Автор: Пользователь скрыл имя, 08 Апреля 2012 в 18:57, отчет по практике
История завода начинается с 9 августа 1944 года, когда Государственный комитет обороны принял постановление о строительстве автосборочного завода в г. Минске. В октябре 1947 года на заводе были собраны первые пять МАЗов. С 1948 года было организовано серийное производство автомобилей. Завод стал одним из ведущих производителей большегрузных дизельных автомобилей с ежегодным выпуском 25 тыс. машин.
При планировании работы службы маркетинга и сбыта принимается во внимание производственные мощности МАЗа и спрос на рынке на его продукцию, определяется соответствие получаемого заказа профилю предприятия и его специализации. При принятии заказа учитывается возможность максимальной загрузки производственных мощностей предприятия и коэффициент использования оборудования. Выявляется необходимость соответствия технологии производства.
За 2-3 месяца до начала планового периода МАЗ направляет коммерческие предложения своим клиентам. Примерно до 15 ноября каждого года МАЗ получает заказы от потребителей. До 25 декабря каждого года МАЗ, изучив все предложения и приняв заказы, направляет клиентам обязательства по поставке и проект договора.
В соответствии с мировой практикой предприятие осуществляет реализацию продукции двумя методами:
1. Работа под заказ.
2. Работа на свободный рынок.
При работе на заказ, выпуск продукции предприятием осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказания услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров и услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары.
При работе на свободный рынок предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Очевидно преимущество первого метода, потому что при этом снижаются складские запасы, и как следствие, "замораживание" средств, увеличивается их оборачиваемость. Это позволяет избежать дополнительных потерь, вызванных обесцениванием произведенной продукции.
В случае работы на свободный рынок сроки реализации произведенной продукции удлиняются, что приводит к вымыванию оборотных средств и к ухудшению финансового положения предприятия.
По установленным в нашей республике нормативам коэффициент складских запасов, который равен объему произведенной продукции, находящейся на складе к объему продукции, произведенной за месяц, не должен превышать единицу. Этот показатель для РУП "МАЗ" не является постоянным и колеблется от 0,8 до 1,2.
Рассмотрим более подробно формы реализации выше указанных методов.
1. Участие в выставках и ярмарках.
В 2008-2010 гг. РУП "МАЗ" принимало участие в следующих выставках-ярмарках: универсальная выставка-ярмарка (г. Санкт-Петербург); Каирская Международная Техническая Выставка (Каир); универсальная ярмарка (г. Белгород, г. Липецк, г. Воронеж); сельскохозяйственная техника и товары народного потребления (г. Краснодар); "IEF-2010" (Измир (Турция)) и др.
Выставки играют важную роль для любого предприятия. Во-первых, они позволяют реализовывать продукцию, особенно в новых регионах, по схеме розничной торговли. Во-вторых, еще более важная роль выставок - поиск долговременных партнеров, работа с которыми строится на договорной или контрактной основе.
Кроме того, выставки играют важную роль в маркетинговых исследованиях предприятия, так как позволяют получить быструю обратную связь от потребителей о достоинствах и недостатках предлагаемых изделий.
Часто посетители выставки высказывают свои пожелания о необходимости изменения каких-то характеристик продукции, что позволяет, производя ее доработку, повысить ее конкурентоспособность и объем продаж. Контакты с покупателями часто дают подсказки о необходимости разработки новых изделий.
Очень важно отметить, что после окончания выставки работа над ее результатами не заканчивается. И часто успех выставки определяется эффективной работой с клиентами, контракты с которыми установлены на ней, после выставки.
Так как положительные результаты выставки трудно оценить мгновенно, они могут проявиться спустя несколько месяцев или даже лет, то лишь примерная оценка указывает на их вклад в общий объем реализации примерно 20-25%.
2. Дилерская сеть.
