Поведение потребителей

· субъекты сделки (предприятия  продавец и покупатель) часто оказываются  в большой зависимости друг от друга;  

· поставщики могут  более тесно сотрудничать с потребителями, начиная с определения их проблем  и заканчивая поиском решения, продажей товара и послепродажным обслуживанием).  

Процесс принятия решения  о закупке на рынке предприятий  представлен на рис. 4.  

Рис.4. Процесс принятия решения о покупке на рынке  предприятий 

Покупательское поведение  на рынках предприятий 

Рассмотрим факторы, влияющие на покупательское поведение  на рынках предприятий. 

Особенности организации: цели, политические установки, методы работы, организационные структуры.  

Окружающая обстановка: уровень первичного спроса, экономические  перспективы, условия получения  займов, условия ресурсного обеспечения, темпы научно-технического прогресса, политическая ситуация, регулирование  предпринимательской деятельности, деятельность конкурентов, социальные факторы, экологическая ситуация.  

Межличностные отношения: полномочия, статус, умение убеждать, умение поставить себя на место другого.  

Экономические: уровень доходов.  

Особенности личности, участвующей в принятии решений  о покупке: возраст, образование, служебное  положение, тип личности, готовность к риску.  

Таблица 2.  

Обязательность некоторых  мероприятий при различных вариантах  закупок  

Этап  

Закупка для решения  новых задач  

Повторная закупка  с изменениями  

Повторная закупка  без изменений   

1  

Осознание проблемы  

Да  

Возможно  

Нет   

2  

Обобщенное описание нужды  

Да  

Возможно  

Нет   

3  

Оценка характеристик  товара  

Да  

Да  

Да   

4  

Поиск поставщиков   

Да  

Возможно  

Нет   

5  

Запрашивание предложений   

Да  

Возможно  

Нет   

Выбор поставщика  

Да  

Возможно  

Нет   

6  

Процедура выдачи заказа  

Да  

Возможно  

Нет   

8  

Оценка работы поставщика  

Да  

Да  

Нет   
 
 

Таблица 3.  

Методика оценки работы поставщиков  

Характеристика  

Значимость характеристики   

Оценочная шкала   

Плохо  

Удовлет.  

Хорошо  

Отлично   

1  

2  

3  

4   

1  

Цена  

0,3     

Х   

2  

Репутация  

0,2    

Х    

3  

Надежность  

0,3     

Х   

4  

Уровень обслуживания  

0,1   

Х     

5  

Гибкость  

0,1    

Х    
 
 

Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до 4 баллов.  

Каждая характеристика имеет оценочную шкалу коэффициентов  от 0,1 до 0,3.  

Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (как показано в условном примере) и получает итоговую оценку.  

Общая оценка работы поставщика:  

Оп=0.3*4+0.2*3+0.3*4+0.1*2+0.1*3=3.5

Заключение

Наряду с сегментированием рынков очень важно уметь предугадывать  запросы потребителей,точно разбираться в их предпочтениях и побудительных стимулах, знать элементы покупательского поведения и уметь определять основные внешние и внутренние факторы, оказывающие на него влияние.

Чем крупнее предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент  выпускаемой продукции, тем с  большим кругом реальных и потенциальных  потребителей приходится иметь ему  дело. Представители оптовой и  розничной торговли, государственные  и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители - несмотря на целый ряд  схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере  покупок, процедурах принятия решений  о покупках.

Крупные предприятия  и организации имеют специальные  подразделения (службы) - отдел снабжения, отдел закупок и т.п. Вместе с  тем, их объединяет самое главное - решения  о приобретении товаров принимают  люди, представляющие собой индивидуальность и характеризующиеся целым рядом  психологических черт, которые и  обеспечивают им свой образ поведения  в различных ситуациях внешнего мира, в том числе и поведение  на рынке.

Знание психологической  типологии людей и обеспечивает возможность предприятию более  продуманно и целенаправленно троить маркетинговую политику.