Оценка меркетинговой деятельности предприятия

 

 

 

 

 

 

5. Определение возможных конкурентов  и разработка способов обеспечения  конкурентоспособности

Конкуренцией принято  называть состязание производителей товаров и услуг за наиболее выгодные сферы приложения капитала, рынки сбыта, источники ресурсов.

Важным следствием конкуренции является и  то, что она, как правило, заставляет предприятия снижать или, по крайней мере, не завышать неоправданно цены на свою продукцию. Хотя цена, назначаемая производителем, вообще говоря, достаточно сложным образом связана с качеством продукции и с факторами рыночной конъюнктуры, общая тенденция в условиях высокой конкуренции направлена на снижение цены.

Конкуренция заставляет АТП предоставлять клиентам комплекс дополнительных услуг, расширяя, тем самым, сферу своей деятельности и. различных услуг, сопутствующих ей.

Изучение конкурентов должно быть предметом повседневной работы коммерческой службы АТП и проводиться в следующих основных направлениях:

 

- выявление всех конкурирующих  автотранспортных предприятий в зоне деятельности данного АТП и основных факторов функциональной конкуренции;

- анализ сильных сторон  и слабостей групп конкурентов и каждого конкурирующего предприятия в отдельности;

- анализ конкретных причин, по  которым те или иные грузовладельцы предпочитают обращаться к услугам конкурентов или, наоборот, отказываться от них.

Возможными конкурентами АТП являются фирмы и предприятия, занимающиеся перевозками данного вида груза и имеющие более выгодное геоэкономическое положение.

Таким конкурентом на фоне нашего предприятия можно считать ХПОГАТ, который находится практически  на таком же удалении от грузоотправетелей, и тем самым является достаточно серьезным конкурентом, потому как  в настоящее время занимает не последнее место на рынке автотранспортных услуг, вследствие чего нашему предприятию необходимо будет вести с ним конкурентную борьбу на рынке автотранспортных услуг, только в этом случае возможна  успешная деятельность предприятия.

Также конкурентом является и АТП  на ул. Промывочная.

Автотранспортное предприятие  находится недалеко от поставщиков  и потребителей, что может повлиять на затраты по техобслуживанию и  ремонту подвижного состава. Также  значительно снизить затраты  на себестоимость перевозки и  повысить доходы предприятия. Также гарантируется время доставки груза «точно в срок».

Нашему АТП необходимо выходить на рынок товаров и услуг с существенно лучшими потребительскими характеристиками, а цену при этом на них поднимать очень незначительно. Это стремление  можно достигнуть улучшением своего положения на рынке за счет повышения уровня качества продукции и условий ее реализации, это проявляется в улучшении качества выполняемых автотранспортных услуг, расширении их номенклатуры, использовании привлекательных для потребителей технологий доставки грузов.

 

 

 

 

6. Принятие решения относительно  услуг для клиентов

Услуги, предоставляемые автотранспортными  и транспортно-экспедиционными предприятиями, можно классифицировать следующим образом:

По виду потребителя  услуги:

• услуги, предоставляемые грузоотправителям или грузополучателям;
• услуги, предоставляемые другим транспортным предприятиям;
• услуги, предоставляемые гражданам или юридическим лицам, 
  не участвующим в перевозочном процессе.

По способу предоставления услуги:

• услуги, оказываемые собственными силами АТП;
• услуги, оказываемые с привлечением предприятий субподрядчиков;

По характеру услуг:

• перевозочные услуги;
• технологические услуги;

-информационные услуги.

В рамках сервиса на нашем АТП  включены следующие услуги:

         1.Транспортировка груза;

2. Хранение груза;

3. Предоставление складских  помещений;

4. Аренда подвижного  состава;

         5. Страхование груза;

6. Погрузка и разгрузка.

Наиболее приемлемы услуги под  номерами 1, 2, 6.

 

 

 

7. Расчет фильтрующих экономических  показателей для транспортной  услуги

Делаем расчет фильтрующих экономических  показателей для каждой услуги, а  именно: общие характеристики, маркетинговые характеристики и производственные характеристики новой услуги.

Данные расчета сводим в таблицу 6.

