Анализ рыночной ситуации. Формирование и разработка целевых рынков

Некоторые виды услуг, оказываемые  салоном-конкурентом «Нефертити», не входят в спектр услуг «Персона» (наращивание ресниц, макияж, депиляция). Определенную часть потенциальных клиентов, «Персона» уступает этому конкуренту.

Необходимо постоянно  следить за ценовой политикой  и маркетинговыми ходами конкурентов.

Определённые виды услуг салона совпадают с услугами, которые планирует предложить салон "Нефертити»". Следует обойти конкурентов более широким спектром, предлагаемых услуг.

В ближайшем будущем намечено открытие косметологического кабинета в салоне красоты «Персона».

 

 

 

SWOT-анализ салона красоты «Персона» (относительно конкурентов).

 

1.сильные  стороны: - удачное месторасположение; - спектр предоставляемых  услуг больше, чем у конкурентов; - высококвалифицированные  мастера; - стабильность  кадров; - наличие скидок  для клиентов, получающих одновременно  комплекс услуг; - высокое качество  используемой продукции; - Хорошая репутация.	2.слабые  стороны: - высокие цены  относительно конкурентов; - конкуренты  имеют некоторые виды услуг,  которые отсутствуют у «Нефертити»; - большая зависимость  от потребителей.
3.возможности: - благоприятная  демографическая ситуация; - открытие косметологического  кабинета. На данном участке района  эту услугу никто не предоставляет; - добавить ассортимент  косметической продукции  для  населения со средним  финансовым достатком и, соответственно, обслуживать дополнительную группу потребителей.	4.угрозы: - спад в экономике; - быстрое появление новых конкурентов; - изменение потребностей  и вкусов потребителей; - новые маркетинговые  технологии конкурентов.

 

 

 

 

 

 2.3 Емкость рынка наиболее стандартных услуг, оказываемых в салонах красоты.

 

Замер емкости рынка услуг салонов красоты высокого уровня, является чрезвычайно сложной процедурой. Основные трудности состоят в идентификации услуг, количества агентов рынка и цен на услуги в салонах красоты. Дело в том, что салоны красоты помимо своих «родных» функций еще и осуществляют массу побочных услуг, таких как: консультации врачей, психологов, диагностические процедуры. Более того, многие большие и успешно развивающиеся салоны начинают трансформироваться в клубы, в которых люди начинают проводить время днями.

Большинство салонов имеет  небольшой размер (салоны vip – уровня и бизнес–уровня в Бресте обладают универсальностью и их не так уж много около 12%). Таким образом, сделав оценку спроса в денежном выражении по стандартным услугам можно оценить реальную емкость рынка услуг салонов среднего уровня. В городе 400 с лишнем салонов красоты. Из них 350 – это салоны среднего и ниже среднего уровня.

Таким образом, используя некоторые данные, можно рассчитать реальную минимальную емкость рынка, например парикмахерских услуг и услуг ногтевого сервиса салонов красоты среднего уровня.

Расчет емкости = выручка  в день*количество салонов* 30 дней.

Рассчитаем потенциальную  емкость рынка услуг салонов  красоты.

Нашим целевым сегментом  являются жители Бреста в возрасте от 15 до 65 лет.

Общее население Бреста–350 тыс. человек. Люди в заданном возрастном промежутке составляют 60%, сделаем поправку, что охватить весь предлагаемый сегмент вряд ли удастся, предположим, что это треть его:

Потенциальная емкость = 350000*0,60/3 = 70000 человек.

Это потенциальные потребители салона красоты «Персона». Конечно, следует отметить тот фактор, что люди склонны посещать те салоны, которые находятся ближе к дому.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Возможности по внедрению на рынок

Какие бы замечательные  и разнообразные услуги не предоставлял Салон Красоты, все теряет смысл, если об этом никто не знает. Услуги необходимо продвигать на рынок. Продвижение - это всевозможные способы, используемые для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установления контактов с другими заинтересованными  лицами. Необходимо наладить общение  не только с клиентами, партнерами, но и внутри - между сотрудниками, важно, чтобы руководство и сотрудники работали в тесном контакте и четко  представляли цели и задачи общего бизнеса. Программа продвижения - это  способы, используемые для общения  с клиентами с целью завоевания их внимания и доверия.

Продвижение услуг салона красоты «Персона» преследует следующие цели:

1. Стратегические цели:

• увеличить число клиентов;
• добиться максимального постоянства клиентов;
• добиться продажи комплекса услуг;
• повысить интерес клиентов к салону;
• увеличить обороты до максимальной загруженности мест.

Специфические и разовые  цели:

• повысить спрос на СПА-услуги;
• извлечь пользу из праздников.

Основным способом продвижения  является реклама. Не следует ждать, пока клиент случайно наткнется на салон красоты «Персона», нужно использовать рекламную информацию, которая направит людей именно в этот салон.

Рекламировать можно только те услуги, которые действительно  предлагают в рассматриваемом салоне красоты на данное время. Если в памяти потенциальных клиентов сохранятся негативные или не соответствующие  действительности факты, изменить представление  сложившиеся у клиента будет  очень трудно.

Можно воспользоваться  довольно широким набором средств  распространения услуг «индустрии красоты»:

- прямая почтовая рассылка;

- реклама в прессе;

- печатная реклама (листовки, буклеты, каталоги и т.д.);

- радиореклама;

- телереклама;

- наружная реклама;

- раздача визиток в  местах большого количества скопления  людей;

- реклама в интернете.

