Маркетинг та реклама в мережі Internet

       План

       Вступ

1. Організація продажу товарів через Internet-аукціони.
2. Організація надання послуг в електронній комерції.
3. Маркетинг та реклама в мережі Internet.

       Тести 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Вступ

       Найбільшим  у світі об'єднанням локальних  мереж з метою забезпечення швидкого обміну інформацією є глобальна  комп'ютерна мережа Internet. Саме швидкість  роботи спричинилася до початку її використання в бізнес-процесах та появи нового напрямку в розвитку інформаційних технологій — електронного бізнесу.

       Електронний бізнес — будь-яка ділова активність з використанням глобальних інформаційних  мереж для модифікації внутрішніх та зовнішніх зв'язків фірми з  метою одержання прибутку .

       Основною  складовою електронного бізнесу  є електронна комерція, хоча ці поняття  часто ототожнюють.

       Електронна  комерція — комерційна взаємодія  суб'єктів бізнесу з приводу  купівлі-продажу товарів та послуг (матеріальних та інформаційних) з використанням  інформаційних мереж (Internet, мережа стільникового  зв'язку, внутрішні локальні мережі фірм).

       Кожен з видів електронної комерції включає в себе наступні операції:

       • встановлення контактів між потенційними контрагентами;

       • обмін інформацією;

       • купівля-продаж товарів та послуг;

       • до- і після продажна підтримка (надання  інформації про товар або послугу, рекомендації щодо використання товару, консультації замовників);

       • електронні платежі;

       • управління доставкою;

       • бізнес-адміністрування. 
 
 
 

       1. Організація продажу товарів через Internet-аукціони

       У комерційній практиці аукціон є  формою продажу товарів або послуг на публічних конкурентних торгах, в процесі яких встановлюється їх кінцева ціна. Віртуальний (електронний) аукціон (Internet-аукціон) проводиться  за тим же принципом в мережі Internet за допомогою спеціального програмного  забезпечення, яке установлюється на сайті організатора торгу.

       Аукціон — це спосіб продажу товарів, який базується на ціновій конкуренції  між покупцями. Він є процедурою встановлення рівноважних цін на товар, при цьому ціну встановлює покупець, а продавець — правила, за якими має проводитися аукціон.

       Характериними рисами Internet-аукціонів є:

       • можливість залучення великої кількості  продавців і покупців (значна концентрація попиту і пропозиції);

       • цілодобова інтерактивна взаємодія  продавців і покупців:

       • можливість надання деталізованого опису і зображення товарів.

       Internet-аукціони  дають можливість не тільки  реалізувати товари та послуги  через Internet, але й здійснювати  тестові продажі, визначати обсяг  початкового попиту та ринкову  ціну для нових продуктів.

       Для електронних аукціонів діють  ряд специфічних правил:

       • обов'язкова реєстрація учасників, при  цьому учасники мають бути повнолітніми і зобов'язані надати свої банківські рахунки як гарантію оплати товару;

       • учасники, що придбали товар, зобов'язані  за нього сплатити;

       • учасники, що розмістили пропозиції про  продаж, не мають права знімати  їх до закінчення торгів;

       • товар, виставлений на продаж, не належить аукціоністу — він є лише посередником між продавцем і покупцем

       На  відміну від реального аукціону, Internet-аукціон проводиться упродовж досить тривалого часу, тому покупцям необов'язково бути постійно присутніми за комп'ютером під час проведення то- pry. Термін проведення електронного аукціону визначається Пра­вилами роботи конкретної торгової системи (найчастіше в межах одного місяця з моменту  виставлення товарного лота).

       У торгах на Internet-аукціонах, як і у  звичайних, беруть участь дві сторони  — продавець та покупець (покупці). Організатор аукціону надає лише місце для торгу на сайті, організовують  технічну підтримку торгів та стягують певну плату за виставлення товару на торги. Джерелами доходу аукціону є комісійна плата за трансакції (рух коштів при сплаті за придбаний  товар) і членські внески.

