Контрольная работа по "Маркетингу"

     Вопросы

     8 Классификация потребностей. Иерархия потребностей: пирамида Маслоу, закон нравственного ожидания.

     32 Концепция жизненного цикла товаров  (ЖЦТ). Характеристика этапов жизненного  цикла. Нетипичные виды кривой  жизненного цикла товаров.

     Задача 23.

     Определить  цену единицы продукции агрегатным методом, если в состав продукта входят по 50 г муки, сахара, масла. Цена за 1 кг сырья: 700, 1100 и 300 р. соответственно. Наценка общепита – 20 %. Ответ дать в рублях.

     Задача 66.

     В одном из районов страны население  характеризуется следующей структурой: мужчины – 48 %, женщины – 52 %. Проводится случайное выборочное обследование с выборкой, равной 1000 человек, в которой 60 % мужчины и 40 % женщины проявили заинтересованность в покупке товара В. Среди женщин только 16 % опрошенных заинтересованность в покупке товара, а среди мужчин – 42 %. Определить долю лиц, заинтересованных в приобретении товара В, по отношению ко всему населению района.

     Задача 69.

     По  исходным данным (таблица 13) рассчитать оценки всех моделей автомобиля по ожидаемой значимости и степени  неудовлетворенности потребителями  этими моделями. Сравнить результаты и предложить направление деятельности маркетолога по  повышению степени  удовлетворенности потребителями  моделями автомобиля.

     Таблица 13

       
 
 

     8 Классификация потребностей. Иерархия потребностей: пирамида Маслоу, закон нравственного ожидания. 

     Потребность - нужда, принявшая специфическую  форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго, молоденький  поросенок и фасоль. Проголодавшемуся жителю Соединенных Штатов-булочка  с рубленым бифштексом, обжаренная в масле картофельная стружка и стакан кока-колы. Потребности выражаются  в объектах, способных   удовлетворить   нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества. 
По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд.  Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. 
Продавцы часто путают потребности с нуждами,- Производитель буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет пробурить скважину лучше и дешевле, у клиента появится новая потребность (в товаре-новинке), хотя нужда и останется прежней (скважина).

     Маслоу  предположил, что все потребности  врожденные и представил свою концепцию иерархии потребностей в мотивации человека в порядке их очередности: 
 
 
 
 
 

Потребности

самовыражения

Потребности признания

и самовыражения

Потребности принадлежности

и причастности

Потребности безопасности

и уверенности в будущем

Физиологические потребности 

     В основе этой схемы лежит правило, что доминирующие потребности, расположенные  внизу, должны быть более или менее  удовлетворены до того, как человек  сможет осознать наличие и быть мотивированным потребностями, расположенными вверху, т.е. удовлетворение потребностей, расположенных  внизу иерархии, делает возможным  осознание потребностей, расположенных  выше в иерархии, и их участие  в мотивации. По Маслоу, это является главным принципом, лежащим в  основе организации мотивации человека, и чем выше человек может подняться  в этой иерархии, тем большую индивидуальность, человеческие качества и психическое  здоровье он продемонстрирует.

     Ключевым  моментом в концепции иерархии потребностей Маслоу является то, что потребности  никогда не бывают, удовлетворены  по принципу «все или ничего». Потребности  частично совпадают, и человек одновременно может быть мотивирован на двух или  более уровнях потребностей. Маслоу сделал предположение, что средний  человек удовлетворяет свои потребности  примерно так:

1)физиологические - 85%,

2)безопасность и защита - 70%,

3)любовь и принадлежность - 50%,

4)самоуважение - 40%,

5)самоактуализация - 10%. 

     Если  потребности более низкого уровня перестанут удовлетворяться, человек  вернется на данный уровень и останется  там, пока эти потребности не будут  в достаточной мере удовлетворены.

     Теперь  рассмотрим иерархию потребностей по Маслоу более подробно:

1)Физиологические потребности непосредственно касаются биологического выживания человека и должны быть удовлетворены на каком-то минимальном уровне прежде, чем любые потребности более высокого уровня станут актуальными, т.е. человек, которому не удается удовлетворить эти основные потребности, достаточно долго не будет заинтересован в потребностях, занимающих высшие уровни иерархии, поскольку она очень быстро становится настолько доминирующей, что все другие потребности исчезают или отходят на задний план.

2)Потребности безопасности и защиты .Сюда включены следующие потребности: потребности в организации, стабильности, в законе и порядке, в предсказуемости событий и в свободе от таких угрожающих сил, как болезнь, страх и хаос. Таким образом, эти потребности отражают заинтересованность в долговременном выживании. Предпочтение надежной работы со стабильным высоким заработком, создание сберегательных счетов, приобретение страховки можно рассматривать как поступки, отчасти мотивированные поисками безопасности.

     Другое  проявление потребности в безопасности и защите можно видеть, когда люди сталкиваются с реальными чрезвычайными  обстоятельствами - такими, как война, наводнение, землетрясение, восстание, общественные беспорядки и т.д.

