Модель поведения потребителя. Факторы, оказывающие влияние на потребителей туристических услуг

gn:justify">В семье направляющего  типа супруги и их дети подвергаются более прямому влиянию в своем покупательском поведении.

Семья является наиболее важной потребительско-покупательской организацией общества. Она требует тщательного  изучения, в первую очередь роли и относительного влияния мужа, жены и детей на приобретение туристских услуг. Установлены следующие четыре типа семей:

-с автономией, где каждый  член семьи принимает равное  количество самостоятельных решений;

-с мужем во главе,  где большую часть решений принимает муж:

-с женой во главе,  где доминирует и определяет возможные действия жена;

-коллегиальные, где большинство решений принимается совместно.

Статус сопровождает каждую роль человека и определяет степень  его уважения со стороны общества.

Таким образом, под влиянием социальных факторов приобретение туристских услуг часто происходит не потому, что потребность в них реально  существует, а потому, что они  подтверждают социальный статус человека.

После того как мы выяснили характер влияния на поведение потребителей туристских услуг основных внешних  побудительных факторов, перейдем к  рассмотрению порядка воздействия  на клиента личностных факторов.

Личностные факторы

Знание личностных факторов имеет исключительное значение для  туристской деятельности. Это связано  с тем, что они оказывают влияние на:

-вид предлагаемых услуг;

-выбор мест их приобретения;

-возможный размер цены, которую потребитель готов уплатить за предоставленные услуги;

-способы, при помощи  которых можно повлиять на  клиента и склонить его на свою сторону

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие:

-возраст и этап жизненного цикла;

-род деятельности;

-образование;

- экономическое положение;

-тип личности и самомнение;

-образ жизни.

На протяжении своей жизни  один и тот же человек меняет свои вкусы, желания, ценности и общее  поведение. Естественно, что эти  изменения отражаются на покупательском поведении.

Люди в течение жизни  меняют покупаемые товары. Возрастом  и этапом жизненного цикла обусловлены  также потребности человека в  отдыхе и развлечениях. На этой основе фирмы часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются, и  намечают соответствующие программы маркетинга.

Род деятельности, естественно, также является фактором, влияющим на спрос клиентов и их поведение  на рынке. Оно будет отличаться у  рабочего и инженера, экономиста и  филолога и т.д. Поэтому специалистам по маркетингу необходимо тщательно  исследовать взаимосвязь между  профессиональными группами людей  и их интересами в приобретении тех  или иных туристских продуктов. Фирма  также может ориентировать свои услуги на конкретные профессиональные группы.

Образование тесно связано  с профессией, но в то же время  это не тождественные понятия. Имея в принципе одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, выявлено, что по мере изменения уровня образования как отдельной личности, так и социальных групп в регионах следует ожидать переориентации спроса на рынке.

Экономическое положение (уровень  дохода, стабильность, наличие сбережений) человека в значительной степени  определяет его потребление и, следовательно, поведение на рынке. Потребитель, обладающий крупными материальными средствами, имеет больше возможностей выбирать предлагаемые товары. В случае с  приобретением многих видов туристских услуг экономическое положение  определяет сумму, которую отдельный  потребитель может выделить для этой цели.

Необходимо также учитывать, что размер доходов влияет на потребление  и другими способами. Например, вовсе  не обязательно, что при увеличении доходов соответственно увеличивается  потребление по всем товарным группам. Уменьшается относительная доля средств, используемых на приобретение продуктов питания, в то время  как вырастают расходы на то, что  можно обозначить общим понятием «отдых и свободное время». На распределение  дохода значительное влияние оказывает  количество членов семьи. При условии, что их доход одинаков, потребление  каждого человека в маленькой  семье может быть разным. В больших  семьях относительно большая часть  дохода используется на покупку товаров первой необходимости.

Таким образом, специалисты  по маркетингу должны уделять много  внимания прогнозированию тенденций  в изменении уровня доходов, сбережений, налогов. Особенно это актуально  для нынешней ситуации. При этом необходимо достаточно гибкое ценообразование, изменение структуры и содержания предлагаемых туристских продуктов.

В анализе покупательского  поведения может пригодиться  знание отличительных свойств личности — тип личности. Ведь каждый человек  обладает только ему присущим характером, т.е. определенными психологическими качествами, которые он проявляет  в окружающей обстановке. Так, по типам  характера люди делятся на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов. Есть исследования, предлагающие другие типы: доминантный, автономный, оборонительный, приспосабливающийся, разнообразный, самоуверенный, общественный. Как бы то ни было, в маркетинге целесообразно классифицировать типы личности, а затем выявлять корреляцию между ними и предпочтениями тем или иным туристским услугам. Далее в практической деятельности можно будет учесть характеры людей при подготовке и проведении комплекса рекламно-коммуникационных мероприятий.

Самомнение (самопредставление) — черта характера человека. Действительное самопредставление (как человек  себя видит) отличается от идеального (каким бы он хотел себя видеть). Какое-то из этих самомнений (или все сразу) человек попытается реализовать  на рынке. Вот тут-то туристская фирма  и должна предупредить его желания, помочь ему, а заодно и себе. Роль данной черты характера в поведении  на рынке имеет важное и недвусмысленное  значение для маркетинга. Частью совокупности потребительских свойств туристского  продукта является его способность  приносить психологическое удовлетворение, оказывать помощь в создании определенного  имиджа. Специалисты по маркетингу должны добиваться соответствия имиджа продукта самооценке покупателей на данном рынке. Предпочтение одного туристского  продукта другому часто основано на том, насколько точно тот или  иной из них соответствует реальной и идеальной самооценке потребителя.

Замечено, что люди одного и того же социального класса, уровня культуры, профессиональной принадлежности ведут тем не менее разный образ  жизни.

Готовя ту или иную маркетинговую  программу, необходимо найти взаимосвязи  между предлагаемыми туристскими  продуктами и группами потребителей, для которых характерен тот или  иной образ жизни. Обычно данные исследования сопровождаются сбором огромного количества информации об увлечениях, интересах, мнениях людей, демографической  ситуации. Затем эта информация подвергается обработке с целью поиска специфических  групп в данной местности, регионе, республике. В частности, такой анализ позволяет фирме построить рекламные обращения, ориентируясь на группы со специфическим образом жизни. Кроме того, можно более четко определить размер различных сегментов рынка и тем самым оптимизировать свои маркетинговые усилия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение:

Изучение потребителей в  такой специфической сфере, как  туризм, можно назвать важнейшим  направлением маркетинговых исследований.

Поведение потребителей может  быть изучено с помощью маркетинговых  исследований. Это осуществляется путем  моделирования покупательского  поведения, исследования мотивов и  факторов, характеризующих потребности  клиентов и способы их удовлетворения.

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей туристских услуг, можно разбить на две группы:

-внешние побудительные  факторы;

-личностные факторы.

Внешние побудительные факторы  включают: факторы маркетинга; факторы  среды.

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие: возраст  и этап жизненного цикла; род деятельности; образование; экономическое положение; тип личности и самомнение; образ  жизни.

Готовя ту или иную маркетинговую  программу, необходимо найти взаимосвязи  между предлагаемыми туристскими  продуктами и группами потребителей, для которых характерен тот или  иной образ жизни. В частности, такой  анализ позволяет фирме построить  рекламные обращения, ориентируясь на группы со специфическим образом  жизни. Кроме того, можно более  четко определить размер различных  сегментов рынка и тем самым  оптимизировать свои маркетинговые  усилия.

 

 

 

 

Список использованных источников:

1. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Новое знание, 2001. – 496 с.