Лекции по "Маркетинговым коммуникациям"

- уменьшает  расходы, связанные с содержанием  магазина

- установление  контактов

-во  главе угла бизнеса – человеческий  фактор

- дает  возможность увеличения объема  сбыта

 

Механизм  формирования сетевой пирамиды: схема (эйвон)

 

Вовлечение 5 участников – основа. При условии, что они будут вовлекать новых  участников.

 

 

СТИС в системе МКК.

1. Сущность стис, его цели, типы, средства.
2. Стратегии и методы стимулирования продаж.
3. Разработка программы стимулирования и оценка ее эффективности.

 

Стимулировать – значит привести в движение.

Это совокупность приемов, способов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товаров  в отношении участников рынка  – посредников, продавцов и потребителей.

 

Это комплексное использование  инструментов мкк, направленных на увеличение объемов продаж и расширение сегмента рынка.

 

Это набор инструментов, направленных на ускорение или увеличение объемов продаж, усиление ответной реакции целевой аудитории.

 

- обладают привлекательностью  и информативностью,

- побуждают целевую  аудиторию к действию

- содержит конкретное  четкое предложение – купить  товар немедленно

- выступает, как  средство кратковременного воздействия  на участников рынка

 

Цель стимулирования – обеспечить положительную реакцию  на товар.

3 группы целей:

- стратегические

* увеличить число  потребителей

* оживить интерес  к товару

* увеличить товарооборот

* выполнить план  продаж

* обеспечить эффективный  контроль над целевым рынком

 

- специфические

* вывести на рынок  новый товар

* ускорить продажу  наиболее выгодного товара

* повысить оборачиваемость  товара

* избавиться от  излишка товара

* обеспечить регулярность  сбыта

* оказать противодействие  конкурентам

 

- тактические/разовые

* извлечение выгоды  из ежегодных событий

* воспользоваться  появившимися благоприятными возможностями

 

 

Задачи:

- изучить особенности  мотивации участников рынка: уровень  цены, финансовые условия сделки, возможная прибыльность от совершения  сделки, известность торговой марки,  доля рынка, широта сервисной  сети…

 

Типы стимулирования:

- общее - применяется непосредственно в местах продаж с целью общего оживления торговли.

- избирательное – привлечение внимания. Размещение товаров.

- индивидуальное –  действие товаропроизводителя (рекламы,  афиши…)

 

Средства стимулирования:

1. Ценовые средства.
2. Натуральные средства
3. Средства активного предложения, требующие активного участия потребителей (конкурсы, лотереи, игры…)

 

Конкурсы: для широкой  публики, для детей, для специалистов, семейные…

Механизм включает вопросы, кроссворды, оценки и др.

 

Стратегии и методы стис.

 

Факторы:

- предпочтения потребителей

- мотивы поведения  участников рынка

- сравнительное позиционирование

- этап жцт

- соответствие коммуникационной  политики и стратегии предприятия  требованиям рынка

- действия конкурентов

- возможности расширения  числа клиентов, партнеров по  ведению бизнеса

- возможные ограничения,  касающиеся организации сбыта  на данном рынке

Стратегия ценового стимулирования.

Предложение потребителям выгоды по цене.

Методы:

- купоны

- скидки

- предложения большего  количества товаров при сохранении  прежней цены

- денежная компенсация

- кредитование

 

Стратегия неценового стимулирования.

Предоставление образца  товара и тп.

Методы:

- образцы

- подарки

- талоны, наклейки, игрушки

- выигрыш

- подкрепление (доп.  услуги)

- анимация продаж 

- метод обучения (тренинги)

- экскурсии на производство  для посредников

 

- метод «таинственный  покупатель» - контроль

- сэмплинг

- рекламно-информационное  обеспечение мест продаж

- бесплатное предоставление  торгового оборудования и др.

Стимулирование торгового  персонала фирмы:

- система оплаты  труда (комиссия и др)

- премии и надбавки

- соц.пакет

- доплата на обучение  и др.

- организация отдыха, праздников и тп.

- планирование карьеры  сотрудников

- конкурсы проф.мастерства

 

3. Программы стимулирования  сбыта.

Программа:

1. Установление целей и задач стимулирования.
2. Определение интенсивности мероприятий, их продолжительности.
3. Выбор средств распространении информации о мероприятиях.
4. Выбор времени проведения.
5. Разработка бюджета стимулирования.
6. Подготовка персонала предприятия к проведению мероприятия.
7. Я что-то, видимо, пропустила))

Эффективность стимулирования.

- рост объемов продаж

- доля рынка

- коммуникативный  эффект (прирост известности, уровня  знаний и тд)

- последствия стис  и др.

 

Не должно применяться  постоянно. Это только дополнительно  средство. Снижает ценность товара у целевой аудитории.