Маркетингова діяльность на ГОЛХУ «Осіповічскій лісгосп»

ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений  лісгоспВ» з 1994 постачає продукцію  на західний ринок. В даний час  підприємство працює за довгостроковими  контрактами з фірмами: "Хассе  ГмбХ" (Німеччина), "СФА", АТ "Конфорама" (Франція), "Ідемекс", "Сокатол" (Швейцарія), "Конлінк" (Данія), "ІКЕА" (Швеція), "Амербел" (США), "Профістейт" (Росія). Характеристика бізнес-областей ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» представлена ​​в таблиці 1.2.

Таблиця 1.2 - Характеристика бізнес-областей ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ»

Бізнес-область ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» Обсяг  продажів/розмір області, привід, до середнього Річні темпи приросту ринку (за 2006-2009рр.) Найбільші конкуренти організації  в даній бізнес-області Обсяг  продажів у найбі... льших конкурентів Відносна частка ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» на ринку соотв. сегмента піловочного колоду хвойних порід. Німеччина 0/2.5 5% "Хассе ГмбХ " 0т 7 піловочного колоду хвойних порід. Франція .7/0.3 1% АТ "Конфорама т 0.95 піловочного колоду хвойних порід. Швейцарія /0.4 12% "Сокатол" т 0.8 піловочного колоду хвойних порід. Данія .5/0.7 17% "Конлінк" т 2.8 піловочного колоду хвойних порід. Росія .2т/0.3 18% "Профістейт" т 8.5

Модель БКГ для розглянутих  бізнес-областей ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» виглядає наступним чином (малюнок 1.3).

Продукція, реалізована на ринках Швейцарії і Данії, потрапляє  в поле "Проблеми", яке характеризується швидким ростом і малою часткою  ринку. Дані товари можуть виявитися  дуже перспективними, оскільки ринок розширюється, але вимагають значних коштів для підтримання росту. Стосовно до цієї групи продуктів необхідно вирішити: збільшити частку ринку даних товарів або припинити їх фінансування [4].

Колода, що реалізовується на ринок  Франції, опинилася в групі "Собаки" (повільний ріст/мала частка) - це продукт, який знаходиться в невигідному становищі по недоліків і не має можливостей зростання. Збереження таких товарів пов'язане зі значними фінансовими витратами при невеликих шансах на поліпшення становища [2, с.152-154]. Пріоритетна стратегія - припинення інвестицій та скромне існування.

 

Німеччина

Росія

Рисунок 1.3 - Матриця БКГ  бізнесів СП "ММЦ" ТОВ 

У найбільш вигідному серед порівнюваних ринків становищі опинилися ринки  Росії та Німеччини, які потрапляють в поле "Зірки" (швидке зростання/висока частка). Це ринкові лідери. Вони приносять значний прибуток завдяки своїй конкурентоспроможності, але також потребують фінансування для підтримки високої частки динамічного ринку [10, с.224-227].

Аналіз конкурентоспроможності

Проведеними в ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгосп В»маркетинговими дослідженнями встановлено, що аналогічну продукцію в Республіці Білорусь випускають також Могилевський лісгосп  ГЛХУ, Оршанський ГЛХУ, GLHU "Верхньодвінськом лісгосп". В порівнянні з конкуруючими підприємствами ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» має найбільш широкий асортимент виробленої продукції. Конкуренти в чому поступаються якістю виробів, однак нерідко виграють у ціні. Для визначення переваг продукції ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» необхідно вивчити конкурентів. Для аналізу використовуються піловочное колода хвойних порід ТНП10, що випускається ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ».

піловочного колоди, аналогічні ТНП10:

- Могильовський лісгосп ГЛХУ - ЗВ4А-1Е-16.2;

- Оршанський ГЛХУ - ЗВД4Б-03-08.2;

- ГЛХУ "Верхньодвінськом лісгосп" - ЗВДП-10М (таблиця 1.3).

 

Таблиця 1.3 - Рівень цін на піловочное колоду

Виробник Модель Вартість в р. РБ з ПДВ ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» ТНП10 246350 Могилевський лісгосп ГЛХУ ЗВ4А-1Е-16.2 247850 Оршанський ГЛХУ ЗВД4Б-03-08.2 249850 ГЛХУ "Верхньодвінськом лісгосп" ЗВДП-10М 235230

Білоруські виробники триматися  в одному діапазоні цін, однак  ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ» рекомендується знизити ціни на колоду моделі ТНП10 в порівнянні з мінімальною їх ціною серед конкурентів на.

