Форми та методи активізації продажу в умовах конкуренції

Застосовуються довгостроковий і короткостроковий послідовний  продаж або їх поєднання. Дуже важливо  вибрати товар, який виступає предметом  подібної реклами. Успіхом зазвичай користуються столові і чайні  сервізи — фарфорові, фаянсові і керамічні, комплекти кухонного посуду, набори виробів зі скла, багатотомні видання книг. Важливо, щоб ці товари були добре відомі покупцям, були модними і користувалися широким попитом.

Продаж товарів з  дегустацією

Продаж товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.

Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації  продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах. Так, в даний час тільки в США  налічується понад 11 тис. підприємств  посилторгу з замовленням товарів  через пошту чи за телефоном, річний товарообіг яких становить понад 8 млрд. дол. Даний метод торгівлі має кілька різновидів.

Продаж із замовленням  за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту  клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано  певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.

Директ-мейл передбачає розсилання поштових відправлень —  листів, листівок, проспектів — потенційним  покупцям, імена яких занесені в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.

Продаж за телефоном  полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам  пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимчасом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного-чотирьох.

Переваги даного методу продажу полягають в такому:

- на звернення, передане  за телефоном, отримують у 3 рази більше відповідей чи  продажу, ніж на звичайне звертання;

- вивчення ринку збуту  за телефоном є більш якісним,  швидким і точним;

- телефон дозволяє  здійснювати негайний зворотний  зв'язок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Напрямки удосконалення активізації продажу товарів.

Перехід України до ринкової економіки визначив нові умови для  діяльності вітчизняних фірм, підприємств  і організацій як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринку. Торгівля як сфера національної економіки за своєю формою і змістом належить до складних соціально-економічних систем і виконує життєво важливі завдання і функції.

У процесі купівлі-продажу  велика роль усної реклами, що виходить від продавця. Її ціль — домагатися, щоб покупець не втратив інтерес до товару. Пропонуючи товар, продавець пояснює його призначення, особливості застосування, властивості. Але усна інформація про товар принесе користь тільки за умови, що вона буде переконливою і кваліфікованою. Така інформація повинна ґрунтуватися на знанні продавцем основ технології виробництва, споживчих властивостей товарів, умінні запропонувати товар. Варто пам'ятати, що продавець повинний не умовляти, а переконувати в необхідності придбати товар.

Коли покупець сумнівається, то продавцю випливає, погодившись зі справедливими зауваженнями, знайти переконливі доводи на користь покупки товару. Мова продавця повинна бути чіткою, містити необхідну інформацію, пояснення. Не слід бути багатослівним, тому що це дезорієнтує покупця, але не можна і допускати пасивності, особливо при продажі товарів, що вимагають консультації, ради.

Грамотну консультацію і рекламу товару може дати тільки професійно підготовлений продавець, що уміє вичерпно відповісти на будь-яке  цікавляче покупця питання про  пропоновані для продажу товарах.

Продаж товарів зі знижкою. Продаж товарів визначеної торгової марки зі знижкою може бути присвячена до святкових дат чи до проведення фірмою-виготовлювачем рекламної  кампанії. Однієї з форм надання  знижки є пропозиція покупцю додаткової кількості товару за колишньою ціною чи пропозиція купити в одному упакуванні, наприклад, три одиниці товару за ціною двох і т.і. У магазині можуть бути встановлені знижки на супутні товари у випадку придбання основного товару. Одним з найбільш діючих методів стимулювання продажу товарів є проведення рекламних кампаній.

У магазині підтримується низький рівень цін. Це досягається за рахунок зниження накладних витрат різними способами, застосовуваними, як правило, у комплексі.

Підвищення якості є одною із форм конкурентної боротьби, завоювання та утримання позицій на ринку. При цьому високий рівень якості сприяє підвищенню потреби на продукцію і збільшенню суми прибутку за рахунок зростання обсягу продажів та встановлення вищих цін.

В умовах ринкової економіки виявляються чинники якості, які є мірою ефективності та результату господарської діяльності підприємства. До таких чинників можна віднести стратегічне планування, організацію праці, удосконалення систем мотивації, створення систем навчання менеджерів і персоналу, використання нових методів контролю.

Перехід економіки до ринкових відносин веде до створення  нової системи управління формуванням  асортименту товарів підприємств  торгівлі, діяльність якої буде здійснюватись  в умовах економічного коливання та зміцнення смаків клієнтів, дії конкурентів, зміні цін, попиту, зміцнення ділової активності на ринку. Це створює атмосферу потреби у розвитку товарного асортименту, росту ініціативи підприємства, передбачає пошук неординарних творчих рішень виникаючих проблем.

Організація проведення асортиментної політики у фірмі  сприяє кращому обслуговуванню покупців, створенню стійкого асортименту, підвищенню відповідальності фірми  за постійну наявність в продажі необхідних споживачам товарів. Для раціонального проведення асортиментної політики фірмі необхідно вивчати і прогнозувати попит.

