Формы и способы выхода предприятий на зарубежные рынки

Полевое исследование включает сбор и обработку данных специально для конкретного исследования по выбору зарубежного рынка - первичную  информацию. Она получается в результате собственного исследования зарубежного рынка и отличается новизной, оригинальностью сведений о товарах и потребителях, так как данные собираются в соответствии с точными целями исследования. Исследователи изучают характеристики зарубежного рынка, осуществляют замеры его потенциальных возможностей, проводят анализ распределения долей рынка между фирмами, анализируют сбыт, изучают тенденции деловой активности, товары конкурентов, исследуют политику цен, осуществляют краткосрочное и долгосрочное прогнозирование. К методам получения первичной информации относят опрос, эксперимент и наблюдение.

Предприятие не может применять  все методы исследований при выборе зарубежного рынка, так как это  приводит к значительным затратам материальных ресурсов. Поэтому, исходя из целей  исследования по выбору зарубежного  рынка, финансовых и временных возможностей, предприятие выбирает один из методов  исследования или их совокупность. Как правило, с помощью кабинетных исследований собирается информация и  конъюнктуре зарубежного рынка, тенденциях его развития, а с помощью  полевых исследований - детализированная информация о потребителях, посредниках, производителях.

2. Мотивы выхода фирмы на внешний рынок

Основания для выхода фирмы  на внешний рынок могут и должны рассматриваться на трех уровнях: глобальном (современные тенденции международных  экономических отношений), национальном (место страны в международном  разделении труда) и собственно фирменном.

На глобальном уровне важнейшей  современной тенденцией является глобализация, т.е. постепенная экономическая, политическая и культурная интеграция всего мира, в сочетании с региональной интеграцией. Этот процесс оценивается по-разному  разными политиками и учеными, но он объективно идет и обеспечивает условия для формирования направления внешнеэкономических связей.

Мотивами для выхода на международный рынок могут служить, в частности, следующие соображения:

• Определенные тенденции на внутреннем рынке, выталкивающие фирмы за рубеж (насыщение рынка данного товара, рост и обострение конкуренции, финансовая, фискальная, социальная, экологическая политика государства);
• Рост фирмы и расширение ее сферы деятельности;
• Необходимость поддержания и развития имиджа фирмы;
• Стремление преодолеть зависимость от конъюнктуры внутреннего рынка с его специфическими характеристиками (например, сезонностью), рассеять риск и обеспечить возможность маневра ресурсами;
• Стремление получить доступ к технологическим секретам;
• Возможность использования государственных программ содействия международной торговле (как отечественных, так и зарубежных);
• Стремление высвободить часть используемых на внутреннем рынке ресурсов (мощностей, кадров, финансовых средств) для решения более сложных и перспективных задач;
• Стремление восстановить традиционные, но почему-либо прерванные связи.

Планируя выход на международный рынок, предприятие может ставить такие цели, как:

• Завоевание стратегических позиций в странах, которые представляют собой важные рынки в силу своих размеров и потенциала;
• Использование низких цен производства и сборки;
• Создание стандартизованных товаров;
• Внедрение на рынки товаров и услуг, защищенных протекционистскими мерами;
• Наработка опыта, помогающего проникать с одного зарубежного рынка на другой;
• Получение экономии средств за счет увеличения масштабов деятельности на рынках разных стран.

Выход предприятий на международный  рынок требует соблюдения ряда условий:

• Наличие соответствующих финансов, собственных и мобилизуемых со стороны;
• Концепции товара или услуги, на которой строится коммерческо-хозяйственная деятельность;
• Обеспечение качества товаров, соответствующего качеству товаров рыночных лидеров;
• Установление цен, удовлетворяющих покупателей;
• Предпродажной подготовки товаров;
• Послепродажного обслуживания, позволяющего закрепить клиентуру;
• Возможность предприятия устанавливать взаимоотношения с политическими властями и прессой, учитывать общественное мнение.

