Автор: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2012 в 13:28, реферат
Целью исследования является изучение технологии ведения переговоров.
Задачи исследования:
- изучить понятие «переговоры» и «переговорный процесс»;
- изучить технологии и методы ведения переговоров, принципы взаимодействия с партнерами;
- рассмотреть сложные случаи ведения переговоров и пути их решения
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………….….... 3
ГЛАВА 1. ПЕРЕГОВОРЫ И ПРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС ………………. 4
1.1.Понятие переговоров и переговорного процесс …………….…. 4
1.2. Технология ведения переговоров ……………………………..... 6
1.3. Подходы и типы поведения на переговорах …………………….7
ГЛАВА 2. МЕТОДЫ И ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ …………………………………………………………..…. 17
2.1. Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса ……………………………………..…………...… 17
2.2. Некоторые принципы взаимодействия с партнером ………..…21
2.3. Трудные случаи ведения переговоров ……………………….... 24
ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………..…. 28
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ …………………..….… 30
Рецепт: Прекратите обмен мнениями, похвалите собеседника за глубину анализа и попроси его сделать обобщающий вывод.
Ситуация 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к вашей позиции или к вам под маской доброжелательности.
Рецепт: На войне, как на войне. Придется напомнить факт подобной «доброжелательности» прежде и ее результат, раскройте его замысел всем присутствующим[19].
Ситуация 7. Он уличает вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против», тенденциозно толкует ваши слова.
Рецепт: Спросите прямо, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попросите высказать его соображения, как выйти из затруднения.
Ситуация 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.
Рецепт: Не настаивайте на признании, согласии и поддержке вашего предложения. Он – чья-то марионетка. Сверните разговор, который все равно ни к чем не приведет.
Ситуация 9. Вас грубо одергивают во время разговора, речи рассуждений.
Рецепт: Не давайте волю своим чувствам. Это попытка соперника вывести вас из равновесия и на этом сыграть. По возможности будьте саркастичным, ироничным по отношению к нему, попробуйте спародировать его поведения
Ситуация 10. Партнер что-то голословно утверждает.
Рецепт: Спросите его, какие аргументы он может привести конкретно.
Ситуация 11. Ваше решение отклонено – «Все равно ничего не выйдет».
Рецепт: Спросите: какое другое решение имеется у партнера.
Ситуация 12. Вас обвиняют: «Это – чистая теория».
Рецепт: Контрдействие – какие реальные цели (средства, пути решения) предлагает обвинитель?
Ситуация 13. Вас сбивают некончтруктивными вопросами, например, об организационных деталях при обсуждении стратегической проблемы.
Рецепт: Ваш ход – как это связано с проблемой?
Ситуация 14. Перед вами выдвигают трудновыполнимые требования (финансовые, материальные, по численности работников).
Рецепт: Ваше слово – как вы удовлетворили бы эти требования?
Ситуация 15. Вас обвиняют в многословии, неконкретности, уходе от темы
Рецепт: Контрдействие – «Не понял смысла вашего высказывания
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В своей работе я постарался осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы.
Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло ,придется потратить немало усилий.
Подводя итог, можно сказать что для того чтобы успешно вести переговорный процесс, независимо от его уровня и масштаба, необходимо овладеть культурой переговоров, т.е. системой понятий, ценностей и норм, которая бы стала средством успешного общения участников переговоров - государственных деятелей, политиков, дипломатов, деловых людей.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.
Любому вступающему в переговоры полезно усвоить изначальную истину: крайне невыгодно делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой ценой.
Гораздо более
продуктивен вариант
Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
14. Пол Т. Стил, Том Бизор Переговоры в бизнесе. Практическое пособие 2002
15. Психология управления: Курс лекций / Л.К. Аверченко, Г.М. Залесов, Р.И. Мокшанцева, В.Н. Николаенко; Отв. ред. М.В. Удальцова. Новосибирск, 1997.
16. Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие. Ростов-на-Дону, 1997.
17. Титова Л.Г., Технологии делового общения. Изд-во: Юнита-Дана, 2008г., 240 стр.
19.http://www.managment.