Комплексный анализ маркетинговой деятельности ОАО «Северо-Западный Телеком»

«Северо-Западный Телеком»

     С 1999 года Вологодский филиал ОАО "Северо-Западного Телекома" предоставляет для жителей города Вологды услуги кабельного телевидения. По состоянию на 5 июня к кабельному телевидению филиала СЗТ в Вологде были подключены 8 371 абонент, примерно 1600 абонентов имеется в Череповце. Еще зимой прирост абонентской базы доходил до 50 подключений в неделю, но сегодня возможности сети почти исчерпаны. У компании есть два пакета: социальный, насчитывающий 11 каналов, и базовый, в котором 38 каналов. Каналы аналоговые, пакеты разделяются фильтрами: 11 «социальных» каналов получают все абоненты, а остальные 27 подаются только подписчикам базового пакета. Подключение к сети бесплатное, абонентская плата за социальный пакет составляет 40 рублей, за базовый — 110 рублей в месяц. В начале года начали предоставлять абонентам доступ в Интернет по обратному каналу кабельной сети. Услуга пользовалась популярностью, однако сегодня абоненты часто предпочитают появившиеся в последнее время ADSL-подключения к сетям специализированных провайдеров.

     Росту числа пользователей способствует грамотная работа отдела маркетинга, гибкая тарифная политика. В частности, пользователям предлагается пакет услуг «Твин»: при одновременном подключении к сети КТВ и Интернету абонент получает возможность в течение двух месяцев смотреть кабельное ТВ бесплатно. Отделом маркетинга компании, проводятся опросы абонентов, отслеживается появление интересных телеканалов, изобретаются удобные для клиента способы общения с ним. К примеру, номер заключенного с клиентом договора становится номером его лицевого счета, и по договоренности со Сбербанком клиенты компании могут оплачивать ее услуги без всяких бумажных бланков: достаточно назвать оператору банка номер своего лицевого счет и сумму, которую собираешься внести, а затем заплатить деньги кассиру. Организован также прием платежей через систему автоматов, которые стоят в магазинах.

     В кабельной сети филиала СЗТ каналы можно добавлять легко. Правда, конкуренты сумели заключить несколько эксклюзивных договоров, так что некоторые  каналы заполучить уже не удастся. Тем  не менее, все интересное, что появляется на русском языке, здесь стараются включить в свои пакеты. Из иноязычных транслируется только канал BBC на английском языке.

Филиал  предоставляет еще одну популярную услугу - доступ в Интернет по сети кабельного телевидения. Сеть компании охватывает три городских района.

     Как говорит Сергей Хотченков, который сейчас отвечает в компании за продвижение услуг КТВ: «Мы тоже могли бы давать 40 каналов, но два канала пока побережем, есть мысль сделать их цифровыми. Тогда вместо этих двух аналоговых можно будет давать 12 цифровых, и в сумме получим 50 каналов — это будет уже серьезное преимущество. Но все снова упирается в средства.

     Пороговая величина в 40 каналов определяется тем, что радиочастотный центр выделил  компании 40 частот для каналов КТВ. Говорю осторожно, что сегодня оператор КТВ уже сам может выстраивать частотный план в своей сети, согласования не требуется. Но здесь предпочитают придерживаться того плана частот, который им утвержден.»

     Тем не менее, Сергей настроен оптимистично: конечно, у предприятия связи  задач много, но сегодня рынок телефонии все более насыщается, и можно надеяться, что инвестиции будут перераспределяться в кабельное телевидение. Еще один положительный фактор — грядущий переход телевидения на цифровые технологии, который тоже будет стимулировать выделение инвестиций. А пока денег мало, приходится вкладывать их в аналоговое ТВ, чтобы не упустить рынок. К тому же переходить на цифру надо будет постепенно, придется какое-то время вести две сети — аналоговую и цифровую, потому что не все абоненты будут способны сразу заплатить за оборудование. Тем более что если семья имеет несколько телевизоров, то для каждого нужно будет обзавестись STB.

2.2. Использование инструментов  маркетинга на  предприятии

     Существует  широкий спектр инструментов маркетинга, каждый из которых тесно взаимосвязан с другими: маркетинговые исследования, товарная политика, каналы сбыта, цена, реклама, сервисное обслуживание. В целом инструменты маркетинга формируют систему маркетинга предприятия, от эффективности которой во многом и зависит успех деятельности фирмы. Инструменты маркетинга направлены на обеспечение прочных связей между клиентом и предприятием. Инструменты маркетинга поддаются контролю со стороны организации. Основные инструменты маркетинга группируются по функциям: продуктовая политика; коммуникационная политика; ценовая политика; сбытовая политика.

     Подбор  и применение всех маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели реализуется через процедуры маркетинг-микса (комплекса маркетинга), который в основе своей составляет программу издательства.

     Каковы  же основные инструменты маркетинга?

1. Маркетинг  – план - это совокупность ваших  действий в соответствии с  конкретными задачами, необходимый  в качестве помощи вашему бизнесу,  чтобы расширить количество вовлеченных  клиентов и увеличить практические результаты.

2. Стимулирующий  маркетинг – ваши действия  при отсутствии спроса на ту  или иную категорию товара. Задача  стимулирующего маркетинга: найти  связь между выгодными качества  продукта и интересом потенциального  потребителя для увеличения спроса на продукт.

3. Информационный  маркетинг – изучение литературы, знакомство с новинками, постоянное  самообразование маркетолога, а  также ведение и пополнение  папки консультанта (накопленный  вами материал за определенный  промежуток времени).

4. Личность  самого маркетолога – пол,  возраст, семейное положение,  внешний вид, образованность, коммуникабельность, умение слушать и сопереживать, наличие собственной системы  ценностей. Если вы - хороший маркетолог, то, значит, вы умеете тонко чувствовать клиента и думать за него.

