Маркетингове дослідження та оцінка привабливості закордонних ринків

 

  Рис. 1. Сегментація товару за видом пшениці  та продукцією, яку виробляють із пшениці. 

Рис. 2 Сегментація  товару за якістю та ціною

    Наша  фірма обирає два сегменти ринку, пшеницю твердого, м’якого та полба  з, якої виготовляється борошно, хлібні вироби, макарони та крупи;  якість пшениці  середня та висока із ціною вищою  за 95 доларів за тонну.

    Обсяги  попиту в цих країнах великий. Через погані природні умови, в Алжирі та Марокко засухи, в Норвегії та Фінляндії заморозки та малий  вітсоток полів на яких можна засівати пшеницю, попит у цих країнах  на даний продукт є великий.

    В Україні вирощується  великій  кількості такі види пшениці, як м’яка, тверда та полба, тому доцільно ці види пшениці експортувати. Із цієї пшениці  виготовляють борошно, хлібні вироби макарони та крупи, тому ми будемо орієнтуватись  саме на ті переробні підприємства, які із пшениці виготовляють саме ці продукти.

    Хоча  в цих країнах відчувається потреба  пшениці, але аграрна промисловість  в них присутня, тому, на нашу думку, в цих країнах є задоволена потреба пшениці низької якості. Тому ми вирішили експортувати пшеницю середньої та високої якості,  яка задовольнить потреби закордонних споживачів.

    Позиціонування  на ринку — це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів.

    Ми  будемо позиціонувати нашу пшеницю, як дуже якісний продукт. Доказом  цього є наші ґрунти –– чорноземи, які сприяють живленню рослин та розмноженню  бактерій. Тому виходячи на ринок іншої  країни ми будемо робити акцент на якості та унікальності нашого товару, ще й  за помітнішими цінами ніж на ринках світу. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Розділ 3. Вибір методу виходу на ринок 

    Обґрунтування вибору форми і методу роботи на зовнішньому ринку грунтується  на вивченні торгово - політичних умов роботи. Аналізується митний режим  країни можливого контрагента, з  дослідженням таких ознак як наявність  СЕЗ (ВЕЗ); високий або низький  рівень мит; наявність (відсутність) ліцензування чи квотування; необхідність зустрічних закупівель; спеціальні вимоги сертифікації; вимоги стандартів; інші заходи "адміністративного  протекціонізму; валютні обмеження; вимоги до пакування та маркування.

    Наявність торгових договорів між Україною та країною можливого контрагента  також впливає на прийняття рішення. Участь країни можливого контрагента  у міжнародних картельних або  товарних угодах щодо товару-об’єкту  майбутньої угоди.

    Транспортні умови (наявність прямих рейсів; тарифи лінійного судноплавства; фрахтові ставки; ступінь механізації вантажно-розвантажувальних  робіт та зберігання вантажу; правила  та звичаї щодо приймання - здачі вантажу) теж мають неабияке значення.

    Також вивчаються умови платежу, які використовуються у країні можливого контрагента, зокрема умови розрахунків (готівка, аванс, кредит); форми розрахунків (інкасо, акредитив, тощо); валюта платежу; засібу платежу (вексель, чек тощо); вартість форми, терміни кредиту; можливість отримання авансу, його вартість тощо.

    Способи збуту, що застосовуються у країні можливого  контрагента, рівень розвитку суміжних галузей економіки, правові питання, відображені у законах, існуючі  у країні контрагента (торгові звичаї) - усе це також є визначальними  чинниками при виборі країни перспективного контрагента та обгрунтуванні вибору форми і методу роботи на зовнішньому  ринку. 

    Таблиця 7.

    Оцінка  привабливості країни з точки  зору експорту товару 

 

      На основі оцінки привабливості ринків і конкурентних позицій та даних аналізу кон'юнктури ринків по країнах, а також на основі проведеного вище дослідження можливості здійснення експортної операції для чотирьох країн, можна зробити висновок, що пріоритетною для здійснення зовнішньоекономічної операції має бути Норвегія, де попит досить значний, створені досить хороші передумови для реалізації зовнішньоекономічної операції .

    Для Норвегії характерне сприятливе економічне середовище та хороші умови збуту  тощо. Також сформовано сприятливе та стійке правове поле. Таким чином  вирішено експортувати пшеницю до Норвегії.

    Наша  фірма буде здійснювати опосередкований  експорт. Планується вихід на ринок  за допомогою двох, трьох великих  збутових фірм, які на пряму будуть контактувати із фірмами та заводами, які зацікавлені в нашій продукції. Ці фірми, що здійснюють переважно імпортні операції і які виступають як торговці за договором на підставі угоди про  право на продаж. Фірми  купує  й реалізовує товари від свого  імені і за свій кошт. Планується, що ці фірми будуть знаходитись у  великих містах, таких як: Осло, Берген, Ставангер.

 

     Розділ 4. Формування комплексу маркетингу

          В цьому розділі  необхідно провести формування комплексу  маркетингу по кожній із чотирьох його складових (4Р).

