Анализ и совершенствование сбытовой политики предприятия

 

Отрицательным моментом в работе предприятия является снижение объёма производства таких изделий, как субпродукты и колбасные изделия.

Однако производства мясных полуфабрикатов возросло в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 103,19%.

Среднегодовая стоимость  основных фондов снизилась за счёт выбытия старого изношенного оборудования, которое в данный момент не отвечает быстрорастущему объёму производства.

Среднегодовая зарплата в период с 2008 года по 2010 год повысилась, так в 2010 году она составила 238 тыс. руб., что на 119,00% больше показателя 2008 года. Численность персонала в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на пять человек, а в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась. Таким образом, несмотря на то, что предприятие получает прибыль, сокращение объёма производства свидетельствует о том, что у предприятий  проблемы со сбытом продукции.

Это представляет угрозу для финансового состояния предприятия  в будущем в силу того, что из-за взаимозависимости факторов объёма производства и прибыли, последняя начнёт постепенно снижаться и, в конце концов, примет отрицательное значение, сделав выпуск продукции нерентабельной, поставив под вопрос целесообразность деятельности всего предприятия в целом.

Финансовая деятельность предприятия характеризуется его  финансовым состоянием.

Финансовое состояние  характеризуется совокупностью показателей, отражающих процесс формирования и использование финансовых средств. Влияние даже одного показателя может изменить значение всей совокупности. Именно поэтому необходимо учитывать все, даже самые незначительные факторы, влияющие на финансовое состояние всего предприятия в целом.

В качестве главного показателя исследования была взята прибыльность деятельности предприятия на протяжении нескольких последних лет.

Изучив эти показатели в динамике, можно сделать прогноз  работы предприятия на ближайшее время, а также дать её оценку за последние годы, тем самым охарактеризовав экономическую эффективность.

Прибыль – это остаток от общего дохода после вычета всех издержек. Прибыль является главной коммерческой целью любого предприятия вне зависимости от формы организации и объёмов производства.

Для каждого предприятия  прибыль является фундаментальным  показателем.

Оценивая то, насколько  прибыльно работало предприятие  в течении определённого периода  за 2009-2010 года, необходимо провести анализ уровня динамики и структуры финансовых результатов, который представлен в таблице 3.

 

Таблица 3 – Анализ уровня динамики и структуры финансовых

                     результатов предприятия за 2009-2010 гг.

Показатель	2009 г.	2010 г.	Отклонение
			в сумме	в %
Выручка от реализации, тыс. руб.	43958	48123	4165	109,47
Себестоимость реализованной  продукции, тыс. руб.	42654	45663	3009	107,05
Прибыль (убыток) от реализации, тыс. руб.	991	2020	1029	203,83
Внереализационные доходы, тыс.руб.	87	19	68	21,83
Внереализационные расходы, тыс. руб.	128	285	157	222,65
Прибыль (убыток) от налогообложения, тыс. руб.	722	1534	812	212,46
Валовая прибыль тыс.руб.	1304	2460	1156	188,65
Чистая прибыль, тыс.руб.	475	1114	639	234,52

 

Таким образом, из таблицы  следует, что деятельность ЗАО «Боро-вичский мясокомбинат» в 2010 году являлась прибыльной. Прибыль составила 1114 тыс. руб.

Следует также отметить, что себестоимость реализованной продукции, по сравнению с 2009 годом, в 2010 году увеличилась.

Получение прибыли в 2010 году связно с повышением прибыли от продаж, которая возросла по сравнению с 2009 годом на 1029 тыс. руб. и составила 2020 тыс. руб.

В связи с этим можно  сделать соответствующие выводы.

Во-первых, предприятие  старается увеличить объёмы производства по всем видам продукции, при этом увеличивая степень её дифференциации.

Во-вторых, растут объёмы производства, но в это же время  возрастает и себестоимость. Однако прибыль всё-таки покрывается за счёт высокого объёма выпуска продукции.

 

2.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

 

Целями маркетинга на ЗАО “Боровичский мясокомбинат”  являются:

удовлетворение нужд, потребностей и запросов клиентов ЗАО  “Боровичский мясокомбинат”:

• обеспечение высокого объема продаж;
• рост темпов продаж;
• увеличение объемов производства;
• завоевание хорошего имиджа ЗАО “Боровичский мясокомбинат”;
• расширение рынков сбыта.

Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие  мероприятия:

• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке.