5. Реклама  на транспорте.

6. Маркетинг  слухов – передача информации  в устной форме с целью расширения  бизнеса. Сейчас очень популярен  среди людей.

7. Статейный  маркетинг – размещение статей  в интернете. Реклама через  интернет тоже является двигателем торговли. Здесь важно правильное совмещение трех основных факторов этого бизнеса (заявка о себе, использование медиа – и техвозможностей, учет спроса пользователей на необходимую информацию). Пример: копирайтинг, рерайтинг, продажа собственных статей, участие в форумах и др.

8. Подарки  для клиентов. Главное, учесть, что  подарок не должен быть формальным, это должно быть что-то приятное  и нужное человеку.

9. Интернет  – маркетинг. Включает в себя  рекламу, маркетинговые исследования в интернете, создание сайтов, блогов и др.

10. Наружная  реклама. Варианты могут быть  различны (вывески, световые панели, световые объемные вывески, неоновая  реклама).

11. Автоматизация  в торговле – качество сервиса и скорости предоставляемых для клиента услуг.

12. Праздничный  маркетинг – включает проведение  всех акций и лотерей, приуроченных  к каким – либо праздничным  датам. Является неплохим вложением  в будущее или «работой на  перспективу».

13. Событийный  маркетинг – мероприятие, направленное  на то, чтобы продвинуть товар посредством запоминающегося события. Пример: фестиваль, ярмарка, круглый стол, конференция, корпоративные праздники, розыгрыш, день открытых дверей.

В Вологодском  филиале ОАО «СЗТ» в 2008 году были использованы следующие маркетинговые инструменты:

- Маркетинг – план;

- Стимулирующий маркетинг;

- Подарки для клиентов;

- Наружная реклама;

- Праздничный маркетинг;

- Событийный маркетинг.

В связи  с этим были проведены маркетинговые  акции:

• «АВАНГАРД»;
• Услуга «АльянсPRO»;
• Услуга «Аванс»;
• Телефония.

 

3. РАЗРАБОТКА НАПРАВЛЕНИЙ  РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «СЗТ»

3.1. Совершенствование  продвижения продукции предприятия

1. «АВАНГАРД».

     В Вологодском филиале ОАО «СЗТ»  в целях выполнения плановых показателей  в 4 квартале 2008года были проведены маркетинговые акции:

- Снижение стоимости подключения до 1 рубля  на всех тарифных планах, кроме эконом-тарифа. Модем в подарок.

Период проведения  с 1.10.08. по 31.12.08.

- «Авангард+ ПК»

 Период проведения  с 1.10.08. по 31.12.08.

- «Откройте, это Авангард», «Авангард» под ключ»  на два  самых высоких  тарифных плана.

 Период проведения  с 1.10.08. по 31.12.08.

- Новогодняя акция: «Четвертый не лишний».

 Период проведения  с 1.12.08. по 31.12.08.

Цель  рекламной кампании: стимулирование спроса на услугу в объеме, необходимом  для выполнения планов продаж в 4-м квартале  в объеме  14492  порта (с учетом дополнительного задания).

Задачи  кампании:

1. Повысить темпы продаж и выполнения плана по натуральным показателям за счет привлечения новых абонентов к услугам «Авангард» и стимулирования перетока абонентов коммутируемого доступа, как ОАО «СЗТ», так и конкурентов.
2. Закрепить в сознании потребителя образа товарной марки «Авангард» как лидирующей и качественной марки высокоскоростного доступа к сети Интернет.

Целевая аудитория услуги:

1. Молодые люди 16-25 лет (юноши, девушки), с доходом средним  и выше, пользователи коммутируемого доступа в Интернет
2. Мужчины/женщины 35-45 лет, с доходом средним и выше - «родители», пользователи коммутируемого доступа в Интернет (или только оплачивающие услуги коммутируемого доступа в Интернет)
3. Покупатели ПК – потенциальные Интернет  пользователи.

Основная  коммуникационная идея:

Иметь дома постоянный доступ в Интернет – это так же логично и естественно, как домашний телефон. «Aвангард»  – это необходимое и удобное средство связи с миром для всех членов семьи.

Суть  проведения маркетинговых  акции : 

Физическим  лицам в период проведения акции  предоставляется возможность подключиться на один из безлимитных тарифных планов, кроме эконом-тарифа на скорости доступа 70 Кбит/с за 1 рубль. Данной акцией предусматривается предоставление модема в подарок.

С 1 декабря 2008 года по 31 декабря 2008 года ОАО «СЗТ» Вологодский филиал проводит новогоднюю акцию «Четвертый не лишний». В период акции всем новым абонентам, подключившимся на «Авангард», предоставляется один месяц «Авангард» без взимания платы, при условии пользованием услугой «Авангард» в течение 3-х месяцев. Действие данной акции согласно плана маркетинговых мероприятий на 1-е полугодие 2009 года продлевается до 31 января 2009 года.

Промо-акции:

• 11 октября -  проведена акция « Авангард в каждую семью » г. Вологда

Мероприятие проводилось по поводу открытия первой «Цифровой школы» на базе 41-й школы-победителя всероссийского конкурса среди общеобразовательных учреждений.

Праздник  был организован совместно с  Департаментом образования города Вологды.

Время проведения праздника с 10.00 до 12.30. На мероприятии присутствовали 1000 человек. В акции участвовали 3 промоутора, которые отвечали на вопросы учащихся и родителей и рассказывали о преимуществах услуги и условиях акции. На акции присутствовали представители городской и областной администрации, был организован телемост среди 4 городов областного центра, участникам вручены сувениры от компании ОАО «СЗТ».

• 1 ноября – проведена акция, посвященная 6-летию ОАО «СЗТ».