          Першим кроком буде розробка товару. Спочатку необхідно визначити мету розробки нового товару. Наша мета – це задоволення потреб Норвезького ринку пшениці, який має нестачу середньої та високої якості пшениці, м’якого, твердого та полбу видів. Далі проводиться розробка різноманітних ідей, з поміж яких обирається найкраща. Наступним буде перевірка обраної ідеї, та розробка стратегії маркетингу.

          Наша пшениця –– це пшениця яка росте на українських полях, яку вирощує наш народ спокон віків.  Варто зробити акцент на тому, що українська пшениця є екологічно чистою, без генно модифікованих організмів та не містить інших шкідливих речовин.

    Ми  будемо експортувати три вида пшениці:

• пшениця м'яка або звичайна (Triticum aestivum Linn.) використовується як основний компонент хлібних виробів;
• пшениця тверда (Triticum durum Desf.) використовується для виготовлення макаронного тіста та для покращення звичайних хлібних виробів;
• полба (Triticum dicoccum) використовується для виготовлення крупи.

    Наступним кроком є ціноутворення. Це комплекс заходів стосовно визначення відпускної ціни, знижок, умов оплати за товари чи послуги, управління цінами з урахуванням побажань та можливостей споживачів, а також одночасного забезпечення прибутку підприємства-товаровиробника чи продавця. Політика цін традиційно є одним із головних елементів маркетингу з кількох причин. По-перше, ціна — один із головних інструментів у конкурентній боротьбі. По-друге, відповідний рівень цін дає можливість виробникові продати товар, отримати відповідні доходи і прибутки, а споживачеві цей товар придбати і використати для власної потреби. По-третє, ціна — це просто і точно вимірювана змінна, яка традиційно використовується в усіх економічних розрахунках підприємства. По-четверте, ціна — важлива передумова досягнення підприємством своїх стратегічних цілей (освоєння ринків чи стратегічних просторів). По-п’яте, у ринковій економіці ціна є надійним зрівнювачем попиту та пропонування товарів.

    Проаналізувавши, ціни на автомобілі конкурентів, маркетологи  фірми дійшли висновку, що для залучення  більшої кількості покупців необхідно  максимально зменшити ціну автомобілів.

    Собівартість  пшениці за одну тонну складає 920 грн. В її структуру входять: ціна зерна для посіву(410 грн.), добрива(170 грн.), оплата праці(250 грн.), паливо(40 грн.) податки та збори (40 грн.). Після перетину кордону до вартості додається величина мита, яка складає 30%, та витрати на транспортування.

    Отже  остаточна ціна пшениці  1346 грн. за 1 тонну. [18]

    Третім  етапом є вибір каналу збуту (поширення) товару. У центрі уваги нині перебуває споживач. Отже, вибір каналу є не наслідком, а скоріше невід’ємною частиною стратегії орієнтування на потреби і запити споживачів.

    Тому  доцільним методом розподілу  є співпраця з двома – трьома великими компаніями, які на пряму  будуть контактувати із фірмами та заводами, які зацікавлені в нашій  продукції.

    Виробник – роздрібний торговець – споживач (однорівневий канал). Цей канал розподілу передбачає продаж виробниками товарів роздрібним торговцям, які, у свою чергу, продають їх кінцевим покупцям (споживачам). Прямі поставки роздрібної торгівлі, обминаючи оптовиків, стають з її укрупненням економічно вигідними.

    Останньою складовою є методи стимулювання збуту. Стимулювання збуту — це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі — включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу.

    Основними засобами стимулювання споживачів є  реклама, знижки, зниження цін, безоплатні зразки, премії, гарантії, тощо.

    Нашим основним методом збуту буде реклама. У своїй рекламі ми будемо робити акцент на якості і екологічності  нашого продукту. Ми будемо поширювати інформацію та рекламу в спеціалізованих  виданях.

    Також ми плануємо брати участь у всіляких сільськогосподарських ярмарках та виставках, щоб представити нашу продукцію якомога більшій цільовій аудиторії. 

 

    Розділ 5. Втілення маркетингових  заходів 

    Втілення  маркетингових заходів передбачає планування, організування, мотивування, контролювання. Отже ми почнемо із планування.

    Планування. Ми плануємо вийти на ринок Норвегії із таким товаром, як пшениця. Вихід на ринок планується за допомогою двох – трьох великих збутових компаній, які будуть знаходитись у найбільших містах Норвегії і напряму будуть поставляти нашу пшеницю компаніям і заводам, які зацікавлені в цьому товарі.

    Організування. В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу – метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю.

    Просування  товару на  ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових  комунікацій, яка охоплює будь-яку  діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування  споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного  іміджу підприємства в очах громадськості.

    Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою  системи маркетингових комунікацій  є реклама. З урахуванням специфічності  нашого товару наша компанія буде проводити  рекламу в різних спеціалізованих  виданнях. Головними гаслами нашої  фірми будуть: «Наша пшениця найкраща в світі» та «Українська пшениця  –– золото нашої країни».

              

                                    Рис. Макет реклами нашого товару 

    Мотивування. Мотивування збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.