3) Покупатели

       Чем больше ассортимент, тем больше у  покупателей возможность выбрать  именно то, что им более необходимо в данный момент. Растущая требовательность покупателей представляет собой угрозу для фирмы так как, если покупатели не увидят и не смогут приобрести  именно тот продукт, который им необходим или увидят продукт более низкого качества, чем уже предложен на рынке, то они перестанут приобретать продукты молочного питания на данном предприятии. Для завода  - это грозит тем, что они потеряют своих клиентов. Поэтому главное здесь – во что бы то ни стало не допустить разочарования покупателя. ОАО «Николаевский маслодельный комбинат» ставит своей целью всегда давать больше, чем клиент ожидает, - они обещают только то, что могут выполнить, но выполняют немного больше обещанного. Поэтому основными клиентами завода являются, продовольственные магазины, а также предприниматели (это частные магазины, ларьки по продаже молочной продукции и рынок) и покупатели вне региона. Завод поставляет продукцию в такие города как Саратов, Уфа, Пермь, Воронежская область.

       Основной  упор делался на качество товара, которое  напрямую связано с характеристиками товара и, следовательно, влияет на степень удовлетворенности потребителя. Следующее, что повлияло на покупателя, это быстрая и надежная доставка. В свою очередь предприятие помимо использования стратегий на привлечение новых клиентов и совершение с ними сделок, делает все возможное, чтобы сохранить уже имеющихся клиентов и поддерживать постоянные с ними отношения. Так как сегодня демографические изменения, замедление экономического роста, более изощренные методы конкурентной борьбы – все эти факторы приводят к тому, что новых клиентов становится все меньше. В данном случае анализируемый завод борется за сохранение доли рынка и удержании покупателей. Главное это уменьшает издержки по привлечению потенциальных потребителей. Во-вторых, лояльные покупатели расходуют на приобретение товаров большие суммы, в-третьих, удовлетворенные потребители – это лучшая реклама для предприятия, они готовы заплатить повышенную цену поставщикам, которым они доверяют, а самое главное это затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка предприятия.                 

       Таблица 3.5 - Структура ассортимента выпускаемой  продукции

       По  результатам сравнения выяснилось, что предприятие не является лидером в конкурентной борьбе. Конкуренцию промышленным предприятиям г. Волгограда и Волжского составляют индивидуальные сельские производители молочной продукции. Также известно, что финансовое положение предприятий - конкурентов намного превосходит анализируемое предприятие, что не добавляет преимуществ ОАО «Николаевский маслодельный комбинат». Наличие подходящего сырья также вносит определенные коррективы в производство и реализацию продукции, а, следовательно, меняются показатели вклада каждого вида продукции в общую величину выручки и прибыли.

       Таблица 3.6 - Влияние видов продукции на получение прибыли (по состоянию  на 1.01.2006)

       В связи с тем, что на предприятии  к началу 2006 года сложилась непростая ситуация (многие показатели снизились) необходимо проанализировать величину вклада каждого вида продукции в получаемую выручку предприятия. Предприятие выпускает продукцию, входящую в потребительскую корзину в качестве продуктов первой необходимости, необходимо учитывать дотационный характер производства. Часть продукции поступала на детские молочные кухни г. Волгограда, часть обменивалась на необходимые ресурсы.

       По  данным таблицы 3.6 видно, что наибольший вклад в получение выручки от реализации продукции вносит производство и реализация молока цельного 3,2% жирности. Это классический вид продукции, который всегда востребован на рынке, поскольку потребляется как детьми, так и взрослыми. На втором месте находится масло животное, на третьем - кефир 3,2% жирности. Данная продукция в обязательном порядке отправляется на детские молочные кухни города, а также в торговую сеть. В связи с тем, что главным конкурентом данного предприятия на региональном рынке является ОАО «Молочный завод №3»Волгоградский» необходимо углубить специализацию предприятия в производстве этого вида продукции (хотя бы на давальческом сырье с целью получения дополнительных источников средств). Большую долю оставляет производство сметаны и нежирной продукции. И хотя положение на рынке города не является выгодным, его можно поправить, изменив способ упаковки продукции.

