Принципы и методы розничной продажи товаров и их эффективность на примере ООО "Бахетле-1"

Введение 
 

          В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля. 
          Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. 
          Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. 
          Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной 
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному 
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого 
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам. 
          Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является 
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой 
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг. 
          Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

     В данной курсовой работе решаются следующие задачи: определение формы продажи товаров; анализ торговой деятельности конкретного предприятия розничной торговли.

     В своей курсовой работе я хочу рассмотреть  принципы и методы розничной продажи  товаров и их эффективность на примере ООО "Бахетле-1". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.1 Характеристика различных форм 
 

     Существуют  следующие формы продажи товаров: 
самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг; продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы; 
индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара; продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары; продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров.  После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина; 
продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону.

     Используется  для реализации товаров через  торговых агентов; 
консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике; 
 парадоксальная (групповая) продажа - данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения.  
   Различают следующие этапы продажи: 
- прием и установление контакта;  
- выявление потребности и выслушивание;  
- аргументация и показ товара;  
- ответ на возражения; 
- осуществление продажи.

         В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров: 
- самообслуживание;

- через прилавок  обслуживания; 
- по образцам; 
- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; 
- по предварительным заказам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Организация  продажи товаров через прилавок  обслуживания 
 

     Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление  его намерения; предложение и  показ товаров; помощь в выборе товаров  и консультация; предложение сопутствующих  и новых товаров; проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные  операции; упаковка и выдача покупок.

     Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей  заключается в определении их отношения к моделям, фасонам  и другим признакам товаров. Эта  операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных  магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и  предложение покупателю сопутствующих  товаров.

     На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень  обслуживания покупателей существенно  влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

     При продаже технически сложных товаров  с гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3 Организация  продажи товаров методом самообслуживания 
 

     Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально  распределять функции между работниками  магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая  планировка торгового зала и других помещений магазина, организация  материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

     Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и  ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная  аппаратура, радиодетали, ювелирные  изделия, часы, сувениры и некоторые  другие товары, требующие других методов  продажи, так как при выборе указанных  товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и  консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах  самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

     В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных  операций. Процесс продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

· встреча покупателя и предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

· получение  покупателем инвентарной корзины  или тележки для отбора товаров;

· самостоятельный  отбор товаров покупателем и  доставка их в узел расчета;

· подсчет стоимости  отобранных товаров и получение  чека;

· оплата купленных  товаров;

· упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

· возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

     Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных  товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и  т. д.).

     Отобранные  товары покупатели укладывают в инвентарную  корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета  покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено  устраивать двойной контроль при  расчетах с покупателями. Администрация  магазина имеет право проводить  лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

     Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется  оборудовать единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также  применение быстродействующих и  автоматизированных кассовых машин, а  также механизированных расчетных  узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.4 Организация  продажи товаров по заказам  на дому у покупателей 
 

     Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет  им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам  продают преимущественно продовольственные  товары, а также непродовольственные  товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или  на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной  оплаты в кассе магазина или посредством  почтового перевода (при продаже  топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости  товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные  товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам  срок выполнения заказа устанавливается  в зависимости от вида товаров  и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров  для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки  в другие населенные пункты для их приобретения.