Выбор посредника и фактор формирования бытовой сети

 

1.4 Выбор посредника и факторы формирования сбытовой сети

При выборе торгового посредника требуются  большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы - партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:

Убедиться, что выбранный посредник  не является одновременно посредником  конкурирующей фирмы, поскольку  он может полностью перекрыть  рынок сбыта для вашей продукции;

При прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так  как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;

Предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию  на рынке;

Выяснить источники финансирования посредника (предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком);

Определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);

Заключать пробные краткосрочные соглашения, позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

Посетить фирму-посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

Расширять число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

Принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического  проникновения, специализацию и  номенклатуру продаваемых товаров  и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

При формировании сбытовой системы  и сети каналов товародвижения фирме-продуценту товаров или услуг приходится учитывать множество факторов, основными  из которых являются:

Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерности поведения при покупке товаров, требуемые часы работы магазинов, объем услуг торгового персонала, предпочитаемые условия кредита и др.;

Возможности самой фирмы-продуцента - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д. Так, фирмам рекомендуется продавать прямым методом, через собственную сбытовую сеть, дорогостоящие, уникальные товары (чтобы не передавать прибыль посредникам), а косвенным методом, через независимых посредников, - дешевые массовые товары, сезонные товары, товары, требующие складирования и хранения. Как показывает зарубежный опыт, 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления - косвенным, причем 45-50% их приходит через оптовую торговую сеть;

Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

Характеристика и особенности  рынка - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

Сравнительная стоимость различных  сбытовых систем и структур каналов.

Таким образом, сбытовая политика организации  представляет собой единство складирования, продажи и транспортировки (отправки) продукции и разрабатывается по следующим направлениям: прогноз спроса, прогноз выручки, определение каналов сбыта и средств доставки.

 

Глава 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ооо "Малыш"

2.1 Общая характеристика ООО "Малыш"

Фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью "Малыш". Официальное сокращенное наименование общества ООО "Малыш".

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Предметом деятельности ООО "Малыш" является закупка и реализация товаров для детей (кроватки, коляски, одежда, детское питание и др.).

В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:

розничная торговля

оптовая торговля

Виды деятельности, перечень которых определяется Федеральными законами, общество может осуществлять только на основании специального разрешения (лицензии).

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг  осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Общество вправе привлекать для  работы российских и иностранных  специалистов, самостоятельно определять формы, системы, размеры и виды оплаты их труда.

Во главе ООО "Малыш" стоит генеральный директор, ему подчиняются отдел исследования и разработки, отдел реализации, финансовый отдел, отдел планирования и отдел организации управления.

Финансовое и материально-техническое  состояние предприятие характеризуется  рядом показателей, представленных в таблице 1.

 

Таблица 1. Финансовые показатели

Показатели	2007 г.	2008 г.	Темп роста, %
Выручка (без НДС), тыс. руб.	28 800,00	36 000,00	125,00
Средняя стоимость основных фондов, тыс. руб.	9 216,00	10 800,00	117, 20
Прибыль, тыс. руб.	5 760,00	14 400,00	250,00
Средняя стоимость оборотных фондов, тыс. руб.	9 600,00	9 000,00	93,75
Средняя численность работников, чел.	30,00	40,00	133,30

 

Все показатели увеличились, кроме  средней стоимости оборотных  средств, что указывает на положительную  тенденцию развития предприятия.

Исходя из этих показателей можно  рассчитать показатели эффективности  работы предприятия, которые представлены в таблице 2.

 

Таблица 2. Показатели эффективности работы предприятия

Показатели	2007 г.	2008 г.	Темп роста, %
Фондоотдача	3,13	3,33	106,39
Фондоёмкость	0,32	0,30	93,75
Фондовооруженность, тыс. руб. /чел.	307, 20	270,00	87,90
Фондорентабельность,%	62,50	133,33	213,33
Коэффициент оборачиваемости, оборот	3,00	4,00	133,33
Коэффициент загрузки	0,33	0,25	75,76
Длительность одного оборота, день	120,00	90,00	75,00
Производительность труда, тыс. руб. /чел.	960,00	900,00	93,75
Рентабельность продаж,%	20,00	40,00	200

 

2.2 Характеристика сбытовой политики ООО "Малыш"

Для того чтобы правильно оценить  ситуацию и динамику изменений на рынке и, соответственно, принимать верные управленческие решения, которые в дальнейшем повлияют на жизнеспособность предприятия, необходимо определить ёмкость рынка (таблица 3).

