Управление сбытом

Организация сбыта  на предприятии включает: организацию  сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. 

Контроль и  координация работы отдела сбыта  предприятия  предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов. 

Структура управления сбытом на ООО «ТД Савой» представлена в приложении 1 и выделена пунктирной линией. 

Коммерческий  директор осуществляет руководство  финансово-хозяйственной деятельностью  предприятия в области  сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг). Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их. Так же коммерческий директор работает с  крупными клиентами. 

Начальник отдела продаж осуществляет организацию сбыта  продукции компании, разрабатывает  и  предоставляет  планы  продаж  на  утверждение коммерческому директору. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составляет необходимую документацию. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела. 

На предприятие  существует несколько агентов по  продажам, которые занимаются: 

·        реализацией продукции по городу; 

·        реализацией продукции по району; 

          ●    агент по работе с  дистрибьюторами. 
 
 

Агент по продажам осуществляет ведение переговоров о заключении сделок продажи, собирает заявки на поставку продукции, контролирует дебиторскую задолжность, анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей, Осуществляет поиск  потенциальных  покупателей, устанавливает с ними деловые контакты. ООО «ТД Савой» имеет пять крупных дистрибьюторов, на которых приходится 40 % продаж, они располагаются в городах Барнаул, Бийск, Новокузнецк, Семипалатинск, Усть-Каменогорск. 

Торговый представитель  планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия, способствует расширению клиентской базы предприятия. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей, изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.). Координирует работу мерчандайзеров. 

Менчердайзер  изучает определенную территорию, на которой предполагается организация  продаж товара. Осуществляет общий  контроль за состоянием исполнения заказов  и за соблюдением концепции выкладки товара.  Регулярно объезжает  закрепленные за ним места продаж. 

Таким образом, управление сбытом ООО «ТД Савой» это в первую очередь заключение договоров реализации и  поставки продукции. Для того чтобы реализовать  продукцию необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать  их интерес к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке. Так же сбытовая политика предприятия направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю. 

Заключение 

Эффективное управление сбытом продукции является одним  из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

В связи с этим в данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены  такие теоретические аспекты  управления сбытом продукции;  виды, выбор и управление каналами  распределения; методы сбыта;  мероприятия стимулирования сбыта,  что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

2.   Проведен  анализ управления сбытом на  ООО «ТД Савой». 

3.Произведенаоценка  работы предприятия по использованию  возможностей улучшения сбытовой  деятельности предприятия.

В целом предлагаемая ООО «ТД Савой» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует  отметить, что неумение управлять  сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные  склады, неплатежи, отсутствие оборотных  средств на закупку сырья, остановка  производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы. 
 
 

                                    Список литературы 

1.            Абчук, В.А. Менеджмент: Учебник.  – СПб.: Союз, 2002. – 461 с. 

2.            Анфилатов, В.С. Системный анализ  в управлении: Учебное пособие.  – М.: Финансы и статистика, 2002. – 368 с. 

3.            Герчикова, И.Н. Менеджмент: Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 

4.            Зудина, Л.Н. Организация управленческого  труда: Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М.; Новосибирск: НГАЭиУ, 1997. – 256 с. 

5.            Крейнер Стюарт. Ключевые идеи  менеджмента. - М.: Инфра-М, 2002. - 347 с. 

6.            Мескон М.Х. Основы менеджмента:  Пер. с англ. / Мескон М.Х., Альберт  М., Хедоури Ф. – М.: Вильямс, 2007- 7001 с. 

7.            Мещерикова, Е. В. Психология управления. - М.: Высшая школа, 2004. 

8.            Огарков А.А.  Управление организацией: Учебник. – М.: Эксмо, 2006. 

9.            Поршнев А.Г. Управление организацией: Учебник / Поршнев А.Г., Румянцева  З.П., Саломатин Н.А. – М.: ИНФРА-М, 2008 

10.       Спицнадель, В.Н. Организационное  проектирование систем управления: Учебное пособие. – СПб.: Бизнес-пресса, 2002. – 394 с. 

11.       Устинова, Г.М. Информационные системы  менеджмента. Основы аналитической  технологии в поддержке принятия  решений: Учебное пособие. –  СПб.: ДиаСофЮП, 2000. – 368 с. 

12.        Шелдрейк Дж. Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации. - СПб.: Питер, 2001. - 352 с 

13.       Шекшня, С. В. Управление персоналом  современной организации. Учебно-практическое  пособие. - М.: Бизнес-школа, 2000. 

14.       Шипунов В. Г., Кишкель Е. Н.  Основы управленческой деятельности: социальная психология, менеджмент. - М.: Высшая школа, 2004.