 

 

 

 

 

Висновки

Стимулювання  збуту використовує сьогодні різні  засоби активізованого впливу на цільову  аудиторію, здатні прискорити чи посилити відповідну її реакцію.

Об'єктами уваги повинні бути покупці, посередники, які допомагають підприємству реалізувати товари, торговельний персонал фірми, постачальники (створення необхідних умов для ефективної реалізації їх товарів) та інші цільові аудиторії.

Товарна політика будь-якого торговельного підприємства містить декілька складових частин, основними з яких є: визначення асортименту товарів та його поновлення, забезпечення високої якості реалізованих товарів, відповідна упаковка, наявність набору споживчих властивостей, які найбільш повно задовольняють потребам і запитам споживачів. В цілому асортимент товарів відповідає спеціалізації магазину, але в подальшому відповідно до статуту можна розширювати перелік реалізованих товарів та послуг. Це допоможе знизити операційні ризики діяльності підприємства.

Забезпечення  необхідного рівня обслуговування покупців і зростання основних економічних  показників свідчить про правильне  формування асортименту товарів  в магазині.

Грамотне управління формуванням  асортименту дозволить вирішити керівництву проблеми покращання фінансового стану та активізувати свою діяльність на конкурентних ринках.

Для правильного керівництва  діяльністю торгівельного підприємства необхідно мати в своєму розпорядженні  повну, точну, об'єктивну, своєчасну  і досить детальну економічну інформацію. Це досягається ведення господарського обліку. У основі господарської діяльності торгівельного підприємства лежать процеси придбання, зберігання і реалізації товарів.

В якості головної задачі стимулювання здійснюється вплив на споживача і спрощення процесу продажу. Для цього обґрунтовано використання  реклами як засобу спонукання посередника до активнішої співпраці та приваблення нових споживачів з метою збільшення обсягів продажу. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень і матеріалів.

Для успішнішого збуту  своєї продукції також  необхідно  стимулювати свій власний торговий персонал.

По можливості всі  використовувані засоби стимулювання збуту слід заздалегідь протестувати і переконатися, що вони підходять  і забезпечують необхідні стимули. Контроль за стимулюванням повинен здійснюватися до, в час і після його проведення.

Отже, при оцінці результатів програми стимулювання збуту треба порівнювати чинники, які відрізняються стабільністю і постійністю, при цьому ідеальною було б зіставлення з групою магазинів, що знаходяться в зоні, вільній від стимулювання. Слід також  брати до уваги дії конкурентів для проведення ефективної збутової діяльності та під час проведення стимулювання. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Література 

1. Апопій В.В., Міщук І.П. Організація торгівлі. Підручник 3-тє вид. / за редакцією Апопія В. В. - К.: Центр учбової літератури, 2009. - 632 с.

2. Базилюк Я. Ценовые  факторы конкурентоспособности  отечественных предприятий / Я.  Базилюк //Економіст. – 2000. –  №11. – С. 27-28.

 3. Виноградська А.М. Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвитку. Монографія. - Київ: Центр навчальної літератури, 2004. - 807 c.

4. Єрьоміна Л. Управління конкурентоспроможністю підприємства в умовах маркетингової орієнтації /Л. Єрьоміна, Н. Микитіна // Торгівля і ринок України: тематичний зб. наук. праць. – Вип. 11. – Т. 1. –Донецьк, 2000. – С. 73-78.

5. Литвиненко Я.В. Сучасна політика ціноутворення : навч. посібник / Я.В.Литвиненко – К. : Вид. центр МАУП, 2010. – 212 с.

6. Макаренко М.В. Підвищення конкурентоспроможності промислової продукції шляхом застосування ефективної маркетингової стратегії збуту // Економіка та управління підприємствами – 2008. -№7. – С.26-31.

7. Москва М. Г. Пріоритетні заходи забезпечення конкурентноспроможності підприємства:/archive.nbuv.gov.ua/portal/Soc_Gum/Vlca_ekon/Ekon/2009_31/47.f

8. Петрук С.В. Методологія аналізу фінансових результатів хлібопекарської промисловості країни // Економіка та управління підприємствами – 2007 -№4. – С.182-185.

9. Пінішко В.С., Мединська Т.В. Ціни і ціноутворення : навч.-метод.Посібник / В.С.Пінішко, Т.В. Мединська – Львів, 2009. – 56 с.

10. Романова Л. В. Підвищення конкурентоспроможності підприємств – актуальна проблема сучасності /Л. В. Романова // Економіка: проблеми теорії та практики: зб. наук. праць. – Вип. 239. – Т. 1. –Дніпропетровськ: ДНУ, 2008. – С. 162-166.

11. Ярема Л.В. Аспекти побудови  економічного механізму на підприємстві // Економіка та управління підприємствами  – 2009. -№3. – С.121-124.