Определение потребности в проведении маркетинговых исследований

Разведочный, т.е. быть направлены на сбор предварительной  информации, предназначенной для  более точного определения проблем  и проверки гипотез.

Описательный (дескриптивный), т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации.

Казуальный, т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.

Что касается конкретного метода проведения маркетингового исследования, то на данном этапе он описывается в самом обобщенном виде и характеризует инструментарий сбора информации, необходимой для  достижения исследовательских целей (например, проведение анкетирования). Менеджер должен понять суть предлагаемого  метода. Кроме того, на данном этапе  исследования обычно указываются также  требуемое время и стоимость  предлагаемого исследования, что  необходимо менеджеру для принятия решения о проведении маркетингового исследования и решения организационных  вопросов его проведения.

3. Выбор методов  проведения маркетинговых исследований

Первой задачей  выбора методов проведения маркетинговых  исследований, что является начальным  этапом разработки плана маркетинговых  исследований, является ознакомление с отдельными методами, которые могут  использоваться при сборе и анализе  маркетинговой информации. Затем  с учетом ресурсных возможностей выбирается наиболее подходящий набор  этих методов.

Прежде всего дадим общую характеристику методам проведения маркетинговых исследований.

Наиболее  широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей (всю совокупность которых с определенной долей  условности можно назвать методами социологических исследований, поскольку  их впервые разработали и использовали социологи), экспертные оценки, экспериментальные  методы и экономико-математические методы.

Главное отличие  методов социологических исследований от экспертных оценок заключается в  том, что первые ориентированы на массовых респондентов очень различной  компетентности и квалификации, в  то время как экспертные оценки —  на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов прежде всего то, что в обоих случаях для обработки собранных данных используются одни и те же методы математической статистики.

Можно выделить несколько групп экономико-математических методов, используемых при проведении маркетинговых исследований:

Статистические  методы обработки информации (определение  средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений респондентов и т.д.).

Многомерные методы (в первую очередь факторный  и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых  решений. В их основе лежит анализ многочисленных взаимосвязанных переменных. Например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др.

Регрессионные и корреляционные методы. Они используются для установления взаимосвязей между  группами переменных, статистически  описывающих маркетинговую деятельность.

Имитационные  методы. Они применяются тогда, когда  переменные, влияющие на маркетинговую  ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются определению с помощью  аналитических методов.

Методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование) используются для  стохастического описания реакции  потребителей на изменение рыночной ситуации. Можно выделить два главных  направления применения этих методов: для статистических испытаний гипотез  о структуре рынка и предположений  о состоянии рынка, например, исследование степени лояльности к торговой марке, прогнозирование рыночной доли.

Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь линейное и нелинейное программирование). Эти методы применяются тогда, когда  имеется много взаимосвязанных  переменных и надо найти оптимальное  решение, например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных  каналов товародвижения.

Гибридные методы, объединяющие детерминированные и  вероятностные (стохастические) характеристики (например, динамическое и эвристическое  программирование), применяются прежде всего для исследования проблем товародвижения.

Эти семь групп  количественных методов, безусловно, не исчерпывают всего их разнообразия.

Математическое  моделирование в маркетинговых  исследованиях весьма затруднено. Это  обусловлено:

 сложностью  объекта изучения, нелинейностью  маркетинговых процессов, наличием  пороговых эффектов, например минимального  уровня стимулирования продаж, временными  лагами (в частности, реакция потребителей  на рекламу зачастую не проявляется  немедленно);

эффектом  взаимодействия маркетинговых переменных, которые в большей своей части  взаимозависимы и взаимосвязаны, например цена, ассортимент, качество, объем  выпуска;

сложностью  измерения маркетинговых переменных. Трудно измерить реакцию потребителей на определенные стимулы, например рекламу. Поэтому часто применяются непрямые методы, например, регистрация случаев  возврата товара для определения  правдивости рекламы;

неустойчивостью маркетинговых взаимосвязей, обусловленных  изменениями вкусов, привычек, оценок и др.;

относительной несовместимостью менталитета персонала, который занимается практическим маркетингом, с одной стороны, и применением  количественных методов в маркетинговых  исследованиях, с другой. Первые приоритет  отдают неформальным методам, вторые —  математическому моделированию.

Вышеизложенное  во многом обусловлено тем, что маркетинг  имеет дело с человеческим поведением, а не с техническими явлениями. В  маркетинге редко что повторяется, в нем все различно для разных ситуаций.

Маркетинг ориентирован на конкретных потребителей, а потребители  бывают разные.

В зависимости  от характера и целей маркетинговых  исследований выделяют три соответствующих  направления, типа маркетинговых исследований: разведочные, описательные и казуальные. Каждое такое направление включает в свой состав определенные методы сбора и анализа маркетинговой  информации.

Разведочное исследование — маркетинговое исследование, проводимое с целью сбора предварительной  информации, необходимой для лучшего  определения проблем и выдвигаемых  предположений (гипотез), в рамках которых  ожидается реализация маркетинговой  деятельности, а также для уточнения  терминологии и установления приоритетов  среди задач исследований. Например, было выдвинуто предположение, что  низкий уровень реализации обусловлен плохой рекламой, однако разведочное  исследование показало, что главной  причиной недостаточного сбыта является плохая работа товарораспределительной системы, которую и следует более детально изучить на последующих этапах процесса проведения маркетинговых исследований. Далее, скажем, предполагается провести исследование с целью определения имиджа какого-то банка. Сразу же возникает задача определения понятия «имидж банка».

Разведочное исследование выявило такие его  составляющие, как величина возможного кредита, надежность, приветливость  персонала и др., а также определило, как измерить эти составляющие.

