Анаоиз сегменирование рынка (на примере теплых полов фирмы ООО НПКО "АВИС")

В результате анкетирования выяснилось, что большей частью потребителям среди частных лиц не нравится место расположения нашей фирмы, а также многие желали бы, чтобы размеры скидок был больше. Среди анкетированных большая часть пришлась на служащих и среди руководящих должностей на руководителей служащих.

Итак, первое, что хочется сказать, это то, что люди с более высоким уровнем устойчивого дохода с наибольшей степенью вероятности являются клиентами фирмы. В ходе исследования выяснилась интересная тенденция - чем выше уровень дохода у человека, тем более он «продвинут», европеизирован.

Мужчины собираются тратить гораздо больше средств на обновление домашнего интерьера, чем женщины. Объясняется это тем, что именно мужчины принимают окончательное решение по обновлению домашней обстановки и более информированы о стоимости  отопительных приборов на примере рынка теплых полов. Следовательно, именно мужчины более актуальны как представители целевой аудитории.

Однако нельзя исключать женщин из поля зрения клиента, ибо, не являясь в большинстве случаев лицом принимающим финансовое решение о замене отопительных приборов на примере рынка теплых полов, они оказываются тем звеном которое принимает принципиальное решение, которое и влияет на мужчин.

Изучим покупательские предпочтения жителей города Новосибирск  отопительных приборов на примере теплых полов  в 2010 г.

Цель исследования:

Определение предпочтений потребителей жителей города Новосибирск  отопительных приборов на примере теплых полов.

Для реализации поставленных целей решались следующие задачи:

Определение характеристик теплых полов группы отопительных приборов.

Выявление наиболее популярных фирм, реализующих среди потребителей теплые полы.

В ходе проведения исследования были использованы следующие методы: Контент-анализ данных Госкомстата, профессиональных специализированных журналов и электронных СМИ, а также других источников статистической информации; экспертный опрос компанией «Мелехов и Филюрин» специалистов крупных оптовых компаний, работающих на отопительных приборов (теплых полов), опрос покупателей отопительных приборов в г.Новосибирске..

В опросе принимали участие респонденты в возрасте от 21 до 56 лет с уровнем среднемесячного среднедушевого дохода от 250 до 500 долларов. Выборочная совокупность – 400 человек.

В рамках проводимых опроса и глубинных интервью изучены следующие вопросы:

- социально-демографические, доходные характеристики потребителей;

- объем потребления;

- потребительские предпочтения по следующим параметрам:

- места покупок;

- бренды продавцов;

- факторы, влияющие на выбор компании

- факторы, влияющие на выбор товара:

- ценовые предпочтения.

Период проведения: декабрь 2010 года.

В основном потребители покупают теплые полы в крупных компаниях, дилерах завода-производителя, а также в многопрофильных торговых центрах. Также следует отметить, что 57% среди представителей покупают теплые полы у представителей завода-изготовителя (в т.ч. НПО «АВИС») (рис.6).

Рис. 6. Места покупки теплых полов потребителями, % от числа ответивших

Среди женщин выше по сравнению с мужчинами доля тех, кто покупает теплые полы у представителей завода-изготовителя 57% и в многопрофильных торговых центрах 50%.

Среди мужчин выше по сравнению с женщинами доля тех, кто предпочитает покупать теплые полы на строительных рынках 35% к 27% соответственно.

Среди потребителей доля тех, кто предпочитает покупать теплые полы в многопрофильных торговых центрах, снижается с увеличением возраста. При этом с увеличением возраста растет доля тех, кто предпочитает покупать теплые полы у представителей завода-производителя (рис.7).

Рис. 7. Места покупки теплых полов мужчинами и женщинами,  долларов, %

Доля тех, кто покупает теплые полы на строительных рынках, выше всего среди потребителей в возрасте от 46 до 56 лет и составляет 40%.

Что касается возрастных параметров, то значительные суммы на покупку отопительных приборов на примере рынка теплых полов  готовы вкладывать потребители возрастной группы от 25 до 55 лет. Такой результат объясняется тем, что основной характеристикой потребителя данной продукции является определенный (достаточно высокий) уровень дохода.

На рисунке 8 отразим предпочтения потребителей в зависимости от вида теплых полов.

Рис. 8. Предпочтения потребителей в зависимости от вида теплых полов

При этом, предпочтения по виду отопительных приборов на примере рынка теплых полов отдается пленочным, потом термоматам (Кабельным на сетке), далее кабельным.

Это объясняется степенью сложности укладки и использования теплых полов в помещении.

Прогнозирование рынка товара

Спрогнозируем рост цены на I полугодие 2011 года. на теплые полы. Сначала покажем тенденцию роста цены во II полугодии на теплые полы. Для этого приведем выборочные данные из прайс - листов за  II полугодие 2009 г. в таблице 19.

