Выработка условий торговых договоров

     При колебаниях спроса и сложности установления ассортимента на длительные сроки возможно определение ассортимента лишь на ближайшие  периоды: квартал или полугодие. В таких случаях, в особенности  при заключении договоров на ряд  лет, в них следует определять порядок согласования ассортимента на каждый отдельный период. Важно  конкретно указывать, кто и в  какие сроки высылает проект спецификации на следующие периоды, в какой  срок могут заявляться разногласия  и как они урегулируются. Когда  договор определяет ассортимент  на год или на ряд лет, то в нем  может предусматриваться противоположное  требование, а именно право покупателя уточнять согласованный ассортимент, например внося предложение об этом за 15 дней до начала каждого квартала.

     В торговых договорах могут и должны предусматриваться обязанности  продавцов по расширению ассортимента, освоению выпуска новых видов  товаров, более привлекательных  по своим свойствам. Договор —  единственное правовое средство решения  задачи удовлетворения ассортиментных запросов потребителей. Ведущая роль договора в удовлетворении ассортиментных запросов общества пока слабо осознана нашими управленцами и правовой наукой. В законодательных актах, трудах по менеджменту и праву не найти рекомендаций об использовании возможностей договора для расширения и обновления ассортимента.

     В обстановке монополизма изготовителей  и приниженной роли договора в  стране весь советский период происходило  свертывание, оскудение ассортимента товаров. В этом легко убедиться, если сравнить изобилие импорта по любому виду товаров с тем, что  имеется у нас собственного. В 80-е годы во всей стране ассортимент  хлебопродуктов оказался сведен к двум наименованиям: хлеб белый и черный. Подобное происходило из года в год  и по другим видам изделий.

     В настоящее время процесс расширения ассортимента российских товаров идет крайне медленно. Сохраняется дефицит, нехватка многих видов изделий, хотя, по данным статистики, производственные мощности загружены лишь на одну четверть. Причина здесь — в правовой и организационной неподготовленности всей массы предпринимателей, в неумении использовать договор для обновления и улучшения ассортимента.

     Движущей  силой должны стать требования оптовых  и розничных торговых организаций  к производителям при заключении договоров. Промышленность сама в условиях монополизма и слабой конкуренции  улучшать ассортимент не начнет. Это  подтверждает зарубежная и отечественная  практика. Лишь когда в миллионах  договоров начнут предусматриваться  условия о последовательном расширении и обновлении ассортимента, только тогда дело изменится к лучшему.

     Следует учитывать, что включение в договор  условий об изменении ассортимента нередко требует от производителей финансовых затрат на закупку оборудования и материалов, освоение новых технологий. Для того чтобы быть уверенным  в возмещении ему таких затрат, поставщик должен добиваться точного  определения в договоре того, какие  конкретно новые изделия, в каких количествах и начиная с какого периода должны будут поставляться покупателю.

     С предметом договора тесно связано  условие о сроках. Следует прежде всего различать срок действия договора и срок передачи или отгрузки товара. По сроку действия различают краткосрочные, годовые (их считают среднесрочными) и долгосрочные договоры.

     В отношении сроков передачи товара законодательство о купле-продаже не требует их указания в договоре. Если сторонами  указан только срок действия договора, то передача товара должна быть произведена в пределах этого срока.

     Срок  передачи или отгрузки, которая приравнивается к передаче, может определяться конкретной датой или указанием периода, в котором должен быть отгружен товар. При регулярном характере отгрузок наряду с общим сроком поставки в  договоре устанавливаются частные  с р о к и, т. е. периоды для  поставки отдельными частями, по терминологии ГК РФ — партиями. Если договор предусматривает  поставку отдельными партиями, но периоды  поставки не определены, то согласно ст. 508 ГК РФ товары должны поставляться равными  партиями помесячно.

