахарным  сиропом),

- изделия из  конины "Айгоз" и "Аргомак"  и многое другое.

      Кулинарные  цеха с высококачественным швейцарским  оборудованием есть в каждом супермаркете «Бахетле», продукцию готовят прямо за стенами магазина, поэтому и на прилавки она поступает в самом что ни на есть свежайшем виде. Причем, в компании используют только очищенную воду, не применяют красители и консерванты.

      Положительным моментом компания «Бахетле» является социальная программа: принимает участие в строительстве мечетей в поселке Нагорный и Арском районе Республики Татарстан, оказывала помощь в реконструкции Петропавловского Собора в Казани, перечислила денежные средства в фонд пострадавших в результате террористического акта в Беслане. На протяжении многих лет «Бахетле» поддерживает детские дома, лечебные учреждения, направляет подарки к праздникам детям из многодетных семей.

      Ярким примером возрождения меценатства  в Татарстане стало открытие социальных столовых (сегодня в Казани работают 5 таких учреждений). В самое ближайшее  время бесплатные столовые для малоимущих граждан будут открыты в каждом районе города (Приложение 1).

     Объектом  исследования выбран магазин "Бахетле-1", занимающийся продажей продовольственных и сопутствующих товаров населению Казани. Магазин расположен по адресу: Московская 2, здание ЦУМа. Время работы с 09:00 до 22:00, без выходных. Данный магазин был открыт в 2005 году в декабре, на первом этаже в Торговом Доме «Казанский ЦУМ», и был восьмым по счету.  Расположен он в центре города, рядом с Ж/Д вокзалом. ЦУМ предлагает бесплатную автопарковку (Приложение 2), за которой осуществляется постоянный видеоконтроль. Ближайшая остановка-ЦУМ. До данного магазина можно добраться по маршрутам: Автобусы № 29, 35, 35а, 37, 47, 51, 74, 78; Троллейбусы № 1, 4, 7, 10, 17, 18. 
 
 
 

     2.2 Формы продажи на примере супермаркета  ООО «Бахетле-1» 

     Вступление

     В магазине «Бахетле» применяют следующий метод продажи товаров – самообслуживание (Приложение 3). 
          Процесс продажи при этом включает: 

• встреча покупателя и выявление его намерения; 
• предложение и показ товаров; 
• помощь в выборе товаров и консультация; 
• предложение сопутствующих и новых товаров; 
• расчетные операции;
• выдача покупок.

     Сотрудники  «Бахетле» пришедшего в магазин  покупателя встречаются приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота торгового зала. Торговый персонал обеспечивает строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обеспечивает их сохранность.

     Выявление намерения покупателей выполняться  торговым персоналом ненавязчиво, в  вежливой форме. 
          После выявления намерения покупателя продавец-консультант может предложить соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

     Отобранные  товары покупатели укладывают в инвентарную  корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. (Приложение 4,5). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3 Торговое  обслуживание покупателей, оказание дополнительных услуг 
 

     Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят в первую очередь  от ассортимента реализуемых товаров  и методов их продажи. Так, на выбор  товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно  различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров  покупателям.

     В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным  заказам.

     В магазине «Бахетле» производится продажа товаров методом самобслуживания, включает выполнение следующих операций:

* встреча покупателя  и выявление его намерения;

* предложение  и показ товаров;

* помощь в  выборе товаров и консультация;

* предложение  сопутствующих и новых товаров;

* расчетные операции;

* упаковка и  выдача покупок. 
          Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. 
          Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. 
          В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах,
• оказываемых услугах и т. д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

 
          Перечень этих операций может  быть расширен при продаже  технически сложных товаров, когда  требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности  товаров и т. д.). 
          Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зала магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность. 
          Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира. 
          Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета . Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы" (Приложение 6). Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.