Цього можна добитися шляхом підвищення якості продукції, зниження витрат виробництва, покупки більш дешевого сировини, збільшення обсягу виробництва продукції, стимулювання збуту з використанням більш широкої реклами в ЗМІ, спеціальних джерелах інформації і журналах, ін Дані заходи дозволять організації зайняти лідируюче положення на ринку і принесуть додатковий прибуток від їх реалізації.

За результатами аналізу були виділені

р.

5 6 7 6 6 7 8 8 8 8 9 10 10 10 10 10 - (K) 0,15 0,06 - -

Розрахунок показників

(1.1)

с.42-43].

Розрахунок одиничного

 

Розрахунок одиничного

За результатами проведеного аналізу 

Основним Для формування прийоми впливу. Ціна в цьому випадку покликана відповідати відчутною

постійний. витрат.

Для збільшення числа продажів і  покупцям, за кількість товарів, що купуються). Таким чином, підприємство розробляє систему цін, яка б  забезпечувала отримання максимальної прибутку.

посередники. Товар вимогам. Лише необхідно, щоб продукція відповідала уявленням  довготривалий характер.

Здійснюючи  місяці.

Для збільшення обсягу продажів, залучення  нових клієнтів, розширення ринків збуту і як наслідок цього для  отримання прибутку робиться основний упор на проведення рекламної кампанії. властивості товарів.

Для проведення рекламних кампаній прибутку. обслуговування.

1. & nbsp; реклама в засобах масової  інформації;

2. реклама в мережі Internet;

3. рекламні щити.

Відповідальність за просування продукції і контроль за виконанням плану і ефективністю рекламної кампанії покладається на відділ маркетингу.

Рекламна  діяльність фірми доповнюється такими елементами просування, як стимулюванням  збуту. Заходи щодо стимулюванню збуту ставляться як до покупців, так і до учасників каналів розподілу (оптовикам, роздрібній торгівлі та інш...

им посередникам, а також власному торговельному персоналу фірми).

Стимулювання збуту, розраховане  на покупців, має на меті створення  в них відчуття економічної вигоди і тим самим спонукання до зростання попиту. Для впливу на покупців використовуються такі методи стимулювання, як купони для покупки зі знижкою, знижки з цін, продаж у кредит, гарантія повернення грошей в певних ситуаціях [8, с.32-33]. Такі заходи стимулюючого впливу, як премії при купівлі товарів на певну суму, спільне проведення реклами, знижки для постійних закупників товару, використовується підприємством для стимулювання торгових посередників. По відношенню до продавців найбільш часто використовуються такі заходи впливу, як видача премій, надання додаткової відпустки, проведення конкурсів. Стимулювання посередників і торгового персоналу фірми полягає в прагненні поліпшити їх роботу по реалізації товарів.

 

2. Аналіз сильних і  слабких сторін, можливостей, небезпек

2.1 Визначення сильних та слабких  сторін 

Метою SWOT - аналізу є ефективне використання ресурсів, оптимізація дій компанії по використанню зовнішніх факторів. Для того щоб успішно виживати в довгостроковій перспективі, організація повинна знати свої сильні і слабкі сторони, вміти прогнозувати те, які труднощі можуть виникнути на її шляху в майбутньому і те, які нові можливості можуть відкриватися для неї [1, с.51-98].

Проведення SWOT-аналізу зводиться до заповнення В«матриці SWOT-аналізуВ». У відповідні осередки матриці необхідно занести сильні і слабкі сторони підприємства, а також ринкові можливості та загрози.

Сильні  сторони підприємства - те, у чому воно досягло успіхів або якась  особливість, що надає додаткові  можливості. Слабкі сторони підприємства - це відсутність чогось важливого для функціонування підприємства або те, що поки не вдається в порівнянні з іншими компаніями і ставить підприємство в несприятливе становище. Ринкові можливості - це сприятливі обставини, які підприємство може використовувати для отримання переваги. Ринкові загрози - події, настання яких може несприятливо вплинути на підприємство.

Для того, щоб з'ясувати сильні і слабкі сторони ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений  лісгосп В», визначимо, що є сильною стороною підприємства, а що - слабкою, і занесемо їх таблицю 2.1.

 

Таблиця 2.1 - Визначення сильних і  слабких сторін вашого підприємства

Сильні  сторони 

Слабкі  сторони 

Високий рівень кваліфікації керівних працівників підприємства Низька зацікавленість пересічних співробітників у розвитку підприємства Перевірений і надійний постачальник комплектуючих

Високий ступінь спрацювання устаткування - до 80% за окремими групами 

Собівартість  продукції на 10% вище, ніж в основних конкурентів 

Збереження основних кадрів Активне скуповування акцій у трудового колективу, так як він не сформований Поява привабливих замовників Слабо розвинена маркетингова діяльність Хороший імідж Довгі терміни виконання замовлень Ефективна реконструкція забезпечила достатню поточну конкурентоспроможність Заробітна плата робітників не перевищує 1 млн. рублів. Висока якість продукції Компетентність та активність персоналу вище, ніж у основних конкурентів

2.2 Визначення ринкових  можливостей і погроз 

Другий крок SWOT-аналізу - це своєрідна  В«розвідка місцевостіВ» - оцінка ринку. Цей етап дозволяє оцінити ситуацію поза підприємства і зрозуміти, які є можливості, а також яких загроз варто побоюватися (і, відповідно, заздалегідь до них підготуватися). Методика визначення ринкових можливостей і погроз ідентична методиці визначення сильних і слабких сторін підприємства.

