Бизнес-план

НДС  – налог на добавленную стоимость, бел. руб.;

∑Н   – сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчёте цены мы абстрагируемся, бел. руб. 

       Уровень полной себестоимости и отпускной  цены полуприцепа взят из калькуляции, которая находится в приложении Б.

       Прибыль рассчитывается по формуле 

                                   (6)

       где Нр – норматив рентабельности, %. 

       Для полуприцепа-сортиментовоза норматив рентабельности составляет 25%. Размер прибыли также представлен в калькуляции и составляет 20 016 115 бел. руб. 

       Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

       

       

                                (7)

    

 

       Т. о. исходная цена полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 равна 

       

 

       3.2.3 Разработка стратегии  ценообразования. Филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» использует стратегию скользящей падающей цены, так как рынок полуприцепов существует достаточно стабильно, на нем предлагаются товары, близкие по потребительским свойствам и цене, поэтому только спрос покупателей влияет на цену полуприцепа-сортиментовоза.

       3.2.4 Рыночная корректировка  цены. Для корректировки рыночной цены филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш в отношении полуприцепа-сортиментовоза принимает следующие решения:

       – решение об изменении цены по сегментам рынка;

       – решение об использовании скидок при установлении цены.

       Имеют место следующие виды скидок:

       – количественная – скидка за объем закупаемого товара;

       – специальная – предоставляется привилегированным покупателям, в заказах которых заинтересованы продавцы.

       3.2.5 Рыночное страхование  цен. В условиях постоянного колебания цен филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» страхует цену на полуприцеп-сортиментовоз МАЗ-998640-010.

       Цена  на поставляемый товар формируется  исходя из уровня  его себестоимости  и определенного уровня рентабельности.

       При заключении договора купли-продажи  составляется протокол согласования цены, в котором продавец и покупатель оговаривают цену по интересующему товару.

       Продавец  после заключения договора купли-продажи  не вправе изменять цену на товар, что  оговаривается в договоре. Образец  договора купли-продажи находится  в Приложении В.

       

       

       3.3 Политика распределения 

       Формирование  портфеля заказов экспортной продукции  осуществляется с участием постоянных заказчиков работающих по долгосрочным контрактам (дилерским соглашениям) на правах торгово-сервисных центров.

       При поступлении изделий и сырья от внешних поставщиков осуществляется приёмка по количеству и качеству.

       Отгрузка  осуществляется транспортным цехом, а контроль над движением груза возлагается на покупателя.

       В отношении полуприцепа-сортиментовоза филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» применяет смешанный канал распределения. А это значит, что для покупателей, находящихся на территории РБ используется прямой канал, а для покупателей за пределами РБ – косвенный.

       Прямой  канал распределения на территории РБ применяется т. к.:

       – потребители РБ расположены на относительно небольшой территории;

       – полуприцеп допускает внесение изменений в конструкцию (на его основе разработан комплект модернизации), что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

       Косвенный канал распределения за пределами  РБ применяется, т. к.:

       – рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями  нерентабельны;

       – удобнее поставлять полуприцепы по частям организациям, которые займутся их монтажом.

       Большую часть своей продукции филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» реализует через дилеров предприятия.

       В 2007 году предприятие приступило к созданию крупных опорных дилерских центров, а также было запланировано создать сеть сервисных центров и складов запасных частей.

       Предприятие системно развивает товаропроводящую сеть путем организации торгово-сервисных  центров. Эти организации имеют опыт в работе с данным типом продукции, а также осуществляют  рекламные мероприятия.

       В целях повышения конкурентоспособности предприятие развивает новое стратегическое направление – создание сборочных производств на базе своих торгово-сервисных центров. 
 
 
 

       3.4 Коммуникационная  политика 

       3.4.1 Реклама. Реклама для полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 – информативная и увещевательная, т. к. данный товар находится на этапе роста своего жизненного цикла.

