Международный маркетинг

     Покупательское  поведение.

     Вкусы, культура и привычки, которые могут  варьироваться в зависимости  от страны, оказывают, как уже было отмечено ранее, влияние на политику продукта в международном маркетинге, а также на эластичность спроса.

     Правительственное регулирование.

     Компания  должна соблюдать как законы собственной  страны, так и законы принимающей  страны при разработке политики продукта и при установлении цены на него.

     Эскалация розничных цен.

     Розничная цена на экспортируемую продукцию обычно значительно выше, чем на продаваемую  на рынке внутри страны, из-за стоимости  транспортировки, таможенных пошлин, расходов на управленческий аппарат и дополнительные затраты на дистрибуцию.

     Назначение  цены.

     Затраты варьируют в зависимости от того, кем является конечный покупатель: потребителем, независимым дистрибьютором, филиалом, совместным предприятием, фондовой биржей или правительством другой страны.

     Характер  продукта.

     Решение о цене на продукт зависит от того, является ли он сырьем или полуфабрикатом, компонентом или полностью готовым  продуктом, услуги это или патенты  на неосязаемую собственность торговой марки, формулы и т. д.

     Исходя  из вышеизложенного, необходимо добавить, что при разработке ценовой политики наряду с рассмотренными факторами нужно также учитывать, оправдано ли применение установленных цен с точки зрения экономики и ряда других условий, и в зависимости от этого изменять их по мере надобности.

     3.3.Продвижение продукта на международный рынок.

     Для продвижения товара за рубежом есть две возможности: либо создать собственные каналы дистрибуции, либо действовать через посредников. Большинство производителей предлагают свои товары рынку, избрав второй путь, при этом каждый стремится создать свой собственный канал дистрибуции (распределения).

     Компания  по управлению экспортом.

     Такой компанией, как правило, является независимая  экспортная организация, которая выполняет  в отношении различных компаний-клиентов функцию агента. Такие организации специализируются в оказании помощи, консультируя по вопросам культуры зарубежных стран.

     Агент производителя по экспорту.

     Оказывает те же услуги, что и компания по менеджменту  экспорта, но действует в ограниченных рамках. Как правило, это временная группа, созданная для достижения определенной цели.

     Комиссионер.

     Представляет  интересы иностранного клиента по закупке  экспортной продукции.

     Торговцы  экспортной продукцией.

     Производят  закупки непосредственно у производителей и осуществляют распределение товаров под их именем, при этом принимая на себя все риски.

     Кооперативный экспорт.

     Компания, создавшая систему перевозки  своих собственных товаров и  осуществляющая распределение продукции  других производителей за рубежом на кооперативной основе.

     Компания  по оптовым закупкам дешевого товара для  экспорта.

     Такие компании специализируются на закупке  товаров низкого качества, а также  запасов, которые накопились в результате перепроизводства для дальнейшего их распределения за рубежом.

     Агенты по продаже товаров.

     Как правило, работают на комиссионной основе по контракту, заключенному на определенный период времени, и не требует на себя никаких рисков.

     Брокеры по купле-продаже  товаров на экспорт.

     Посредники  между покупателем и продавцом, работающие за гонорар или комиссионные, так же как и агенты по продаже товаров, не несут никаких рисков.

     Распределение экспортной продукции.

     Покупают  товары у производителя с наибольшей возможной скидкой и перепродают, извлекая прибыль. Обязуются обеспечить адекватное обслуживание покупателей запчастями и деталями, содержат ремонтные службы и технических специалистов.

     Иностранные торговцы в розницу.

     Могут обслуживаться торговым агентом  или по почте по каталогу или брошюрам.

     Торговая  компания.

     Данная  компания может быть как частной, так и государственной. Иногда торговые компании заполняют нишу между различными типами деловой деятельности и местными традиционными формами торговли.

     Итак, каналы дистрибуции – это путь, по которому товары двинутся от производителя  к потребителю.

     Целью продвижения товара на иностранные  рынке является информирование, убеждение  и напоминание потребителю о  том, что у производителя имеются  в наличии определенные товары и  услуги.

     В настоящее время одним из наиболее эффективных методов продвижения товаров на международном, так и внутреннем рынке становится франчайзинг.

     3.4.Франчайзинг.

     3.4.1.Сущность  франчайзинга.

     Система франчайзинга (franchize-привилегия) широко распространена в США и Западной Европы и в настоящее время находит все больше приверженцев в России. Суть ее в том, что крупная материнская фирма (франчайзер) предоставляет право мелкому предприятию (франчайзи) в течение определенного времени и в определенном месте вести предпринимательскую деятельность с использованием ее торговой марки, технологий производства, ноу-хау в форме, которая определяется договором. Обычно материнская фирма берет на себя обязательства по обучению персонала, поставки оборудования и сырья, оказывает помощь в организации дела, налаживании системы управления.