3. Формы проникновения на международный рынок

В процессе продвижения товара на международный рынок используются различные способы выхода фирмы  на международный рынок. Одним из важнейших решений компании, вступающей в международную маркетинговую  деятельность, является решение о  выборе способа выхода на внешний  рынок.

Важнейшими факторами, влияющими  на выбор варианта вхождения международной  компании на зарубежный рынок, следует  считать:

• Скорость вхождения на рынок;
• Прямые и косвенные издержки по выходу на данный рынок;
• Уровень возможного риска;
• Сроки окупаемости инвестиций;
• Степень остроты конкуренции;
• Совокупную покупательскую способность населения страны, где расположен рынок.

Рассмотрим краткую характеристику основных форм выхода на международный  рынок.

Экспорт является одной из развитых форм международной торговли российского бизнеса. Экспорт - это  вывоз товара, работ, услуг, результатов  интеллектуальной деятельности, в том  числе исключительных прав на них, с  таможенной территории России за границу  без обязательства об обратном ввозе. Экспорт подразделяется на два вида: прямой и косвенный.

Прямой экспорт предполагает вывоз, реализацию товаров (услуг) за границу  без участия посредников. Данный вид экспорта сопряжен с большой  долей риска и затрат по сравнению  с косвенным экспортом. Преимуществом  прямого экспорта является возможность контакта с потребителями, адаптация товара и лучшее удовлетворение потребностей покупателя. Прямой экспорт может осуществляться: экспортным отделом предприятия; зарубежным отделом продаж или дочерней фирмой; торговыми представителями; иностранными дистрибьюторами или агентами.

Косвенный экспорт - это реализация за рубежом произведенного в своей  стране товара через посредников. Преимуществом  косвенного экспорта является минимальный  риск, поскольку посредники хорошо ориентируются на внешнем рынке, а также минимальные затраты  на товародвижение и сбыт, осуществляемые с использованием инфраструктур  посредника. Основной недостаток заключается  в отсутствии обратной связи с  покупателем и контроля за товаром, его восприятием, продажей и использованием.

Форма совместных предприятий, в отличие от экспорта, основывается на партнерстве, предусматривающем  создание за рубежом различных коммерческих производственных структур, действующих  на основе контракта в различных  формах ведения производственной деятельности. Предприятия совместного владения создаются в основном с целью  снижения издержек и распределения коммерческого риска.

Международные товарные аукционы - это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, производящие реализацию предварительно осмотренных покупателем товаров, которые переходят в собственность  покупателя, предложившего наиболее выгодную цену. Аукционы бывают открытые и закрытые. Открытые аукционы осуществляют торги при непосредственном участии  самих покупателей. Закрытые аукционы организуют специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения выполняют брокеры.

Международный торг - это  коммерческая операция, представляющие собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров  купли-продажи или размещения заказов  на условиях покупателя. После сравнения  полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар  на наиболее выгодных условиях. Торги  бывают открытые (гласные) и закрытые (негласные). К открытым торгам принимают  участие все желающие фирмы и  организации. К закрытым торгам привлекаются определенные фирмы по приглашениям.

Международная торговля лицензиями является достаточно эффективной формой выхода на зарубежный рынок. Лицензия в международной практике - это  разрешение, на основании которого владелец исключительного права  на изобретение, товарный знак, услуги и другие виды деятельности (лицензиар) дает возможность другому лицу (лицензиату) за соответствующее вознаграждение в соответствии с договором пользоваться объектом этого права или собственности. При этом возможны варианты: управление по контракту; производство по контракту; франчайзинг. Преимуществом лицензирования являются минимальный риск и затраты, недостатком - затрудненность контроля и появление нового конкурента после  окончания срока договора.

Международная аренда (лизинг) - это процедура предоставления внаем  товаров, пересекающих границу страны арендодателя. Предметами международной  аренды могут быть самые разнообразные  товары производственно-технического назначения, оборудования, транспортные средства. Лизинг является довольно широко распространенной формой международных  арендных операций и предполагает предоставление внаем товаров, пересекающих границу  страны арендодателя.

