Анализ особенностей маркетинга в сфере туризма

В  туризме  результат деятельности сводится к  туристскому  продукту.  По  сути,  туристский продукт  –  это  любая  услуга,  удовлетворяющая  те  или  иные  потребности туристов и подлежащая оплате  с  их  стороны³. 

К  туристским услугам относятся гостиничные, транспортные,  экскурсионные,  переводческие, бытовые,  коммунальные,   посреднические   и   другие.   В   то   же   время «туристский продукт»  можно  рассматривать  в  узком  и  широком  смысле.

Туристский  продукт в  узком  смысле  –  это  услуги  каждого  конкретного  сектора туристской индустрии (например, гостиничный  продукт,  турпродукт туроператора, транспортное  предприятие  и  так  далее).  В  широком  смысле туристский продукт  –  это  комплекс  товаров  и  услуг,  в  совокупности образующий туристскую поездку (тур) или имеющий  к  ней  непосредственное отношение.   Основным   туристским   продуктом    является    комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услуг,  продаваемый  туристам  в  одном  «пакете».

       Туристскому   продукту,    наряду    с    общими    специфическими

характеристиками  услуг, присущи свои отличительные  особенности:

1.  Это   комплекс  услуг  и  товаров,  характеризуемый   сложной   системой

взаимоотношений между различными компонентами.

2. Спрос  на туристские  услуги  чрезвычайно   эластичен  по  отношению   к уровню дохода и ценам,  но во многом зависит от  политических и социальных условий.

3.  Потребитель,  как  правило,  не  может   увидеть   турпродукт   до   его потребления, а само потребление   в  большинстве  случаев   осуществляется непосредственно  на месте производства туристской  услуги.

4. Потребитель  преодолевает расстояние, отделяющее  его от продукта и  места  потребления, а не наоборот.

5. Турпродукт  зависит от таких переменных, как пространство  и  время,  для него характерны колебания  спроса.

6. Туристский  продукт создается усилиями многих  предприятий,  каждое  из которых  имеет собственные методы  работы,  специфические  потребности   и различные коммерческие цели.

7. Не  может  быть  достигнуто  высокое   качество  туристских  услуг   при наличии даже незначительных  недостатков, поскольку обслуживание  туристов состоит из этих самых  мелочей и мелких деталей.

8. На  качество туристских услуг оказывают  воздействие  внешние  факторы,  имеющие форс-мажорный характер (природные условия,  погода,  политика  в области туризма, международные  события и т.д.).

      Эти  специфические  особенности   туристского   продукта   оказывают

существенное  влияние  на маркетинг в туризме. Некоторые авторы вкладывают  в  понятие  маркетинга  в  туризме  глобальное   содержание,   как,   например, швейцарский  специалист  Ё.  Крипендорф:  «Туристский маркетинг –   это систематическое   изменение   и   координация   деятельности   туристских предприятий, а также частной и государственной политики в области туризма, осуществляемой по региональным, национальным или международным планам.  Цель таких изменений  заключается  в  том,  чтобы  наиболее  полно  удовлетворять потребности определенных групп потребителей, учитывая при  этом  возможности получения соответствующей прибыли»⁴.

Всемирная туристская  организация  (ВТО)  выделяет  три  главные функции  маркетинга в туризме:

. установления  контактов с клиентами;

. развитие;

. контроль;

Установление  контактов с клиентами ставит  своей  целью  убедить  их  в  том, что предполагаемое место отдыха  и  существующие  там  службы  сервиса, достопримечательности и  ожидаемые выгоды полностью соответствуют  тому,  что желают получить сами клиенты.

Развитие  предполагает  проектирование  нововведений,  которые  смогут обеспечить  новые  возможности  для   сбыта.   В   свою   очередь   подобные нововведения   должны   соответствовать   потребностям    и    предпочтениям  потенциальных клиентов.

Контроль   предусматривает   анализ   результатов   деятельности   по

продвижению услуг  на  рынок  и  проверку  того,  насколько  эти  результаты

отражают  действительно полное и успешное  использование  имеющихся  в  сфере  туризма возможностей.

     Однако  маркетинг  расширяет   свои  функции,  делая  особый  акцент  на

взаимоотношениях с потребителями. Долгосрочные взаимоотношения с клиентами обходятся намного дешевле,  чем маркетинговые расходы,  необходимые для усиления интереса потребителя к услугам фирмы нового клиента.

Туристский  продукт, прежде всего, должен быть хорошим приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет  собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение  такой цели.

3. Маркетинговые коммуникации в сфере туризма

 

Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем разработка хороших услуг, установление на них привлекательной  цены и приближение к ним потребителей целевого рынка.

Туристская  фирма должна также иметь непрерывную  коммуникационную связь с существующими  и потенциальными клиентами. Поэтому  каждая туристская компания неизбежно  начинает играть роль источника коммуникации и генератора различных средств продвижения информации об услугах на рынки.

Процессы  коммуникации не должны быть отданы на волю случая. Чтобы работать эффективно фирмы часто нанимают рекламные  агентства для разработки эффективной  рекламы, специалистов по стимулированию сбыта, подготовке программ продвижения  туристского продукта и, наконец, фирмы, занимающиеся связями с общественностью, для разработки корпоративного имиджа предприятия. Для любой туристской фирмы вопрос не только в том, какую  коммуникационную политику проводить, но и как много денег нужно  потратить и как это сделать.

Современные туристские фирмы управляют сложной  системой маркетинговых связей. Фирма  имеет коммуникационное отношение  со своими посредниками, потребителями  и различными представителями общественности.

Комплекс  маркетинговых коммуникаций состоит  из четырех основных средств воздействия:

• реклама;
• пропаганда;
• стимулирование сбыта;
• личная продажа.

Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного  комплекса. Она оказывает большое  потенциальное влияние на все  остальные элементы этого комплекса (может привлекать широкие массы  людей) и является самой дорогой.

Играя главную  роль во всей коммуникационной системе, реклама одновременно информирует  о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т. д.

По мнению западных специалистов, в туристском бизнесе от рекламы требуется  выполнение следующих важных задач⁵:

1. С ее  помощью любая составляющая услуги  должна иметь осязаемый вид,  чтобы потенциальному потребителю  было понятно, что именно ему  предлагается.

2. Она  должна обещать выгоду или  решение проблемы.

3. Она  должна указывать на отличия  продукта компании от продукта  ее конкурентов. 

4. Она  должна оказывать позитивное  влияние на тех работников  компании, которые должны проводить  в жизнь обещания, данные клиентам.

5. Она  должна капитализироваться с  помощью устного распространения.

В туристском бизнесе, так же как и в других областях, в последнее время все  больше повышается значение таких элементов  коммуникационного комплекса, как паблик рилейшнз и паблисити. Некоторые туристские компании половину средств, выделяемых на рекламные цели, тратят именно на них (20 лет назад на паблик рилейшнз и паблисити тратилось средств в 2 - 3 раза меньше). Причина этого кроется в том, что паблик рилейшнз является мощным инструментом и порой может оказать больше влияния на потенциального клиента, чем реклама.

По мнению зарубежных специалистов⁶,  эффективный паблик рилейшнз является инструментом управления, с помощью которого организация представляет свой продукт в средствах массовой информации с наилучшей стороны. Однако разница между паблик рилейшнз и паблисити заключается в том, что последний только составляет информацию (эта информация может представить организацию, как с лучшей, так и с худшей стороны), предназначенную специально для средств массовой информации. Что касается паблик рилейшнз, то с его помощью организация осуществляет своего рода контроль над паблисити и следит за тем, чтобы, о ее продукте создавалось только положительное мнение.

Таким образом, паблик рилейшнз является мощным маркетинговым средством, которое может определить успех организации, улучшить доверие к ней, создать новый рынок, помочь в борьбе с конкурентами, представить новый продукт на рынке, проявить лояльность к торговой марке, улучшить эффективность других элементов коммуникации и др.

Персональные  продажи⁷ или, как их еще называют, прямые продажи для индустрии туризма являются одним из важных элементов коммуникационного комплекса. Они относятся исключительно к процессу продаж и представляют собой маркетинг, проводящийся по отношению к клиентам. Важность их предопределена возможностью продавцов встречаться с клиентами.

Персональные  продажи составляют одну из статей маркетингового плана компании. Они  являются чуть ли не единственным элементом  коммуникационного комплекса, который  обеспечивает обратную связь с клиентом независимо от того, осуществлялась ли она через персонал по продажам или  непосредственно со стороны руководства  компании или ее сотрудников.

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава II. Анализ маркетинговой деятельности на туристском предприятии

 

2.1. Общая характеристика исследуемого туристского предприятия

 

Проведем  анализ использования маркетинговых  приемов на примере конкретного  туристского предприятия. Таким  предприятием в данной курсовой работе будет являться туристическое агентство «Арго-Турс».

Данное  агентство является одним из самых  успешных агентств города Сургут, об этом свидетельствует большой клиентопоток, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, причем самой высокой из расчета заработной платы по всем турфирмам города Сургута, а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. – туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.

Рассматриваемое нами туристское агентство еще достаточно молодое (оно было основано в 1999 году), но несмотря на это «Арго-Турс» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Pegas Touristik, Coral Travel, Natalie Tours, Tez Tour, туроператор «Дельфин», Арт Трэвел, Ванд Интернешнл Тур, Роза ветров).

Туристическое агентство, помимо того, что работает, как агент, также выступает и в качестве туроператора на внутреннем туристском рынке.

В офисе  также налажена система авиакасс, через которую осуществляется продажа  авиабилетов на рейсы как российских, так и иностранных авиалиний.

Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое туристское агентство.

Потребительский контингент данного агентства следующий: в основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2–4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туристических услуг (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

Таким образом, можно сделать следующий вывод – раз клиентами данного туристического агентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.

Итак, перейдем к анализу маркетинговой деятельности данного туристического агентства.