       Для полуприцепа-сортиментовоза филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» применяет следующие средства распространения рекламы:

       – создаёт презентационные фильмы и переозвучивает их на разные языки;

       – создаёт буклеты по прицепному оборудованию и каталоги продукции предприятия, календари;

       – используются также рекламные сувениры – папка, часы сувенирные, флаги  с логотипом, мешки полиэтиленовые с фирменной символикой, ручки;

       – предприятие участвует в специализированных и универсальных выставках в основном в РФ(специализированные – «Авто-сервис шоу», «АСМАП», универсальная – «Российский промышленник»).

       Расходы на рекламу 1 полуприцепа-сортиментовоза определяются по формуле 

                                (8)

       где Ррекл    – расходы на рекламу, бел. руб.;

             %Ррекл – процент  отчислений на рекламу, %. 

       

       

       

         3.4.2 Личная продажа. Филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» для обеспечения формирования благоприятных представлений о полуприцепе и стимулирования покупателей к его приобретению применяет личную продажу, которая осуществляется в двух формах:

       – гибкая, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому покупателю;

       – стандартная, которая применяется при продаже полуприцепов по телефону.

       3.4.3 Стимулирование продаж. Филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» стимулирующее воздействие оказывает на:

       – работников отдела реализации и сбыта прицепной и специальной техники;

       – изготовителей;

       – посредников;

       – покупателей.

       Стимулирование  работников отдела реализации и сбыта осуществляется в соответствии с «Положением о премировании».

       Для воздействия на покупателей и  торговых посредников предприятие применяет следующие методы стимулирования:

       – скидки для постоянных покупателей товара;

       – организация выставок.

       Бонусная  скидка рассчитывается по формуле 

                                   (9)

       где Ск  – размер скидки, бел. руб.;

             %Ск – процент  скидки, %. 

       

 

       Цена  полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 с учётом скидки равна 

                                 (10)

       где Ц с уч.ск. – цена товара с учётом скидки, бел. руб. 

       

 

       3.4.4 Пропаганда. Филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду. В журналах «Основные средства», «Маркетинг», «Реклама и сбыт» публикуются статьи, в которых содержатся характеристики, отзывы покупателей и специалистов о полуприцепе-сортиментовозе МАЗ-998640-010, об участиях в выставках. В рамки пропаганды также включается развитие спорта и культуры на предприятии: поддерживается футбольный клуб «Днепр-Трансмаш», существует эстрадная студия «Сапфир», а также концертный оркестр «Машека». Предприятие уделяет большое внимание созданию своего благоприятного имиджа и выпускаемой продукции, осуществляя следующую программу мер:

       – внимательное и уважительное отношение  к клиенту;

       

       – безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

       – оказание помощи городу, сельскому  хозяйству;

       – спонсорство различных мероприятий  городского уровня.

       Большое внимание уделяется организации отдыха, охране труда, укреплению здоровья работающих. На предприятии работает столовая. Всё это способствует укреплению положительного имиджа предприятия и его продукции в глазах потребителей.

 

4 Практическая  реализация маркетинга и программы по энергосбережению 

4.1 Определение целей  филиала ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» на далёкую перспективу 

       Для стабильного экономического, финансового, производственного положения в 2010 году филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» ставит перед собой следующие основные задачи:

       – увеличение объемов выпуска новой продукции;

       – расширение рынков сбыта, увеличение экспорта производимой продукции в ближнее  и дальнее зарубежье;

       – снижение затрат на выпускаемую продукцию;

       – обновление основных фондов.

      Изменение доли рынка полуприцепа-сортиментовоза дано в таблице 11. 

Таблица 11 – Динамика доли рынка полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 

 

       Филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» в целях укрепления имиджа своей продукции при её производстве использует экологически чистое сырьё, в результате чего репутация предприятия растёт. 

       4.2 Анализ программы  по энергосбережению 

       На  филиале ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш" разработана программа по энергосбережению, основными мероприятиями которой являются: