Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.

     Основными целями программы продвижения для данной организации является:

• информирования потребителей о существовании товара, способе и месте его покупки, о компании вообще;
• убеждение потребителей в выборе и покупке продукции именно данной организации;
• напоминание о компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем.

     Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:

• на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им.
• на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.
• в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании.
• на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки). Здесь необходимо иметь в виду, что условия продаж на других рынках могут значительно отличаться от рассматриваемого рынка.
• на основе "остаточного" принципа (сколько останется средств после других расходов. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.
• по методу соответствия целям и задачам компании ("цель-средства"). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.

 

Заключение 

    Результатом курсовой работы является выявление наиболее приемлемых маркетинговых стратегий для данной организации, таких как:

• развитие торговой сети
• развитие торговли в Иркутской области
• ассортиментная стратегия

     Для эффективной реализации вышеуказанных стратегий необходимо придерживаться следующего комплекса мероприятий:

• реклама;
• стимулирование сбыта;
• "паблисити";
• персональные продажи.

 

     В данной курсовой работе предполагается, что после внедрения предложенных маркетинговых стратегий результаты деятельности организации улучшатся. Планируется, что постепенно фирма будет наиболее конкурентоспособной, будет получать больше прибыли, увеличит клиентскую базу. 

     При внедрении данных маркетинговых стратегий фирма сможет достичь своих целей: увеличить темпы роста прибыли, повысить реализуемых товаров, расширить сегмент рынка и стать более узнаваемой на рынке Иркутской области. 

           Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых стратегий с целью обеспечения высокого уровня конкурентоспособности существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара и нахождения товара на определенном его этапе. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.

     Анализ потенциала предприятия показал, что с финансовой точки зрения оно находится не в самом лучшем положении. Поэтому логично было бы все усилия направить на его улучшение и ставить цели исходя из этих соображений. В то же время анализ внешней среды указал на наличие у предприятия широких возможностей интенсивного развития. Причём эти возможности упускать нельзя. Поэтому цели и, соответственно, стратегии развития бизнеса компании направлены именно на усиление лидирующей позиции. Компания обладает довольно высоким финансовым потенциалом, позволяющим ему развиваться, есть скрытые финансовые резервы, связанные с высокой оборачиваемостью, высоким уровнем рентабельности, что поможет, как минимум не ухудшить финансовое положение компании.

 

Список литературы 

1. Бандурин А.В. Стратегический менеджмент организации [Текст] / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб. - М: ИНФРА 2000 - 272 с.
2. Виссема Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство: возможности для будущего процветания [Текст] / Х. Виссема.- М.: ФИНПРЕСС, 2000. - 415 с.
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Е.П. Голубков - М.: Издательство «Финпресс», 1999 - 495 с.
4. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика [Текст] / А.Т. Зуб. - М.: Аспект ПРЕСС, 2002.-415.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер - СПб.: «ПИТЕР», 2001 - 380 с.
6. Ламбен Ж-Ж. Cтратегический маркетинг [Текст] / Ж-Ж. Ламбен - СПб.: Наука, 1996 - 462 с.
7. Лапыгин, Ю.Н. стратегический менеджмент: учеб. пособие для вузов/ Ю.Н. Лапыгин ; Учеб.-метод. об-ние по образованию РФ. - М. : Инфра-М, 2007. - 236с.
8. Маркова, В.Д. Стратегический менеджмент : учеб. пособие для вузов/ В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова ; М-во образования РФ. - М. : ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2006. - 288 с.
9. Ноздрева Р.Б. Маркетинг [Текст] / Р.Б. Ноздрева, М.Д. Крылова, М.И. Соколова - М.: «Проспект», 2007 - 232 с.
10. Панов А.И. Стратегический менеджмент : учеб. пособие для вузов/ А.И. Панов, И.О. Коробейников, В.А. Панов ; М-во образования РФ. - Изд. 3-е, перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 303 с.
11. Поршнева А.Г. Управление организацией: [Текст] учебник / А.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатина - М.: ИНФРА, 1999 - 669 с.
12. Похабов В.И. Основы маркетинга [Текст] / В.И. Похабов, В.В. Тарелко: - Минск: «Вышейшая школа», 2001 - 271 с.
13. Стратегический менеджмент : учеб. для вузов/ колл. Авт.; под ред. А.Н. Петрова ;  Учеб.-метод. об-ние по образованию. - 2-е изд. - Спб. : Питер, 2008. - 496 с.
14. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России [текст] / В. Терещенко. - СПб, 2001 - 412 с.
15. Томпсон А.А.Стратегический менеджмент концепции и ситуации [Текст]: учеб. пособие для вузов/ А.А. Томпсон, А.Дж. Стрикленд.-М.: ИНФРА, 2000. - 412 с.
16. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент [Текст]: учеб. пособие / Р.А. Фатхутдинов - М.: Дело, 2002. - 448 с.