       Покупець  після здійснення цінової пропозиції щодо окремого лота несе відповідальність перед продавцем та організаторами аукціону (в основному щодо платоспроможності). Якщо продавець або покупець не виконує  зобов'язань, визначених правилами  аукціону, проти нього можуть бути застосовані певні санкції (попередження, недопуск до торгів).

       Показ і представлення товару на Internet-аукціонах  здійснюється аналогічно до Internet-магазинів  — за допомогою фото, текстових  описів, технічних характеристик  тощо. Інформацію про виставлений  товар подає власник товару (продавець).

       Найбільшими у світі Internet-аукціонами є eBay.com, Sothbys.com, Sothbys.Amazon.com, Yahoo! Auctions, DigiBid.com. На пострадянському  просторі відомими є аукціони molotok.ru, au-au.ru, westernbid.com, stavka.ru, lotok.com.ua, eTorg.com.

       Типи  аукціонних торгів як в реальному  часі, так і мережі Internet, відрізняються  способами встановлення ціни на пропонований товар або послугу. В одному випадку  початкова (стартова) ціна є мінімальною  і в процесі торгу вона зростає до максимальної (виграшної), в іншому стартова ціна поступово зменшується до мінімальної або певної обумовленої межі.

       Існує кілька найпоширеніших схем аукціонного  торгу:

       1. Англійський (стандартний або  класичний) аукціон. Продавець  встановлює початкову ціну, покупці  в процесі торгу називають  ціни вищі від стартової, знаючи  про пропозиції один одного. Переможцем  аукціону є покупець, що назвав  найвищу ціну;

       2. Голландський аукціон (зворотній). Торг починається при встановленні  явно завищеної ціни. Ціни поступово  знижуються, допоки один з покупців  дасть згоду її прийняти. Торг  ведеться, як і в попередньому  випадку, у відкритому або гласному  форматі (покупці знають про  інші пропозиції).

       3. Подвійний аукціон (double auction) найчастіше  використовується на електронній  біржі. Пропозиції надходять одночасно  від продавця і покупця, в  процесі чого встановлюється  рівноважна ціна.

       4. Аукціон одночасної пропозиції (sealed bid, first-price bid). Характерною ознакою  його є закритий (секретний) формат  пропозицій. Всі покупці одночасно  (переважно в письмовій формі)  пропонують ціну на товар, не  знаючи при цьому пропозицій  конкурентів. Переможцем торгів  визнається покупець, що назвав  найвищу ціну.

       5. Аукціон закритих пропозицій (second-price sealed bid) також визначається закритістю  пропозицій. Ставки робляться протягом  заздалегідь визначеного часу. Переможцем  є той покупець, хто пропонує  максимальну ціну, проте товар  або послуга фактично купуються  за ціною, що передує максимальній.

       6. Аукціон однотипних магазинів,  на якому продавець може виставляти  певну кількість визначеного  товару. Для проведення такого  типу торгів використовується  кілька аукціонів, у кожному  з яких товар виставляється  в єдиному екземплярі. Торги відбуваються, поки всі екземпляри будуть  продані або продавець не зніме свою пропозицію. Ціна, за яку було продано перший екземпляр, є максимальною для решти екземплярів.

       Практично кожен товар, який продається в Internet-магазині, може так само продаватися через  аукціон. Проте у зв'язку з особливостями  формування цін на товари під час  торгів, найбільш характерними аукціонними  товарами є ті, на які можна встановлювати  значно вищі або нижчі за середні  ринкові ціни.

       Сюди  можна віднести:

       •  Нові високотехнологічні товари, комп'ютерна техніка — користувачі мережі Internet потенційно зацікавлені в придбанні  таких товарів, аукціон може дати змогу визначити оптимальну ціну та виявити обсяги попиту;

       •  Колекційні товари, раритети, артефакти  — ціни на них можуть досягати значного рівня, процес торгів може характеризуватися  сильною конкурентною боротьбою;

       •  Некондиційні, неходові товари, колишні  «лідери продаж» — за рахунок  значного зниження цін можна суттєво  стимулювати попит на товар.