Все вышеперечисленные  виды реклам частично используются в  салоне красоты «Персона». Данная организация должна стремиться использовать все предлагаемые для нее виды рекламы. Более тщательно проработать рекламный текст листовок и визиток. Основная задача составителей рекламного текста заключается в том, чтобы показать отличия рекламируемых услуг «Персона» от других салонов, сделать акцент на особых преимуществах, рассматриваемого заведения. В первую очередь, необходимо использовать один из самых недорогих видов рекламы, печатную рассылку. К преимуществам данного вида рекламы можно отнести, не только приемлемые затраты, но и то, что рекламные тексты, во-первых, прочитываются практически всеми получателями, во-вторых, они лучше запоминают прочитанное и, в-третьих, прямая почтовая рассылка осуществляется, как правило, скрытно от завистливых взглядов конкурентов, что не позволяет им предпринять адекватные рекламные и иные меры.

Рядом с салоном красоты  «Персона» находится детская поликлиника, сотрудниками которой являются женщины от 30 до 55 лет. Можно адресовать информацию об оказываемых услугах, непосредственно, всему медицинскому персоналу, предложив, к примеру, 15%-ю скидку, наряду с предварительной бесплатной консультацией.

Реклама в прессе предполагает использование газет, журналов, справочников, альманахов, путеводителей и т.д.

Из всех современных  средств реклама по телевидению  занимает одно из ведущих мест –  по охвату информацией потенциальных  клиентов.

Реклама на улицах, на транспорте, световая реклама – все это  разновидности наружной рекламы, которая  в отличие от других обладает рядом  специфических свойств. Основным из них является то, что наружная реклама  способна только напоминать потенциальным  клиентам о салоне, но не перечислять  виды предоставляемых услуг. Дело в  том, что проезжающие или проходящие люди не имеют возможности долго  сосредотачиваться на призывах наружной рекламы. Для ее восприятия у них  есть лишь доли секунды. Поэтому данная информация должна восприниматься легко  и быстро, практически мгновенно.

Раздача визиток в стенах салона недостаточно эффективна, поэтому  целесообразно продолжить деятельность в местах большого скопления потенциальных  клиентов (торговых центров, заведениях медицинского характера, ресторанах, супермаркетах, солидных организациях).

Можно стимулировать сбытовые усилия собственно персонала. Думается, что при наличии соответствующего вознаграждения люди сами отыщут возможности  увеличить наполняемость своего салона! Необходимо для всех без исключения сотрудников заказать персональные визитные карточки, плюс персональной визитки (в отличие от визитки корпоративной) в том, она несёт на себе печать более близких отношений с клиентами. К тому же, персональная визитка может "сработать" будучи розданной во внеслужебной обстановке тем, с кем общаются в частном порядке.

Следует выделить представителей «группы влияния» среди целевой  группы потребителей салона, как людей  способствующих продвижению услуг  данного заведения. Это лица, наилучшим  образом приближенные к представителю  целевой аудитории либо по причине  родственных отношений, либо по причине  состоявшихся профессиональных контактов.

Для определения вектора  воздействия на потребителя косметических  салонов, необходимо выяснить, кто в  группе его клиента выступает  лидером мнений, лицом рекомендующим, а иногда и непосредственно принимающим  решение или лицо, на которого клиент хотел бы быть похожим.

Эффективной маркетинговой  акцией по привлечению клиентов, может  быть программа «Приведи друга». Приводя  в салон нового посетителя, клиент получает разовую 50-процентную скидку на обслуживание.

А также активно задействовать  неформальные каналы коммуникации, например слухи.

Еще один носитель информации – интернет. Загрузка салонов через  интернет сейчас существенно возросла. Из интернета в салоны приходят более  знающие, подготовленные клиенты, прочитавшие  все подробности о предлагаемых процедурах. Такие клиенты чаще всего  становятся постоянными посетителями салона.

Желательно размещать  рекламную информацию не в одном  рекламном средстве, а в нескольких. Например, вместе с прямой почтовой рассылкой заказать рекламный щит  и рекламу на телевидении. Комплексное  воздействие рекламной информации способно побудить потенциального клиента  к принятию положительного решения  посетить данный салон.

Использовать стены своего салона в качестве материала для  укрепления доверия к компетенции  данного заведения со стороны  клиентов! Большим плюсом является наличие в салоне красоты «Персона» на стенах в специальных рамках дипломов мастеров и свидетельства об окончании ими различных специализированных курсов и семинаров. Это производит впечатление на посетителей, они подолгу не могут оторвать любопытные взгляды от такой стены.

Если будут иметь место, какие-либо публикации или статьи в  адрес данного салона, пусть об этом узнают как можно больше клиентов, со стены в холле салона.

Даже высокое качество предоставляемых услуг, их разнообразие ничего не стоит, если они не доведены до сознания потенциального клиента.

 2.4.1 Эластичность спроса на услуги предоставляемые салоном красоты «Персона».

Спрос на данные услуги является эластичным по отношению к цене, так как при незначительном изменении в цене вызывает существенно большее изменение в объемах спроса.

Признаки эластичности.

1.Наличие салонов –  заменителей (салонов-конкурентов).

2.Доля в бюджете клиента  (в зависимости, какую часть  бюджета клиент будет тратить  на услуги салона красоты «Персона»).

3. Обобщенные мнения  посетителей о степени необходимости  предоставления данных услуг.  Чем выше оценивается клиентами  необходимость в видах услуг  такого рода.

2.4.2 Этапы жизненного цикла предоставляемых услуг салонов-конкурентов.

Этапы жизненного цикла  товара (предприятия):

1. Этап внедрения на рынок – период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок.
2. Этап роста – период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей.
3. Этап зрелости – период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.
4. Этап упадка – период, характеризующийся, резким падением сбыта и снижением прибылей.