Исследование маркетинговых коммуникаций

Следующая неотъемлемая составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций фирмы - стимулирование сбыта – это  предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов. В организации  «Ланта-Тур» разработаны следующие  виды скидок:

• "Раннее бронирование - Lanta-lucky" - Бонус в виде лучших цен  для тех  клиентов, которые  планируют свой отдых заранее - за 45 дней до начала тура. Тариф позволяет   за  полтора  месяца  забронировать тур со значительными скидками.
• Основные цены - тариф действует на любой срок, удобен для тех клиентов, которые выбирают гарантированный отдых  в конкретных отелях и в конкретных  комнатах. На этот тариф действуют «Спецпредложения» в течение всего сезона. [1]
• Lanta-Fortuna - самые низкие цены  на рынке для клиентов, которые принимают решение путешествовать в самый последний момент. Тариф позволяет  за определенный срок забронировать  тур по уникальной или очень низкой  цене.

О предоставляемых скидках  сотрудники агентства сообщают непосредственно  в офисе при продаже турпродукта  или с помощью рекламы.

В компании действует накопительная  система скидок. Для стимулирования постоянного обращения клиентов за туруслугами предлагается:

• При первой покупке стать владельцем дисконтной карты «Синяя», дающей право клиенту и его ближайшим родственникам: супруге, детям, на получение 3%-ной скидки на туры и 2%-ной скидки на авиабилеты при последующих обращениях в компанию.
• При достижении суммарного объема покупок в 20 000 у.е., вручается дисконтная карта «Серебрянная», дающая право  на скидку в 5% на туры и 3% на авиабилеты ведущих авиакомпаний мира. Обладатели Серебрянной дисконтной карты также могут воспользоваться бесплатной доставкой документов или пригласить консультанта «Ланта-тур вояж» к себе в офис.
• При суммарном объеме покупок в 60 000 у.е. присваивается статус VIP-клиента компании и вручается дисконтная карта «Золотая»(7% скидки на все туры Ланта-тур вояж, скидки 5% на авиабилеты, а также на предоставление выездной консультации специалиста и доставку документов домой или в офис).

Каждому клиенту, обладателю накопительной карты предоставляется  онлайн «личный кабинет» на сайте  Ланта-тур вояж, где есть возможность  вести мониторинг всех своих поездок, а также оплачивать, распечатывать проездные документы, и учитывать бонусы. [1]

Для менеджеров и директоров агентств в Ланта-тур вояж разработана  эксклюзивная бонусная программа: при  продаже определенных туров - предоставление дополнительной скидки; начисление бонусных баллов с возможностью использования  их в качестве оплаты тура; продажа  «двух экскурсий по цене одной»; льготное участие в рекламных  турах.

Личные продажи турпродуктов осуществляются сотрудниками агентства  в офисе продаж. Основные корпоративные  правила и принципы  работы менеджеров по продажам были рассмотрены в первой части главы, но следует еще раз  отметить тот факт, что для повышения  качества личных продаж для всех сотрудников, а также компаний-партнеров регулярно  проводятся тренинги прямых активных продаж.

Основным  инструментом PR в туризме, долгое время  остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Ланта-Тур» в регулярно проводимых туристских выставках выставочного центра «Казанская ярмарка». На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг  встречаются с покупателями лицом  к лицу. Однако просто показать выставочную  площадь фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить  эффективность своего участия в  выставках, а также выйти на новые  рынки, найти новые контакты и  развить свой бизнес. [1]. На выставках ООО «Ланта-Тур» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

Участие в выставке – только начальный  этап в приобретении плодотворных деловых  контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

• Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;
• Продолжение переговоров с заинтересовавшимися посетителями выставки (уже в офисе туроператора);
• Различные семинары, мастер – классы, workshop для представителей турбизнеса региона.

В любом случае само турагентство анализирует  для себя эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду агентства  и уровень его затрат на участие  в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров  и мастер-классов, которые регулярно  организуются представительством туроператора «Ланта-тур» для действующих и  потенциальных партнеров по самым  актуальным туристическим направлениям. Благодаря компетентному проведению встреч повышается число заказов  от других туристических компаний. При поддержке центрального офиса  в г. Москва регулярно проводятся выездные конференции для руководителей  турагентств в одной из стран  предоставляемых направлений (приложение 1 – программа директорского тура на Кубу).

