Технологии ведения переговоров

Представляются некорректными  попытки поиска в рамках теории игр  универсальных равновесий и стратегий  для любых переговорных ситуаций, поэтому учет контекста в моделях  очень важен. На практике стратегия  поведения на переговорах, кроме действий оппонента и собственных интересов, определяется множеством различных факторов: информированность о намерениях противника, структура взаимной информированности участников, ограниченность времени для  принятия решений, и очень часто - психологическое влияние  
непосредственно в ходе деловой беседы[5].

Вариационный  метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

- в чем  заключается идеальное решение  поставленной проблемы в комплексе?

- от каких  аспектов идеального решения  можно отказаться?

- в чем  следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

- какие аргументы  необходимы, для того чтобы должным  образом отреагировать на ожидаемое  предположение партнера, обусловленное  несовпадением интересов и их  односторонним осуществлением?

- какие экстремальные  предложения партнера следует  обязательно отклонить и с  помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения  выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров  должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте  сразу!

При компромиссном решении  согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они  от чего-то отказываются, выдвигают  новые требования[8].

Метод принципиальных переговоров, разработанный под руководством Р. Фишера и У. Юри в рамках Гарвардского проекта по переговорам состоит в подходе к разрешению конфликта на основе его качественных свойств. Главное внимание в подходе уделяется анализу сути (т.е. структуре и контексту)  проблемы. Процедура одного текста - специальный случай метода принципиальных переговоров, также разработанный этими исследователями. Целью процедуры является поддержание процесса в русле принципиальных переговоров и упрощение процесса в целом. Принцип к настоящему времени детально проработан и хорошо зарекомендовал себя в переговорной практике благодаря тому, что он совмещает учет контекста переговорной проблемы с принципом поиска выгоды одновременно для обоих участников. Основной идеей, позволяющей уйти от неэффективного торга относительно позиций, является привлечение независимой третьей стороны (медиатора), которая регулирует процесс взаимодействия остальных. Ввиду этого особенно актуальной явилось создание инструментальных и аналитических методов поддержки для медиации переговорных процессов. Эти методы преимущественно являются интерактивными и существенно используют информацию о проблеме, которую получают от взаимодействующих с ними участников переговоров[8].

Если мы хотим  чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно  аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи  к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.

Достойно  представлять свои интересы вносить  предложения по решению обсуждаемой  на переговорах проблемы.

Стремится достичь  таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями  успешного ведения переговоров  являются:

- политическая  компетентность и сознательность;

- реалистичный  подход и заинтересованность  в деловом общении;

- сила воображения  и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с «ломом в руках» заставить его пойти на чрезмерные уступки [5].

 На любых  переговорах не обойтись без  терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

- использовать  временный фактор для давления  на собеседника;

- «давить»  на собеседника сроками;

- добиваться  для себя преимуществ путем  имитации «недопонимания», одурачивания, лести и т. д.

 

 

2.2 Некоторые принципы взаимодействия с партнером

 

Несмотря на то, что  переговоры могут выполнять разные функции, использовать их все же лучше  по назначению, то есть для решения  проблем. Другие функции могут быть реализованы иными средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует партнера на то, что в данном случае не предполагается принятия совместного решения. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в форме переговоров[2].

Когда необходимость  совместного с партнером принятия решения достаточно очевидна и стороны  согласились вступить в переговоры, лучше постараться отойти от конфронтационного  типа взаимодействия. В этом случае найденное решение может быть значительно полнее и в большей степени отвечать интересам обеих сторон[20]. Поскольку на односторонней основе это сделать практически невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

Одно из основных правил - никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще называются, - "грязные методы" ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и "ответными мерами"[6].

При ведении переговоров  необходимо внимательно выслушивать  партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, "что Вы имеете в виду под ?", либо, переформулировав его высказывание, уточнить, "правильно ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит "топтание на месте", что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров[11].

Ведение переговоров  предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о  плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии  могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение  никак не находится, полезным может  оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции  не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Французской Республики Валери Жискар д`Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: "Тем, кого принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду"[6].

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров  с более сильным партнером, т.е. с партнером, позиция которого объективно сильнее. Часто предстоящая встреча  с более сильным партнером  вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров  и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер  демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым "выторговать" для себя как можно больше? [9]

Подробно этот вопрос рассматривался американскими авторами Дж. Рубиным и Дж. Салакюзом. Приведем некоторые их рекомендации по ведению  переговоров с более сильным  партнером.

Одним из действий здесь  может быть апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, - какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, из каких принципов будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и проводить аргументацию[9].

Другим методом ведения  переговоров с более сильным  партнером является апелляция к  длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается  в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

 

              2.3. Трудные случаи ведения переговоров

 

Переговоры – обязательный элемент любого бизнеса. Иногда их участники  пытаются достичь своих целей  путем обмана, уловок, нечестных  приемов. Иногда достичь успеха на переговорах  бывает трудно из-за ошибок, совершаемых их участниками[19].

Ситуация 1. Оппонент раздувает проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора), размазывая проблему и уходя от темы разговора.

Рецепт: Напомните о рамках дискуссии, о ее цели. Попросите еще раз уточнить его антитезис и вернуть разговор в прежнее русло.

Ситуация 2. Выхватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая основного тезиса.

Рецепт: Спросите, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верните его к спорной проблеме.

Ситуация 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора:

- Подменяет принципиальные  вопросы мелочами.

- Выдвигает тезисы  не по существу проблемы.

- Предлагает контрпроблему,  игнорирует ваши аргументы.

Рецепт: Предусмотрите заранее возражения соперника, изучите их мотивы, их позиции для того, чтобы:

- Указать собеседнику  на его уход от спорного  вопроса.

- Спросить его, какую  мысль он доказывал.

- Попросить высказать  отношение к своей аргументации[19].

Ситуация 4. Противник допускает намеки, компрометирующие вас. Тем самым он ставит под сомнение вашу мысль или предложение. Его цели:

- Перенести критику  на вас, на вашу личность.

- Приписать  вам явно нелепые высказывания

Рецепт: Не исключайте комплиментов в адрес соперника, выигрывайте доброжелательностью, демонстрируйте свою объективность. Для этого:

- Скажите, что умная  мысль может светиться и в  темной комнате.

- Не пытайтесь оправдываться.

- Не проявляйте резких  эмоций.

- Не поддавайтесь на  провокацию

Ситуация 5. Он намеренно уводит вас к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить вас в безграмотности и дилетантстве.