Таблица 6 – Расчет фильтрующих экономических показателей для транспортной услуги

Показатель	Значение оценок (1-10)			Вес показателя (0-1)			Значение характеристики
	1	2	6	1	2	6	1	2	6
Общие характеристики новой  услуги
Потенциальная прибыль	6	4	9	0,7	0,3	0,9	4,2	1,2	8,1
Существующая конкуренция	2	10	8	0,2	0,9	0,3	0,4	9,0	2,4
Потенциальная конкуренция	2	3	1	0,9	1	0,4	1,8	3,0	0,4
Размер рынка	7	9	8	0,4	0,4	0,2	2,8	3,6	1,6
Уровень инвестиций	5	6	5	0,5	0,2	1	2,5	1,2	5,0
Возможность патентования	1	1	1	1	0,9	0,8	1,0	0,9	0,8
Степень риска	7	2	3	0,7	0,5	0,6	4,9	1,0	1,8
Всего:	30	35	35	4,4	4,2	4,2	17,6	19,2	20,1
Маркетинговые характеристики
Соответствие маркетинговым возможностям	6	3	2	0,3	0,2	0,8	1,8	0,6	1,6
Воздействие на существующую продукцию	9	7	7	0,7	0,6	1	6,3	4,9	7,0
Привлекательность для  существующих потребительских рынков	9	5	8	1	0,9	0,4	9,0	4,5	3,2
Потенциальная длительность жизненного цикла услуги	10	10	10	0,7	0,5	0,9	7,0	5,0	9,0
Воздействие на образ	4	2	6	0,6	0,4	0,9	2,4	0,8	5,4
Устойчивость к сезонным факторам	9	10	5	0,4	0,6	0,5	3,6	5,0	2,5
Всего:	47	37	38	3,7	3,2	4,5	30,1	20,8	28,7
Производственные характеристики услуг
Соответствие производственным возможностям	4	9	1	1	0,9	0,4	4,0	8,1	0,4
Продолжительность времени  для коммерческой реализации	7	5	9	0,7	0,3	0,6	4,9	1,5	5,4
Простота производства услуги	7	9	8	0,2	0,6	0,1	1,4	5,4	0,8
Доступность трудовых и  материальных ресурсов	6	3	6	0,8	0,5	0,6	4,8	1,5	3,6
Возможность производства по конкурентоспособным ценам	2	7	4	0,4	0,9	0,3	0,8	6,3	1,2
Всего:	26	33	28	3,1	3,2	2,0	15,9	22,8	11,4

Таким образом,  проанализировав  общие характеристики новых услуг, наиболее подходящей является 6- погрузка и разгрузка. По маркетинговым характеристикам ведущей является услуга 1 – транспортировка грузов. По производственным характеристикам главной является 2 услуга-  хранение груза.

 

 

8. Ценовая политика предприятия

 

Ценовая политика предприятия  и ее особенности в том или ином сегменте рынка определяются особенностями сегмента, задачами, состоящими перед предприятием и намеченными путями их решения. Каждой из постановок целей маркетинговой деятельности соответствует определенный набор ценовых политик, кроме этого ценовая политика в зависимости от экономического положения предприятия и других факторов может быть ориентирована на различных задач.

Установление  цен по конъюнктуре рынка используется при наличии на рынке сложившихся  цен на реализуемые товары или услуги и наличии информации о соотношении спроса и предложения. Как правило, это рынки со сложившейся структурой спроса и предложения при значительном количестве производителей и потребителей. При использовании этого подхода выделяются установление цен по конкуренции и по соотношению спроса и предложения.

В первом случае цена устанавливается  и соответствии с ценой основных конкурентов,  больше или меньше, соответственно качеству товара (услуги), условиям продажи и положению  предприятия на рынке.

Во втором случае по себестоимости или по конкуренции устанавливается базовая цена, которая корректируется в зависимости от соотношения спроса и предложения

Р = Рb * f (с,п), в простейшем случае Р = Рb * f (с/п).

где Р - цена, установленная  по соотношению~ спроса и предложения;

Рb – базовое значение цены;

f (с,п) – функция, отражающая влияние соотношения спроса и предложения на цену;

с,п – значения соответственно спроса и предложения.

Этот подход позволяет  корректировать цену, сложившуюся на рынке, при временных колебаниях спроса и предложения, например, сезонных колебаниях. Таким образом, предприятием могут решаться многие задачи, например, стабилизации объемов продаж при сезонных колебаниях спроса.

 

9. Разработка политики предприятия в области продвижения

 

Политика  предприятия в области продвижения формируется, исходя из проектов решений о том, на какой рыночный сегмент выходить, какие товары (услуги)  реализовывать и какой ценовой политикой при этом руководствоваться. При разработке политики продвижения необходимо разработать комплекс мероприятий по организации процесса продаж. В то же время товарная, сегментационная и ценовая политики предприятия зависят от возможностей предприятия по продвижению и в зависимости от этого корректируются.

