Понятия и сущность мерчендайзинга

¦ Задача создания брэнда заключает в себе следующие  моменты. Во-первых, все усилия создающего брэнд должны быть направлены на то, чтобы:

¦ торговая марка  попала в ячейку сознания, в которой  сохраняется информация о той  товарной группе, к которой принадлежит  данная торговая марка;

¦ отношение  потребителя к торговой марке, попавшей в его сознание, должно стимулировать  человека потреблять эту торговую марку;

¦ сложившееся  в голове потребителя благоприятное  отношение к торговой марке должно сохраняться как можно дольше.

Во-вторых, необходимо учитывать, что технология создания брэнда в значительной степени зависит  от ситуации, в которой находится  общество, и может сильно измениться с течением времени.

В-третьих, необходимо учитывать структуру информационного  поля, в котором происходит или  будет происходить создание брэнда, что включает в себя:

¦ состав и структуру  рекламы уже имеющихся брэндов;

¦ состав и структуру  рекламы продвигаемых брэндов;

¦ общественное мнение относительно данной группы товаров, прямо не связанное с потреблением, но создающее атмосферу, в которой  данное потребление происходит.

На мировом  рынке из каждых 20 новых брэндов 17 терпят фиаско в основном потому, что большинство рекламодателей, экономя денежные средства, стараются  создать «универсальные брэнды»  для всех без исключения потребителей, не дифференцируя их на сегменты. В  результате брэнды лишаются индивидуальности, не несут уникальных торговых предложений  и не удовлетворяют никого.

Исследования  показывают, что исключительно важное значение для формирования брэнда в  сознании потребителя имеет словесный  товарный знак (brand name), передающий определенное рекламное послание потребителю  и способствующий положительному восприятию или, наоборот, отторжению брэнда, так  как он является наиболее сильным  и запоминающимся «идентификатором»  конкретного товара. По мнению различных  экспертов, в России приверженность к иностранным названиям исчезает, и большинство производителей предпочитает давать русские имена своим товарам. Опросы потребителей подтверждают стабильное увеличение популярности отечественных  брэндов, особенно продуктов питания, причем ориентация потребителя на тот  или иной брэнд зависит от его  социального положения. В России уже сложились социальные группы, ориентируясь на которые, можно продвинуть товарную марку, поэтому поиск незанятых  рыночных ниш так важен для  формирования брэнда.

Но в отечественной  практике разработки товарных знаков серьезные трудности нередко  возникают из-за особенностей русского языка, в частности фонетических. Многие, даже зарегистрированные словесные  товарные знаки, созданные в нашей  стране, не могут выполнять своих  функций на зарубежных рынках. Например, поставщику снегокатов было отказано в регистрации товарного знака  «Чук и Гек» в Финляндии, так как  в финском языке нет звука  «ч» и финнам непонятен смысл  этих слов. Несколько раз с такими трудностями встречались и производители  автомобилей. Например, название автомобиля «Запорожец» в финском языке  оказалось созвучным выражению, которое можно перевести как  «свиной хвостик». Кроме того, слово  «Запорожец» трудно произносимо  для большинства зарубежных потребителей. Поэтому на экспорт этот автомобиль шел под товарным знаком «Ялта».

Товарный знак «Жигули» также оказался непригодным  для экспортных моделей. Это слово  на других языках имеет фонетическое совпадение со словами, абсолютно не подходящими для рекламных целей. Например, во французском языке «жиголе» означает «сутенер», а «жигу» - «дылда». В арабском языке оказалось несколько  сходных по звучанию слов, среди  них: «загули» - фальшивый, «джугуль» - крайне невежественный. В языках стран Скандинавии вообще отсутствуют звуки «ж» и «з». Указанный автомобиль в экспортном варианте получил название «Лада».

Есть таки совпадения и в названиях иностранных  товаров. Выпускаемый «Фиатом» автомобиль «Уно» в Финляндии звучит как  «дурень», а машина «Мицубиси Паджеро» (в испанском прочтении слова  «Pajero») на сленге ряда народов Латинской  Америки - «онанист». Так что продукт  даже высокого качества обречен на провал в регионах, где его наименование будет неприличным или вызывать негативные ассоциации.

Запоминающийся  рекламный слоган также является сильным средством воздействия  на потребителя. В этих случаях именно известность и репутация товарного  знака определяет его цену. Он может  быть как корпоративным («Россия - щедрая душа»), так и относящимся к  конкретной товарной марке («Шок - это  по-нашему»). Функции, сходные с функциями  товарных знаков, выполняют регистрируемые лозунги, символизирующие характерные  свойства изделий. Шоколад «Марс»: «Съел  и порядок», «Баунти»: «Райское наслаждение», пиво «Gosser»: «Хорошее, лучшее, Gosser». Кроме  того, успешно способствует созданию сильного брэнда изобразительный товарный знак (brand-image), особенно если он совпадает  с рекламным образом фирмы  в средствах массовой информации. В таком случае визуальный образ  позволяет связать товар на прилавке в магазине с рекламной кампанией  в СМИ. Этот прием часто используется при формировании брэндов кондитерских товаров, косметики, парфюмерии, моющих средств, лекарств.

Для характеристики товарного знака используется такое  понятие, как ассоциативность, под  которым понимается его способность  вызывать определенные ассоциации у  потребителей благодаря применению в словосочетаниях или графических  символах специально подобранных или  случайно найденных вербальных либо визуальных элементов.

