Формування комплексу маркетингу підприємства

    На підставі  гіпотези про лінійність  зв’язку через кореляційне поле  точок необхідно провести пряму  таким чином, щоб сума квадратів  відхилень теоретичних значень  від фактичних була мінімальна. В цьому полягає суть методу  найменших квадратів. Це означає,  що розрахункові значення максимально  наближені до фактичних, що  є гарантією достовірності моделі.

    Використовуючи метод найменших  квадратів для обчислення в₀ та в₁ слід розв’язати систему нормальних рівнянь:    

де m – кількість замірів у проведеному дослідженні.

   

    Розрахунок коефіцієнтів рівняння регресії проводиться на основі проміжних даних, отриманих в табл.4.2

Таблиця 4.2.

Проміжні  дані для розрахунку

 

     Вигляд рівняння регресії:

N= 7158,9 - 345,93Ц

    Будуємо графік залежності N від Ц (Ц на осі х, N на осі Y) :

Рис. 4.2. Залежність попиту від ціни

    Визначаємо щільність зв’язку між цими величинами. Для цього обчислюємо коефіцієнт детермінації.

де – факторна дисперсія,

;

де – загальна дисперсія;

;

    

    Далі обчислюємо коефіцієнт детермінації:

    Оскільки 0,6 < 0,88 < 1, то зв’язок  між попитом і ціною щільний.

4.2. Визначення оптимальної  ціни, при якій  фірма отримає  максимальний прибуток

    Найпоширенішим методом моделі  ціноутворення, що базується на  попиті є метод максимізації  поточного прибутку, який полягає  у порівнянні виручки та витрат підприємства, залежно від обсягу збуту, який в свою чергу визначається відповідно до ціни.

  Математична модель задачі по максимізації прибутку має наступний вигляд:

де П – прибуток, який отримає фірма від реалізації продукції за досліджуваний період;

      F – постійні витрати фірми на  виробництво і збут продукції  за даний період;

      V – змінні витрати на одиницю  продукції.

    Взаємозв’язок між Ц і N встановлено у підпункті 4.1 у вигляді рівняння регресії:

N= 7158,9 - 345,93Ц

   Максимізувати  прибуток фірми можна з використанням  похідної  .

   Прирівнюємо   = 0 і знаходимо Ц_опт, N_опт, П_max.

   Отже, отримаємо:

    В результаті проведених розрахунків  отримуємо величину максимального  прибутку для значення оптимальної  ціни та обсяг збуту, при  яких цей прибуток буде отримано.

   Знаходимо також собівартість  одиниці продукції при даному  обсязі збуту:

    Графік собівартості від обсягу  збуту в обраному масштабі: (N на  осі х, S на осі Y ) (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Залежність собівартості товару від  обсягу збуту

    Для прийняття ефективних рішень  важливе значення має визначення  цінової еластичності попиту. Цінова  еластичність попиту визначає  чутливість споживачів до змін  у цінах з точки обсягу товарів,  що вони купують.

де  - обсяг збуту, визначений за рівнянням регресії відповідно при цінах .     Оскільки цінова еластичність попиту по модулю перевищує 1, то це означає, що попит є еластичним. Для фірми «Здоровань» це свідчить про те, що при збільшенні ціни попит буде зменшуватись. Збільшити попит на товар ми зможемо у випадку зниження  ціни на нього.

Розділ 5. Формування оптимальних  каналів розподілу  товару

     Розробляючи комплекс маркетингу  для фірми слід якнайбільше  уваги слід приділити збутовій  політиці, адже саме ефективна  збутова система забезпечує будь  – якій фірмі можливість виживання  і вдосконалення.

    В сучасних умовах дуже рідко трапляється ситуація, коли виробник повністю приймає на себе функцію продажу свого товару.

   Канал розподілу товару – це  сукупність незалежних організацій  (посередників), які сприймають участь  у процесі просуванні товару  на його шляху від виробника  до споживача.

    Довжина каналу розподілу визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача.

   Ширина каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.

    При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить ураховувати такі основні фактори:

• споживачі (їх кількість, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);
• товар (його вартість, технічну складність, функціональне призначення);
• цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов'язані з ексклюзивним роподілом і вузьким каналом);
• конкуренти (їх кількість,ассортимент товарів, методи збуту товарів).

