Бизнес-план

 

       Соперничество между предприятиями постоянно  растет, так как растет число конкурентов  и конкуренты становятся более близкими по размеру и мощности. Уровень конкуренции на данном рынке – международный. Лидирующее положение на рынке занимает ОАО «СЗАП». Целью этого предприятия является доминировать на рынке, то есть занимать лидирующее положение. Оно использует агрессивную стратегическую позицию.

       

       Целью ПО «БелавтоМАЗ» является увеличение занимаемой доли рынка, то есть необходимо максимально приблизиться к лидеру.

       Целью предприятия ОАО «Уралавтоприцеп» является сохранение позиции на рынке. Оно использует стратегию консервативной последовательности.

       Стратегическое  намерение филиала ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» - максимально приблизиться к лидеру и как можно дальше оторваться от ближайших конкурентов. Предприятие собирается достичь этого при помощи избирательной реакции, то есть собирается применять выборочную ответную реакцию на поведение конкурентов. Филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» старается превзойти своих конкурентов за счет:

       – низкого процента рекламаций со стороны покупателей полуприцепов филиала;

       – ключевых факторов успеха, связанных с технологией (знания, научно-экспериментальные исследования, способности к нововведениям);

            – ключевых факторов успеха, связанных с распределением продукции (быстрая доставка, низкая стоимость товародвижения);

       – благоприятного имиджа, репутации среди покупателей, патентной защиты, вежливых сотрудников и т.д.

       Анализ  конкурентной среды дан в таблице 7. 

Таблица 7 – Анализ конкурентной среды

 

       На  основании вышеизложенной информации составлена таблица 8.

       

Таблица 8 – Анализ SWOT

 

        2 Анализ рыночных возможностей филиала ОАО «МАЗ» «Завод

          «Могилевтрансмаш» 

       Филиал  ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш»  самостоятельно осуществляет свою хозяйственную  деятельность, определяет перспективы  развития, исходя из конъюнктуры рынка.

       Целью бизнеса предприятия является производство и реализация конкурентоспособной продукции в соответствии с потребностями рынка, повышение ее качества, расширение номенклатуры для получения прибыли, удовлетворение социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника.

       Главная цель филиала в отношении рынка - максимально приблизиться к лидеру и как можно дальше оторваться от ближайших конкурентов. Добиться этого можно при помощи следующих  мероприятий:

       – повышение качества выпускаемой продукции;

       – привлечение для производства полуприцепной автомобильной техники высококвалифицированных кадров(специально подготовленных);

       – расширение дилерской сети;

       – создание сервисных центров совместно со своими дилерами;

       – уменьшение затрат на производство продукции, а следовательно и снижение цены на нее;

       – применение современного оборудования при производстве полуприцепной автомобильной техники и т.д.

 

            3 Анализ комплекса маркетинга

       3.1 Товарная политика.

         С началом своей работы в 1982 году филиал ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» выпускал технику в основном для нужд сельского хозяйства. Филиал строился согласно Всесоюзного плана развития сельского хозяйства, и поэтому со сбытом  выпускаемой техники у предприятия не было больших проблем. Но с началом формирования свободных рыночных отношений и развалом Советского Союза государственный заказ был потерян и образовалась проблема по поиску нового товара, который бы пользовался спросом у покупателя. Так выбор был сделан в пользу полуприцепной автомобильной техники. При выборе данного вида товара руководствовались тем, что он предназначался для нескольких достаточно больших отраслей народного хозяйства: строительство, транспорт. Ставка была сделана на то, что даже в условиях кризиса работа этих отраслей снизится в меньшей степени, чем в остальных, и спрос будет достаточным для позиционирования данного товара на рынке. Итогом стало производство полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010.

         Сейчас филиал ОАО «МАЗ» «Завод  «Могилевтрансмаш» обладает передовой  технологией в производстве строительной и прицепной техники и занимает одно из ведущих мест в промышленном комплексе Республики Беларусь.

       Технические возможности полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 и преимущества для потребителей приведены в таблице 9. 

Таблица 9 – Превращение технических возможностей полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 в преимущества для потребителей 

   Продолжение таблицы 9

 

       Дизайн полуприцепа имеет небольшое значение для покупателя. В первую очередь потребитель обращает внимание на технические параметры полуприцепа, поэтому производители уделяют внимание дизайну полуприцепа второстепенное значение. Внешний вид полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010  приведен в Приложении А.

       Качество. Полуприцеп-сортиментовоз МАЗ-998640-10 является достаточно качественным изделием. Об этом говорит такой факт, как ежегодное снижение обращений потребителей по гарантийным ремонтам: с 25 случаев в 2001 году до 19 случаев (снижение на 24%) в 2002 году. Завод на полуприцепы имеет сертификаты РБ, РФ. За последнее время на предприятие не поступило ни одной рекламации на качество полуприцепа.

       У полуприцепа-сортиментовоза упаковка отсутствует, так как от продавца к покупателю этот товар перемещается своим ходом.

       На  заводе большое внимание уделяется  сервису. Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, который делится на гарантийный и послегарантийный. Предпродажный сервис осуществляется предприятием и дилерами. Послепродажный сервис осуществляется на предприятии, за его проведение отвечает бюро гарантийного обслуживания. Организация сервиса осуществляется на основе договорных отношений продавца, изготовителя или лица, уполномоченного выполнять соответствующие обязанности. Гарантийный ремонт производится бесплатно в течении 18 месяцев со дня покупки. Он может производиться на предприятии или путем командирования специалистов завода на место нахождения полуприцепа. Послегарантийный ремонт производится заводом и оплачивается заказчиком.

       

       В структуре товарного портфеля предприятия  полуприцеп-сортиментовоз – товар, который сегодня приносит прибыль, занимает 17,2% в общем объеме производства.

       Полуприцеп  находится на этапе роста. Цена на него на этом этапе остается на прежнем  уровне или может слегка снижаться  по мере роста спроса. Затраты на стимулирование сбыта сохраняются на прежнем уровне или могут слегка увеличиваться для противодействия конкурентам.

       На  предприятии создана картотека  клиентов, заполняется лист анализа  преимуществ для каждого покупателя. В таблице 10 приведен  пример листа  анализа преимуществ одного из клиентов. 

Таблица 10 – Лист анализа  преимуществ

 

       3.2 Ценовая политика 

       3.2.1 Постановка целей  ценообразования.  Целями ценообразования на филиале ОАО «МАЗ» «Завод «Могилевтрансмаш» в отношении полуприцепа-сортиментовоза МАЗ-998640-010 являются: 

       – защита от конкурентов;

       – привлечение крупных поставщиков;

       – максимизация сбыта;

       – увеличение доли рынка;

       – создание имиджа предприятия.

       3.2.2 Методы установления  исходной цены  товара. Исходная цена на полуприцеп-сортиментовоз рассчитывается по формуле  

                               (5)

где Ц  – исходная цена товара, бел. руб.;

Спол – полная себестоимость товара, бел. руб.;

Пр   – прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, бел. руб.;