Это основная форма реализации продукции на предприятии. Она дает основной вклад в общий объем реализации - более 50%. От ее эффективности и разветвленности зависит объем сбыта готовой продукции предприятия. Особенно успешно налажена дилерская сеть в России.
Работа с дилерами осуществляется на основе дилерского соглашения. Ценовая политика и формы материального поощрения дилера определяются эффективностью его работы. Так, цена на отпускаемую дилеру продукцию зависит не только от объема поставки, но и от формы оплаты. В случае предоплаты цена ниже на 5-10% (дилерская скидка) по сравнению со случаем поставки товаров дилеру на реализацию (консигнацию).
Для белорусских дилеров условия менее предпочтительны, чем в случае реализации за конвертируемую валюту, поскольку предприятие более заинтересовано в получении валюты для оплаты импортных комплектующих и материалов. Таким образом, наиболее льготные условия предоставляются российским и зарубежным дилерам.
3. Торговые агенты. Торговые агенты являются аналогами хорошо распространенных на западе коммивояжеров. В их обязанности входит поиск и установление контактов, как с индивидуальными, так и с оптовыми покупателями.
Торговые агенты могут заниматься как сбытом однотипной продукции, так и всей номенклатуры продукции. Последнее наиболее типично для поездки в дальние регионы, что связано с большими командировочными расходами предприятия. Как правило, выезжая в командировку, они берут с собой не только рекламные материалы, но и образцы готовой продукции, а в случае их небольших размеров и их "коммерческое количество".
Важную роль для торговых агентов имеет коммуникабельность, то есть способность установления разнообразных отношений - от формальных отношений "продавец-покупатель" до крепкой дружбы.
В целях материальной заинтересованности торговых агентов форма оплаты их труда строится по следующему принципу: им установлен невысокий оклад, а премии устанавливаются как в зависимости от объема реализованной ими продукции, так и от формы оплаты за реализованную продукцию.
Выше перечисленные формы реализации предпочтительно должны заканчиваться заключением договоров на поставку продукции. Чем больше объем договоров, тем более стабильно финансовое положение предприятия, так как наличие гарантированного сбыта облегчает условия для производства данной продукции, например, возможность получения кредита от контракта.
Анализ конкурентных позиций предприятия по некоторым видам деятельности показывает следующее:
1) предприятие в сложившихся экономических условиях не имеет возможности затрачивать большие суммы средств на рекламирование своей продукции как многие из конкурентов. Поэтому рекламу нужно организовывать остронаправленную, предназначенную для потенциальных потребителей продукции предприятия. Это, во-первых, участие в специализированных выставках, а также рассылка рекламных материалов потенциальным партнерам и потребителям продукции предприятия. В целом конкурентных преимуществ у предприятия перед конкурентами в плане рекламы нет;
2) в плане транспортных расходов предприятие имеет преимущества только при поставке товаров в близлежащие регионы. Возможно получение преимуществ в транспортных расходах за счет использования более дешевых видов транспорта (железнодорожный);
3) предприятие не может представлять серьезной конкуренции в настоящее время в плане снижения цен на продукцию, (цены могут быть снижены, но ненамного). Это обусловлено высокой себестоимостью продукции, которая не может быть снижена при производстве на устаревшем технологическом оборудовании. Отсутствие средств не позволяет обновлять основные фонды, что способствовало бы снижению себестоимости продукции;
4) в плане гарантийного обслуживания предприятие имеет такие же преимущества, как и другие крупные предприятия - ближнего зарубежья и Беларуси (налаженная сеть гарантийных и сервисных организаций).
Победить в конкуренции предприятие может путем улучшения потребительских свойств производимой продукции, таких как надежность, простота эксплуатации, дизайн.