     Крупные фирмы через систему франчайзинга с минимальным для себя риском осуществляют экспансию на новых  рынках. Яркий пример – «Макдоналдс». Фирма имеет свыше 12 тыс. франчайзи  по всему миру, обслуживая порядка 22 млн. человек.

     Мелкая  фирма с помощью франчайза может быстро открыть свое дело, а постоянная поддержка материнской фирмы позволяет быстро преодолеть проблемы, возникающие на начальном этапе создания предприятия.

     Франчайзинг бурно развивался в США после  Второй мировой войны, а затем  после спада 1957-1958 гг. Многие из тех, кто вернулся с войны, а затем те, кто потерял свои рабочие места, серьезно задумывались об организации собственного дела. Система франчайзинга облегчала этот процесс.

     Франчайзинг получил наибольшее распространение  в розничной и оптовой торговле, в сфере услуг, в производстве напитков.

     В нашей стране система франчайзинга раньше всего появилась в производстве напитков (в конце 70-х и начале 80-х гг. прошлого века в Новороссийске, Москве были построены заводы по производству пепси-колы).

     3.4.2.Основные  принципы франчайзинга.

     Успех франчайзинга базируется на исполнении следующих основных принципов:

     - постоянное сотрудничество и  высокая степень доверия партнеров;

     - общие для системы стратегии  сбыта и ценовая политика;

     - совместное присутствие на рынке;

     - оказание поддержки и обмен  информации;

     - совместная политика в регионах  деятельности;

     - преимущества конкуренции;

     - отлаженная система поставок.

     Можно выделить ряд основных преимуществ, которые появляются у сторон, организующих свою деятельность на основе системы франчайзинга.

     3.4.3.Преимущества  франчайзинга.

     Преимущества  для франчайзера:

     1.Значительное  расширение рынка сбыта товаров  и услуг и увеличение степени  контроля на рынке;

     2.Регулирование и контроль за качеством ведения бизнеса;

     3.Проведение единой ценовой политики без опасения нарушения антимонопольного законодательства;

     4.Заинтересовать франчайзи как самостоятельного юридического лица в успехе и процветании;

     5.Получение дополнительного дохода при отсутствии высокой степени риска потерять свой капитал;

     6.Экономия административно-хозяйственных и управленческих расходов, которые осуществляет франчайзи;

     7.Экономия финансовых ресурсов.

     Преимущества  для франчайзи:

     1.франчайзи  является самостоятельным юридическим  лицом и не теряет свою независимость при принятии решений;

     2.франчайзи  вступает в готовый бизнес, что  в значительной степени гарантирует  ему процветание;

     3.франчайзи имеет право на изучение опыта и знаний франчайзера;

     4.франчайзи имеет возможность гарантированного получения товаров и других элементов для работы без сбоя;

     5.в значительной степени снижается риск банкротства.

     3.4.4.Виды  франчайзинга.

     Франчайзинг в зависимости от направления  бывает четырех видов:

     1.франчайзинг  товара;

     2.производственный  франчайзинг;

     3.сервисный  франчайзинг;

     4.франчайзинг  бизнес-формата.

     Франчайзинг товара.

     Он  представляет собой продажу товаров, производимых франчайзером и каким-либо образом маркированных его товарным знаком. Франчайзи, как правило, осуществляет их послепродажное обслуживание. Схема  отношений при это имеет три вида и относительно проста. (Приложение А)

     Франчайзинг товара может быть применен в системе  сбыта нефтепродуктов, особенно при  выделении автозаправочных станций  из более крупных сбытовых структур. Франчайзинг может быть также  использован при продаже косметики и фирменной одежды. Примером товарного франчайзинга в России является компания «Ле Монти».

     Производственный  франчайзинг.

     Он  является наиболее эффективной организацией производства определенного вида продукции. Фирма, обладающая секретом производства сырья и запатентованной технологией изготовления готового продукта, осуществляет обеспечение конечного производителя сырьем и передает право на использование  этой технологии. (Приложение Б)

     Сервисный франчайзинг.

     Данный  вид франчайзинга представляет собой нечто среднее между указанными выше видами. Сфера его применения – услуги. Сущность заключается в том, что франчайзи предоставляется право заниматься определенным видом деятельности под товарным знаком франчайзинга. Основная направленность сервисного франчайзинга – высокий уровень обслуживания потребителей. Франчайзинг применим практически во всех направлениях сферы услуг.

     Франчайзинг бизнес-формата.

     Этот  вид франчайзинга является наиболее комплексным. Наряду со всеми перечисленными правами франчайзер передает франчайзи разработанную им технологию организации ведения бизнеса. Франчайзи полностью идентифицируется с франчайзером и становится частью общей корпоративной системы. Франчайзер при таком франчайзинге может быть предприятием, добывающим сырье, производителем, оптовым или розничным торговцем, а может быть только владельцем прав, которые по договору передаются франчайзи на определенных условиях. (Приложение В)