Методи продажу товарів та їх ефективність

Завершується  процес продажу товарів упакуванням і врученням купівлі покупцеві. Упакування товарів здійснюється продавцем. Для цього використовуються поліетиленові пакети, фабричне упакування, пакувальний папір. Кожен виріб комплектних товарів упаковують окремо, потім запаковують в один пакет, якщо є необхідність, пакет обв'язують шпагатом або клейкою стрічкою. Бажано, щоби пакувальні матеріали мали рекламні написи з назвою фірми-виробника і назвою та адресою магазину, умовами обслуговування, номером телефону, режимом роботи тощо. Упакований товар вручають покупцеві й запрошують знову відвідати магазин.

Органічним  продовженням торгово-технологічного процесу в магазині є надання  покупцям додаткових послуг, пов'язаних з купівлею і використанням тих чи інших виробів. Послуги можуть бути платними і безкоштовними, пов'язаними з купівлею товарів, з наданням допомоги покупцям у використанні товарів, зі створенням сприятливого іміджу магазину та належних умов для здійснення купівлі.

Отже, продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування в нинішніх умовах є основним методом. Але поліпшення матеріального добробуту  населення, зростання виробництва  товарів і розширення їх асортименту  в недалекому майбутньому призведуть до активного застосування прогресивних методів продажу: самообслуговування, за зразками, з відкритим викладенням, на замовлення та вдома у покупців.

Самообслуговування — метод продажу, згідно з яким покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених на торговельно-технологічному обладнанні в торговому залі магазину, самостійно їх оглядають, знайомляться і відбирають, сплачуючи купівлі в вузлі розрахунку під час виходу з торгового залу.

Самообслуговування  засноване на таких принципах:

— основний асортимент товарів розташований в  торговому залі магазину на пристінному, острівному і привітринному обладнанні; вільний вхід покупців у торговий зал і доступ до товарів, відкрито викладених на обладнанні;

— створення  покупцям найкращих умов для ознайомлення з товарами та їх відбору;

— максимальна  попередня підготовка товарів до реалізації (фасування, пакування, розміщення і викладення);

— самостійність  покупців під час купівлі;

— на виході з торгового залу у вузлі розрахунку поєднання операцій з розрахунку і відпускання товарів покупцям та сплата вартості купівель (рис. 7).

 

Рис. 7. Загальні принципи організації продажу товарів методом самообслуговування

  

  Застосування принципів самообслуговування впливає на торговельно-технологічний процес у магазинах, функції торгового персоналу, висуває нові вимоги до планування і побудови торгових залів; значно змінюються і операції з продажу та відпускання товарів.

Прогресивність  самообслуговування полягає в раціональному  розподілі функцій між працівниками торгового залу і покупцями під  час виконання операцій обслуговування, для спрощення процесу продажу  товарів, підвищення ефективності роботи магазину.

Характерним для самообслуговування є те, що всі операції, пов'язані з прийманням, зберіганням, переміщенням, підготовкою  товарів до реалізації та викладенням  на обладнанні в торговому залі, є ідентичними іншим формам роздрібного  продажу товарів, але здійснюються до відкриття або після закриття магазину і можуть виконуватися продавцями незалежно від наявності покупців у торговому залі. При цьому  значно скорочується кількість операцій, які традиційно здійснюють продавці в торговому залі.

У магазинах  самообслуговування більшість товарів  добирає і доставляє до вузла  розрахунку сам покупець. Допомога продавця необхідна лише за бажанням покупця (як консультація під час  продажу товарів складного асортименту, технічно складних та великої вартості). Тому із класичної схеми торговельно-технологічних  операцій магазину працівники торгового  залу (продавці-консультанти, контролери-касири) не виконують (або виконують за бажанням покупців) такі з них, як зустріч  покупців, з'ясування попиту, пропозиція і показ товарів. Функції продавця з цих операцій перебирають на себе рекламні засоби, внутрішньомагазинне  викладення товарів та інформація; пошук та вибір товарів здійснюють самі покупці.

Таким чином, процес продажу товарів у торговому  залі магазину самообслуговування можна  зобразити схематично (рис. 8).