   Ефективна збутова система забезпечує будь – якій фірмі можливість виживання і вдосконалення. В сучасних умовах дуже рідко трапляється ситуація, коли виробник повністю приймає на себе функцію продажу свого товару. Необхідно вибрати найбільш ефективні канали збуту і сформувати збутову мережу.

    Наша фірма у своїй збутовій  політиці використовує непрямі  канали розподілу, оскільки матеріальна  база підприємства не є достатньо  великою для проведення збутової  політики самостійно. У своїй діяльності фірма «Здоровань» в ролі посередника використовує дилерську організацію “Milky way ”, яка бере на себе всі витрати пов’язані із транспортуванням, зберіганням та реалізацією продукції. Це дозволяє використовувати залишкові кошти для ефективної виробничої діяльності. Крім того, використовуються послуги дистриб’юторської фірми “Pol” і виконується поставка роздрібним посередникам.

   Для забезпечення наявності нашої продукції в широкому колі магазинів та в достатній кількості, потрібно використовувати інтенсивний розподіл доставки продукції. Тобто посередники, з якими ми працюємо, забезпечують зручність придбання наших виробів для покупців у вигідному для них місці та у потрібному асортименті. Отже, використовується канал розподілу другого рівня, що дає змогу швидше доставити нашу продукцію до споживачів і успішно задовольняти їх потреби.    

    Також є важливим визначення ширини каналів збуту продукції. Існує три підходи до розв’язання цієї проблеми, тобто, визначити ширину каналу, можна орієнтуватися на принципи ексклюзивного, селективного та інтенсивного розподілу. Наша фірма орієнтується на селективний принцип розподілу, при якому фірма вибирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги, оскільки основним завданням нашої фірми є швидке освоєння молочного ринку і отримання максимального прибутку за рахунок задоволення потреб споживачів.    Схематичне відображення каналів розподілу продукції фірми «Здоровань» зображено на рис.5.1 та на рис.5.2.

Рис.5.1.Канали розподілу нашої продукції

 Рис.5.2.Канали розподілу нашої продукції

   Обсяг збуту продукції фірми  є динамічним показником і  внаслідок впливу різних факторів  може падати. Тому потрібно виконати  аналіз беззбитковості і знайти  точку критичного збуту, при  якому ціна дорівнює собівартості  і фірма за рахунок доходів  від реалізації може покрити  лише свої витрати. Точка критичного  збуту ділить обсяг реалізації  на два інтервали:

• інтервал [O;N кр], в якому фірма зазнає збитків, оскільки Ц<S;
• інтервал [Nкр;Nопт] (Nкр>Nопт), в якому фірма отримує прибутки, оскільки Ц> S.

Графічна інтерпретація  вищезазначеного:

Рис. 5.2. Теоретичний рівень критичного збуту.

    Значення критичного збуту визначається  з рівняння: дохід = витрати

Ц * N_кр. = N_кр.V + F

звідси

N_кр=F/(Ц-V)

N_кр = 96310 / (13,59 – 6,5) = 13584 од.

      Дохід від реалізації:

Д=Ц*N;

Д=13,59*2455,17 = 33365,76грн.

      Сумарні витрати:

В=F+V*N;

B =96310+6,5*2455,17 = 112268,6 грн.

      Змінні витрати:

B₃=V*N;

B₃  = 6,5*2455,17 = 15958,6 грн.

  Діяльність  фірми буде доцільною, якщо  обсяг збуту буде ≥ 13584 од._, тобто фірма не зазнаватиме збитків, а отримуватиме прибуток. 
 
 
 
 
 
 

Розділ 6. Планування кампанії по просуванню товару: розроблення системи  знижок для посередника

    В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває черверта складова комплексу маркетингу - метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов'язаних із комунікативністю.

    Під комунікаціями в маркетингу  розуміють передачу інформації  і думок з метою впливу на  розуміння, уявлення, очікування  і поведінку учасників ринку  і перш за все споживачів  відповідно до поставлених завдань  підприємства.