Ассортимент продукции  ЗАО “Боровичский мясокомбинат”  достаточно обширен (таблица 4). Ежегодно разрабатывается и выпускается 3-4  вида новых товаров, что поддерживает интерес покупателей к продукции мясокомбината. Недавно поступили в продажу такие изделия, как балык “Романовский”, сардельки “Боровичские”.

Планируется к выпуску  еще несколько новинок, которые, безусловно, будут оценены клиентами  мясокомбината.

Сырьем для производства колбасных изделий являются: говядина, свинина, субпродукты, шпик твердый (с хребта и верхней части лопаток и окороков), полутвердый (с боков и с грудинки) и мягкий (с пашины), молочные продукты, в т.ч. молочные белки (казенат натрия), яйца и продукты из них, мука, крупа, соевая мука и белки концентрированные, ингредиенты для посола (поваренная соль, сахар, нитрат натрия, аксорбинат натрия), пряности (красный, черный, душистый перец, кориандр, тмин, гвоздика), чеснок, лук, коптильные препараты.

Для изготовления колбас используются еще колбасные оболочки, шпагат, упаковочные материалы.

 

Таблица 4 – Ассортимент  и цены на продукцию ЗАО “Боровичский

                     Мясокомбинат” в 2010 году

 

Наименование  продукции	Цена оптово-отпускная, руб.	Наименование  продукции	Цена оптово-отпускная, руб.
1	2	3	4
варёные колбасы		полуфабрикаты
Докторская в/с в  ц/о	180,00	Котлеты московские 75 гр.	8,00
Докторская в/с в  п/о	177,50	Азу говяжье	201,50
Прима в/с в п/ам	157,50	Говядина по-домашнему	203,00
Прима в/с в ц/о	152,00	Заднетазовая часть  гов.	199,00
Русская в/с в п/ам	154,00	Лопатка говяжья	183,00
Русская в/с в ц/о	150,50	Лопатка свиная	203,50
Любительская в/с в  ц/о	137,50	Мясо котлетное говяж.	163,00
Эстонская в/с в п/ам	168,50	Мясо котлетное свиное	146,50
Обычная 1 с в п/ам	159,00	П/ф говяж. д/студня	144,50
Останкинская в/с в  ц/о	144,00	Гуляш говяжий	224,00
Новейшая в/с в п/ам	163,50	Гуляш свиной	237,00
Чайная 2с в б/о	119,50	Поджарка свиная	236,00
Походная 1 с в п/а	133,00	Фарш для начинки  фасов.	113,50
Куриная 1 с п/а	143,50	Фарш для начинки	114.00
сосиски/сардельки		Мясо д/шашлыка св.	189,00
Сосиски Мстинские в/с	163,00	Ребра свиные с/к	115,00
Сард. Боровичские 1 с	171,00	копчёности
полукопченые колбасы		Шейка Московская в/с запеч.	334,50
Краковская в/с в  н/о	204,50	Шейка Останкинская в/с  к/в	320,50
Таллинская в/с в  ф/о	187,00	Рулька свиная 3 с в/к	179,00
Озерская 1с в ф/о	170,00	Карбонад Росс. в/с  в в/уп	310,00
Раменская 1 с в ф/о	199,50	Окорок Тамбовский	292,00
Украинская жареная  в/с в ф/о	201,50	Шпик закусочный солёный в/с	177,50
Чайная 1с в н/о	185,50	Московская в/к в/с  в в/уп нарезка	212,50
1	2	3	4
копчёности		копчёности
Буженина запечённая в/с	360,00	Ветчина Воронежская  в/с	201,50
Окорок Тамбовский к/в  в/с	272,00	Ветчина Воронежская  в/с в п/а	194,00
Грудинка к/с в/с	245,50	Ветчина в оболочке в/с	255,00
Карбонад запечённый в/с	320,00	Московская в/к в/с	214,00
Карбонад Российский в/с	300,00	Сервелат в/к в/с	194,00
Филей в оболочке в/к  с/к	355,00	Шпик копчёный в/с	163,50
Филей говяжий новый  в/с	335,00	Шпик солёный в/с	190,00

 

Формирование цены происходит по принципу “издержки” + “прибыль”. С 2001 года калькулирование себестоимости  происходит по “методу сопутствующих товаров”.