ООО «Ланта-Тур» широко использует интернет для продвижения своего продукта, так как главный эффект наличие информативного и качественного  интернет-сайта оказывает на формирование имиджа туркомпании в глазах потенциальных  потребителей, а это является основным элементом Public Relations. [1]

На официальном сайте  www.lantatur.ru размещена вся необходимая информация для подбора тура: направления туризма, справочная информация о странах, турах, услугах компании, кроме того, для более удобной работы сайт делится на два основных раздела - для турагентств и частных лиц. Раздел для туристических фирм наиболее структурирован, что качественно влияет на удобство его использования, есть возможность войти в личный кабинет, который позволяет осуществить автоматический учет всех заявок,  просмотр забронированных туров и отчетных бухгалтерских документов, учет бонусных программ, а также проверить статус заявок (подтверждение, оплата, движение документов). На сайте находится вся контактная информация организации – адреса и время работы как центрального офиса в Москве, так и представительств в регионах, номера телефонов, факсов и e-mail, а для оперативного решения вопросов – форма обратной связи.

Таким образом, ОАО «Ланта-Тур  Вояж» использует для продвижения  своих тур-продуктов различные  средства маркетинговых коммуникаций. Основным средством продвижения  своего туристического продукта компания выбирает различного рода рекламу, пренебрегая  менее затратными в большинстве  случаев инструментами PR-продвижения. В связи с этим, следующая часть третьей главы данной работы будет посвящена разработке рекомендаций по использованию PR-инструментов для повышения эффективности маркетинговых коммуникаций туроператора.

2.2

На данный момент, в Казани, функционируют сотни туристических  фирм, агентств, предприятий. Они отличаются друг от друга по нескольким параметрам, например, таким как основной вид  деятельности, организационно-правовая форма (OAO,  ЗАО, OOO, Индивидуальный предприниматель).  Две трети туристических организаций, работающих на рынке Казани, можно отнести к мелкому и среднему бизнесу. Численность их сотрудников не превышает десяти человек. Эти фирмы работают как турагентства, но иногда разрабатывают один – два собственных маршрута. [1]

В связи с резким и зачастую – неоправданным возрастанием  стоимости услуг традиционные места  отдыха в пределах СНГ стали пользоваться низким спросом у потребителей. Многие граждане России предпочитают отдых  за рубежом. По стоимости такой тур  может оказаться даже дешевле, чем, например, отдых в Сочи, к тому же такой отдых престижнее, безопаснее, комфортнее.  С открывшимися возможностями российских граждан выезда из  страны возник мощный рынок выездного туризма. В нем действует большинство туристических фирм, часть из них являются туроператорами, остальные выступают как турагенты, распространяя туры за комиссионное вознаграждение, оно может составлять не более 15% о стоимости путевки. Среди крупных туроператоров можно назвать такие фирмы как «Стен», «ЭльВояж», «Intramed-tour», «CORAL TRAVEL», «TEZ TOUR», «Ланта-Тур вояж».

В настоящее время на рынке  туруслуг Казани следует выделить 5 групп туров:

• «Отдых» - пользуются спросом такие страны, как Турция, Италия,  Испания, Египет, Кипр, Болгария;
• «Шопинг-тур» - специфический вид туризма, в котором преследуется не познавательные и рекреационные цели, а экономические. Интерес к этому виду туризма возник около десяти – пятнадцати лет назад и до сих пор остается на достаточно высоком уровне. Российские шоп-туристы освоили маршруты в Китай, Польшу, Италию, наибольшим спросом пользуется Турция; и крупные города России;
• Индивидуальные туры, -  которые индивидуально подобраны для клиента;
• Корпоративный отдых.

ООО «Ланта-Тур Вояж» - это  агентство, осуществляющее продвижение  и реализацию услуг туристам, является официальным представительством в  г. Казань туроператора ЗАО «Ланта-Тур  Вояж»  г. Москва. Представительство  ООО «Ланта-Тур Вояж» было основано в 2008 году как общество с ограниченной ответственностью. Генеральным директором является Григорьева Ю.А.  ООО «Ланта-Тур  Вояж» располагается по адресу: Россия, Казань, ул. Пушкина, д.12, оф. 309.

Торговая марка «Ланта-тур» была учреждена в 1991 г. В 1997 году компания была реорганизована в холдинг Ланта-тур вояж, который осуществляет свою деятельность под единой торговой маркой. 
     Ланта-тур вояж является одним из ведущих российских туроператоров, сотрудничает с более чем 6000 агентствами в России, странах СНГ и Балтии.  В настоящий момент в штате компании 380 человек, компания имеет четыре офиса в Москве и семь собственных представительств в российских городах Новосибирск, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Самара, Казань, Санкт-Петербург и в Киеве (Украина).

Компания  Ланта-тур вояж включена в реестр операторов по международному и внутреннему туризму под номером №  001592. Свидетельство о внесении сведений о туроператоре в единый федеральный реестр туроператоров МТI 000861.