Выводы: на мой взгляд, не отвечает требованиям выполнения функций заместитель директора по коммерческим вопросам. Ему непосредственно подчиняются: начальник отдела маркетинга и сбыта, начальник отдела материально-технического снабжения и начальник транспортного участка. Отрицательным моментом в организации управления на предприятия является то, что не выделен как отдельный участок - склад. Должностное лицо "Заместитель директора по коммерческим вопросам" имеет не достаточный квалификационный уровень, его образование не соответствует занимаемой должности. Все это мешает ему выполнять в полной мере свои функциональные обязанности, не проявляется должная инициатива в работе, порой видны явные пробелы в знаниях основ менеджмента и маркетинга.
Предложения: подразделение "склад готовой продукции" можно ввести в подчинение заместителя директора по коммерческим вопросам, та как данное должностное лицо практически не загружено. Также следует рассмотреть вопрос о переводе должностного лица "Заместитель директора по коммерческим вопросам" на другую должность либо о повышении квалификации путем отправки на учебу.
4. Планирование
План социального развития коллектива на Минском автомобильном заводе представляет собой научно обоснованную и материально обеспеченную систему мероприятий, направленных на всестороннее и гармоничное развитие всех членов коллектива на основе прогрессивных изменений структуры, условий жизни трудового коллектива, усиление социальной однородности труда, наиболее полное удовлетворение материальных и духовных потребностей членов коллектива.
План социального развития тесно взаимоувязан по ряду показателей с другими разделами плана предприятия, например, с планом научно-технического развития, совершенствования организации производства и управления, планом капитального строительства, планом по труду и персоналу, финансовым планом, планом внешнеэкономической деятельности и с другими.
Разработке плана социального развития коллектива предшествует тщательный анализ состояния и динамики социальных показателей, то есть анализ состояния социального развития и выявление тенденций его изменения, анализ выполнения плановых заданий предшествующего периода, тенденций технического и организационного развития производства. Этот анализ должен подкрепляться проведением социологических и других исследований. При этом выявляется круг социальных проблем, требующих для своего разрешения соответствующих материальных, трудовых и финансовых затрат. Только качественно проведенный анализ и взвешенная оценка возможности реализации нерешенных социальных проблем позволят усилить обоснованность плана и возможность его практического выполнения.
В план социального развития Минского автомобильного завода включаются следующие основные разделы.
1. Совершенствование социальной структуры трудового коллектива.
В этом разделе плана отражается обобщенная социальная характеристика коллектива, его специфические особенности. В данном разделе предусматриваются мероприятия по улучшению профессионально-
При разработке данного раздела используются показатели, отражающие профессионально-
Планирование изменений социальной структуры основано, прежде всего, на планировании труда и персонала как базового социального процесса, Предпосылкой изменений в содержании и характере труда выступает научно-технический прогресс, внедрение мероприятий которого в социальном аспекте направлено на повышение содержательности труда, улучшение его социальной структуры, стирание различий между социальными группами работников и, таким образом, ведет к совершенствованию социальной структуры коллектива.
2. Улучшение условий труда и охраны здоровья работников предприятия.
В этом разделе особое внимание уделяется мероприятиям по совершенствованию производственной среды, которая оказывает непосредственное влияние на здоровье, работоспособность, продолжительность жизни человека, настроение, на социально-психологический климат в коллективе. Улучшение условий труда и охраны здоровья работников создает предпосылки для более благоприятного протекания социальных процессов в сфере труда, таких, как мотивация, адаптация, сплочение коллектива и др. При разработке этого раздела плана особое внимание уделяется: улучшению социально-гигиенических условий труда на рабочих местах (улучшение микроклимата, снижение уровня шума, вибрации, запыленности, загазованности), улучшение уровня освещенности и других показателей санитарно-гигиенических условий труда по всему их комплексу; оптимизации физиологических и психологических факторов труда, под которыми понимается установление оптимальных режимов труда и отдыха, создание нормальных условий регламентированного отдыха, обеспечение здорового социально-психологического климата в коллективе, снижение производственного травматизма, а также усилению профилактики и снижению профессиональной и общей заболеваемости работников; улучшению медицинского обслуживания на предприятии.