 

Таблица 3. Показатели ёмкости рынка

Показатели	2007	2008
Количество потребителей, чел.	100214,0	108420,0
Среднедушевое потребление, шт.	52,0	52,0
Цена, руб.	150,0	200,0
Ёмкость рынка, тыс. руб.	781 669,2	1 127 568,0

 

Определение ёмкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под ёмкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара (конкретных изделий предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен. Ёмкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а, следовательно, и покупаемых товаров. Ёмкость рынка рассчитывается по следующей формуле:

Е_р = П* СН * Р,

 

где Е_р - ёмкость рынка;

П - количество потребителей;

СН - среднедушевое потребление за год;

Р - цена.

Объем реализованных на рынке товаров  составил 5 211 128 шт., в 2008 году - 5 637 840 шт.

Ёмкость рынка в стоимостном  выражении в 2008 году по сравнению  с 2007 годом выросла на 345 898,8 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения числа потребителей данного товара и за счет увеличения цены.

Для планирования сбытовой политики приоритетное значение имеет планирование выручки для этого необходимо проанализировать ее структуру (таблица 4)

 

Таблица 4. Показатели структуры выручки, тыс. руб.

Наименование товара	2007	2008
Детское питание	8 640	12 600
Детская мебель	7 200	7 200
Детская одежда	7 488	7 200
Детские игрушки	2 016	4 320
Средства гигиены для детей	864	1 440
Другое	2 592	3 240

 

Как видно выручка в большинстве  случаев возросла.

В 2008 году лидирующие позиции так  же занимают детское питание, детская  одежда и детская мебель, но процентное соотношение изменилось.

Доля выручки от продажи детской  мебели увеличилась на 5, а доли выручки от продажи детской одежды и детской мебели уменьшились на 6% и 5% соответственно.

2.3 Направления совершенствования сбытовой деятельности

Главной целью предприятия является увеличение объема продаж в 3 раза в течение 2 лет. Для достижения этой цели необходимо разработать еще ряд целей, таких, как:

Улучшение климата в организации (1 год) - если климат в коллективе хороший, то сотрудник стремиться на работу, стремиться принести своей организации как можно больше пользы. Для достижения этой цели можно пригласить психолога, чтобы он проводил тренинги для сплочения коллектива, а так же возможны проведение корпоративных вечеринок, чтобы обеспечить своих сотрудников отдыхом.

Повышение квалификации сотрудников (2 года) - чем квалифицированней персонал, тем выше качество обслуживания потребителя, что способствует увеличению продаж. Сотрудников можно направить повышать свою квалификацию либо в учебные центры, либо в ВУЗы. А так же возможен вариант повышения квалификации сотрудников на рабочем месте, прибегая к помощи специалистов.

Введение послепродажного обслуживания (2 года) - обеспечивает определенным кругом потребителей.

Расширение деятельности отдела маркетинга (6 месяцев). Чтобы увеличить продажи, необходимо выяснить потребности покупателя. Какому товару он отдает предпочтение и почему, а для этого отдел маркетинга должен заняться проведением маркетинговых исследований, например, проведение письменных и устных опросов, экспериментов. А также для стимулирования продаж возможно создание в своей структуре рекламного агентства, которое будет заниматься разработкой рекламных мероприятий.

Увеличение доли рынка (2 года). Увеличение числа потребителей способствует росту объема продаж. Это достигается за счет выхода на новые рынки и расширения ассортимента товара, которое обеспечивается сотрудничеством с новыми поставщиками.

Для увеличения объема продаж в 3 раза в течение 2 лет необходимо увеличить  долю рынка. Это можно обеспечить за счет выхода на новые рынки сбыта  и расширения ассортимента.

Для выхода на новые рынки для начала необходимо провести ряд маркетинговых исследований в течение 6 месяцев, которые покажут, каковы потребности у населения и какие у них доходы. Исходя из этих данных, предприятие будет разрабатывать ассортимент продаваемого товара и ценовую политику. Так же изучить конкурентов, занимаемое ими место на этом рынке и политику их фирмы, чтобы стать конкурентоспособным предприятием.