 

 

Рис. 8. Процес продажу товарів у торговому залі магазину самообслуговування

 

Вітчизняний та закордонний досвід торгівлі свідчить, що самообслуговування як метод продажу  є прийнятним для реалізації більшості  продовольчих і непродовольчих товарів, але для його широкого впровадження необхідні об'єктивні передумови, основними з яких є:

— високий  матеріальний і культурний рівень життя  населення країни;

— значне збільшення виробництва товарів  народного споживання, розширення їх асортименту та насичення ринку  продовольчими і непродовольчими  товарами;

— максимальна  передпродажна підготовка товарів (упакування, фасування на виробничих підприємствах);

— відповідність  матеріально-технічної бази торгівлі та рівня її технічного оснащення  новим технологіям продажу;

— відповідний  культурний, технічний і загальноосвітній рівень працівників торгівлі.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Методи визначення  ефективності продажу товарів  в магазинах

 

 Ефективність  роботи магазинів визначається  поряд абсолютних і відносних  показників, які можна умовно  підрозділити на наступні групи:  економічні (витрати звернення, рентабельність, відношення рівня заробітної  платні до товарообігу магазина; чисельність працівників магазина, товарообіг на 1 м2 всій площі магазина, товарообіг на 1 м2 площі торгового залу, товарообіг на одного працівника магазина і ін.); техніко-технологічні (частка площі торгового залу в загальній площі магазина, частка товарних запасів, що розміщуються в торговому залі, коефіцієнт настановної площі, коефіцієнт демонстраційної площі, число різновидів товарів, що реалізовуються) і соціальні (загальні витрати часу на здійснення однієї покупки, витрати часу на розрахунки за покупку, кількість послуг, що надаються покупцю).

Для визначення ефективності роботи магазина самообслуговування застосовують два основні методи:

1. перший - зіставлення результатів діяльності магазина до і після його перекладу на самообслуговування;
2. другий - зіставлення результатів діяльності однотипних магазинів за один і той же період, але здійснюючих продаж товарів по методу самообслуговування і традиційним методом.

Метод вибирають  залежно від конкретних умов роботи магазина.

Торгівля  продовольчими товарами по попередніх замовленнях застосовується в цілях  створення найбільших зручностей для  покупців і скорочення витрат часу на придбання товарів.

Продаж  продовольчих товарів по попередніх замовленнях здійснюється через  столи замовлень або спеціалізовані відділи в продовольчих магазинах  споживчої кооперації, розташованих в райцентрах, в крупних населених  пунктах, на центральних садибах  колгоспів і радгоспів.

У столах замовлень або відділах на видному  місці поміщають виписки з  правил торгівлі по попередніх замовленнях, перелік товарів, на які приймаються  попередні замовлення, і прейскуранти.

Прийом  попередніх замовлень від населення  проводиться в годинник, встановлений адміністрацією, на всі товари, наявні в продажі у момент оформлення замовлення. Товари в замовленнях  і наборах продаються з дотриманням  норм відпустки. Замовлення на продовольчі  товари, прийняті від покупців в  магазині (відділі), виконуються того ж дня, в годинник, узгоджений із замовником. Облік замовлень, що виконуються  магазином (відділом), ведеться в спеціальному журналі реєстрації замовлень. Щодня  складається реєстр на виконані замовлення.

Разом з  прийомом індивідуальних замовлень  здійснюється також прийом колективних  замовлень від тих, що працюють на підприємствах, в колгоспах, в радгоспах, на місцях проведення сільськогосподарських  робіт. Прийом замовлень з подальшою  їх доставкою за місцем роботи покупців проводять працівники магазина (відділу) або уповноважені профспілкових  організацій.

Так, останнім часом у роздрібну торгівлю успішно  впроваджуються магазинні картки, аналогічні банківським, їх використання дозволяє значно спростити розрахунки за товари, "закріпити" покупців за певним магазином. Наявність такої картки надає покупцеві можливість купувати товари зі знижками, отримувати додаткові послуги (безкоштовне розсилання каталогів, інформації про нові товари, замовлення їх телефоном тощо).

Система самообслуговування у магазині дає  можливість скоротити витрати обігу  підприємства, підвищити пропускну  спроможність магазину, краще використати  його торговельну площу і обладнання. При самообслуговуванні між покупцями  і працівниками магазину складаються  умови взаємної довіри.