Таблица 19

Прогнозирование рынка товара

По данным таблицы 19 можно сказать, что в ближайшем периоде намеченная тенденция роста цены особенно не изменится, если не произойдет значительных изменений в деятельности фирмы, а также существенных изменений курса доллара (рис.9).

Анализируя данные рисунка 9 отметим, если во II полугодии 2009 г. при резком падении рубля доллар колебался от 28 до 30 рублей, то можно предположить, что при повышении курса доллара до 35 рублей за $ в I полугодии 2011 г. цены на теплые полы соответственно будут продолжать расти. Цена в I полугодии на пленочные теплые полы  может достигнуть по прогнозным расчетам  2000 рублей.

Рис. 9. Прогноз роста цены на пленочный теплый пол НПО «АВИС»

в I-м полугодии 2011 г.

Таким образом, проведя анализ сегментирования рынка теплых полов с использованием метода анкетирования отметим, что при анализе внутренней и внешней среды предприятия было выявлено, что на рынке г. Новосибирск действует одно крупное предприятие – производитель: НПО «АВИС»; и ряд оптово – розничных торговцев (наиболее крупные: ТД «Сибирь» с продукцией теплых полов Caleo, , «Сибирский мастеровой» с продукцией теплого пола HotFilm, который представляет собой систему обогрева из пленки с карбоновыми нагревательными элементами).

При оценке конкурентоспособности продукции НПО «АВИС» было определено, что продукция предприятия попадает в квадрат «Звезда» в высокопривлекательной отрасли с хорошей конкурентной позицией.

При проведения комплексного анализа и прогнозирования товарного рынка отопительных приборов на примере рынка теплых полов НПО «АВИС» для представителя фирмы по продаже отопительных приборов на примере рынка теплых полов  весь рынок разделен на следующие группы:

1. Пленочные.

2. Термоматы (Кабельный на сетке).

3. Кабельный.

Данные группы являются сегментами рынка. Эти сегменты являются для фирмы продающей отопительные приборы, а именно теплые полы целевыми рынками.

Данная сегментация помогает найти НПО «АВИС» свой участок рынка на котором она может проявить себя лучшим образом.

В данный момент предложение отопительных приборов на примере рынка теплых полов  превышает спрос.

Таким образом, фирме НПО «АВИС» можно дать следующие рекомендации для успешного внедрения на рынок и эффективности работы на нем:

- расширить ассортимент товара;

- снизить цены на отопительные приборы на примере рынка теплых полов (скидки постоянным покупателям, дисконтные карты и др.);

- проведение акций, розыгрышей призов, подарков;

-широкое использование теле- и радио- рекламы.

2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию сегментирования рынка теплых полов для ООО Научно – Производственное Объединение  «АВИС»

Сегментирование рынка сбыта проводилось для комплексного анализа и прогнозирования рынка отопительных приборов на примере рынка теплых полов  г. Новосибирске.

              В результате маркетинговых исследований было выявлено, что потенциальными клиентами-потребителями для производителя НПО «АВИС» в 30% являются малые фирмы и предприятия и в 70% частные лица. Сильные стороны конкурентов  следующее:

- место расположение (центр города);

- система скидок;

- рекламная деятельность.

- слабые стороны конкурентов следующие:

- высокие цены;

- отсутствие бесплатных сервисных услуг;

              - отсутствие рекламных проспектов и прайс - листов.

Емкость рынка для представителя НПО «АВИС» в среднем в месяц составляет 300 тыс.м2, при поступлении больших объемов заказов данная цифра может быть больше. Цена в I полугодии на пленочные теплые полы  может достигнуть по прогнозным расчетам  2500 рублей.

В процессе исследования была использована информация о ценах из прайс-листов, рекламные проспекты, а также  интервью по телефону и консультационные услуги, предоставленные менеджерами НПО «АВИС», а также внешние источники: периодические издания и рекламные издания.

Методология проведенного исследования:

- исследование проводилось с использованием следующих методов опроса:

- проведения опроса фирм и частных лиц при помощи опроса;

- интервью по телефону;

- личное интервью.

Опрос проводилось в течение месяца.             

В выборке исследования участвовали 400 человек. Состав выборки был весьма не однороден: студенты, домохозяйки, служащие, руководители служащих, руководители фирм и предприятий. По результатам наибол6ее конкурентоспособной в данный период времени является НПО «АВИС»

Таким образом, сформулируем рекомендации для НПО «АВИС»:

- расширить комплекс сервисных услуг;

- по возможности изменить свое место расположения;

- придерживаться прежней ценовой политики;

- расширить рекламную деятельность;

- при возможности установить новую систему скидок при оптовых заказах.

ГЛАВА 3. Результаты апробации пилотного проекта