Контрольная работа по маркетингу "персональные продажи"

     Система мотивации складывается из двух основных блоков: материального и нематериального  стимулирования.

      Сущность  материального стимулирования наемных работников заключается в следующем:

1. это стимулирование высоких трудовых показателей наемного работника;
2. это формирование определенной линии трудового поведения работника, направленной на процветание организации;
3. это побуждение работника к наиболее полному использованию своего физического и умственного потенциала в процессе осуществления возложенных на него обязанностей.

Материальное  стимулирование имеет два основных вида, учитывая предмет потребности.

1. Материальное денежное стимулирование использует денежные средства, как стимул (оплата по тарифам и окладам, премии, депремирование, штрафы и др.) Предмет потребности – деньги.
2. Материальное неденежное стимулирование управляет объектом посредством материальных благ, которые по каким – либо причинам затруднены для приобретения за деньги (жилье, путевки, др. материальные блага). Предмет потребности – набор жизненно важных для объекта материальных благ.

   Материальное  стимулирование направлено на мотивацию наемного работника к эффективному и качественному труду, который не только покрывает издержки работодателя (предпринимателя) на организацию процесса производства, оплату труда, но и позволяет получить определенную прибыль.

    Нематериальное  стимулирование представляет собой классические формы мотивации сотрудников без материального вознаграждения (благодарность, награды, поощрения, досрочное продвижение, система льгот, присвоение различных званий, возможность обучения и развития), а также игры, конкурсы и программы общего и специального обучения.

     Нематериальное стимулирование направлено на повышение уровня лояльности сотрудников и заинтересованности в компании.

     Традиционно выделяют три группы нематериальных стимулов:

- не  требующие инвестиций со стороны  компании ( поздравления с Днем рождения, похвала, доска почета, доска позора, «легенды» компании и др.);

- требующие  инвестиций и распределяемые  безадресно (организация питания, предоставление формы, спецодежды, обеспечение проездными билетами, медицинское обслуживание(медицинская страховка, организация обучения, улучшение условий труда, гибкий график работы  и др.);

- требующие  инвестиций компании и распределяемые  адресно (обучение за счет компании, материальная помощь, предоставление ссуды для улучшения жилищных условий, предоставление служебного автотранспорта, оплата мобильного телефона, частичная или полная оплата путевок в лагерь для детей или санаторий и др.).  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Тест

     Можно ли считать ввод нового товара на рынок  элементом формирования товарного ассортимента?

   А. Да

     Б. Нет

     Ответ: А

     При формировании товарного ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Таким образом, в целом ассортимент товаров должен складываться из следующих групп товарного поступления:

-  пробных партий новых товаров (главная группа);

- традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия;

- товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

- сопутствующих товаров.

     Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

   Персональная  продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

   По  сути дела к персональной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров.

   На  определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, персональная продажа становится самым эффективным средством.

   Однако  персональная продажа самое дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

   В персональной  продаже используются маркетинговые коммуникации, торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие  мероприятия.

   Стимулирование  сбыта товаров включает рекламу  в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации, однако техника персональной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой. 
 
 
 
 

Список  использованной литературы 

1.Земляк С.В. Маркетинг в отраслях сферы малого бизнеса. КОПР: ИВЦ ВЗФЭИ, 2005

2. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. Спб.: Питер, 2005

3. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000

4. Маркетинг: Учебник / Под ред. Г.А. Васильева. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005

5. Основы маркетинга: Практикум / Под ред. Д.М. Дайитбегова. М.: Вузовский учебник, 2006

6. Сиваева И.М. Практикум в маркетинге: Учеб. пособие. М.: Дашков и К, 2006