       За  ступенем інформованості покупців і  продавців про хід аукціону та умови його призупинення виділяють  такі види організаційного забезпечення аукціонів:

       1. публічний аукціон, на якому  всі учасники мають можливість  переглядати поточну максимальну  ставку та її значення в  минулому;

       2. абсолютний аукціон, на якому  не встановлюється мінімальна  ціна товару. Товар продається  покупцю за максимальною запропонованою  ціною;

       3. приватний аукціон. Ставка приймається  протягом жорстко обмеженого  часу, при цьому учасник не  має можливості дізнатися про  розмір і кількість ставок  інших учасників і може зробити  лише одну ставку. Після закінчення  встановленого часу визначається  переможець;

       4. тихий аукціон — це різновид  приватного аукціону, в якому  учасник не знає, хто зробив  ставку, проте йому відома поточна  максимальна ставка. В окремих випадках накладається обмеження на кількість ставок, які може зробити учасник;

       5. аукціон з мінімальною/максимальною  ціною (стоп- ціною). Продавець виставляє  товар та оголошує ціну, починаючи  з якої він зобов'язується продати  товар. Залежно від зростання/спадання  ціни встановлюється прийнятна  для обох сторін ціна.

       На  кожному аукціоні мають місце  відносини між покупцями, продавцями та аукціоністами. Internet-аукціон обов'язково містить довідкові сторінки, на яких вказано основні правила роботи аукціону, вимоги до учасників електронних  торгів та розділ, у якому знаходяться  відповіді на питання, що найчастіше виникають у користувачів.

       Для того, щоб прийняти участь в Internet-аукціоні, користувачу, як і при відвідуванні Internet-магазину, слід зареєструватися, заповнивши спеціальну форму. В ній  можуть бути особисті та адресні дані, e-mail тощо. Для реєстрації необхідно  мати електронний банківський рахунок  і одержати пароль.

       Якщо  користувач вже заходив на сайт та реєструвався, то йому достатньо ввести пароль.

       Фактично  аукціон являє собою інформаційну базу, що містить описи товарів (лотів), що допущені до участі в торгах. Попередньо їх перелік для полегшення пошуку поділений на тематичні категорії  та підкатегорії.

       При виставленні товару на електронні торги  продавець зобов'язаний подати повну  характеристику товару та його цифровий образ, визначити початкову ціну, визначити крок аукціону (мінімальне підвищення ставки) і встановити свій лот.

       При визначенні бажаного лота користувач входить в інформаційне вікно, де є додаткова інформація про товар  — номер лота, місцезнаходження продавця, відгуки інших користувачів, дата і термін завершення аукціону, кількість зроблених ставок, їх величина) та розмістити там свою пропозицію.

       Під час проведення аукціону його учасники мають змогу обмінюватися коментарями  з приводу виставлених лотів, надсилати повідомлення про них  зацікавленим особам, підписуватися  на новини щодо торгу на той чи інший  лот тощо.

       Торг  може проводитися до певного часу (протягом визначеного правилами  аукціону терміну з моменту виставлення  товару на торг) або до моменту досягнення визначеної продавцем оптимальної  ціни. У першому випадку аукціон  часто триває до того моменту, поки за становлений згідно з правилами  проведення час (найчастіше у межах 10—15 хвилин до припинення торгів) не буде зроблено жодної ставки.

       Покупець, якого визнано переможцем торгів, повідомляється про це електронною  поштою або по телефону. Йому також  повідомляється електронна адреса продавця. Покупець зв'язується з продавцем  і вони домовляються про умови  доставки та оплату товару.

       Продавець, у свою чергу, отримує повідомлення, як можна зв'язатися з покупцем, що купив товар. Перед укладанням контракту рекомендується встановити зв'язок з контрагентом (найчастіше через електронну пошту) та обговорити суперечливі питання, що можуть виникнути.