У організації  торгівлі методом самообслуговування приховані величезні резерви  для подальшого її розвитку, а тому цю форму продажу необхідно глибоко  і уважно вивчати, аналізувати і  постійно удосконалювати.

 

 

 

 

3. Дослідження організації продажу  товарів в  магазині «METRO Cash & Carry»

«METRO Cash & Carry» - оптовий гіпермаркет, самообслуговування.

Самообслуговування - спосіб продажу товарів, у процесі  якого покупець має вільний доступ до товарів, самостійно їх оглядає, відбирає, розраховується за підібрані товари у вузлі розрахунку та контролю і  виносить з магазину куплені товари. Самообслуговування має свою практично випробовану оптимальну технологічну схему, а також пристосовані до неї організаційні форми взаємовідносин учасників технологічного процесу, у яких містяться основні резерви для інтенсифікації, підвищення продуктивності праці, економії витрат обертання і споживання. Самообслуговування не виключає індивідуального обслуговування покупців при продажу окремих видів товарів за методом “чистого” самообслуговування, так як він сприяє активізації пропонування товару в формі порад продавця-консультанта, допомоги з його сторони покупцю при виборі товару. Деякі товари потребують нарізки, зважування, відмірювання продавцями за умови, що прилавки знаходяться у залі самообслуговування і відпускаються без попередньої оплати.

Саме  таким магазином і являється  METRO Cash & Carry (в Україні ТОВ „МЕТРО Кеш енд Кері Україна”) —мережа магазинів професійної оптової торгівлі на засадах самообслуговування у Європі та Азії. Термін “cash & carry” (англ.) означає „плати готівкою і забирай товар сам”. Історія METRO Cash & Carry розпочалась у 1964 році з відкриттям першого магазину оптової торгівлі в Німеччині. Центри оптової торгівлі METRO та MAKRO пропонують асортимент до 50 000 продовольчих та непродовольчих товарів. Понад 90% продукції, представленої в оптових магазинах METRO, закуповується у національних постачальників та виробників. Нараховує більше 585 магазинів, що працюють у 28 країнах світу. Обсяг продажів компанії у 2006 році склав 29,9 млрд. євро. Штат METRO Cash & Carry International – більше 97 779 співробітників по всьому світі. METRO Cash & Carry – це торговельний підрозділ METRO Group, третього у світі за величиною торговельного концерну з річним обертом в 2006 р. 60 млрд. євро. METRO Group має наступні торговельні підрозділи:

• METRO/Makro Cash & Carry,
• гіпермаркети Real,
• супермаркети Extra, Media Markt і Saturn – лідер торгівлі відео- та аудіотехнікою в Європі,
• універмаги Galeria Kaufhof.

Для того, щоб увійти до магазину METRO Cash & Carry та придбати в ньому товар треба  мати "карту клієнта", що видається  компанією безкоштовно на основі офіційних документів.

Всіх  клієнтів компанія поділяє на три  групи:

• HoReCa – готелі, ресторани та інші заклади громадського харчування;
• представники роздрібної торгівлі– – невеликі магазинчики, кіоски;
• офіси та сервісні компанії – підприємці, органи державної влади та інші організації.

Завдяки великим обсягам закупівель та низьким  експлуатаційним витратам товари в  магазинах METRO продаються за оптовими цінами.

Асортимент  магазинів охоплює окремі артикули товарів та готові бізнес-рішення - комплекс товарів, призначений для  повноцінного забезпечення потреб представників  бізнесу.

METRO Cash & Carry – міжнародний лідер ринку  оптової торгівлі для професіоналів  за принципом самообслуговування.

Планування  торговельного залу магазину.

У магазинах  самообслуговування забезпечується вільний  доступ покупців до товарів, які виставлені на обладнанні, організується робота вузлів розрахунків та контролю, де покупці розраховуються за підібрані  товари. Правильне планування торговельного  залу в магазині самообслуговування відіграє важливу роль у забезпеченні ефективності його діяльності, передбачає таке розташування обладнання, при якому забезпечуються максимальні зручності покупцям при переміщенні у залі, огляді та виборі ними товарів. Правильне планування і розміщення товарних секцій у торговельному залі МЕТРО дозволяє: