Визначення ціни зорієнтованої на конкурентів

 При здійсненні контролю за основними змінними (^час, ^об'єм, ^-вартість, ^якість, ^ступінь досягнення цілі) слід дотримуватись вимог науки і передової практики:

• контроль не повинен обмежуватися інцидентами, як і не здійснюватись тотально, що може породжувати недбалість в роботі, приховане або відкрите невдоволення контрольованих працівників;
• ишрше використовувати при здійсненні контролю принцип виключення, коли контролюються не всі операції чи процеси, а тільки ті з них, які виходять за межі допустимих відхилень;
• не контролювати через недовіру до підлеглих, позбутися підозрілості;
• не використовувати критичну інформацію як козирну карту про недоліки в роботі;
• за усіх умов контроль не повинен пригнічувати працюючих, викликати напруження в колективі, конфліктні ситуації.

  Навпаки, завдяки усуненню виявлених недоліків  в роботі і об'єктивній оцінці діяльності працівників, ефективний контроль сприяє успішному досягненню цілей організації, породжує почуття впевненості і  задоволення роботою у працюючих.

  Ефективному контролю притаманні такі характеристики:

• стратегічна спрямованість, аналіз ключових питань діяльності організації, а не зосередження на незначних недоліках роботи;
• орієнтація на досягнення конкретного результату (усунення відхилень від програми діяльності, розробка рекомендацій тощо);
• систематичність, постійна перевірка виконання і аналіз фактичної ситуації; епізодичний і нерегулярний контроль не дозволяє своєчасно одержувати інформацію і реагувати на процеси, що відбуваються;
• своєчасність або, точніше, завчасність контролю, попередження порушень;
• простота, пристосування параметрів контролю до виробничих потреб;
• об'єктивізація контролю, використання надійної інформації;
• пристосування до міжнародних стандартів;
• вміле використання категорій формальної логіки: мислення, судження, умовисновки, поняття, визначення, силогізм, індукція, дедукція, аналіз, синтез і т. п.

 Ефективність  контролю підвищується, якщо працівники, які його здійснюють, правомочні виконувати також координаційні функції.

 Метод контролю і вимірювання діяльності праці підлеглих у вирішенні  поставлених завдань залежить від  суті цих завдань. Вести контроль і вимірювання результатів одних  завдань можна, наприклад, в одиницях часу (дні, тижні, місяці), других - в  кількості одиниць продукції (штуки, комплекти), а третіх - в певних документах, в яких підбиваються підсумки роботи (це можуть бути звіти або договори на поставку).

Наприклад.

  Завдання. підготувати і здати до кінця другого кварталу поточного року звіт про стан справ у фірмі.

  Одиниця вимірювання результату: час - конкретна дата (наприклад, 30 червня), до якої звіт повинен бути готовим.

  Завдання. Підвищити на 20 % прибуток, одержаний від реалізації проукту в 2003 фінансовому році.

  Одиниця вимірювання результату: процентне збільшення - загальний процент збільшення прибутку за період з 1 січня по 31 грудня 2003 року.

Отже, подібно  до того як прийоми лікування стають все більше дієвими при удосконаленні  діагностики хворого, менеджер виконує  свої функції тим успішніше, чим глибше він проникає у суть явищ і процесів, більш вміло використовує сучасні методи і прийоми контролю, а потім приймає і реалізує обгрунтовані рішення. 
 
 
 
 
 