Для того чтобы товар или услуга были приобретены, необходимо выполнение трех условий:

-  клиент должен знать о  наличии предложения со стороны  предприятия, о свойствах товара (услуги), цене и условиях приобретения;

- клиент должен иметь возможность  установить контакт с продавцом, заключить сделку  и получить то, что он хотел приобрести, в удобном для него месте, в удобное время, в нужном количестве.

- клиент должен иметь желание  заключить сделку именно с  этим предприятием, что особенно  важно на высоко конкурентных  рынках. Он должен уважать продавца и производителя и доверять ему.

Стимулированием сбыта  принято называть деятельность по передаче потенциальным потребителям информации, убеждающей их в целесообразности использования услуг данного предприятия.

В комплекс мероприятий  по стимулированию сбыта входят следующие элементы:

- реклама;

- личные контакты с  потенциальными потребителями услг 
предприятия;

- пропаганда;

- разовые мероприятия  по стимулированию сбыта.

Личные контакты с потенциальными потребителями  имеет следующие основные особенности:

непосредственное  живое общение сторон. Каждый из участников такого контакта может немедленно вносить коррективы в свое поведение и сообщаемую другой стороне информацию. Одновременно могут уточняться и детали, интересующие стороны;

побуждение к ответной реакции. Личный контакт с потенциальным потребителем, в отличие, например, от рекламы, обычно создает у него ощущение необходимости ответной реакции на предложения.

Пропагандой называется обезличенное и неоплачиваемое стимулирование спроса на услуги предприятия, достигаемое за счет благоприятных отзывов третьей стороны (обычно через средства массовой информации) о предприятии и о его деятельности.

Пропаганда как форма  стимулирования сбыта имеет следующие важные особенности:

представление о достоверности

высокая запоминаемость и броскость.

При разработке плана коммерческой деятельности предприятия необходимо решить вопрос о задачах комплекса стимулирования сбыта, о соотношении различных форм стимулирования сбыта услуг предприятия и, наконец, о величине и распределении затрат на них.

 

 

 

10. Разработка схемы организации  и управления маркетинговой деятельностью предприятия

Служба маркетинга, наряду с общими функциями, которые выражают проявление основных функций, присущих любому типу управления, имеет и специфические функции:

1. Аналитическая функция – проведение  широкомасштабных маркетинговых  исследований. Эти исследования  охватывают три важнейших направления:

- комплексное исследование рынка,  включающее анализ совокупных характеристик собственного рынка, изучение потребителей и проведение сегментации, анализ потребительских свойств товара и покупательских представлений о нем, анализ фирменной структуры рынка и оценку стратегических позиций конкурентов;

- анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы

- ревизия товарного ассортимента, производственных мощностей, системы  материально-технического снабжения,  научно-технического и кадрового  потенциала компании, а также  ее финансовых возможностей. На  основе полученной информации проводится оценка сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и угроз;

- разработка маркетинговой стратегии.

Итогом реализации аналитической  функции маркетинга является формирование целей развития фирмы на каждом рынке  и стратегий по их достижению.

2. Функция планирования включает  два этапа:

- соответствующими подразделениями  компании разрабатываются планы  товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной  и кадровой политики;

- на основе этих планов формируется  программа маркетинга – важный  документ, от успешной реализации которого зависит эффективная деятельность компании в будущем.

3. Производственно-сбытовая функция  маркетинга предполагает осуществление  заложенных в планах направлений:  товарной политики, ценовой политики, сбытовой политики, коммуникационной политики, кадровой политики.

4. Контрольная функция маркетинга  осуществляется в процессе реализации  маркетинговых программ, т.е. на  протяжении всей маркетинговой  работы. В то время как оценка  эффективности маркетинговой работы  производится на начальной стадии очередной маркетинговой кампании с целью предварительной оценки возможной эффективности маркетинговых мероприятий, чтобы избежать необоснованного расходования средств, и на стадии завершения реализации маркетинговой кампании с целью оценки реального итога проделанной работы.

 

 

 

 

 

 

 Заключение

При выполнении курсовой работы появилось  четкоё представление о маркетинге. Отработаны такие важные понятия  как конкуренция предприятия  в условиях рынка, сегменты рынка, оценка привлекательности различных клиентов по перспективам роста и рентабельности и пр. Ознакомились с различными способами ценообразования, а также с различными способами обеспечения функционирования и продвижения предприятия в современных рыночных условиях.