Обратим внимание на товарный знак «Sunsilk», маркирующий  брэнд шампуня. Его особенность - большая ассоциативная емкость (sun - солнце, silk - шелк, ассоциация с шелковистыми волосами, блестящими на солнце) и рекламоспособность. Знак сам подсказывает форму и  содержание рекламного обращения. Очевидно, любые изменения товара, его цены, упаковки, методов сбыта, рекламы  долго не затронут этот знак и всегда будет найдена современная, актуальная и конкурентоспособная форма  представления товара с помощью  брэндинга. Товарный знак резинотехнических  изделий фирмы «Мишлен» символизирует  эластичность изделий, применение сжатого  воздуха в автомобильных камерах  и покрышках. Есть удачные примеры  создания товарных знаков и в отечественной  практике. Один из них «WimmBillDann», которым  маркируются фруктовые соки, получившие широкую популярность в России и  завоевавшие от 25 до 30% российского  рынка фруктовых соков. Это бессмысленное, но благозвучное наименование изобретено нашими специалистами и принадлежит  организованному из нескольких заводов  концерну, выпускающему также молочные продукты, детское питание. Барри  Дей из транснациональной рекламной  корпорации «Маккэн Эриксон» дал  удачное определение интеллектуальной собственности в брэнде: «элемент в коммуникации, который уникален, запоминаем и неразрывно связан именно с этим брэндом и никаким другим».

Эти относящиеся  к брэнду элементы включают кроме  словесного товарного знака, лозунга, визуального образа также мелодию, юмор, символы, графику и цвет, персонажи  людей или животных, стиль жизни, запоминающиеся рекламные идеи, соответствующую  ауру. Они незабываемы. Примеры: «Джилетт - лучше для мужчины нет» - слоган; кофе «Нескафе» - мелодия с подпевкой  «Кофе - Нескафе»; водка «Белый Орел», жевательные конфеты «Рондо» (супербизон) - - юмор; автомобильное топливо «Аджип» - символ - многоногий лев, а Фольксваген - жук; «Шанель» №5 - графика; одежда «Беннетон» - цвет; резиновые изделия «Мишлен» - «надувной человечек» - мультипликационный персонаж; сигареты «Мальборо» - образ ковбоя; чистящее средство «Комет» и «Ас» - персонажи; шоколад «Кэтберри» - верблюд; водка «Смирновская» - идея, заключающаяся в визуализации утверждения, что «она преображает мир»; джинсы «Джордаж» - стиль жизни.

3. Четырьмя ценовыми  методами, которые  используют мерчендайзеры,  с целью побудить  торговую точку  совершить повторную  покупку, является:

- снижение цены

- соглашение о совместной рекламе

- конкурсы

- программы обучения персонала.

Комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного  товара, марки, вида или упаковки, называется мерчендайзингом. Целью мерчендайзинга всегда является стимулирование желания  потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Снижение цены является основным ценовым методом  используем мерчендайзерами, так как  их основной целью является привлечение  клиентов, а что как не приемлемая цена может привлечь клиентов.

Соглашение о  совместной рекламе так же очень  важный аспект. Ведь это приносит двойную  выгоду и клиенту и мерчендайзеру.

Конкурсы, лотерей  служат не только для привлечения  клиентов, но и для их как бы вознаграждения за то, что они купили именно их товар.

Высоко квалифицированный  персонал также играет большую роль. Правильно подобранный и обученный  персонал всегда сможет убедить потенциального клиента в правильности его выбора и покупки именно данного товара.

4. Производитель работает  с оптовой фирмой. Оптовик не очень  активен. Производитель  считает, что, возложив  обязанности по  продаже товаров  на мерчендайзера,  можно получить  двойное преимущество:

- сократить расходы;

- увеличить число покупок товара за счет мерченгдайзингого аудита.

Определите  насколько выгодно  работать с мерченгдайзером.

Змер_об * О + Змер = О * Зопт

120000+1,5%*х = 10%*х

120157,5=10х - 1,5х

8,5 х = 120157,5

х = 14136,17

Р = Омер/О

Р = 105000/14136,17

Р= 7,42

С мерчендайзером фирме работать будет выгоднее.

5. В городе 9000 торговых  точек по продаже  напитков. Напитки  фирмы «Несси»,  в т.ч. товарной  марки «Джей» на 01.01.00 продавались в  1980 из них, а  концу года 2250. Общий  оборот за 2000 год  составил 2,25 млн.  руб., а к концу  1999 года 2,2 млн. руб.  Торговые точки,  продававшие напитки  с торговой маркой  «Джей», в2000 году  имеют общий оборот 1,35 млн. руб., за 1999 год  этот показатель  составил 1,15 млн.  руб. Напитков исследуемой марки «Джей» фирмой продано в 2000 году на сумму 660 тыс. руб., а в 1999 году на 850,5 тыс. руб. Рассчитайте доступность марки в динамике за 2 года.

ИР₁₉₉₉ = 1980 / 9000 *100% = 22%

ИР ₂₀₀₀ = 2250/9000 * 100% = 25%

ЭР₁₉₉₉ = 1,35/2,25 *100% = 60%

ЭР ₂₀₀₀ = 1,15/2,2 *100% = 52,27%

ИВ₁₉₉₉ = 60%/22%= 2,72

ИВ₂₀₀₀₌ 52,27% / 25% = 2,09

СДО₁₉₉₉ =660 /1,35 = 0,48

СДО₂₀₀₀ = 850,5/1,15 = 0,74

ДР = 22*2,72*0,48 = 28,72

ДР = 25*2,09*0,74 = 38,66

6. На примере ближайшего  магазина:

1) разработайте мерчендайзинговые  стандарты для  фирмы, которая  производит кондитерские  изделия;