Визначення  ціни зорієнтованої  на конкурентів

     Покупці також порівнюють ціну товару із цінами конкурентів. Виробники повинні  доцільно слідкувати за цінами і характеристиками всіх товарів конкурентів і використовувати  цю інформацію як базовий рівень при  формуванні власних цін. Хоча максимальна ціна здатна визначатися попитом, а мінімальна –витратами, на встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів та їх ринкові реакції. Фірмі необхідно знати ціни та рівень якості товарів своїх конкурентів. Отримати цю інформацію можливо такими способами. Фірма може доручити своїм представникам провести порівняльні закупівлі, щоб співставити ціни та власні товари між собою. Вона в змозі отримати прейскуранти конкурентів, купити їхнє обладнання і розібрати його. Вона здатна також закликати покупців висказати свою думку щодо цін та якості товарів конкурентів. Знаннями про товари та ціни конкурентів фірма здатна скористатися в якості стартового відліку для потреб особистого ціноутворення. Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, вона вимушена буде встановити ціну, близьку до ціни товару даного конкурента. В іншому випадку вона може втратити збут. Якщо товар нижчий за якістю, фірма не зможе запросити за нього ціну таку ж, як у конкурента. Запросити більше, ніж конкурент, фірма здатна тоді, коли її товар вищий за якістю. Фактично, фірма користується ціною для показу позицій своєї пропозиції відносно пропозицій конкурентів.       Поряд із зазначеною проблемою існує методика встановлення цін з урахуванням умов конкуренції, що застосовується при порівнюванні цін на товари фірми до цін на товари, які випускають і пропонують ринку основні конкуренти. Відомі такі її різновиди:         “Залежне” встановлення цін. Ціни визначають, виходячи з існуючого на ринку рівня, оскільки він диктується однією чи кількома фірмами, а формується внаслідок спільних дій великої кількості добре проіформованих покупців і продавців. За досить сильної конкуренції на ринку однорідних товарів (сировини) фірмам навіть не доводиться витрачати час на розрахунок. За них цю функцію виконує ринок. Основне завдання фірм на такому ринку – контроль своїх витрат на виробництво і реалізацію продукції, щоб за рахунок їх зниження досягти бажаного прибутку.             “Слідування за лідером”. Як вказує назва, йдеться про орієнтацію на ціни провідних фірм, тобто таких, які посідають домунуюче становище на ринку тієї чи іншої продукції (наприклад, IBM на ринку комп’ютерів). Тут виходять з того, що такі фірми мають достатній досвід, добре організовані і знають реальні ринкові ціни. Такий підхід до встановлення цін має місце, як правило, на олігополістичних ринках.            Ціноутворення з урахуванням реакції конкурентів. Для фірми в кожному конкурентному випадку підвищення рівня конкуренції небажане, а тому запропонована ціна не повинна зваблювати конкурентів на цей ринок.   Тендерне ціноутворення (метод “запечатаного конверта”). Воно має місце в умовах посиленої конкурентної боротьби фірм за контракти на машиннотехнічне обладнання або цілі промислові комплекси. Частіше це промислові тендери. Тендер – це ціна, запропонована фірмою за виконання якогось замовлення. Чим вища ціна – тим менша можливість отримати задоволення. За низької ціни збільшується можливість виграти тендер, але зростає і ризик отримати занадто малий прибуток. Мета - домогтись контракту, встановлюючи свою ціну на рівні, нижчому від запропонованого конкурентами.

Проте існує на ринку одне чітке правило, що ініціатор зміни цін завжди має значні переваги серед конкурентів. А саме, одна із найбільших –це перевага в часі: він може довгий час розробляти свою ініціативу, а конкурентам відповідно доводиться відразу реагувати на неприємний сюрприз. Єдине, що тут можливо порадити –вчитися передбачувати можливі дії конкурентів.      Встановлюючи ціну, компанія повинна також враховувати і інші зовнішні фактори маркетингового середовища. Економічні умови здатні мати відчутній вплив на стратегію ціноутворення компанії. Економічні фактори, такі як ріст і спад виробництва, інфляція, ставки відсотку, впливають на формування ціни, оскільки цей вплив поширюється як на витрати виробництва, так і на відношення покупця до ціни та цінності товару. Компанія повинна також проаналізувати, як її ціни вплинуть на інших гравців маркетингового середовища. Як торгівельні посередники відреагують на ту чи іншу ціну? Компанія повинна встановлювати ціну таким чином, щоб посередники мали можливість отримати належний їм прибуток, були зацікавлені у співпраці та сприянню ефективному збуту.   Державні органи –це інший важливий зовнішній фактор, що впливає на ціноутворення. В даному випадку вимагається занання і повага до існуючих законів. Існує три ступеня обмежень:        “Жорстке” регулювання ціни здійснюється через фіксацію державних цін.  “М’яке” регулювання здійснюється через встановлення граничних рівнів цін, граничних надбавок і коефіцієнтів, встановлення граничних значень різних елементів ціни.            Непрямий вплив здійснюється через визначення “правил гри” при ринковому ціноутворенні. Він може містити і ряд заборон, зокрема заборону на вертикальне і горизонтальне фіксування ціни, недобросовісну цінову рекламу, цінову дискримінацію, демпінгові ціни і т.п. При наявності таких обмежень слід, з одного боку, неухильно виконувати вимоги законів, але з іншого—спробувати знайти різні варіанти “захисту” від подібних заборон.       Варіант 1. Виробник може подати ціну на товар ще до його продажу.  Варіант 2. Виробник може запропонувати реальну довідкову ціну, яка буде носити характер рекомендації.         Варіант 3. Продавати товар на умовах консигнації, розвівши у часі моменти продажу, отримання грошей і передачі права власності. Залишаючись власником товару, виробник може впливати на ціну реалізації його кінцевому споживачу.  У будь-якому випадку від керівників вимагається не стандартний, творчий підхід, що дозволяє обійти існуючі обмеження, залишаючись законослухняним. Крім того, суттєву роль відіграють соціальні фактори. При формування цін іноді необхідно обмежити короткотермінові плани збуту, зміни ринкової частки і показників прибутку із рішення соціального характеру.      При визначенні ціни на промисловий товар також повинен враховуватись так званий географічний фактор. Фірма має визначитись, чи будуть у ціні товару враховуватись транспортні витрати, пов’язані з доставкою товару споживачам, що знаходяться на різній віддалі від виробника, і як вони будуть враховуватися. Існує ряд підходів.