     Установление  частных сроков актуально для  любых видов торговых договоров: поставки, оптовой купли-продажи, закупок  для государственных нужд, договоров  контрактации сельскохозяйственной продукции. ГК РФ урегулировал эти вопросы только для отношений по поставкам. Поэтому  при заключении других торговых договоров  следует пользоваться моделью, предусмотренной для поставок. 
 
 

2. Договоры  на выполнение маркетинговых работ

     Договоры  на выполнение маркетинговых работ  представляют собой чрезвычайно  значимый в экономическом и социальном отношении вид договора. По данным западной печати, в развитых странах  в маркетинговой деятельности занято более 1/4 работников хозяйственной  сферы. По американской статистике затраты  на маркетинг составляют до 50% конечной цены многих видов товаров.

     Свое  развитие маркетинговые исследования получили в США после Великой  депрессии 1929—1932 гг. Именно маркетингу принадлежит главная роль в устранении кризисов перепроизводства, в снятии казавшейся неразрешимой проблемы несбалансированности между производством и потреблением в экономике.

     Маркетинг предполагает общее изменение идеологии  хозяйствования. До 30-х годов предприниматели  исходили из верховенства производства, т. е. сначала изготавливали товар, а затем прилагали всевозможные, усилия, чтобы его продать. С 50-х  годов господствующей стала концепция  маркетинга, которая требует первоначального  определения запросов в товаре и  выявления круга потребителей и  лишь затем изготовления необходимых  товаров. Конечная цель маркетинга в  том, чтобы производить лишь то и  столько, что безусловно будет продано. Всеобщее следование этому требованию позволило полностью исключить  кризисы перепроизводства.

     В современных условиях маркетинг  стал обязательным этапом любой производственной и торговой деятельности, приобрел комплексный характер. Он не только обеспечивает приспособление производства к запросам покупателей, но также  включает в себя разработку способов стимулирования сбыта, активизации  продаж. В зарубежной литературе под  маркетингом понимаются самые различные  аспекты, приемы и методы рыночной работы. Получило развитие также правовое регулирование маркетинга. Здесь следует назвать утвержденный Международной торговой палатой и Европейской комиссией по маркетингу Международный кодекс по практике маркетинговых и социальных исследований. Имеется ряд других правовых актов по маркетингу.

     В России маркетинговые исследования находятся в начальном состоянии. Реальный анализ рынка и выработку  стратегии производства и продаж обычно подменяют услугами по поиску покупателей для определенной партии товара. Почти все договоры на маркетинг  фактически являются договорами торгового  агентирования, т.е. подыскания по заказу продавца покупателей его товара. В результате наши производственники  и оптовики работают как бы вслепую, с завязанными глазами.

     ГК  РФ не упоминает договор маркетинга. Поэтому при заключении таких  договоров стороны должны руководствоваться  общими положениями о договорах  и применять по аналогии нормы, регулирующие сходные виды договорных обязательств.

     Отказ от централизованного планирования производства и распределения товаров  предполагает взамен предоставление производителям инструментов, обеспечивающих точное определение того, что и сколько  нужно производить, с кем налаживать договорные связи. Нужны правовые и  организационные средства, позволяющие  перестроить производство под сбыт, под продажу. Инструментом решения  этих задач служит договор на маркетинговые  работы.

     Можно дать следующее определение данного  договора. По договору на выполнение маркетинговых  работ исполнитель обязуется  в соответствии с заданием заказчика  провести исследование возможностей продаж товара и передать заказчику полученный результат, а заказчик обязуется  принять результат исследования и оплатить стоимость работ.

     Интересен вопрос о классификации маркетинговых  договоров. В отечественной юридической  литературе их обычно относят к договорам  на оказание услуг, что нельзя признавать верным. Маркетинговые договоры входят в группу подрядных договоров  на выполнение работ. Они имеют некоторое  сходство с договорами на выполнение научно-исследовательских работ. Однако это лишь внешнее сходство. Договор  маркетинга — это самостоятельный  вид договора. Его содержанием  является не научное, а прикладное исследование. Научное исследование может иметь  отрицательный результат. В отличие  от этого маркетинговый договор  всегда имеет конкретный позитивный результат. Это может быть неутешительный для заказчика результат, однако это будет ответ, а не вывод  о невозможности ответа.

     В большей степени договор маркетинга сходен с договором на выполнение проектно-изыскательских работ. Их различия определяются сферой применения, методами выполнения и характером результата исследований. Если договор на выполнение проектно-изыскательских работ применяется  в сфере капитального строительства, ирригации и т.п., то договор на выполнение маркетинговых работ  — в области производства товаров  и их реализации.

     Для сторон важно конкретно и четко  определить задачи маркетингового исследования. Расплывчатое или неправильное определение  проблемы может повлечь лишь значительные расходы, не дав желаемого результата. Поэтому в большинстве случаев  заключению маркетингового договора должно предшествовать составление задания  на проведение исследования. Заказчик зачастую не в состоянии сформулировать свои проблемы, он видит лишь негативные проявления, состоящие в затруднительности  сбыта товара или в падении  продаж. Поэтому более продуктивно, когда задание разрабатывается  самим исполнителем при участии  заказчика и утверждается последним.

     Задание должно включать:

     1) направление и цели исследования, т. е. общую формулировку задач,  которые должны быть решены;

     2) определение методов исследования: наблюдение, эксперимент, опросы, экспертные  оценки и др.;

     3) масштабы изучения материала;

     4) допустимые величины погрешностей  и другие моменты.

     Разработка  задания позволяет определить сроки  исполнения и стоимость самого маркетингового исследования. Нередко при разработке задания выясняется, что затраты  на исследование превысят ценность их результатов, что влечет отказ заказчика  от продолжения отношений. Поэтому  разработку проекта задания следует  оформлять самостоятельным договором  на оказание консультационных услуг  с отдельной оплатой.

     В самом договоре маркетинга должен быть определен его предмет. Это —  наименование работы с отсылкой к  заданию и с указанием того, какие результаты должны быть получены. Должны быть указаны конкретные документы, в соответствии с которыми выполняется  работа. Это прежде всего задание  на проведение маркетингового исследования, а когда сторонами установлены  этапы, то также программа выполнения работ с указанием сроков, содержания и результатов каждого этапа. Устанавливается общий срок выполнения работ, порядок сдачи работ, требования, предъявляемые к отчету исполнителя. Результатом работ являются выводы и рекомендации, подготовленные исполнителем на основе исследования и излагаемые в отчете. В договоре также определяется стоимость работ и порядок  расчетов. Спецификой маркетинговых  работ является конфиденциальный характер, недопустимость передачи результатов  исследования другим лицам.

     Выводы  и рекомендации, содержащиеся в отчете исполнителя, могут касаться общих  объемов возможных продаж определенных видов товаров, динамики колебаний  спроса в будущие периоды, указания перспективных регионов сбыта и  групп потенциальных покупателей  товара, желательных изменений ассортимента и качественных характеристик изделий, необходимых рекламных и информационных мер, создания сетей сервисного и  гарантийного обслуживания и т.п.

     Необходимым требованием к результатам маркетингового исследования является достаточность  содержащегося в отчете объема информации для принятия решения заказчиком о выпуске конкретного товара, его качественных показателях и  потребительских свойствах, уровне цен. Кроме того, заказчик должен иметь  возможность для определения  направлений и способов дальнейшего  продвижения товара.

     Как и всякие работы, маркетинговые исследования должны обеспечиваться гарантией достоверности, надежности, результатов. Для этого  может предусматриваться ответственность  маркетологов, например в виде обязанности  возврата части полученной платы  при недостижении спрогнозированных  результатов. Вместе с тем приходится учитывать, что достижение ожидаемого результата в виде соответствующего увеличения продаж товара зависит не только от достоверности выводов  маркетолога, но и от множества других факторов, в том числе от правильности действий самого заказчика. Поэтому  критерии и размеры ответственности  исполнителей в маркетинговых договорах  должны определяться очень взвешенно.