Среди методов  проведения разведочных исследований можно выделить следующие: анализ вторичных  данных, изучение прежнего опыта, анализ конкретных ситуаций, работа фокус-групп, проекционный метод. (Следует отметить, что некоторые из этих методов могут применяться также при использовании других типов исследований.)

Изучение  опыта как метод проведения разведочных  исследований, когда необходимо получить информацию от лиц, владеющих опытом решения определенных проблем. Например, для изучения трудностей приобретения детской обуви можно прибегнуть к опыту родителей этих детей. Данный метод отличается от метода опроса, используемого при проведении описательного исследования, тем, что четко не планируется численность группы опрашиваемых, не определяется репрезентативность полученных результатов и др., то есть данный метод не является столь формально определенным, как метод опроса.

Анализ конкретной ситуации основан на оценке имеющейся  информации по некой ситуации, возникшей  в прошлом и похожей на ту, которая  возникла в данный момент. Главное  при использовании данного метода заключается в определении степени  соответствия этих двух ситуаций.

Фокус-группа представляет малую группу людей, деятельностью  которой руководит модератор (инструктор) с целью получения информации, необходимой для проводимого  исследования, и работа которой носит  спонтанный, неструктурированный характер. Работа такой группы должна предрасполагать  к открытой дискуссии, которая модератором  фокусируется на обсуждаемых проблемах (этим объясняется использование  термина «фокус-группа»), при этом стараются создать для участников дискуссии комфортные условия, способствующие свободному изложению идей, предложений, проявлению чувств по отношению к  рассматриваемой проблеме и методам  ее решения. Собранная информация может  использоваться для генерации идей, для получения данных о потребностях, отношениях потребителей к определенным товарам и т.д.

Использование проекционного метода направлено на исследование скрытых мотивов покупок  определенных товаров, осуществленных потребителями. Участникам обсуждения предлагается спроецировать себя на определенную ситуацию, а затем ответить на некоторые вопросы. Примером такого метода является предоставление участникам незаконченного предложения, которое  они должны завершить. Например, «Семья Сидоровых никогда не покупает импортный  шоколад, потому что...» Респондент должен поставить (спроецировать) себя на место  Сидоровых, осознать данную ситуацию, а затем закончить фразу. Два  последних метода ниже будут рассмотрены  подробнее.

Описательное  исследование — маркетинговое исследование, направленное на описание маркетинговых  проблем, ситуаций, рынков, например, демографической  ситуации, отношения потребителей к  продукции компании. При проведении данного вида исследований обычно ищутся ответы на вопросы, начинающиеся со слов: Кто, Что, Где, Когда и Как. Как правило, такая информация содержится во вторичных данных или собирается путем проведения наблюдений и опросов, постановки экспериментов. Например, исследуется, кто является потребителем продукции фирмы. Что рассматривается при этом как продукты, поставляемые фирмой на рынок. Где рассматривается как места, где потребители приобретают эти продукты. Когда характеризует время, когда потребители наиболее активно покупают эти продукты. Как характеризует способ использования приобретенного продукта. Заметим, что данные исследования не дают ответа на вопросы, начинающиеся со слова «почему». (Почему возрос объем продаж после проведения рекламной кампании?) Ответы на подобные вопросы получают при проведении казуальных исследований.

Казуальное  исследование — маркетинговое исследование, проводимое для проверки гипотез  относительно причинно-следственных связей. В основе данного исследование лежит  стремление понять какое-нибудь явление  на основе использования логики типа: «Если X, то затем Y». Маркетолог всегда стремится определить, скажем, причины  изменения отношений потребителей, изменения показателя рыночной доли и т.п. Другой пример: проверяется  гипотеза: приведет ли 10%-ное снижение платы за обучение в частном колледже к увеличению числа учащихся, достаточному для компенсации потерь от снижения платы.

К сожалению, на основе логики «если — то тогда» изучить проблемы маркетинга (как  и другие проблемы) очень сложно, а порой и невозможно. Например, на поведение потребителей влияет множество  факторов, заставляющих действовать  противоречивым образом. Но даже частичное  прояснение проблемы может дать положительные  результаты.

Казуальные  исследования можно осуществлять на основе адаптированного для целей  данного исследования метода логико-смыслового моделирования, путем использования  ряда математических методов, например факторного анализа. Однако наиболее позитивные результаты получаются при постановке экспериментов.

4. Эксперименты  и их роль в проведении маркетинговых  исследований

Под экспериментальными исследованиями понимается сбор первичной  информации путем выбора однотипных групп обследуемых, выдачи им разных заданий, контроля за факторами, которые влияют на результаты, и сравнения различий в групповых реакциях. Например, по выявлению реакции на различные цены.

Экспериментом называется манипулирование независимыми переменными с целью определения  степени их влияния на зависимые  переменные при сохранении контроля за влиянием других, не изучаемых параметров. Независимые переменные могут меняться по усмотрению экспериментатора (цены, затраты на рекламу и т.п.), в то время как зависимые переменные практически не находятся в сфере его непосредственного управления (объем продаж, показатель рыночной доли). Их нельзя менять таким же прямым образом, как зависимые переменные. Зависимые переменные меняются путем манипулирования независимыми переменными.

Выделяют  два типа экспериментов: лабораторные и полевые. К первым относятся  эксперименты, при проведении которых  соблюдаются определенные искусственные  условия с целью исключить  влияние побочных факторов. Например, при оценке реакции покупателей  на различные виды рекламы можно  пригласить таких покупателей, чтобы  они были репрезентативными с  точки зрения пола, возраста, социального  положения и т.п. Помимо контроля над побочными факторами, лабораторные эксперименты являются также более  дешевыми и требуют меньше времени  для своей реализации.