3)Потребности принадлежности и любви.На этом уровне люди стремятся установить отношения привязанности с другими в своей семье или в группе. Ребенок хочет жить в атмосфере любви и заботы, в которой все его потребности удовлетворяются и он получает много ласки. Подростки, стремящиеся найти любовь в форме уважения и признания своей независимости и самостоятельности, тянуться к участию в религиозных, музыкальных, спортивных и других сплоченных группах. Молодые люди испытывают потребность в любви в форме сексуальной близости, то есть необычных переживаний с лицом противоположного пола.

     Маслоу  определил два вида любви у  взрослых: дефицитарная или Д-любовь, и бытийная или Б-любовь. Первая основана на дефицитарной потребности - это любовь, исходящая из стремления получить то, чего нам не хватает, скажем, самоуважения, секс или общество кого-то, с кем мы не чувствуем себя одинокими. Это эгоистичная любовь, которая берет, а не дает. Б-любовь, наоборот, основана на осознании человеческой ценности другого, без какого-либо желания изменить или использовать его. Эта любовь, по мнению Маслоу, дает возможность человеку расти.

4)Потребности самоуважения.Когда наша потребность любить других и быть ими любимыми достаточно удовлетворена, степень ее влияния на поведение уменьшается, открывая дорогу потребностям самоуважения. Маслоу разделил их на два типа: самоуважение и уважение другими. Первый включает такие понятия, как компетентность, уверенность независимость и свобода. Человеку нужно знать, что он достойный человек, может справляться с задачами и требованиями, которые предъявляет жизнь. Уважение другими включает в себя такие понятия, как престиж, признание, репутация, статус, оценка и приятие. Здесь человеку необходимо знать, что то, что он делает, признается и оценивается.

     Удовлетворение  потребностей самоуважения порождает  чувство уверенности, достоинство  и осознание того, что вы полезны  и необходимы. Маслоу предположил, что  потребности уважения достигают  максимального уровня и перестают  расти в зрелости, а затем их интенсивность уменьшается.

5)Потребности самоактуализации. Маслоу охарактеризовал самоактуализацию как желание человека стать тем, кем он может быть. Человек, достигший этого высшего уровня, добивается полного использования своих талантов, способностей и потенциала личности, т.е. самоактуализироваться - значит стать тем человеком, которым мы можем стать, достичь вершины нашего потенциала. Но, по Мнению Маслоу самоактуализация очень редка, т.к. многие люди просто не видят своего потенциала, либо не знают о его существовании, либо не понимают пользы самосовершенствования. Они склонны сомневаться и даже бояться своих способностей, тем самым, уменьшая шансы для самоактуализации. Это явление Маслоу назвал комплексом Ионы.  Он характеризуется страхом успеха, который мешает человеку стремиться к величию и самосовершенствованию.

     Так же тормозное влияние на процесс  самоактуализации оказывает социализация. Иными словами людям нужно  «способствующее» общество, в котором  можно раскрыть свой человеческий потенциал  наиболее полно.

     Еще одно препятствие для самоактуализации, упоминаемое Маслоу, - сильное негативное влияние, оказываемое потребностями  безопасности. Дети, воспитанные в  безопасной, дружеской обстановке, более склонны к приобретению здорового представления о процессе роста.    

     В дополнение к своей иерархической  концепции мотивации Маслоу выделил  две глобальные категории мотивов  человека:

     -- дефицитные мотивы

     --  мотивы роста.

     Первые  направлены на удовлетворение дефицитарных состояний, например, голод, холод опасность. Они являются стойкими характеристиками поведения.

     В отличии от Д-мотивов мотивы роста (или метапотребности, или бытийные потребности, или Б-мотивы) имеют  отдаленные цели. Их функция состоит  в обогащении и расширении жизненного опыта. К метапотребностям можно  отнести: целостность, совершенство, активность, красота, доброта, уникальность, истина, честь, реальность и т.д.

     Основное  место в его концепции занимает вопрос о мотивации. Маслоу говорил, что люди мотивированы для поиска личных целей, и это делает их жизнь  значительной и осмысленной. Он описывал человека, как «желающее существо», который редко достигает состояния  полного удовлетворения. Полное отсутствие желаний и потребностей, если оно  существует, в лучшем случае недолговечно. Если одна потребность удовлетворена, другая всплывает на поверхность  и направляет внимание и усилие человека

     Теория  ожидания В. Врума.

     Большинство современных процессуальных теорий мотивации рассматривают мотивацию как процесс управления выбором. Такое определение мотивации впервые дал Виктор Врум. Он утверждал, что люди постоянно находятся в состоянии мотивации. Таким образом, согласно Вруму, для того, чтобы быть успешным менеджером, необходимо показывать подчинённым, что направление их усилий на достижение целей организации приведёт к скорейшему достижению их личных целей. Согласно теории ожидания Врума, подчинённые работают наиболее продуктивно, когда они уверены, что оправдаются их ожидания в трёх областях:

1. ожидания в отношении «затраты труда - результатов» (З-Р) - это соотношение между затраченными усилиями и полученными результатами;
2. ожидания в отношении «результатов-вознаграждений» (Р-В) - эти ожидания определённого вознаграждения или поощрения в ответ на достигнутый уровень результатов;
3. третий фактор, определяющий мотивацию в теории ожидания - ценность полученного поощрения или вознаграждения.