Планирование производства и реализация продукции

Таблица 2.2 Урожайность сельскохозяйственных культур

     Вывод. Из таблицы видно, что план по озимым выполнен и урожайность озимых увеличилась по сравнению с предыдущим годом. По яровым план выполнен, но урожайность немного ниже, чем в прошлом году. По картофелю план выполнен и по сравнению с прошлым годом также урожайность повысилась. По зернобобовым план не выполнен и урожайность ниже, чем в прошлом году. Данные показывают, что хотя в хозяйстве урожайность и колеблется, но в целом она повышается. На уровень урожайности повлияли различные факторы: климатические условия, наличие удобрений, качество и сорта семян, соблюдение севооборота, качество обработки почвы, сроки и способы сева и уборки.

2.3 Анализ динамики  и степень выполнения  плана по валовому  производству продукции  растениеводства 

      Валовой сбор – это сбор продукции со всей площади. Объем произведенной продукции растениеводства является одним из основных показателей, которые характеризуют деятельность сельскохозяйственного предприятия. От объема произведенной продукции зависит объем реализации. А также уровень себестоимости, сумма прибыли, уровень рентабельности и финансовое положение предприятия. На валовой сбор продукции растениеводства оказывают влияние два фактора:            1. Размер посевных площадей – который зависит от специализации хозяйства, госзаказа, наличие земельных, трудовых и материальных ресурсов, внутрихозяйственные потребности и экономической эффективности выращивания культур.                2. Урожайность, которая зависит от качества семян, агротехники возделывания, наличия гербицидов и удобрений.     Анализ производства валовой продукции растениеводства начинают с оценки общей картины выполнения плана валового сбора продукции по хозяйству в целом. При этом произведенную продукцию каждого вида, полученную от разных культур, определяют в денежном выражении, так как применение натурального измерителя здесь невозможно. В этих целях используют сопоставимые или закупочные цены, по которым оценивают плановую и фактическую продукцию отчетного года, а также продукцию, произведенную в хозяйстве в предыдущие годы/  
Таблица 2.3 Анализ динамики и степени выполнении плана по валовому производство продукции растениеводства

     Вывод. Из таблицы видно, что план по производству озимых выполнен, а по яровым, зернобобовым и картофелю не выполнен. По сравнению  с прошлым годом озимых, зернобобовых и картофеля собрано больше, а яровых меньше. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Совершенствование системы сбыта и реализации продукции

     Промышленные  предприятия не только производят продукцию  в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.          Для планирования коммерческой деятельности по реализации и сбыту готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.  Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.       Планирование сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.  Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.  Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование, организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.    Планирование сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности .          Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и ретензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций  программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а  также разработанных мероприятий  по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.  Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.      Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой стратегии. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.       В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).     Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.          Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.           Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.            На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.         Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.  Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.  Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.           Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.          Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и тому подобное, предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.         Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки, чтобы выбрать оптимальный.    В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-авовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.           Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.        Торговая коммуникация осуществляется через:     - демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;                   - конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;    - коммерческую корреспонденцию и бюллетени;              - рекламу, каталоги, материалы выставок.      Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.           Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:        - заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента;         - уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.      Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами.          В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, то есть реклама товаров и услуг.           С помощью рекламы повышается информированность населения, увеличивается число покупок, усиливается ее воздействие на формирование потребностей и спроса.        Необходимый элемент рекламной деятельности - связь с прессой, целью которой являются сообщения в периодической печати, в передачах по радио, телевидению о товарах, их потребительских характеристиках, о предприятиях, их выпускающих, и т.п. Для этих целей предприятия организуют прокат рекламных роликов, телефильмов, в которых реализуются информативная и пропагандистская функции рекламы.    Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня коммуникативности - гарантия своевременного реагирования на изменения внешних условий.      Для повышения действенности управления рекламой немаловажное значение имеет взаимодействие с рекламными организациями, которые позволяют поддерживать на высоком уровне спрос на продукцию на стадии ее массового производства и формировать благожелательное отношение к появлению нового товара на рынке.      Большое значение для обеспечения эффективности рекламной деятельности имеет разработка рекламных текстов. Начальный момент - формирование «идеи» рекламного послания, исходя из которой, и составляется текст.         Помимо рекламы стимулирование спроса покупателей включает «паблик рилейшнз», содействие продаже, упаковку, сервис.   Под «паблик рилейшнз» понимается деятельность, ориентированная на создание благоприятного отношения к производителю, продавцу, товару. Она тесно связана с рекламной деятельностью, но в отличие от неё ведется главным образом на некоммерческой основе. Для осуществления этой деятельности используют выставки всех видов, конъюнктурные совещания, пресс-конференции, покупательские конференции, оптовые ярмарки, а также рассылку проспектов, каталогов, переписку с покупателями. Кроме того, «паблик рилейшнз» включает фирменный стиль торгового предприятия, соответствующий дизайн фирменных бланков, служебных помещений и т.п. Все это способствует созданию определенного имиджа, что естественно отражается на коммерческих успехах предприятия.     Содействие продаже осуществляется посредством оформления постоянно действующих выставок товаров в ассортиментных кабинетах, комнатах образцов, подготовки информации о товарах, услугах, способах доставки и распространения ее среди работников торговли, использования аукционов и различных стимулов в виде купонов, сувениров, премий, лотерей и др.          Важным средством рекламы является создание упаковки. Предприятия выпускают продукцию в основном в промышленной упаковке. Однако они могут создавать и упаковку для розничной продажи. Такая упаковка становится частью фирменного стиля предприятия, формирует отношение к нему покупателя. Привлекательная упаковка может стать дополнительным стимулом к совершению покупки данного товара. С насыщением рынка значимость упаковки товара повышается.     Весьма важное значение для стимулирования спроса имеет сервис. Различают три вида сервиса: предпродажный, продажный и послепродажный. К предпродажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и тому подобное.         Таким образом, в данной главе мы рассмотрели пути совершенствования системы сбыта и реализации продукции на предприятии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Это сельскохозяйственное предприятие  среднее. В целом хозяйство имеет  животноводческое направление. Площади  под пашни уменьшились за счет перевода пашни в сенокосы, так  как увеличилось поголовье КРС  и нужны корма. Увеличение численности  поголовья КРС привело к увеличению удоев молока и прироста живой массы. Количество энергетических мощностей снизилось за счет списания техники, так как вышел срок эксплуатации. Стоимость ОПФ увеличилась, из-за ввода в эксплуатацию новых коровников.        За счет увеличения производства сельскохозяйственной продукции: молока, прироста живой массы, зерна и картофеля - увеличилась стоимость валовой продукции и выручка. Производственные показатели в растениеводстве и в животноводстве увеличились.     Земля используется эффективно, так как зерна и картофеля получено больше чем в прошлом году.         Уровень производительности увеличился. Оплата труда тоже увеличилась.         Себестоимость в растениеводстве уменьшилась, а в животноводстве возросла. Уровень рентабельности в целом по хозяйству снизился за счет снижения уровня рентабельности по животноводству, а в растениеводстве наоборот увеличился. Площадь под зерновыми и картофелем уменьшилась, а под многолетними и однолетними травами увеличилась. Хотя в хозяйстве урожайность и колеблется, но в целом она повышается. По сравнению с прошлым годом озимых, зернобобовых и картофеля собрано больше, а яровых меньше. Увеличение валового сбора зерновых озимых культур произошло за счет увеличения роста урожайности. На уменьшение валового сбора зерна яровых культур и картофеля влияние оказало снижение площади посева, в то время как урожайность возросла. Уменьшение валового сбора по зернобобовым произошло за счет уменьшение площадей посева и за счет снижения урожайности.         В хозяйстве трудное финансовое положение и поэтому удобрений вносится меньше, чем нужно.      Себестоимость зерна и картофеля ниже уровня прошлого года, что является положительным. По различным видам продукции зерновых культур картина неодинаковая: в то время как себестоимость по озимым снизилась, себестоимость по яровым и зернобобовым значительно возросла.  В хозяйстве уровень рентабельности по сравнению с прошлым годом увеличился, однако не достиг уровня, намеченного по плану. На повышение уровня рентабельности решающее влияние оказало увеличение прибыли от реализации продукции, но намеченный план по прибыли от реализации не был выполнен. Уровень товарности также вырос по сравнению с прошлым годом, но не достиг намеченного по плану.      В хозяйстве большие внутрихозяйственные расходы на семена, фураж, в переработку. Поэтому зерна продают мало, но качество его высокое. Поэтому деятельность хозяйства должна быть направлена на значительное повышение эффективности использования всех ресурсов, что обеспечит рост рентабельности хозяйства.        Основное направление совершенствования специализации хозяйства – ее дальнейшее углубление за счет сокращения количества отраслей, использования принципов технологической и внутрихозяйственной специализации. Мелкие отрасли в интересах хозяйства должны быть ликвидированы. Хозяйство должно эффективно использовать землю, бережно относится к ней, повышать ее плодородие, не допускать эрозии почв, заболачивания, зарастание сорняками, вести борьбу с вредителями сельскохозяйственных культур. Применять интенсивные технологии выращивания, использовать более урожайные сорта семян, вносить удобрения в почву, соблюдать сроки и способы сева и уборки, искать пути сокращения потерь продукции при уборки урожая. Расширять посевные площади за счет осушения болот, раскорчевки кустарников, распашки лугов. Экономично расходовать все средства производства. Находить новые каналы реализации продукции, производить продукцию высокого качества. Повышать материальную заинтересованность работников в конечных результатах. Применять различные формы организации труда, внедрять новые технологии и автоматизацию труда. Создавать нормальные условия для работников: обеспечивать их жильем, детскими садами и развлекательными центрами, качественной медицинской помощью.