Из общего перечня  продуктов основной продукт не выделяется, все продукты по своей значимости рассматриваются как основные и называются сопутствующими. Для каждого продукта калькулируется себестоимость путем распределения затрат комплексного производства пропорционально отношению рыночной стоимости данного продукта  к общей рыночной стоимости всех продуктов, т.е. себестоимость продуктов равна общим затратам производства помноженным на отношение рыночной стоимости продукта к общей рыночной стоимости всех продуктов.

При ценообразовании используется стратегия средних цен. Назначая средние цены, предприятие выигрывает, т.к. не привлекает внимания со стороны конкурентов очень низкими ценами и имеет хорошую репутацию у покупателей.

Ценообразование производится на предприятии с учетом цен и рыночной конъюнктуры. Проводится анализ цен на аналогичные товары у конкурентов. При снижении конкурентами цен, если есть такая возможность, изыскиваются резервы для снижения цен на продукцию предприятия.

Политика  продвижения?

В основном, ЗАО “Боровичский мясокомбинат” реализует свою продукцию на рынках Новгородской области (это Пестовский, Хвойнинский, Любытинский, Окуловский  и др. районы), но основной рынок сбыта – г. Боровичи и Боровичский район. Также ЗАО “Боровичский мясокомбинат” реализует мясопродукты на территории Тверской и Вологодской области. Более подробно сбытовая политика фирмы будет проанализирована в третьей главе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка сбытовой  политики ЗАО “Боровичский мясокомбинат”

 

3.1 Анализ сбытовой  деятельности предприятия

 

Анализ рынка сбыта на предприятии  осуществляется путем анализа потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических, психологических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке.

Основная цель управления сбытовой политики предприятия - обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия.

Если  организация управления в  том,  числе управления маркетингом  эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Демографический критерий (уровень  доходов): состоятельные клиенты предпочитают покупать различные копчености, сервелат, карбонат, вырезку и др. Покупатели со средним уровнем доходов покупают: вареную колбасу, фарш, котлеты. Потребители с уровнем доходов ниже среднего будут приобретать в основном недорогие мясные полуфабрикаты такие как: суповые наборы, ливерную колбасу, кости.

Психографический – клиентами ЗАО “Боровичский мясокомбинат” будут являться люди, употребляющие в пищу изделия из мяса, т.е. не являющиеся вегетарианцами.

Поведенческий критерий (повод для  совершения покупки), в праздничные дни большим спросом пользуются следующие виды колбасных и мясных изделий: антрекот, карбонат, мясо для шашлыков, также клиентами ЗАО “Боровичский мясокомбинат” будут люди, которые являются приверженцами мясопродуктов именно данного предприятия, и которые будут покупать изделия мясокомбината при любых условиях.

На основании вышеперечисленного можно сделать вывод, что продукция, выпускаемая Боровичским мясокомбинатом, является достаточно дорогостоящей.

 Однако, продукция ориентирована  на различный сегмент покупателей,  от тех кто отдает  предпочтение  деликатесам, до покупателей со средним уровнем доходов. Т. е. клиентом ЗАО “Боровичский мясокомбинат” будет потребитель с высоким и средним уровнем дохода, не являющийся вегетарианцем и предпочитающий продукцию именно данного предприятия.

ЗАО “Боровичский мясокомбинат” работает в трех сегментах потребительского рынка:

• индивидуальный потребительский рынок, который состоит из ин 
  дивидуальных   и   семейных   потребителей,   приобретающих   товары   для 
  личного потребления;
• рынок посредников - покупатели товаров для перепродажи с вы - 
  годой для себя;
• рынок  учреждений  -  представлен   школами,  детскими  учрежде- 
  ниями и другими, представляющими товары и услуги.

В 2009 году закуп мясопродуктов у Боровичского мясокомбината осуществляли 216 оптовых покупателей, из числа которых в 2010 году 129 продолжили сотрудничество.

Позже предприятием было заключено 87 договоров с новыми оптовыми покупателями. Данная информация получена путем анализа  списка покупателей готовой продукции ЗАО “Боровичский мясокомбинат”.

Объемы закупа мясопродуктов распределились между оптовыми покупателями следующим образом (таблица 5).

Исходя из данных таблицы, следует  то, что большая часть продукции, выпускаемой предприятием, а именно 64% распределяется в фирменную розничную торговую сеть. Вторыми по величине объемов закупа являются иногородние оптовые покупатели, приобретающие 20,25% мясопродуктов.

И меньшая часть объемов закупа приводится на покупателей города Боровичи, их доля составляет 15,75%.

 

Таблица 5 – Распределение объема закупа продукции в 2010 г.