За основу при оцінці ринкових можливостей і загроз можна взяти наступний список параметрів:

1. Фактори попиту (тут доцільно  взяти до уваги місткість ринку,  темпи його зростання або скорочення, структуру попиту на продукцію  підприємства і т.п.)

2. Фактори конкуренції (варто  враховувати кількість основних конкурентів, наявність на ринку товарів-замінників, висоту бар'єрів входу на ринок і виходу з нього, розподіл ринкових часток між основними учасниками ринку і т.п.)

3. Фактори збуту (необхідно приділити  увагу кількості посередників, наявності мереж розподілу, умовам постачання матеріалів і комплектуючих і т.п.)

4. Економічні фактори (враховується  курс рубля (долара, євро), рівень  інфляції, зміна рівня доходів  населення, податкова політика  держави і т.п.)

5. Політичні і правові фактори (оцінюється рівень політичної стабільності в країні, рівень правової грамотності населення, рівень законослухняності, рівень корумпованості влади і т.п.)

6. Науково-технічні фактори (звичайно  приймається до уваги рівень  розвитку науки, ступінь впровадження інновацій (нових товарів, технологій) у виробництво, рівень державної підтримки розвитку науки й т.п.)

7. Соціально-демографічні фактори  (варто врахувати чисельність  і половозрастной структуру населення  регіону, в якому працює підприємство, рівень народжуваності і смертності, рівень зайнятості населення і т.п.)

8. Соціально-культурні фактори  (звичайно враховуються традиції  й система цінностей суспільства,  існуюча культура споживання  товарів і послуг, наявні стереотипи  поводження людей і т.п.)

9. Природні і екологічні фактори (береться до уваги кліматична зона, у якій працює підприємство, стан навколишнього середовища, відношення громадськості до захисту навколишнього середовища і т.п.)

10. І, нарешті, міжнародні чинники  (серед них враховується рівень стабільності в світі, наявність локальних конфліктів і т.п.)

Далі, як і в першому випадку, заповнюємо таблицю (таблиця 2.2).

 

Таблиця 2.2 - Визначення ринкових можливостей  і загроз

Можливості 

Загрози

Підвищилися бар'єри входу на ринок: з цього року необхідно отримувати ліцензію на заняття даним видом діяльності У цьому році очікується вихід на ринок великої іноземної компанії-конкурента На ринку з'явилася нова роздрібна мережа, яка в даний момент вибирає постачальників З цього року наш найбільший оптовий покупець визначає постачальників за результатами тендеру Домовленість з іншими великими клієнтами Заборгованість по заробітній платі Через високий якості продукція стала користуватися великим попитом. Проблеми з поставками сировини і надання знижок одному з великих клієнтів Поява нових технологій Потужні клієнти Посилене тиск екологів

Далі необхідно вибрати з  обох списків найбільш важливі, які  заносяться у відповідні комірки  матриці SWOT-аналізу (таблиця 2.3).

Таблиця 2.3 - SWOT-аналіз ГОЛХУ В«Осіповічскій досвідчений лісгоспВ»

cing=0 cellpadding=0 width="100%">

Сильні сторони 

Слабкі сторони 

Висока якість продукції Заробітна  плата робітників не перевищує 1 млн. рублів. Поява привабливих замовників

Високий ступінь спрацювання устаткування - до 80% за окремими групами

Собівартість продукції на 10% вище, ніж в основних конкурентів 

Хороший імідж Довгі терміни  виконання замовлень 

Можливості 

Загрози

На ринку з'явилася нова роздрібна  мережа, яка в даний момент вибирає  постачальників У цьому році очікується вихід на ринок великої іноземної компанії-конкурента Поява нових технологій Заборгованість по заробітній платі Через високий якості наша продукція стала користуватися великим попитом. Проблеми з поставками сировини і надання знижок одному з великих клієнтів

В результаті заповнення матриці SWOT-аналізу  видно повний перелік основних сильних  і слабких сторін підприємства, а  також перспективи, що відкриваються  і загрожують небезпеки.