Ланта-тур вояж — многопрофильный туроператор, специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме, организует собственные чартерные программы по 24 направлениям в страны Европы и Азии, а также США, обеспечивает все виды туристских услуг: бронирование отелей, прокат автомобилей, экскурсионно-транспортное обслуживание, заказ билетов на шоу и в театры и др. [1]. 
     Департамент внутреннего туризма компании предлагает большой выбор домов отдыха и санаториев в Подмосковье и на черноморском побережье России и Крыма, а также в Прибалтике.  
Ланта-тур вояж внедрила собственную новую систему бронирования, которая позволяет бронировать все виды групповых туров (экскурсионные, на отдых и совмещенные туры) в режиме реального времени. Система технологически позволяет обрабатывать 15 000 туристов в неделю. 
     Ланта-тур вояж является членом Ассоциации Туроператоров России (АТОР) и Российского Союза Туриндустрии (РСТ). Международной Ассоциации Воздушного транспорта (IATA). 
      Ланта-тур вояж предлагает полный перечень услуг по бронированию, продаже и доставке авиабилетов на международные и внутренние рейсы "Аэрофлота", "Трансаэро", Домодедовских авиалиний, Внуковских авиалиний и других российских авиакомпаний, а также 14 ведущих иностранных авиакомпаний, таких как Delta Airlines, Lufthansa, SAS, Air France, KLM, British Airways и др. В офисах компании установлены компьютерные системы бронирования Galileo и Gabriel. [1] 
      Являясь Генеральным представителем в России и странах СНГ ведущего мирового круизного холдинга Royal Caribbean  Cruises Ltd.,  а также круизных компаний Silversea Cruises, Disney Cruise Line, Ланта-тур вояж предлагает свыше 750 круизных маршрутов по всему миру на 34 морских лайнерах нового поколения. 
      Ланта-тур вояж — избранный туроператор Walt Disney World (США), Universal Studios (Орландо, США) и Disneyland Resort Paris (Франция) в России.

Ланта-тур вояж удостоена награды как один из ведущих туроператоров РФ, пионер на рынке российских чартерных перевозок, круизный туроператор номер один в России, лидер в сфере использования современных технологий в туризме.

Туристические бренды» в четырех  номинациях: 
      1 место в номинациях "Лучший сайт для потребителей" и "Лучшая презентация номинированных проектов в профессиональном туристическом издании - журнале "Горячая линия. Туризм", 
      2 место в номинациях "Лучшие коммуникации в сфере В2В туризма" и "Лучшие промоушен-акции для профессиональных партнеров". 
     Два раза в год Ланта-тур вояж публикует 5 цветных тематических каталогов, посвященных групповым и индивидуальным экскурсионным турам, программам пляжного отдыха, морским круизам, горным лыжам, отдыху в России. [1]

Являясь официальным представительством ЗАО «Ланта-Тур Вояж» в г.Казань, агентство предоставляет полную информацию о деятельности Компании Ланта-тур вояж и оказывает содействие в оформлении туров и оплате, снабжении  каталогами, бронировании туров в  режиме on-line с вылетами из Москвы и  регионов. Забронировав туры напрямую в компании или оформив путевку в системе он-лайн Ланта-тур вояж, потребитель может обратиться в офис представительства для бесплатной отправки и получения документов по установленному графику.

ООО «Ланта-Тур Вояж» является юридическим лицом по законодательству РФ, может иметь в собственности, хозяйственном введении или оперативном  управлении обособленное имущество, отвечает по своим обязанностям всем и своими активами, может от своего имени  приобретать и осуществлять имущественные  и личные имущественные права, нести  обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.  Агентство работает с 10.00-20.00 по будним дням, и с 10.00-17.00 по субботам, воскресение - выходной. Менеджеры  работают - два дня через два  ежедневно кроме воскресения, генеральный  директор - с 10.00-19.00 ежедневно кроме  субботы и воскресенья. В разгар сезона с мая по октябрь при  большом объеме работы нанимают третьего менеджера, либо приглашают студентов  по специальности «Туризм» пройти практику в турфирме. [1]

Целью деятельности общества является получение прибыли путем  насыщения потребительского рынка  туристическими услугами.

Фирма ООО «Ланта-Тур Вояж»  предоставляет:

• высокий уровень обслуживания;
• низкий уровень цен (по официальным ценам и программам ЗАО «Ланта-тур вояж» г. Москва);
• систему скидок для групп и для постоянных партнеров;
• содействие в приобретении билетов на различные виды транспорта;
• внимательное отношение к каждому клиенту;
• огромный выбор отелей;
• организация семейного отдыха с детьми и т.д.