Перший  підхід. Виробник відпускає товар  зі складу і всі можливі транспортні  витрати несе сам покупець. Ціна відображає лише витрати на виробництво і реалізацію. Даний метод вважають справедливим, тому що кожен покупець платить сам за себе.           Другий підхід. При цьому використовується так звана система франкування (оплата за перевезення вантажу від виробника до споживача).    Третій підхід—це встановлення однієї ціни з включенням до неї плати за перевезення, яка дорівнює середній сумі всіх транспортних витрат незалежно від віддаленості клієнта. Різновидом такого підходу є встановлення загальних цін, які відображають розмір транспортних витрат по доставці товарів до зон, на які поділяється ринок. У цьому випадку всі споживачі, що знаходяться в одній зоні, сплачують єдину ціну незалежно від фактичних транспортних витрат за доставку товару конкретному клієнту.         Перевага того чи іншого підходу буде передусім визначатись віддаленістю найбільш важливих для виробника клієнтів. Якщо вони розміщені близько, переваги надаються першому варіанту, за значної віддаленості—третьому, за розкиданості по території близько- і далековіддалених споживачів перевага надається другому варіанту.          Інколи продавці впливають на психологію покупця, співставивши високу ціну на свою продукцію до ще більш високих цін якоїсь широко відомої продукції. Ціни такої продукції інколи називають справочними. Багато продавців вважають, що психологічно краще сприймається дещо занижена, не кругла чи дробна ціна. Наприклад, на ціннику можна побачити не 700, а 699. Покупець сприймає таку ціну як більш близькою до 600, ніж до 700. Навіть існує деякий закон, якого притримуються майже всі продавці: ціна обов’язково повинна бути непарним числом.             Отримані в результаті проекти цін доречно перепровірити із позицією досягнення початкових цілей цінової політики. Слід оцінити, яку реакцію ринка викличе ціна? Як сприйме цю ціну торгівля? Якою буде кінцева роздрібна ціна з урахуванням торгової надбавки? Як відреагують на дану ціну конкуренти? Чи не входить дана ціна в протиріччя із діючим законодавством? Якщо отримані відповіді задовольняють підприємця, то товар пропонується ринку, а в ціновій політиці розпочинається період цінових модифікацій, диференціацій, знижок та інших застосувань до існуючих змін поточних умов ринкової кон’юнктури. Тобто потрібно бути впевненим в «захистоздатності» своєї цінової політики.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Висновок:

Ринкове середовище у якому зараз функціонують господарюючі суб'єкти протягом останніх років суттєво змінюється: постійно зростає ступінь його невизначеності, з'являються невраховані чинники  ризику. Сучасна ринкова економіка являє собою складний організм, що складається з різноманітних виробничих, комерційних, фінансових структур, які взаємодіють на тлі розгалуженої системи правових норм і об'єднуються єдиним поняттям – ринок.         Організацію маркетингу на підприємстві потрібно здійснювати поетапно: 1. створення громадського бюро маркетингу та введення посади маркетолога; 2. створення окремих підрозділів майбутньої служби маркетингу; 3. створення повноцінної служби маркетингу. Після створення відділу маркетингу потрібно приділити увагу рекламі, адже саме „реклама – двигун торгівлі”. Адже якщо зробити рекламу сильною стороною підприємства, то це не лише відкриє нові ринки збуту, а й підвищить конкурентоспроможність послуг. Відповідно це дасть інформацію і зацікавленість інвесторам, що в результаті може збільшити інвестиційний капітал і фінансові можливості підприємства. Завершаючим елементом комплексу маркетингу, який має підвести підсумок успішної чи неуспішної роботи підприємства на ринку, є контроль та ревізія. Контроль маркетингової діяльності підприємства – це процес визначення оцінки та інформування про співвідношення фактичних показників з їх плановим значенням. Ревізія – повна перевірка маркетингової діяльності підприємства.  
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  використаної літератури 

1. Гаркавенко  С.С. Маркетинг.-К.: Лібра, 1998,384с.
2. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика.- К.: Вища шк., 1994.-327с.:
3. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика.-К.: КНЕУ, 1997.-156с.
4. Дихтль Е., Хермген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А. М. Макарова; Под ред. И. С. Минко. — М.: Высш. шк., 1995.
5. Щербань В.М. Маркетинг: Навчальний посібник. - Київ: Центр навчальної літератури, 2006. - 208 с
6. Голубков Е. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М.: Дело, 1995.