       Если  проанализировать жизненный цикл каждого  вида продукции предприятия, то можно  видеть, что традиционный подход в  определении этапов развития продукта здесь не срабатывает, поскольку молочные продукты относятся к разряду традиционных. Однако не стоит забывать и о нововведениях, диктуемых развитием научно-технического прогресса. В первую очередь это касается технологии обработки молока и получения кисломолочных продуктов. Огромную роль также играет технология упаковки продукта. Для данного предприятия это является наиболее актуальной проблемой в связи с ограниченным сроком хранения при традиционных способах упаковки. Поэтому можно констатировать, что основная масса производимой продукции находится на стадии зрелости, поскольку технология изготовления и упаковка продукции не являются передовыми, а также спрос и предложение на продукцию достаточно устоявшиеся. Продукция для детского питания подвержена колебаниям рождаемости, резкого увеличения спроса не отмечается уже несколько лет, поскольку в стране продолжается демографический спад населения.

       Проведем  анализ портфеля продукции анализируемого предприятия. Для начала необходимо выделить стратегические единицы бизнеса, которые сформированы в соответствии с технологическими особенностями производства продукции.

       СЕБ1 – это масло животное крестьянское – товар хорошо известный покупателям, не имеющим в своем составе никаких растительных добавок, с жирностью 72,55 и выше, изготавливается из сливок высокого качества.

       СЕБ2 – это сыры и творог, представлены, в основном, брынзой, в технологической цепи находятся во взаимосвязи с производством кисломолочных продуктов, сырков и сырковой массой, отличие состоит в отсутствии мелкой фасовки.

       Так СЕБ3 – это цельное молоко –  продукт очень известный и  популярный у населения, сырье для производства должно соответствовать определенным стандартам для того, чтобы уровень жирности конечного продукта составлял 3,2% или 2,5%.

       В СЕБ4 входит жирная кисломолочная продукция.

       В СЕБ5 входит кефир с высоким процентом  жирности.

       В СЕБ6 входит ряженка, снежок, бифидок  и простокваша. Технологии производства очень схожи, основное отличие состоит в ингредиентах, которые отличают продукцию друг от друга.

       К СЕБ7 отнесено производство сметаны, поскольку  процент жирности, упаковка и условия производства существенно отличаются от иных кисломолочных продуктов.

       СЕБ8 составляет производство творога 9% жирности.

       СЕБ9 – это нежирная продукция, отличающаяся от других бизнес-единиц низким показателем жиросодержания.

       Себ10 – нежирные сырки и сырковая масса.

       СЕБ11 представлена напитками из пахты.

       Известно, что рынок развивается достаточно медленно, уровень конкуренции достаточно высок, вкусы потребителей изменчивы.

       Согласно  данным Госкомстата РФ, молочная продукция  употребляется в пищу в детском возрасте (до 13-14 лет), а также в период жизни после 48 лет.

       Однако  в связи с тем, что молоко и  молочная продукция входит в набор  из жизненно важных продуктов питания, можно констатировать, что население употребляет молоко на протяжении всей жизни. Поэтому нельзя строго определить контингент потребителей продукции. Другое дело, что продукция к конечному потребителю поступает из розничной сети магазинов, столовых. Поэтому для анализа эффективности формирования товарного портфеля предприятия основными показателями станут: относительная доля рынка анализируемого предприятия в сравнении с конкурентами, а также рост рынка, на котором продается продукция ОАО «Николаевский маслодельный комбинат».

       Для анализа портфеля продукции применяется  матрица БКГ, как наиболее классическая и наиболее опробованная модель. Но в начале необходимо рассмотреть положение анализируемого предприятия на рынке по сравнению с основными конкурентами – предприятиями, производящими аналогичную продукцию, реализуемую на рынке региона.

       Таблица 3.7 - Характеристика портфеля предложений  предприятия