4. Маркетинговые стратегии

Разработка стратегий  маркетинга ведется с целью выхода на рынок, повышения объемов продаж и в разделении рынка с целью  повышения долгосрочных прибылей. Прежде чем выйти на рынок с определенной стратегией маркетинга, предприятие  должно ясно представлять какие на рынке позиции занимают конкуренты, свои возможности, а также выбрать  направления маркетинговой деятельности в соответствии, с которыми оно  будет бороться с конкурентами. Стратегия  маркетинга должна учитывать прогнозы развития общехозяйственной конъюнктуры, изменения в структуре сегментов  рынков, вероятную динамику изменения  качества и цен на продукцию, а  также модель маркетингового поведения  конкурентов. Существуют различные  виды маркетинговой стратегии.

Стратегии закупок. В зависимости  от типов поставщиков выделяются четыре современные стратегии в  маркетинге закупок:

• Выбор глобальных поставщиков;
• Выбор единичных поставщиков;
• Модульные поставки, закупка модулей;
• Комплексный функционально-стоимостной анализ.

Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию  закупок на международных рынках. Ассортиментные возможности закупок  при этом, естественно, весьма расширяются, гарантированность снабжения повышается, растет конкуренция поставщиков, а  при нормальных условиях импорта  расширяются и возможности ценовой  экономии. Скрытая опасность (ловушка) длительного использования этой стратегии состоит в том, что  фирме-закупщику на международных  рынках необходимо постоянно повышать производительность и эффективность  собственного труда. Иначе довольно скоро может наступить время, когда окажется, что за рубежом  выгоднее закупать не только сырье, материалы  и комплектующие, но и конечный продукт, в том числе без услуг отечественных  закупщиков.

Стратегия единичных поставщиков  означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками: поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единственного  поставщика. Сокращение числа поставщиков  обычно осуществляется с целью снижения затрат по закупке и логистике. Выбираются обычно только крупные, наиболее конкурентоспособные  и специализированные поставщики.

Стратегия «закупки модулей» представляет собой еще одну разновидность  стратегий с ориентацией на сокращение числа поставщиков и (или) ограничения  числа закупаемых продуктов. Но здесь  речь идет не об отдельных видах, а  о целых комплексах - модулях поставок. Переход от закупок отдельных  видов товаров к закупке модулей  возможен в нескольких вариантах:

• Закупщик переходит от заказа отдельных деталей к заказам комплексов (модулей) у становящегося единственным поставщика в целях уменьшения глубины собственных закупок и собственного производства;
• Закупщик переориентирует часть своих поставщиков на поставки деталей единственному поставщику, который становится ответственным за изготовление модулей, делая его фактически своим генеральным поставщиком во взаимоотношениях с другими поставщиками.

Стратегия комплексного функционально-стоимостного анализа (ФСА) расширенно реализует  известный метод планомерного и  систематического исследования функций  данного продукта и определения  условий, обеспечивающих работу необходимых  функций при одновременной минимизации  затрат. Данная стратегия предполагает подробный и откровенный обмен  информацией между всеми звеньями цепочки распределения, включая, прежде всего закупщика и поставщика. Она основывается на взаимном доверии  и согласии по поводу того, что деятельность должна приносить выгоду всем ее участникам.

Стратегия закупок обычно выбирается адекватно избираемой поставщиком  стратегии распределения, тем более  что закупщик выступает для поставщика в роли потребителя. Различают три  вида стратегий распределения: интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

Интенсивное распределение  со стороны поставщика происходит по отношению к товарам повседневного  спроса через возможно большее количество торговых точек. При этом товары должны быть дешевы и легко заменяемы, чтобы  не повлечь неудовольствия рынка  при отсутствии их в предлагаемом ассортименте. Конкурентная стратегия  закупок наиболее адекватна интенсивному распределению со стороны поставщика.