 

      Приложения 

     Приложение 1

     Должностная Инструкция

     Утверждаю

     ________________

     (директор)

     менеджер по продажам

     I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Менеджер по продажам относится к категории исполнителей.
2. Менеджер по продажам назначается на должность и увольняется Приказом директора по представлению руководителя отдела продаж.
3. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется руководителю отдела продаж.

2. ПРАВА

     Менеджер по продажам имеет право без непосредственного согласования с вышестоящим руководителем

1. Распоряжения финансовыми средствами в пределах выделенного бюджета на представительские цели.
2. Представлять интересы Компании в отношениях с клиентами по кругу вопросов, связанных с продвижением и реализацией продуктов Компании.
3. Предоставлять Клиентам скидки и другие льготы в соответствии с действующими в Компании Правилами предоставления скидок и льгот.

3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

     Менеджер по продажам:

1. Осуществляет работу с клиентами в соответствии с принятыми в Компании Корпоративными стандартами обслуживания клиентов.
2. Оформляет договорные и бухгалтерские документы по заключаемым договорам и совершаемым сделкам.
3. Контролирует дебиторскую задолженность клиентов. Обеспечивает своевременное погашение дебиторской задолженности клиентами.
4. Ведет клиентскую базу в соответствии с едиными корпоративными требованиями.
5. Принимает участие в собраниях коллектива подразделения и Компании.
6. Принимает участие в тренингах, организуемых Компанией для повышения квалификации персонала.
7. По заданию руководителя осуществляет наставничество в отношении новых сотрудников

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

     Менеджер по продажам несет ответственность:

1. За ненадлежащее использование средств, выделенных в бюджете на представительские цели - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством, гражданским и уголовным кодексом.
2. За нанесение ущерба Компании вследствие ошибок в коммуникации с клиентом или необоснованного предоставления скидок и льгот - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством и гражданским кодексом.
3. За неисполнение корпоративных стандартов обслуживания клиентов, установленное в ходе двух следующих друг за другом проверок методом перевода на нижеоплачиваемую должность, не связанную с продажами.
4. За невыполнение планов продаж и расширения клиентской базы в течение двух месяцев подряд - по усмотрению руководителя: лишение прав самостоятельного распоряжения представительским бюджетом, лишение прав самостоятельного предоставления льгот и скидок клиентам, перевод на фиксированный график работы.

5. КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ

1. Стаж работы в Компании на других должностях - не менее 1 года.
2. Должен иметь:
• Презентабельный внешний вид
• Грамотную речь
• Устойчивость к стрессам
3. Должен знать и уметь исполнять Корпоративные Стандарты обслуживания клиентов.

6. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Компании, другой - у менеджера по продажам.
2. Настоящая должностная инструкция может быть уточнена в соответствии с изменением структуры Компании и ее задач.
3. Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом директора.

     СОГЛАСОВАНО

     Юрист консультант

     ___________________________

     (подпись) (ФИО)

     С инструкцией ознакомлен _______

     (подпись) (ФИО)

 

      Приложение 2 

     Утверждено приказом

     №_________________

     от 01.01.2007.

     __________________

     (должность)

     __________________

     (подпись, ФИО)

     от __________________

     (дата)

     Штатное расписание ООО «ИНКОМ» 

       

     Руководители отделов _________

     (ФИО, подпись)

     Гл. бухгалтер ____________________

     (ФИО, подпись) 
 
 
 
 

     Аннотация 

     Цель дипломной работы заключается в выборе такой маркетинговой стратегии для исследуемой организации, в результате которой компания достигнет своих целей, и будет успевать за изменениями, происходящими в ее окружении.